真正的談判高手懂得怎樣在談判中掩蓋己方的底牌,，善于了解對(duì)方的報(bào)價(jià)意圖并摸清對(duì)方底價(jià),，贏取談判主動(dòng),。

談判開局之后,，雙方就要展開議題,。很多銷售人員喜歡開門見山,，上來(lái)就談銷量,。
要知道,，把銷量作為談判的唯一議題是最糟糕的,。這樣開頭的結(jié)果自然是犧牲利潤(rùn)換取銷量,，走量而無(wú)利潤(rùn)。
長(zhǎng)期以來(lái),，企業(yè)將銷量作為銷售業(yè)績(jī)的唯一考核指標(biāo),，自然造成銷售人員銷量至上的觀念。他們的腦子里沒(méi)有更多的談判“備選項(xiàng)”,，不知道如何“曲線救國(guó)”,，最后欲速不達(dá)，談判陷入被動(dòng),。
銷售談判其實(shí)就是在雙方的銷售方案之間進(jìn)行選擇與洽談,，最終誰(shuí)的方案被選擇（或以誰(shuí)為主）作為進(jìn)一步洽談的基礎(chǔ)，誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng),。如果你以銷量為主旨提出方案,，必然遭到對(duì)手的強(qiáng)烈反彈—畢竟誰(shuí)都不想給自己背上那么重的包袱—并且把你的方案拖入死胡同，最后不得不眼巴巴地看著對(duì)方的提案占了上風(fēng),。
在互換提案階段,，雙方根據(jù)提出的方案，初步判斷對(duì)方的真正目的,，以及己方可能的讓步程度,。下面介紹幾種“互換提案”的實(shí)戰(zhàn)方法，你將看到,，初次提案報(bào)什么價(jià),，以何種方式提案，如何預(yù)留討價(jià)還價(jià)空間,，將直接決定之后的談判風(fēng)向,。
 
□移花接木（迷惑對(duì)手）
定義：先提出假設(shè)方案試探對(duì)方的真實(shí)意圖，繼而提出更加全面的方案贏得對(duì)方的認(rèn)可,。
銷售談判中四個(gè)信息最重要：己方的底價(jià)和報(bào)價(jià),、對(duì)方的底價(jià)和報(bào)價(jià)。談判高手們往往在最初的“報(bào)價(jià)”上大做文章,，以掩蓋其底價(jià)、了解對(duì)方的報(bào)價(jià)意圖并摸清對(duì)方的底價(jià),，從而贏得較為有利的談判地位,。
如：在與賣場(chǎng)談判時(shí)，你要求對(duì)方增加貨架陳列排面,，對(duì)方一般會(huì)要求你承諾增加銷量,。當(dāng)然，增加銷量是不能隨便承諾的,，但你可以模棱兩可地做出方向性承諾,，誘使對(duì)方亮出底牌：“我們可以承諾一個(gè)保底量,，但假如你允許競(jìng)品有同樣的排面的話，那又另當(dāng)別論了……”
幾番較量后,，你可以了解到如下信息：對(duì)方上司要求他“通過(guò)提升銷售量而聚集更多賣場(chǎng)人氣”,，因此他的壓力較重，為達(dá)目的,，他甚至可以犧牲部分毛利,。
既知敵情，你隨后提交的方案就當(dāng)包含如下內(nèi)容：進(jìn)行聯(lián)合促銷,、費(fèi)用雙方分擔(dān),、賣場(chǎng)提供專門推薦，以及壟斷性的傳播等等,。
而你的真正目的是穩(wěn)定價(jià)格,、適當(dāng)進(jìn)行單品優(yōu)化。
本招目的：了解對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖,，試探對(duì)方底牌,。
如何應(yīng)對(duì)：面對(duì)對(duì)方的假設(shè)性方案，同樣須以假設(shè)應(yīng)對(duì),，不可盲目在對(duì)方假設(shè)的范圍內(nèi)討論,。即使對(duì)方的假設(shè)正好“戳”中你的真實(shí)想法或處境，也不可表示贊同,。如果對(duì)方比你更急切,，或其談判能力不如你，他必將首先打破這個(gè)“悶”局,；如果對(duì)方與你旗鼓相當(dāng),，則可能陷入僵局。但不必?fù)?dān)心,，可借機(jī)建議休會(huì),，讓大家都平靜下來(lái)，以尋找新的破局機(jī)會(huì)點(diǎn),，切忌急于破局而落入對(duì)手中,。

