C2B：看上去很美？

2012-12-3 11:26| 查看: 235296| 評論: 0|原作者: 林衛(wèi)民

摘要: 做反向電子商務(wù)必須具備長期穩(wěn)定的客戶群,、完善的供應(yīng)鏈,、較強(qiáng)的運(yùn)作能力等,，同時(shí)營銷模式也須不斷創(chuàng)新,。

我開價(jià)網(wǎng)www.wokaijia.com：采取“我開價(jià)訂房模式”,，會員可獲得較大折扣,，最高比其他網(wǎng)絡(luò)售價(jià)低40%甚或更多,。
七格格TOP潮店：淘寶公認(rèn)最火的女裝店之一,，銷售額3億多元，旗下六大潮流女裝品牌,。
七格格擁有很多用戶交流QQ群,、上萬名粉絲。每次上新款時(shí),，七格格首先將設(shè)計(jì)圖上傳店鋪,，讓網(wǎng)友投票評選、在QQ群討論,，最終選出大家普遍喜歡的款式進(jìn)行修改,，再上傳到網(wǎng)站，反復(fù)幾個(gè)回合,，最后上架,、生產(chǎn)。
從默默無聞到淘寶女裝銷量第四名,，七格格僅用了半年多時(shí)間,，成為淘寶發(fā)展最快、最成功網(wǎng)店之一,，其秘訣就是：搜集客戶需求,、反向配置資源。
其他C2B實(shí)例：新浪微博,。2011年三八節(jié)前夕,，“淘寶全球購”新浪官方微博開展投票評選，Minnetonka Kilty流蘇鞋成廣大網(wǎng)友最愛,。3月8日凌晨,，“淘寶全球購”與“淘寶促銷匯”官方微博聯(lián)合發(fā)布信息，宣布代購活動開始,，僅僅6分鐘,，售出數(shù)量就超過了1000雙。
此外,，一些傳統(tǒng)電商也推出C2B板塊,，例如聚劃算的“我想團(tuán)”，蘑菇街的“自由團(tuán)”等,。
以上看來,，C2B似乎“看上去很美”，但是否所有商品都適合反向電子商務(wù)？汽車這樣的大件耐用消費(fèi)品適合嗎,？同時(shí),，究竟哪種平臺適合做C2B呢？
首先,，我們分析C2B反向電子商務(wù)適合的商品,、平臺及其原因。
比較適合的商品有——旅游,、展覽等具有相似屬性的產(chǎn)品,、電影、教育培訓(xùn)類產(chǎn)品等,。解析其原因,，歸結(jié)于以下因素：
1.時(shí)間的屬性；2.成本固定條件下有閑時(shí),、忙時(shí)差異,；3.規(guī)模和位置信息因素；4.商品的核心內(nèi)容不因外界因素變化而變化,；5.價(jià)格非對稱隱藏屬性,；6.支付憑證的虛擬電子化；7.衍生隱性收益（好評與傳播）,。
而C2B反向電子商務(wù)模式最適合的平臺是：運(yùn)營商移動互聯(lián)網(wǎng)平臺（如三大運(yùn)營商）,、規(guī)模化IM和泛IM平臺（如騰訊,、阿里）,。解析其原因，歸結(jié)于以下因素：
1.位置信息LBS有助于商業(yè)智能BI,；2.信息傳遞,、支付與商品憑證三位一體；3.衍生價(jià)值發(fā)掘,；4.交叉營銷。
其中,，數(shù)據(jù)智能體系BI是C2B核心內(nèi)容之一,。移動互聯(lián)網(wǎng)平臺和“LBS位置信息服務(wù)”、“手機(jī)支付”,、“二維碼”等技術(shù)為反向電子商務(wù)提供了廣闊的發(fā)展空間,，交叉營銷和智能CRM管理則可將商業(yè)價(jià)值放大。
以上為理論分析,。而我們從上文列舉的實(shí)例來看,，C2B基本集中在酒店、機(jī)票、電影票等領(lǐng)域,�,？梢姡谀壳暗膶�(shí)踐中,，具有較強(qiáng)時(shí)效性的商品最適合C2B,。由于商品具有時(shí)效性，C2B的兩方都有非常迫切的需求,，很容易找到解決方案,、達(dá)成交易。
我們選取之前提到的一個(gè)C2B實(shí)例“酒店控”進(jìn)行具體分析,。
“酒店控”的用戶可以選擇酒店的地區(qū),、入住時(shí)間、星級等,，并給出一個(gè)價(jià)格,，30分鐘內(nèi)由眾酒店來回應(yīng)。如果有酒店接受該價(jià)格,，則預(yù)訂成功,，之后獲得該酒店名稱、詳細(xì)地址等信息,，且該預(yù)訂不可更改和退款,；如果沒有酒店接受該價(jià)格，則預(yù)訂失敗,�,！熬频昕亍钡挠脩裘刻熘挥袃纱纬鰞r(jià)機(jī)會。
為什么“酒店控”的模式用戶和酒店都樂于接受呢,？用戶方面,，當(dāng)然是因?yàn)榭梢杂贸祪r(jià)格訂到不錯(cuò)的酒店；而酒店方面,，則可以有效降低空房率,，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。其實(shí)酒店的房間空置也是浪費(fèi),，但一旦公開打折售賣,，又勢必影響酒店的品牌形象，而用這種“應(yīng)價(jià)”方式,，只有那個(gè)出價(jià)的用戶才知道價(jià)格,，巧妙地規(guī)避了這一問題。
反之,，在目前的實(shí)踐中,，餐飲,、休閑娛樂、生活服務(wù)類的C2B成功率都不太高,。因此,，做反向電子商務(wù)必須具備長期穩(wěn)定的客戶群、完善的供應(yīng)鏈,、較強(qiáng)的運(yùn)作能力等,，同時(shí)營銷模式也須不斷創(chuàng)新。

