張總終于住院了！壓力,、忙碌與無奈,，使其接手營銷系統(tǒng)半年后再也撐不住了！作為一個快消品企業(yè)的營銷老總,，那些半年前還歷歷在目的豪情話語,，已經(jīng)被現(xiàn)實打擊得狼狽不堪！所謂的規(guī)劃與改革基本沒有推動,，基本還是原來那一套在運行,；所謂的新品上市，討論了很多遍,，市場部仍然沒拿出可行的方案,；渠道經(jīng)銷商的費用管理體系，磕磕碰碰做了些改變,，卻受到財務部的質(zhì)疑,，仍舊在受到經(jīng)銷商的繼續(xù)抱怨,；銷售人員的積極性在剛開始的時候有所促動，可是不知到底什么原因,，現(xiàn)在又是推一下動一下,，回到了原來的軌跡！
宋總又坐著他的寶馬車,，來到了一線業(yè)務的現(xiàn)場,，看看一線市場的進展狀況，看看針對本月目標,，在具體事務上是否還有他需要支持的,。你不要以為他是忙的、擔心的,、被任務壓的和逼的,，其實,，真正原因是：他是在辦公室閑的,！他，就是可口可樂某區(qū)域的老總,。這是我在可口可樂公司銷售部門期間,，最喜歡遇見的事。因為他來到一線市場,，我們不但可以聊聊天,，從另一種環(huán)境中與領(lǐng)導交流，還能讓領(lǐng)導真正了解市場,，能真正促進業(yè)務成長,。


何來云泥之別？
國內(nèi)很多企業(yè),，主管即使搭上性命,，員工仍然無動于衷呢！而越大的外企國際巨頭,，領(lǐng)導越“閑”,？他們?yōu)槭裁慈绱酥�“閑”？
首先,，核心問題是目標沒有分解透徹,。他們不是閑，他們的工作是真正基于事務發(fā)展規(guī)律,，真正基于工作目標,、流程、管理節(jié)奏和各層級的職責,，從而使不同階段,、不同層級員工有不同的工作,。他們的工作往往是在前端的戰(zhàn)略規(guī)劃和過程管理，而這些管理只是基本戰(zhàn)略規(guī)劃的計劃,、組織,、指揮、督導和控制,�,？煽诳蓸饭�司的領(lǐng)導，在將公司經(jīng)營目標無窮極（即不能再分解）分解到了每個人,、每個時間,、每個產(chǎn)品、每個客戶,、每個區(qū)域,，并針對每個目標進行了年度、季度,、月度的策略制定,、費用分解、人員執(zhí)行步驟匹配后,，就從計劃,、組織階段進入指揮、督導與控制階段,，一環(huán)扣一環(huán),，使每件無論是最繁雜的還是最具體的事情，推進起來井然有序,。上面案例剛好是到了督導與控制階段,，當然就顯得“閑”到要去“閑逛”了！
反觀不少企業(yè)領(lǐng)導,，由于管理沒有邏輯性與結(jié)構(gòu)化,，結(jié)果是從年頭到年尾都在做規(guī)劃，從頭到尾都在做救火的工作,，能不累死,？
很多累得快要死的領(lǐng)導，你們不妨想想：如果你的經(jīng)營目標沒有完全分解到每個業(yè)務人員的每一個具體業(yè)務行為,，那么你的工作安排是不是就沒有到位,，如果工作目標沒有安排到位，那么,，一線業(yè)務的工作是不是就有可能沒有方向,、沒有目標？如果其又沒有公司的政策與方案支持，那么,，他的業(yè)績達成是不是就可能打折扣,？如果其沒有受過培訓，提升到達成目標應有的基本技能,，是不是就可能又打了一次業(yè)績折扣......這樣,，你的所有指令與安排，經(jīng)過幾方面的折扣,，就可能推不動,，最后“所有的猴子”其實都又重新回到自己的肩上！
其次,，執(zhí)行力不夠,，其實是管理能力未到。作為雪花啤酒曾經(jīng)的管理人員,，我認為其成功與其說是源于資本的力量與收購,，不如說是管理與執(zhí)行力的體現(xiàn)。放眼所見,，員工工作井井有條,，該緊張的時候（如每年的9、10月的各區(qū)域預算）非常緊張,，而不該緊張的時候大家工作推進仍是到位與有效,！
一個企業(yè)無外乎戰(zhàn)略、策略,、執(zhí)行、管理這幾個工作板塊,。戰(zhàn)略在前一年已經(jīng)制定基本成型,，策略也是事先有過預設，那么剩下來的就是執(zhí)行與管理了,。管理在有了目標之后,，就是制度的制定、流程的梳理,、組織的設計,、人員的確定、考核的落地,。企業(yè)的領(lǐng)導很忙,，除目標制定有問題之外，制度缺乏或流于形式,、流程不清晰以至各部門或職能沖突,、組織不匹配、人員的職責不明確,、考核沒有考核到點子上,，都是領(lǐng)導忙員工閑的重要原因,。
由于以上這些因素，很多企業(yè)不知從何抓起,，不知其內(nèi)在的基理,，一線人員就可游離于管理之外，領(lǐng)導也抓不著其工作懈怠的辮子,，所以,，最后只有領(lǐng)導自己干了！
在伊利公司培訓時,，我提出一個叫做“常務業(yè)務”的概念,。說的正是這個意思�,？傊畞碇v,，我認為管理與執(zhí)行出問題，應都是領(lǐng)導或總部的問題,，一線更多的是執(zhí)行,，而執(zhí)行何內(nèi)容、如何執(zhí)行,，領(lǐng)導在一線執(zhí)行前,、中、后該干些什么,，都應非常清楚,！