□零敲碎打（讓對(duì)手先報(bào)價(jià)）
定義：不表態(tài)，讓對(duì)方先提案,，并讓對(duì)方繼續(xù)提出更加明細(xì)的方案,。然后，“死摳”各個(gè)方案細(xì)節(jié),，使對(duì)方陷入四面受敵的尷尬境地,。
談判中往往誰(shuí)先報(bào)價(jià)，必先被砍價(jià),，所以不要急于報(bào)價(jià),，尤其不要報(bào)明細(xì),。讓你的對(duì)手先報(bào)價(jià)，你站在砍價(jià)的位置,，顯然大為有利,。
有些銷售人員一開始就將公司的最新政策和盤托出，希望能打動(dòng)對(duì)方,。對(duì)方當(dāng)然樂(lè)于聽講,，還會(huì)不斷發(fā)問(wèn)希望你能夠講得細(xì)一些，再細(xì)一些,。不過(guò)等你講完之后,，他開始發(fā)話了：“好，我們現(xiàn)在就談?wù)劙伞�,。于是,，他開始對(duì)公司的政策提出種種看法，末了還會(huì)遺憾地告訴你,，就憑這些政策想要完成這個(gè)月的銷售任務(wù),，還“差”那么一點(diǎn)。
這時(shí)你怎么辦,？
回到經(jīng)理那里繼續(xù)爭(zhēng)取政策吧,。
程經(jīng)理家里要裝修，找到了當(dāng)?shù)乜诒�最好的一家家裝公司洽談,。家裝公司先派了設(shè)計(jì)人員現(xiàn)場(chǎng)查看,，并提供了方案，要價(jià)20萬(wàn),。程經(jīng)理沒(méi)有馬上討價(jià)還價(jià),，因?yàn)樗�知道自己是外行，不明就里地討價(jià)還價(jià)會(huì)被對(duì)方以借口輕易地堵回去,。
于是他要求對(duì)方出明細(xì),。對(duì)方出了分類明細(xì)，他還不滿意,；然后出單項(xiàng)明細(xì),，最后的明細(xì)內(nèi)容包括了每個(gè)單項(xiàng)的料工費(fèi)以及家裝公司的毛利結(jié)構(gòu)。這時(shí),，程經(jīng)理砍掉了他認(rèn)為不需要的花銷,，主要的物料自己采購(gòu)，然后摳工時(shí),、摳費(fèi)率。結(jié)果總價(jià)砍到了9萬(wàn)多,，家裝公司還無(wú)話可說(shuō),。
家裝公司為什么甘心被砍,？
因?yàn)槌探?jīng)理先告訴對(duì)方需要?dú)W式的一流裝修，提高其期望值,。于是對(duì)方派出了包括首席設(shè)計(jì)師,、客戶總監(jiān)及首席監(jiān)理在內(nèi)的豪華陣容。程經(jīng)理了解了全部情況時(shí)再砍價(jià),，只要不太過(guò)分了,，對(duì)方都舍不得放手，因?yàn)橐惶滋追桨敢押馁M(fèi)了他們的大量精力,。
在這個(gè)過(guò)程中,，方案越來(lái)越完美，而談判也早已變成家裝公司為了實(shí)施自己的好創(chuàng)意而如何操作的問(wèn)題,，程經(jīng)理完全掌握了主動(dòng),，
本招目的：審判別人總好過(guò)被別人審判。先做一些非原則性的方案,，讓對(duì)方先報(bào)價(jià),、報(bào)明細(xì)，陷對(duì)方于被動(dòng),。
如何應(yīng)對(duì)：首先,，即使你非常想搞定對(duì)方，也不可主動(dòng)報(bào)明細(xì),，一定要先談創(chuàng)意再談內(nèi)容,。這是“互換提案”與“討價(jià)還價(jià)”的實(shí)質(zhì)差別—提案階段就是談方向談創(chuàng)意，討價(jià)還價(jià)是摳內(nèi)容和細(xì)節(jié),。如果對(duì)方喜歡上了你的方案,，那么你就暫時(shí)掌握了談判的主動(dòng)，因?yàn)槟闾岣吡藢?duì)方的期望值,，對(duì)方已經(jīng)認(rèn)為“確實(shí)值得花更多錢來(lái)購(gòu)買”,。
 
