2012年5月11日,，中國(guó)證監(jiān)會(huì)發(fā)布公告稱(chēng)，海瀾之家首發(fā)未通過(guò),，最終折戟IPO,。海瀾之家至2002年9月開(kāi)辦第一家門(mén)店以來(lái)，10年之間從名不見(jiàn)經(jīng)傳迅速成長(zhǎng)為中國(guó)服裝業(yè)規(guī)模最大的連鎖企業(yè)之一,。共有門(mén)店2000多家,，年銷(xiāo)售額也達(dá)到30多億元。海瀾之家全新的,、自選式的購(gòu)衣模式為中國(guó)服裝營(yíng)銷(xiāo)提供了一種嶄新的思路,，令業(yè)界耳目一新。
海瀾之家對(duì)其加盟商業(yè)模式一直自以為豪,，但這種商業(yè)模式可模仿性強(qiáng),，并不存在核心競(jìng)爭(zhēng)力。而供應(yīng)商的倒戈,、高庫(kù)存等問(wèn)題暴露出海瀾之家商業(yè)模式的命門(mén),，甚至有人批評(píng)這種模式更像是一個(gè)集資游戲。

加盟模式下的野蠻擴(kuò)張
2002年年初,，海瀾之家在國(guó)內(nèi)男裝市場(chǎng)率先推出自有品牌專(zhuān)業(yè)零售的商業(yè)模式,，即從商品策劃、制造到零售都整合起來(lái)的垂直整合型商業(yè)模式,。為了快速做大規(guī)模,，在經(jīng)營(yíng)方式上，海瀾之家除了開(kāi)設(shè)自營(yíng)店,、聯(lián)營(yíng)店外,，還采取麥當(dāng)勞特許加盟模式，這種模式能最大限度地利用社會(huì)資金,、以最快的速度實(shí)現(xiàn)渠道擴(kuò)張,，占領(lǐng)市場(chǎng)。海瀾之家又對(duì)特許加盟模式進(jìn)行了創(chuàng)新,，即全托管加盟模式：加盟商提供門(mén)店資源并承擔(dān)加盟店經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,，由海瀾之家的職業(yè)店長(zhǎng)管理，加盟商無(wú)需操心。
另外,，加盟商幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn),。海瀾之家與加盟商之間是一種委托代銷(xiāo)關(guān)系，海瀾之家是商品的擁有者,，加盟商無(wú)需承擔(dān)存貨滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。而在商品實(shí)現(xiàn)最終銷(xiāo)售后,，加盟店與海瀾之家便會(huì)根據(jù)協(xié)議約定結(jié)算公司的營(yíng)業(yè)收入,。委托代銷(xiāo)的方式在企業(yè)擴(kuò)張初期的好處顯而易見(jiàn)，減少了很多加盟者的顧慮,，讓加盟商趨之若鶩,，使海瀾之家獲得了很多優(yōu)質(zhì)門(mén)店資源。海瀾之家的門(mén)店擴(kuò)張非�,？�,，2009年后其發(fā)展速度更是令同行無(wú)人能及。
在這種模式下,，加盟商只需投資200萬(wàn)元,，便可啟動(dòng)一家海瀾之家加盟店，其中100萬(wàn)元作為押金交給海瀾之家,，剩下的100萬(wàn)用于支付店鋪的租金,、裝修、人工以及啟動(dòng)資金,。此外,，只要加盟商每年繳納6萬(wàn)元的管理費(fèi)用，則公司可以保證加盟商“五年內(nèi)稅前利潤(rùn)最少達(dá)到100萬(wàn)元”,。這就意味著,，加盟商就只等著分錢(qián)。
但外表誘人的加盟條件下也蘊(yùn)含著巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),。加盟商5年后可以確保100萬(wàn)元的稅前利潤(rùn),，這相當(dāng)于年收益僅有20%，再加上每年6萬(wàn)元管理費(fèi),，實(shí)際的稅前年化收益率只有14%,。如果海瀾之家出現(xiàn)資金鏈問(wèn)題，加盟商面對(duì)的將是血本無(wú)歸,。另一方面,，在這種銷(xiāo)售模式下，海瀾之家與加盟商是唇寒齒亡的關(guān)系,。如果產(chǎn)品滯銷(xiāo)或加盟店的經(jīng)營(yíng)不能使加盟商獲得滿意的回報(bào),，就會(huì)出現(xiàn)加盟商大規(guī)模退出的情形。
另外，店鋪數(shù)量快速擴(kuò)張,，對(duì)其管理能力也提出要求,。如果管理水平的提升跟不上門(mén)店數(shù)量的增加，品牌形象與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)均會(huì)受損,。

