百思買(mǎi)的復(fù)制戰(zhàn)略受到了阻礙,，不得不暫別中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行反思,。但它仍保留五星電器在中國(guó)市場(chǎng)的存在,，作為在華戰(zhàn)略的重要棋子,，伺機(jī)重返中國(guó),。那么，百思買(mǎi)該如何實(shí)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)的突圍呢,？ 百思買(mǎi)如何突圍中國(guó)市場(chǎng) 1.創(chuàng)新型本土化戰(zhàn)略：所謂創(chuàng)新型本土化戰(zhàn)略,，是指以本土化為藍(lán)本，在此基礎(chǔ)上有選擇性的增加可能帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略,，從而獲得核心競(jìng)爭(zhēng)能力的戰(zhàn)略,。百思買(mǎi)以顧客為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)高附加值的購(gòu)物體驗(yàn),，這是其核心競(jìng)爭(zhēng)能力的源泉,。但中國(guó)的家電零售市場(chǎng)屬于價(jià)格敏感型市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感程度遠(yuǎn)高于其他成熟市場(chǎng),。因此,，低價(jià)格是立足中國(guó)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，是本土化的基礎(chǔ)內(nèi)容,。 百思買(mǎi)想要實(shí)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)的突圍,，建立起差異化優(yōu)勢(shì)，必須在中國(guó)特殊的市場(chǎng)環(huán)境下發(fā)揮自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，即低價(jià)是基礎(chǔ),，顧客為中心的理念是核心。沒(méi)有低價(jià)格這個(gè)基礎(chǔ),，以顧客為中心就是空談,；沒(méi)有以顧客為中心，就不會(huì)有差異化優(yōu)勢(shì),，二者缺一不可,。因此，百思買(mǎi)需要在低價(jià)格的基礎(chǔ)上發(fā)揮自身“以顧客為中心”的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì),，從而建立起區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化優(yōu)勢(shì),。 首先，低價(jià)格是基礎(chǔ),。作為新興市場(chǎng),，中國(guó)零售業(yè)拼的是成本，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)依舊停留在產(chǎn)品及品牌上,，對(duì)價(jià)格的敏感度大于服務(wù),、消費(fèi)體驗(yàn)等附加價(jià)值。因此，百思買(mǎi)仍需要以低價(jià)格來(lái)吸引客戶(hù),。1.降低采購(gòu)成本,，通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)大幅度降低成本；2.降低運(yùn)營(yíng)成本,，百思買(mǎi)需要對(duì)傳統(tǒng)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售進(jìn)行革新,，借鑒推介式銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售方式的設(shè)計(jì),，達(dá)到降低成本的目的,。 其次，“以顧客為中心”的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是核心,。百思買(mǎi)應(yīng)根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)和認(rèn)知來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì),，使之更加符合中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。良好的顧客體驗(yàn),，是百思買(mǎi)在基地市場(chǎng)獲勝的關(guān)鍵,，也應(yīng)成為中國(guó)市場(chǎng)突圍的重要手段。因此,，在低價(jià)格吸引顧客的基礎(chǔ)上,，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，從而使客戶(hù)進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和自覺(jué)的開(kāi)展口碑營(yíng)銷(xiāo),，實(shí)現(xiàn)品牌影響力的持續(xù)擴(kuò)大,。 2.合理布局市場(chǎng)：中國(guó)是一個(gè)由一二線市場(chǎng)和三四線市場(chǎng)構(gòu)成二元結(jié)構(gòu)市場(chǎng)。百思買(mǎi)將一線市場(chǎng)作為其戰(zhàn)略的重點(diǎn),，而在三四線市場(chǎng)被邊緣化,。所以，百思買(mǎi)應(yīng)該將資源投入三四線市場(chǎng),，以“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)布局,。其實(shí)二三線市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅腋?jìng)爭(zhēng)壓力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于一線市場(chǎng),。因此,，三四線城市的成功與否，直接關(guān)系到百思買(mǎi)能否在中國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟,。百思買(mǎi)雖想通過(guò)五星電器實(shí)現(xiàn)三四線市場(chǎng)的布局,，但由于戰(zhàn)略重心的缺失,，使五星電器在擴(kuò)張過(guò)程中得不到應(yīng)有的支持,，使五星電器的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如2010年,，國(guó)美開(kāi)設(shè)了900家店,，而五星電器僅僅開(kāi)設(shè)了50家，差距顯而易見(jiàn),。 另外,，三四線市場(chǎng)過(guò)于分散,，應(yīng)用于一二線市場(chǎng)的擴(kuò)張戰(zhàn)略并不適合三四線市場(chǎng)的需要。小規(guī)模,、多網(wǎng)點(diǎn)的布局更適合三四線市場(chǎng),，而這僅僅依靠自建渠道的方式是行不通的。因此,，可以采取自營(yíng)與加盟店連鎖,、發(fā)展品牌代理商三管齊下的模式，充分利用本地資源,，將自身品牌優(yōu)勢(shì)嫁接到網(wǎng)點(diǎn)上,。這樣不僅會(huì)利用本地優(yōu)勢(shì)靈活經(jīng)營(yíng)，而且分散了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),。 合理的市場(chǎng)布局,，重視三線甚至是農(nóng)村市場(chǎng)，是百思買(mǎi)中國(guó)戰(zhàn)略成功與否的重要因素,。因?yàn)�,，中�?guó)消費(fèi)者潛力的未來(lái)存在與廣袤的三四線市場(chǎng)。只有在三四線市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟,，才能以此為跳板,，實(shí)現(xiàn)覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)布局。 3.深化渠道體系：渠道體系作為零售商的核心體系,，是決定營(yíng)銷(xiāo)效率的關(guān)鍵環(huán)節(jié),。對(duì)家電零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道不僅僅是零售商銷(xiāo)售產(chǎn)品的通道,，更是與消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通的橋梁,。在中國(guó)家電銷(xiāo)售領(lǐng)域，賣(mài)場(chǎng)大多雇用廠家人員,，將整個(gè)供應(yīng)鏈捆綁在一起來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化,。而家電產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高，造成了消費(fèi)者并沒(méi)有對(duì)某一品牌形成極高的忠誠(chéng)度,，因此渠道才是供應(yīng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn),。 實(shí)際上，渠道扮演的是搜集市場(chǎng)信息,、判斷市場(chǎng)動(dòng)向的角色,，在現(xiàn)行的渠道體系下，供應(yīng)商,、零售商用整個(gè)供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)來(lái)迎合消費(fèi)者,。但對(duì)于百思買(mǎi)模式來(lái)說(shuō)，它的供應(yīng)鏈體系割裂了供應(yīng)商與消費(fèi)者的聯(lián)系，造成了其在渠道體系上的短板,。對(duì)此,，百思買(mǎi)需要將供應(yīng)商、消費(fèi)者納入統(tǒng)一的渠道體系中,，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息,，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，并隨時(shí)根據(jù)消費(fèi)者和市場(chǎng)需求的變化做出針對(duì)性的調(diào)整,。只有這樣,，才能提高營(yíng)銷(xiāo)效率，快速響應(yīng)消費(fèi)者需求的變化,，獲得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。 雖然，百思買(mǎi)暫離中國(guó)市場(chǎng),，作為全球最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng),，百思買(mǎi)是絕對(duì)不會(huì)輕易放棄的。因此,，它仍然保留五星電器這個(gè)火種,，伺機(jī)重回中國(guó)。百思買(mǎi)究竟如何重回中國(guó)市場(chǎng),，讓我們拭目以待吧,。 編輯：苗東明 [email protected] 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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