□敲山震虎（報(bào)價(jià)要狠）
定義：在對(duì)方容忍的范圍內(nèi)，報(bào)價(jià)必須要狠,，以此震撼對(duì)方,。即使報(bào)價(jià)稍稍超出對(duì)方底線，只要你提出足夠的理由,，對(duì)方潛意識(shí)里會(huì)相應(yīng)調(diào)節(jié)他的談判底線,。
有些人似乎天生害怕尷尬，生怕談判陷入僵局,，因此開價(jià)時(shí)往往為對(duì)方留有余地,。如果遇到“知書達(dá)理”的對(duì)手，那是你運(yùn)氣；如果遇到經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的賣場(chǎng)買手或“老油條”,，你就只有自認(rèn)倒霉了,。他們可不會(huì)同情你，不狠狠地砍到你心痛,，他們就有愧于他們的頭銜,。
談判高手們喜歡“狠”報(bào)價(jià)。這樣他們可以考驗(yàn)對(duì)方的談判決心,，并且留出還價(jià)的空間,。所謂“狠”的開價(jià)，就是報(bào)價(jià)超出對(duì)方的底線不多,。這是與“漫天要價(jià)”的根本區(qū)別,。
如你買摩托車的底價(jià)是5000元，“狠”的開價(jià)就是5500元,，高出你底價(jià)10%,。研究表明：5%的價(jià)差會(huì)讓顧客感覺(jué)到價(jià)格的差異，而10%～15%的差異會(huì)讓顧客感覺(jué)到價(jià)格的壓力,，但不足以“逃跑”,，反而會(huì)激起他們與你討價(jià)還價(jià)的熱情。而對(duì)方一旦愿意花時(shí)間,、精力與你討價(jià)還價(jià),，那么你的生意也就成功一半了。
“狠”是要激起對(duì)方和你進(jìn)一步談判的興趣與熱情,。銷售中最最可怕的是客戶根本不想和你談判,。
本招目的：用“狠”的報(bào)價(jià)影響對(duì)方的談判興趣和談判利益期望值。
如何應(yīng)對(duì)：無(wú)論對(duì)方顯得多么有信心,，你同樣要有把他拉下馬的決心,。換句話說(shuō)，無(wú)論對(duì)方提出多么誘人,、多么讓你震撼的方案,，你只需要看方案能給雙方帶來(lái)的結(jié)果就可以了。如果方案對(duì)對(duì)方好處更多,，你不妨直接指出“你的方案對(duì)你好處更多,，對(duì)我方不利，希望能提出一個(gè)雙方利益均等的方案”,。即使你不能洞察到底誰(shuí)得到的好處更多,，也可用這種方式提問(wèn)，降低對(duì)方的期望值,。
 
□投桃報(bào)李（給對(duì)方面子）
定義：談判需要耗費(fèi)雙方大量的時(shí)間,、精力乃至財(cái)力,，因此，求同存異是談判雙方應(yīng)有的態(tài)度,。主動(dòng)認(rèn)同對(duì)方與你相一致的提案內(nèi)容,，從而贏得對(duì)方的認(rèn)同,，能加速談判進(jìn)程,。
其實(shí)，有些談判對(duì)手的利益需求未必就一定與我們勢(shì)不兩立,。比如：傳統(tǒng)經(jīng)銷商同樣面臨新流通業(yè)態(tài)的沖擊,，提出一些和他們一致的方案，就可以引起對(duì)方的共鳴,。
要注意的是：求同存異不是讓步,，是為了減少談判成本，把談判重點(diǎn)放在有利益爭(zhēng)議的部分,。比如與經(jīng)銷商談“竄貨”問(wèn)題,。
一般說(shuō)來(lái)，有錢賺,、供貨量不太充足的產(chǎn)品是不會(huì)竄貨的（惡意報(bào)復(fù)除外）,，經(jīng)銷商竄貨不過(guò)是為了加速資金周轉(zhuǎn)。也就是說(shuō),，經(jīng)銷商的銷售方式與廠家認(rèn)可的銷售方式產(chǎn)生了差異和沖突,，這點(diǎn)應(yīng)首先與對(duì)方明確，而不是以“打擊犯罪”的姿態(tài)出現(xiàn)在談判桌上,。這樣經(jīng)銷商往往很愿意就“竄貨”問(wèn)題展開談判,。順理成章地，“竄貨”談判的內(nèi)容也就轉(zhuǎn)換為如何提高貨品周轉(zhuǎn)的問(wèn)題,。 把一個(gè)合作態(tài)度的談判轉(zhuǎn)化為具體市場(chǎng)操作的談判,，對(duì)雙方都是一件好事。
本招目的：影響對(duì)方對(duì)問(wèn)題的看法,，規(guī)避關(guān)于“態(tài)度”等一些抽象問(wèn)題的談判,。
如何應(yīng)對(duì)：如果對(duì)方動(dòng)機(jī)純良，你只要配合就可以了,，盡量在操作的具體細(xì)節(jié)上與對(duì)方展開談判,。如果對(duì)方動(dòng)機(jī)不純，那你就得提防這是緩兵之計(jì),，應(yīng)對(duì)辦法是：讓對(duì)方先拿出令自己滿意的解決方案,，否則你就痛下殺手。

