| 本期推薦的圖書(shū)基于2005年我刊“高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)研究”專(zhuān)欄內(nèi)容發(fā)源而成,，內(nèi)容更翔實(shí),、系統(tǒng),、全面,。 俗語(yǔ)：兒子是自己的好,，老婆是別人的好,。巧的是,，書(shū)評(píng)作者與圖書(shū)作者同為一人。作者眼中,，此書(shū)會(huì)是“兒子”還是“老婆”,？ ——論《用腦拿訂單》一書(shū)之遺憾 本文是我過(guò)去兩年撰寫(xiě)的84篇書(shū)評(píng)中最難寫(xiě)的一篇，因?yàn)椤队媚X拿訂單》的作者與書(shū)評(píng)作者是同一個(gè)人,。 中國(guó)古語(yǔ)云：王婆賣(mài)瓜,，自賣(mài)自夸；兒子是自己的好,，老婆是別人的好,。都解釋了同一個(gè)意思：不能輕易地介紹自己的產(chǎn)品，也不能輕易地進(jìn)行不恰當(dāng)?shù)谋容^,，如果在介紹、比較中失去了平衡,，就會(huì)貽笑大方,。因此，對(duì)是否應(yīng)約給《用腦拿訂單》寫(xiě)書(shū)評(píng)頗讓我躊躇了一陣,。最終,，舉賢不自避，擔(dān)當(dāng)此任以本文與讀者實(shí)話實(shí)說(shuō),。 《用腦拿訂單》一書(shū)系統(tǒng)地講解了作者對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)過(guò)程,，盡量系統(tǒng)、全面、翔實(shí)地介紹了過(guò)去5年對(duì)中國(guó)高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)的卓越銷(xiāo)售活動(dòng)的研究結(jié)果,，以及將結(jié)果快速應(yīng)用到企業(yè)層面,，協(xié)助中國(guó)企業(yè)提高銷(xiāo)售實(shí)力，提高銷(xiāo)售效率,，提高銷(xiāo)售技能在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的地位和作用的實(shí)況,。 不知道將自己的作品比喻為兒子呢還是老婆，我倒寧可這本書(shū)不是我寫(xiě)的,，這樣評(píng)論起來(lái)就沒(méi)有什么心理負(fù)擔(dān)了,。不過(guò)作為作者，無(wú)論是圖書(shū)的作者還是書(shū)評(píng)的作者,，都是依靠文字傳達(dá)自己的思想,，圖書(shū)是啟發(fā)讀者去實(shí)踐、體會(huì)并應(yīng)用,，書(shū)評(píng)是啟發(fā)讀者通過(guò)評(píng)價(jià)來(lái)提高鑒別能力,，拓寬視野，以及獲得足夠靈活的看法和觀點(diǎn),。 對(duì)自己的書(shū)再怎么說(shuō)好與不好都不如市場(chǎng)上的反應(yīng)來(lái)得切實(shí)：當(dāng)當(dāng)圖書(shū)銷(xiāo)售網(wǎng)站從2005年12月開(kāi)始的銷(xiāo)售排行榜顯示,，《用腦拿訂單》一直在前20名；在西單圖書(shū)大廈,，《用腦拿訂單》一直維持著顯著位置的書(shū)花（就是堆放在顯眼的位置,，而不是淹沒(méi)在書(shū)架中），負(fù)責(zé)人說(shuō),，只要每周可以走100本,，就一直維持這個(gè)書(shū)花。截至本文成稿之時(shí)的1月,，書(shū)花仍然存在,。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)站上一位讀者寫(xiě)了這樣一段話：“作者創(chuàng)立了一個(gè)二維象限模型，描述銷(xiāo)售人員如何用左右腦來(lái)互相博弈,，很有創(chuàng)新性,，但是不是很容易理解，所謂大道至簡(jiǎn),，我還是覺(jué)得作者有點(diǎn)故弄玄虛,。可以購(gòu)買(mǎi),�,！边@個(gè)讀者給了四星半的評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)語(yǔ)的標(biāo)題是：還可以,。這個(gè)訪客的地址是221.221.211.* ,。 這篇書(shū)稿在人大編輯部的編輯審閱期間,，圣路可公司的同事也得到了檢查錯(cuò)別字的任務(wù)。結(jié)果,，辦公室的兩個(gè)同事都提出了相同的問(wèn)題：“孫老師,，你這可是將公司5年來(lái)的心血、核心精華都公開(kāi)了,？,！”尤其是看到給奔馳安排的銷(xiāo)售模擬案例時(shí)，同事甚至懷疑自己的眼睛,。