解決方案
首先，做試點再復制,。這是解決一管就死,、一放就亂的最好方法。沱牌曲酒的幾個營銷領(lǐng)導,，原來都沒做過營銷或者銷售,，近三年來卻配合營銷改革成功。在跟這幾個領(lǐng)導長達幾年的溝通合作中,，我卻發(fā)現(xiàn)他們一點都不忙,！
那么，他們?yōu)槭裁床幻δ�,？這基于2009年~2010年年初的營銷改革試點!
通過從一個小縣城（最早其實是一個鎮(zhèn)）的營銷改革試點,，導入深度分銷引擎，通過招聘十幾個新業(yè)務一線員工來執(zhí)行規(guī)范的銷售動作,，使沱牌舍得的新營銷模式取得試點成功,。在試點成功后，公司繼續(xù)招聘了三期新員工，結(jié)合原來的老業(yè)務員,，進行全四川省的復制,。原來，沱牌舍得的全國150多號業(yè)務員管理感覺不到位,，現(xiàn)在經(jīng)過一輪一輪的復制,，全國近1600位業(yè)務員，卻越管越好管,，銷量與影響力成倍提升,。
試點再復制，其實就是將大事化小,，小事做好,。小事中的所有管理與執(zhí)行，通過區(qū)域滾動或者板塊滾動,，進行復制,，從而將成功復制，也將執(zhí)行與管理最簡單化,、傻瓜化,。
其次，打造執(zhí)行內(nèi)驅(qū)力,。作為領(lǐng)導,，阿里巴巴的馬云為何能讓幾個共同創(chuàng)業(yè)者死心踏地跟著他干事業(yè)，而他一天到晚在外講演,、布道甚至是閑下來打太極,，甚至還能到深山坐而論道。很大程度上,，是其通過建立自己的企業(yè)文化,，搞定愿景、使命,、價值觀與企業(yè)精神，從而讓員工產(chǎn)生執(zhí)行的內(nèi)驅(qū)力,！
一個人如果沒有內(nèi)驅(qū)力,，只有因權(quán)力而產(chǎn)生的外驅(qū)力，是不可能將事情做好的,，有的甚至產(chǎn)生強烈的反作用力,。如果一個領(lǐng)導沒有積極的個人影響力，那么,，就要通過組織的文化打造,，來形成一個積極向上的、迎合戰(zhàn)略的、針對目標指向的組織影響力,。在這種組織氛圍下,，員工個人融合于組織，組織又是積極向上的,，那么這個組織的組織內(nèi)驅(qū)力就會變得強大,。
編輯：嘉文[email protected]

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