說好要拿出確鑿的理由來

2006-3-1 08:00| 查看: 297448| 評論: 0|原作者: 孫路弘

本期推薦的圖書基于2005年我刊“高級銷售顧問研究”專欄內(nèi)容發(fā)源而成,，內(nèi)容更翔實,、系統(tǒng)、全面,。
俗語：兒子是自己的好,，老婆是別人的好,。巧的是，書評作者與圖書作者同為一人,。作者眼中,，此書會是“兒子”還是“老婆”？
——論《用腦拿訂單》一書之遺憾
本文是我過去兩年撰寫的84篇書評中最難寫的一篇,，因為《用腦拿訂單》的作者與書評作者是同一個人,。
中國古語云：王婆賣瓜，自賣自夸,；兒子是自己的好,，老婆是別人的好。都解釋了同一個意思：不能輕易地介紹自己的產(chǎn)品,，也不能輕易地進(jìn)行不恰當(dāng)?shù)谋容^,，如果在介紹、比較中失去了平衡,，就會貽笑大方,。因此，對是否應(yīng)約給《用腦拿訂單》寫書評頗讓我躊躇了一陣,。最終,，舉賢不自避，擔(dān)當(dāng)此任以本文與讀者實話實說,。
《用腦拿訂單》一書系統(tǒng)地講解了作者對銷售的認(rèn)識過程,，盡量系統(tǒng)、全面,、翔實地介紹了過去5年對中國高級銷售顧問的卓越銷售活動的研究結(jié)果,，以及將結(jié)果快速應(yīng)用到企業(yè)層面，協(xié)助中國企業(yè)提高銷售實力,，提高銷售效率,，提高銷售技能在企業(yè)競爭中的地位和作用的實況。
不知道將自己的作品比喻為兒子呢還是老婆,，我倒寧可這本書不是我寫的,，這樣評論起來就沒有什么心理負(fù)擔(dān)了。不過作為作者,，無論是圖書的作者還是書評的作者,，都是依靠文字傳達(dá)自己的思想，圖書是啟發(fā)讀者去實踐,、體會并應(yīng)用,，書評是啟發(fā)讀者通過評價來提高鑒別能力，拓寬視野，以及獲得足夠靈活的看法和觀點,。
對自己的書再怎么說好與不好都不如市場上的反應(yīng)來得切實：當(dāng)當(dāng)圖書銷售網(wǎng)站從2005年12月開始的銷售排行榜顯示,，《用腦拿訂單》一直在前20名；在西單圖書大廈,，《用腦拿訂單》一直維持著顯著位置的書花（就是堆放在顯眼的位置,，而不是淹沒在書架中），負(fù)責(zé)人說,，只要每周可以走100本,，就一直維持這個書花。截至本文成稿之時的1月,，書花仍然存在,。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)站上一位讀者寫了這樣一段話：“作者創(chuàng)立了一個二維象限模型，描述銷售人員如何用左右腦來互相博弈,，很有創(chuàng)新性,，但是不是很容易理解，所謂大道至簡,，我還是覺得作者有點故弄玄虛,。可以購買,�,！边@個讀者給了四星半的評價，評價語的標(biāo)題是：還可以,。這個訪客的地址是221.221.211.* ,。
這篇書稿在人大編輯部的編輯審閱期間，圣路可公司的同事也得到了檢查錯別字的任務(wù),。結(jié)果,，辦公室的兩個同事都提出了相同的問題：“孫老師，你這可是將公司5年來的心血,、核心精華都公開了,？！”尤其是看到給奔馳安排的銷售模擬案例時,，同事甚至懷疑自己的眼睛,。一個有成效的銷售模擬模板，像IBM公司耗費巨額費用開發(fā)的,，今天,，IBM的高級銷售培訓(xùn)總監(jiān)還如同至寶一樣將它“養(yǎng)護(hù)”在家呢。我的同事驚訝的是,，我對中國其他同行的水平、他們抄襲的速度，以及不尊重原創(chuàng)的行為并不是不知道,，然而居然仍將5年來對卓越銷售顧問的研究結(jié)果及其應(yīng)用最關(guān)鍵的內(nèi)容公諸于世,，我這么做到底是為什么？
中國汽車產(chǎn)業(yè)雖然非常龐大,，但是,，在汽車銷售培訓(xùn)領(lǐng)域就那么幾家有名氣的公司，也就那么十幾個大家都彼此知道的講師,，自從《汽車銷售的第一本書》出版以后,，這些講師基本上都在參考其中的流程，在講述六分位看車法時,，都在講述該書中的銷售案例,，可是，卻沒有一個講師事先征求過我的意見和同意,。同事說起這些事情,，歷歷在目。然而,，現(xiàn)在《用腦拿訂單》中如此關(guān)鍵的環(huán)節(jié)內(nèi)容也都大白于天下了,，作為作者到底是怎么想的呢？
同事說的關(guān)鍵內(nèi)容在《用腦拿訂單》一書的第9章：全腦銷售博弈的右腦開發(fā)技術(shù),，其中在第154頁上的小標(biāo)題是：三分影視片固化右腦全景能力,；第156頁上的小標(biāo)題是：案例角色扮演法，內(nèi)有對3個角色詳細(xì)的指導(dǎo)以及輔助銷售過程模擬練習(xí),，有對模擬結(jié)束后的詳細(xì)的評價要求和細(xì)節(jié),。以往所有標(biāo)榜案例教學(xué)的銷售圖書，沒有一本直接從最具體的行為演練這個層次上,，以如此細(xì)節(jié)的指導(dǎo)來鋪墊銷售訓(xùn)練的——這才是實用,。
