市場(chǎng)上，總有不安分的人出現(xiàn)，總有些“傻子”想要證明自己不傻。于是,，長(zhǎng)尾理論呼嘯著登場(chǎng)了,。     
地上有一堆散落的芝麻和一個(gè)大西瓜,。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人發(fā)現(xiàn)了他們,，興沖沖地奔過(guò)去搶西瓜,，剛要撿,，卻被別人搶先撿跑了,。營(yíng)銷(xiāo)人很沮喪，只好去拾地上散落的芝麻,。等他拾完所有的芝麻,，芝麻整整積攢了一大袋子，他所得到的回報(bào)絲毫不比那一個(gè)大西瓜少,，甚至更多,。于是，營(yíng)銷(xiāo)人興奮地喊：“新的長(zhǎng)尾理論果然好用,！”
廣告人需要不斷補(bǔ)充新鮮知識(shí)來(lái)養(yǎng)活自己,，否則就會(huì)慢慢枯萎直至死亡。我這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)老兵自然也需要學(xué)習(xí)新鮮的理論知識(shí)來(lái)武裝自己,。聽(tīng)說(shuō)最近有個(gè)火熱的長(zhǎng)尾理論,，于是也就虛心地去學(xué)習(xí)一番，因?yàn)槁浜笫且�挨打的�?BR>長(zhǎng)尾理論與傳統(tǒng)經(jīng)典的“二八定律”產(chǎn)生直接沖突,。
傳統(tǒng)的“二八定律”是20%的人口享有80%的財(cái)富,。當(dāng)然，這并不是一個(gè)準(zhǔn)確的比例數(shù)字,，但表現(xiàn)了一種不平衡關(guān)系,，即少數(shù)主流的人(或事物)可以造成主要的、重大的影響,。
在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,，為了提高效率，廠商們習(xí)慣于把精力放在那些有80%客戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)的20%的主流商品上,，著力維護(hù)購(gòu)買(mǎi)其80%商品的20%的主流客戶(hù),。就像散落在地上的西瓜和芝麻，西瓜就是那20%的主流,，芝麻就是原本無(wú)足輕重的80%的眾多非主流,。一般人稍作判斷，即會(huì)豪不猶豫地選擇那20%的主流，絕不會(huì)想到去經(jīng)營(yíng)那80%的邊角料,。所以人們用撿了芝麻丟了西瓜去形容一個(gè)人傻,。
長(zhǎng)尾理論是從統(tǒng)計(jì)學(xué)中一個(gè)形狀類(lèi)似“恐龍長(zhǎng)尾”的分布特征的口語(yǔ)化表述演化而來(lái)。長(zhǎng)尾有兩個(gè)特點(diǎn)：細(xì)和長(zhǎng),。
細(xì)，說(shuō)明長(zhǎng)尾是份額很少的市場(chǎng),，在以前這是不被重視的市場(chǎng),；長(zhǎng)，說(shuō)明這些市場(chǎng)雖小,，但數(shù)量眾多,。巨大數(shù)量的微小市場(chǎng)，卻也占據(jù)了市場(chǎng)中可觀的份額,，這就是長(zhǎng)尾的思想,。
長(zhǎng)尾市場(chǎng)之所以被重視，或者可能被重視是和計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高度發(fā)展密不可分的,。
傳統(tǒng)觀念中,，當(dāng)市場(chǎng)份額過(guò)小，相應(yīng)地收入也比較少,，而開(kāi)拓市場(chǎng)的人力成本卻不見(jiàn)減少,，因此長(zhǎng)尾市場(chǎng)就很可能是個(gè)虧損的市場(chǎng)。而當(dāng)高新信息技術(shù)出現(xiàn)后,，用低成本甚至零成本去開(kāi)拓和維持無(wú)數(shù)個(gè)小市場(chǎng)成為可能,。于是先鋒們大吼著那被人們忽略的80%，開(kāi)始帶頭搶起了芝麻,，用撿芝麻取得的巨大成功來(lái)證明長(zhǎng)尾的價(jià)值,。
Google為數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的小企業(yè)和個(gè)人打廣告，這些“芝麻”們以前從來(lái)沒(méi)有被重視過(guò),。如今,，Google和小企業(yè)主們一起從中獲取巨大的效益。
蘋(píng)果公司的iTunes在線音樂(lè)商店獲得了巨大的成功,。如果消費(fèi)者只想聽(tīng)一首歌曲,，為何要強(qiáng)迫其去購(gòu)買(mǎi)整張CD呢？?jī)赡昵�,，蘋(píng)果正是看透了這一商機(jī),，在網(wǎng)站上為用戶(hù)提供正版單曲銷(xiāo)售。就是這99美分和15美元的差距,，使得蘋(píng)果目前已經(jīng)賣(mài)出了5億首單曲,，同時(shí)其MP3播放器iPod的銷(xiāo)售量也借此不斷攀升。
eBay開(kāi)創(chuàng)了一種買(mǎi)主同時(shí)也是賣(mài)主的史無(wú)前例的商業(yè)模式,，讓數(shù)量眾多的小企業(yè)和個(gè)人通過(guò)它的平臺(tái)進(jìn)行小件商品的銷(xiāo)售互動(dòng),，從而創(chuàng)造了驚人的交易量和利潤(rùn),。它的成功讓人們看到，只要將尾巴拖得足夠長(zhǎng),，就會(huì)聚沙成塔,，產(chǎn)生意想不到的驚人效果。
撿芝麻的成功者不斷增加,，長(zhǎng)尾理論的支持者也不斷增加,。他們似乎讓我們看到了在傳統(tǒng)市場(chǎng)下不可動(dòng)搖的經(jīng)典的“二八定律”，在互聯(lián)網(wǎng)的促力下開(kāi)始有了被動(dòng)搖的可能性,。
但是長(zhǎng)尾理論有其特殊性,，要滿足某些條件才能使之有效。至少現(xiàn)在還不是一個(gè)能放之四海而皆準(zhǔn)的理論,。我認(rèn)為長(zhǎng)尾理論要有效必須具備兩個(gè)要素：足夠的存儲(chǔ)和流通的渠道,，并且市場(chǎng)維護(hù)成本要盡可能小。計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高度發(fā)展使之得以實(shí)現(xiàn),。因此我們看到大批長(zhǎng)尾理論的獲利者都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，傳統(tǒng)市場(chǎng)中“二八定律”依舊大行其道。
確定那些“芝麻”是實(shí)實(shí)在在的有價(jià)值的芝麻,，看似微小,，能量卻巨大，而不是無(wú)用的糟粕,。因?yàn)樵闫杉词乖俣�,，也還是沒(méi)有價(jià)值。
撿芝麻的營(yíng)銷(xiāo)人要懂得撿,，要會(huì)撿,。
長(zhǎng)尾理論的出現(xiàn)，讓我們這些習(xí)慣使用了“二八定律”的廣告人,，著實(shí)嚇了一大跳,，不過(guò)，往深處想想,，倒是我們的思維又多了一種方式,，學(xué)無(wú)止境嘛！下一次,，可能又有什么關(guān)于長(zhǎng)尾理論的營(yíng)銷(xiāo)案例出現(xiàn),，到時(shí)可以再與諸君分享。
你看,，我又在“廣告”了,！

（文章編號(hào)：20306）
（編輯：梁弘[email protected]）

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