□請(qǐng)君入甕（設(shè)置圈套）
定義：設(shè)計(jì)一個(gè)“局”,，讓對(duì)方鉆進(jìn)來(lái),，然后引導(dǎo)他按照我們的思路看問(wèn)題，最后再提出真正的談判問(wèn)題，對(duì)手往往會(huì)措手不及,，從而可以達(dá)到我們想要的談判結(jié)果,。
一位銷售經(jīng)理與經(jīng)銷商談判有關(guān)渠道促銷活動(dòng)的保底銷量。他沒(méi)有大談促銷政策如何如何,，也沒(méi)有直接提出銷量要求,，而是先問(wèn)經(jīng)銷商：“上期銷售多少？”
經(jīng)銷商不知道即將開始一場(chǎng)談判,，還以為是例行業(yè)務(wù)溝通,，于是將銷售情況和盤托出。
銷售經(jīng)理接著問(wèn)：“用的什么方法,？這些方法現(xiàn)在還管用嗎,？”
得到經(jīng)銷商確認(rèn)以后，他繼續(xù)問(wèn)：“如果再增加50%銷量行不行,？”
經(jīng)銷商本能地回答：“那怎么行,！”
此時(shí)，銷售經(jīng)理開始根據(jù)公司政策出招了：“假設(shè)增加的部分,，公司和你共同努力呢,？”
對(duì)方的興趣來(lái)了：“如何努力？您能否提個(gè)建議,？多些宣傳或禮品或買贈(zèng)什么的,？”
“這樣吧，我們簡(jiǎn)單些,，這增加的50％公司給你買六贈(zèng)一,，如何？”
“買五贈(zèng)一吧,�,！�
“成交，希望隨同下次進(jìn)貨一起發(fā)過(guò)來(lái),�,！�
“沒(méi)問(wèn)題！”
皆大歡喜,。
其實(shí),，公司的政策是在“進(jìn)貨總量”上買十贈(zèng)一，以100單位為上期銷量數(shù)據(jù),，如果增加50％銷量,，需要贈(zèng)15單位，而談判后只需要10單位,。如果和經(jīng)銷商直接談促銷政策,，不被殺個(gè)買五贈(zèng)一才怪,。采用上面的方法，既可順利達(dá)成一致,，同時(shí)又理清問(wèn)題,，雙方都明白各自接下去要做的事情。
本招目的：在如何激勵(lì)客戶的談判中,，很多談判人員都忽略了一點(diǎn)：基礎(chǔ)銷量是不用激勵(lì)的,。基礎(chǔ)銷量已成事實(shí),，因此不必談判,，如何通過(guò)談判達(dá)到理想的銷售增量，才是你的真正目的,。“請(qǐng)君入甕”計(jì)剝奪對(duì)方的談判資源,，突然發(fā)動(dòng)談判,，使對(duì)方一開始就處于不利的談判地位。
如何應(yīng)對(duì)：提防對(duì)方任何帶有溝通色彩的提問(wèn),，隨時(shí)做好開始談判的準(zhǔn)備,。切記：商場(chǎng)沒(méi)有真正意義上的溝通，只存在談判,、談判,、還是談判。（文章編號(hào)：0208,，歡迎對(duì)文章評(píng)分并獲得中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)）

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