一個(gè)有成效的銷(xiāo)售模擬模板,，像IBM公司耗費(fèi)巨額費(fèi)用開(kāi)發(fā)的，今天,，IBM的高級(jí)銷(xiāo)售培訓(xùn)總監(jiān)還如同至寶一樣將它“養(yǎng)護(hù)”在家呢,。我的同事驚訝的是，我對(duì)中國(guó)其他同行的水平,、他們抄襲的速度,，以及不尊重原創(chuàng)的行為并不是不知道，然而居然仍將5年來(lái)對(duì)卓越銷(xiāo)售顧問(wèn)的研究結(jié)果及其應(yīng)用最關(guān)鍵的內(nèi)容公諸于世,，我這么做到底是為什么,？ 中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)雖然非常龐大，但是,，在汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)領(lǐng)域就那么幾家有名氣的公司,，也就那么十幾個(gè)大家都彼此知道的講師，自從《汽車(chē)銷(xiāo)售的第一本書(shū)》出版以后,，這些講師基本上都在參考其中的流程,，在講述六分位看車(chē)法時(shí)，都在講述該書(shū)中的銷(xiāo)售案例,，可是,，卻沒(méi)有一個(gè)講師事先征求過(guò)我的意見(jiàn)和同意。同事說(shuō)起這些事情,，歷歷在目,。然而，現(xiàn)在《用腦拿訂單》中如此關(guān)鍵的環(huán)節(jié)內(nèi)容也都大白于天下了,，作為作者到底是怎么想的呢,？ 同事說(shuō)的關(guān)鍵內(nèi)容在《用腦拿訂單》一書(shū)的第9章：全腦銷(xiāo)售博弈的右腦開(kāi)發(fā)技術(shù)，其中在第154頁(yè)上的小標(biāo)題是：三分影視片固化右腦全景能力,；第156頁(yè)上的小標(biāo)題是：案例角色扮演法，內(nèi)有對(duì)3個(gè)角色詳細(xì)的指導(dǎo)以及輔助銷(xiāo)售過(guò)程模擬練習(xí),，有對(duì)模擬結(jié)束后的詳細(xì)的評(píng)價(jià)要求和細(xì)節(jié),。以往所有標(biāo)榜案例教學(xué)的銷(xiāo)售圖書(shū),，沒(méi)有一本直接從最具體的行為演練這個(gè)層次上，以如此細(xì)節(jié)的指導(dǎo)來(lái)鋪墊銷(xiāo)售訓(xùn)練的——這才是實(shí)用,。 在本書(shū)出版不到一個(gè)月的12月月底,，廣州萬(wàn)家樂(lè)培訓(xùn)經(jīng)理來(lái)電要求我們?yōu)槠湟痪�銷(xiāo)售人員提供《用腦拿訂單》的培訓(xùn)。2005年12月26日,、27日,，在上海《用腦拿訂單》兩天的公開(kāi)課,，以4800元的高價(jià)居然招到了我們預(yù)計(jì)人數(shù)的最高限,。從決定舉辦這個(gè)課程的12月6日到最后開(kāi)辦僅僅有20天，在競(jìng)爭(zhēng)高度白熱化的上海培訓(xùn)市場(chǎng),，尤其又是逢年底,，許多公開(kāi)課招生不到10人就不開(kāi)課了，本課卻還有一些學(xué)員由于報(bào)名晚了而沒(méi)有機(jī)會(huì)參加,，只能等我們今年3月再次開(kāi)班時(shí)報(bào)名了,。 培訓(xùn)后學(xué)員對(duì)《用腦拿訂單》一書(shū)中第10章全腦銷(xiāo)售博弈的左腦開(kāi)發(fā)技術(shù)中的強(qiáng)化培訓(xùn)的數(shù)字技術(shù)、邏輯技術(shù)以及次序技術(shù)反響強(qiáng)烈,，非常認(rèn)同,。學(xué)員的反饋明顯集中在：現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中的實(shí)用性強(qiáng)，對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的水平提高清晰而有效,，而且,，容易掌握，容易訓(xùn)練,。這些都是公司同事心中最不愿意公開(kāi)的內(nèi)容,。作為作者，我完全理解他們的心情,，當(dāng)然也理解中國(guó)這個(gè)市場(chǎng),。價(jià)值是否因?yàn)槠淇焖倨占耙约按蟊娀毁H低？讀者從圖書(shū)中所得以及作者揭示原創(chuàng)貢獻(xiàn)核心之所失孰輕孰重,？作者本人沒(méi)有答案,，也因此，這是這本書(shū)的一個(gè)遺憾,。 銷(xiāo)售類(lèi)型的圖書(shū)千千萬(wàn)萬(wàn),，欲求哪本才是你夢(mèng)里尋它千百度的那本？目前,，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售圖書(shū)從書(shū)名到題材,，從作者到內(nèi)容都萬(wàn)變不離其宗：以西方商業(yè)歷程中的銷(xiāo)售為藍(lán)圖，勾畫(huà)中國(guó)古老文明現(xiàn)狀之脈絡(luò),。