高庫(kù)存的問(wèn)題
門(mén)店增多直接導(dǎo)致了存貨規(guī)模的迅速增加,，去年其存貨總額為38.71億元，占資產(chǎn)總額比重為56.94%,。如果不能及時(shí)消化龐大并且速增的存貨量,，便會(huì)影響公司正常經(jīng)營(yíng)。同時(shí),，海瀾之家的存貨周轉(zhuǎn)率由2010年的0.88次降為2011年的0.77次,，即460多天才周轉(zhuǎn)一次。與七匹狼的3.47,、3.48,，大楊創(chuàng)世4.30、5.53相比,，亦有較大差距,。
一般來(lái)說(shuō)，存貨周轉(zhuǎn)率越高,，存貨周轉(zhuǎn)速度越快,，企業(yè)銷(xiāo)售能力就越強(qiáng)；反之則意味著變現(xiàn)能力弱,，可能導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),。海瀾之家的高明之處就在于能把高庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商的身上，海瀾之家不需要買(mǎi)斷供應(yīng)商商品,，而是先期支付部分貨款,，然后根據(jù)銷(xiāo)售情況分期付款。
另外,，海瀾之家除不合格和質(zhì)量有問(wèn)題的商品可退貨外,，還約定了一定期限后依然滯銷(xiāo)的商品可以退貨。也就是說(shuō),，海瀾之家的庫(kù)存壓力是與供應(yīng)商綁定在一起的,。同時(shí)，為更好掌控供應(yīng)商,，避免受制于供應(yīng)商,，海瀾之家有意增加供應(yīng)商的數(shù)量（從2009年初的127家增至2011年末的239家）。數(shù)量眾多的供應(yīng)商保證了供貨的及時(shí)和高額存貨的分擔(dān),，這就使海瀾之家在供應(yīng)商面前很強(qiáng)勢(shì),，反正有的是供應(yīng)商合作,。
但物及必反，海瀾之家將庫(kù)存壓力與供應(yīng)商綁定,，如果供應(yīng)商承擔(dān)過(guò)多,，必然會(huì)倒戈。一旦供應(yīng)商“造反”,， 海瀾之家將會(huì)轟然倒下。
況且,，海瀾之家將生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給供應(yīng)商,，同樣面臨著供應(yīng)商管理的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn),，如訂貨、庫(kù)存與供應(yīng)商生產(chǎn)安排能否順利銜接的風(fēng)險(xiǎn)及被供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（如原材料價(jià)格上漲,、人工成本上漲等）傳導(dǎo)所引致的風(fēng)險(xiǎn)。若雙方銜接出現(xiàn)問(wèn)題,，則可能出現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)遲延或庫(kù)存積壓的情形，從而影響其正常運(yùn)轉(zhuǎn),。
按照海瀾之家門(mén)店的擴(kuò)張方式及3500家門(mén)店的擴(kuò)張目標(biāo)，其存貨將一直保持較高的比例與較大規(guī)模,。面對(duì)龐大并快速增長(zhǎng)的存貨量，如海瀾之家對(duì)存貨的管理能力不能及時(shí)提升,，對(duì)訂貨安排,、存貨數(shù)量、存貨周轉(zhuǎn)和存貨調(diào)度的控制將面臨風(fēng)險(xiǎn),，可能對(duì)海瀾之家經(jīng)營(yíng)帶來(lái)災(zāi)難性的后果,。

銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 陳 宇)
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