汽車的C2B分析
汽車作為耐用消費(fèi)品,，是否適合做C2B反向電子商務(wù),，以及選擇什么平臺做好呢？
誠然,，單純從上文的理論來分析,，汽車似乎并不太適合做C2B反向電子商務(wù)。其一是作為大件耐用消費(fèi)品,，不大可能像快消品那樣,，短時(shí)間匯集大量客戶；其二是雖然部分汽車廠商實(shí)行柔性生產(chǎn),，但汽車終究是比較固化的成熟工業(yè)品,，難以定制化。
但也并非絕對,，沒有完全不適合做C2B反向電子商務(wù)的商品,，只是相對而言，更重要的是如何探索電商規(guī)律,，走出一條創(chuàng)新之路,。
目前，汽車的C2B反向電子商務(wù)還停留在O2O模式階段,，即Online To Offline,，將線下商務(wù)的機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺,。線下服務(wù)用線上來攬客,，消費(fèi)者在線上篩選，在線結(jié)算,。
在現(xiàn)實(shí)中,，對汽車的C2B反向電子商務(wù)，“C方”消費(fèi)者觀望較多,，“B方”汽車廠商和經(jīng)銷商等，似乎更為熱衷一些,。比如奔馳（中國）,、奇瑞,、東風(fēng)標(biāo)致、京東商城的“賣車”等,。
那么,，哪種平臺更適合做汽車的C2B反向電子商務(wù)呢？作為前臺觸角,，首推汽車類垂直網(wǎng)站和論壇,，比如汽車之家。這類平臺最大程度上實(shí)現(xiàn)了對潛在客戶的“精確打擊”,，也易于進(jìn)行社交傳播,。
但是，汽車作為相對復(fù)雜的,、高單價(jià)的大宗耐用消費(fèi)品,，客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量訴求遠(yuǎn)比效率訴求高很多，同時(shí)質(zhì)量保證,、售后服務(wù)等也相對復(fù)雜繁瑣,。
然而，正如馬云在阿里巴巴十周年所說,，C2B反向電子商務(wù)的本質(zhì)是以消費(fèi)者需求作為驅(qū)動,，符合未來商業(yè)的趨勢，必將成為電子商務(wù)新的利潤增長點(diǎn),，帶動產(chǎn)業(yè)升級,。對于汽車這一類商品而言，更是“路漫漫其修遠(yuǎn)兮”,，尚須各方“上下而求索”,。（作者為北大縱橫管理咨詢公司合伙人）
編輯：王巧貞[email protected]

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