遍覽銷(xiāo)售叢書(shū),，幾乎都用著同樣的西方原理,、西方的邏輯、西方的步驟來(lái)規(guī)矩中國(guó)的文化,、束縛中國(guó)的習(xí)慣,、條框中國(guó)的文明，于是,，讀者怨自我沒(méi)有舉一反三之才,，怨編輯缺乏本土應(yīng)用之能，怨社會(huì)前進(jìn)速度緩慢,，怨蒼天,，誰(shuí)來(lái)拯救中國(guó)銷(xiāo)售之痛！這是作者博覽百卷銷(xiāo)售書(shū)籍,，縱覽千萬(wàn)之字里行間后的另一個(gè)遺憾,。 《用腦拿訂單》是一本真正原創(chuàng)性的中國(guó)銷(xiāo)售過(guò)程理論與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用之作，有中國(guó)文化特征,，有中國(guó)人際關(guān)系之痕跡,，有中國(guó)文明的積淀。 當(dāng)米爾頓·科特勒看到這份中國(guó)銷(xiāo)售研究項(xiàng)目的報(bào)告時(shí),，感嘆中華5000年沉積的厚重,，贊嘆研究過(guò)程揭示的道理之實(shí)用，提筆推薦道：“創(chuàng)意與思考并存,，21世紀(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍中人手一冊(cè)的必讀圖書(shū),。” 統(tǒng)一潤(rùn)滑油創(chuàng)始人之一姚旗先生更是直抒胸臆：“這一營(yíng)銷(xiāo)理論,，其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不限于對(duì)一線銷(xiāo)售人員行為模式的一次滌蕩,，更對(duì)管理者的銷(xiāo)售隊(duì)伍選拔任用工作有著巨大啟發(fā)意義�,！� 創(chuàng)維營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院王大松院長(zhǎng)的話淳樸而直率：“創(chuàng)維從基層員工到高層主管都是聽(tīng)著孫老師的課成長(zhǎng)起來(lái)的,。” 《用腦拿訂單》書(shū)中有10個(gè)中國(guó)一線銷(xiāo)售的案例,，不論是成功的案例,，還是失敗的過(guò)程，書(shū)中都逐段解析,，讓讀者知曉成功之得勝緣由,，失利之曲折原委，可謂是案例與原理并茂,，分析與事實(shí)互印,。這本書(shū)的主題是研究成功銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售過(guò)程中可以學(xué)習(xí)、可以模仿、可以參考,、可以借鑒,、可以啟發(fā)、可以實(shí)用操作的技巧,、技能。 最后,，介紹本書(shū)與眾不同的一點(diǎn)：《用腦拿訂單》提供了除目錄以外的另外3個(gè)閱讀指導(dǎo)地圖,。圖書(shū)一般都有目錄，目錄是一本書(shū)的閱讀指導(dǎo)地圖,，但本書(shū)向讀者提供了不同視角,、不同內(nèi)容線條的閱讀路線：在本書(shū)的126、127兩頁(yè)上提供了全書(shū)的10個(gè)案例索引對(duì)應(yīng)的頁(yè)碼,、4套全腦水平測(cè)試的頁(yè)碼,、10個(gè)銷(xiāo)售博弈圖解的頁(yè)碼和6個(gè)象限圖的對(duì)應(yīng)頁(yè)碼。這是出版社編輯的良苦用心,，也是一種從讀者“悅讀”角度考慮的創(chuàng)新,。 接受為《用腦拿訂單》寫(xiě)書(shū)評(píng)還有一個(gè)小小的私心：其他任何人寫(xiě)可能都不如我自己對(duì)自己的作品了解得透徹：哪段內(nèi)容是最耗費(fèi)心血的，哪段內(nèi)容是過(guò)去許多學(xué)員體會(huì)最深的,，哪些是我培訓(xùn)時(shí)最拿手的,，哪些是培訓(xùn)時(shí)最艱難的。然而,，我深知應(yīng)該慎重使用自己的話語(yǔ)權(quán),，所以，書(shū)評(píng)盡力客觀和公正,，同時(shí),，為圖書(shū)以及書(shū)評(píng)的讀者提供一個(gè)可以直接溝通的橋梁。我的郵箱是：[email protected],，對(duì)本書(shū)有任何想法,、建議或持有異議，歡迎指正,，敬請(qǐng)交流,。 (文章編號(hào)：10322) (編輯：海 容[email protected]) 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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