在本書出版不到一個月的12月月底，廣州萬家樂培訓(xùn)經(jīng)理來電要求我們?yōu)槠湟痪€銷售人員提供《用腦拿訂單》的培訓(xùn),。2005年12月26日,、27日，在上�,！队媚X拿訂單》兩天的公開課,，以4800元的高價居然招到了我們預(yù)計人數(shù)的最高限。從決定舉辦這個課程的12月6日到最后開辦僅僅有20天,，在競爭高度白熱化的上海培訓(xùn)市場,，尤其又是逢年底，許多公開課招生不到10人就不開課了,，本課卻還有一些學(xué)員由于報名晚了而沒有機(jī)會參加,，只能等我們今年3月再次開班時報名了,。
培訓(xùn)后學(xué)員對《用腦拿訂單》一書中第10章全腦銷售博弈的左腦開發(fā)技術(shù)中的強(qiáng)化培訓(xùn)的數(shù)字技術(shù)、邏輯技術(shù)以及次序技術(shù)反響強(qiáng)烈,，非常認(rèn)同,。學(xué)員的反饋明顯集中在：現(xiàn)實銷售中的實用性強(qiáng)，對銷售顧問的水平提高清晰而有效,，而且,，容易掌握，容易訓(xùn)練,。這些都是公司同事心中最不愿意公開的內(nèi)容,。作為作者，我完全理解他們的心情,，當(dāng)然也理解中國這個市場,。價值是否因為其快速普及以及大眾化而被貶低？讀者從圖書中所得以及作者揭示原創(chuàng)貢獻(xiàn)核心之所失孰輕孰重,？作者本人沒有答案,，也因此，這是這本書的一個遺憾,。
銷售類型的圖書千千萬萬,，欲求哪本才是你夢里尋它千百度的那本？目前,，國內(nèi)銷售圖書從書名到題材,，從作者到內(nèi)容都萬變不離其宗：以西方商業(yè)歷程中的銷售為藍(lán)圖，勾畫中國古老文明現(xiàn)狀之脈絡(luò),。遍覽銷售叢書,，幾乎都用著同樣的西方原理、西方的邏輯,、西方的步驟來規(guī)矩中國的文化,、束縛中國的習(xí)慣、條框中國的文明,，于是,，讀者怨自我沒有舉一反三之才，怨編輯缺乏本土應(yīng)用之能,，怨社會前進(jìn)速度緩慢,，怨蒼天，誰來拯救中國銷售之痛,！這是作者博覽百卷銷售書籍,，縱覽千萬之字里行間后的另一個遺憾。
《用腦拿訂單》是一本真正原創(chuàng)性的中國銷售過程理論與實戰(zhàn)應(yīng)用之作,，有中國文化特征,，有中國人際關(guān)系之痕跡,，有中國文明的積淀。
當(dāng)米爾頓·科特勒看到這份中國銷售研究項目的報告時,，感嘆中華5000年沉積的厚重,，贊嘆研究過程揭示的道理之實用，提筆推薦道：“創(chuàng)意與思考并存,，21世紀(jì)銷售隊伍中人手一冊的必讀圖書�,！�
統(tǒng)一潤滑油創(chuàng)始人之一姚旗先生更是直抒胸臆：“這一營銷理論,，其價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不限于對一線銷售人員行為模式的一次滌蕩，更對管理者的銷售隊伍選拔任用工作有著巨大啟發(fā)意義,�,！�
創(chuàng)維營銷學(xué)院王大松院長的話淳樸而直率：“創(chuàng)維從基層員工到高層主管都是聽著孫老師的課成長起來的�,！�
《用腦拿訂單》書中有10個中國一線銷售的案例,，不論是成功的案例，還是失敗的過程,，書中都逐段解析,，讓讀者知曉成功之得勝緣由，失利之曲折原委,，可謂是案例與原理并茂,，分析與事實互印。這本書的主題是研究成功銷售人員銷售過程中可以學(xué)習(xí),、可以模仿,、可以參考、可以借鑒,、可以啟發(fā),、可以實用操作的技巧、技能,。
最后,，介紹本書與眾不同的一點：《用腦拿訂單》提供了除目錄以外的另外3個閱讀指導(dǎo)地圖。圖書一般都有目錄,，目錄是一本書的閱讀指導(dǎo)地圖,，但本書向讀者提供了不同視角、不同內(nèi)容線條的閱讀路線：在本書的126,、127兩頁上提供了全書的10個案例索引對應(yīng)的頁碼,、4套全腦水平測試的頁碼、10個銷售博弈圖解的頁碼和6個象限圖的對應(yīng)頁碼,。這是出版社編輯的良苦用心,，也是一種從讀者“悅讀”角度考慮的創(chuàng)新,。
接受為《用腦拿訂單》寫書評還有一個小小的私心：其他任何人寫可能都不如我自己對自己的作品了解得透徹：哪段內(nèi)容是最耗費心血的，哪段內(nèi)容是過去許多學(xué)員體會最深的,，哪些是我培訓(xùn)時最拿手的,，哪些是培訓(xùn)時最艱難的。然而,，我深知應(yīng)該慎重使用自己的話語權(quán),，所以，書評盡力客觀和公正,，同時,，為圖書以及書評的讀者提供一個可以直接溝通的橋梁。我的郵箱是：[email protected],，對本書有任何想法,、建議或持有異議，歡迎指正,，敬請交流,。
　　(文章編號：10322)
(編輯：海容[email protected])

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