市場上,，總有不安分的人出現(xiàn),，總有些“傻子”想要證明自己不傻。于是,，長尾理論呼嘯著登場了,。     
地上有一堆散落的芝麻和一個大西瓜。一個營銷人發(fā)現(xiàn)了他們,，興沖沖地奔過去搶西瓜,，剛要撿，卻被別人搶先撿跑了,。營銷人很沮喪,，只好去拾地上散落的芝麻。等他拾完所有的芝麻,，芝麻整整積攢了一大袋子,，他所得到的回報絲毫不比那一個大西瓜少，甚至更多,。于是,，營銷人興奮地喊：“新的長尾理論果然好用！”
廣告人需要不斷補充新鮮知識來養(yǎng)活自己,，否則就會慢慢枯萎直至死亡,。我這個營銷老兵自然也需要學(xué)習(xí)新鮮的理論知識來武裝自己。聽說最近有個火熱的長尾理論，于是也就虛心地去學(xué)習(xí)一番,，因為落后是要挨打的,！
長尾理論與傳統(tǒng)經(jīng)典的“二八定律”產(chǎn)生直接沖突。
傳統(tǒng)的“二八定律”是20%的人口享有80%的財富,。當然,，這并不是一個準確的比例數(shù)字，但表現(xiàn)了一種不平衡關(guān)系,，即少數(shù)主流的人(或事物)可以造成主要的,、重大的影響。
在傳統(tǒng)的市場營銷中,，為了提高效率,，廠商們習(xí)慣于把精力放在那些有80%客戶去購買的20%的主流商品上，著力維護購買其80%商品的20%的主流客戶,。就像散落在地上的西瓜和芝麻,，西瓜就是那20%的主流，芝麻就是原本無足輕重的80%的眾多非主流,。一般人稍作判斷,，即會豪不猶豫地選擇那20%的主流，絕不會想到去經(jīng)營那80%的邊角料,。所以人們用撿了芝麻丟了西瓜去形容一個人傻,。
長尾理論是從統(tǒng)計學(xué)中一個形狀類似“恐龍長尾”的分布特征的口語化表述演化而來。長尾有兩個特點：細和長,。
細,，說明長尾是份額很少的市場，在以前這是不被重視的市場,；長,，說明這些市場雖小，但數(shù)量眾多,。巨大數(shù)量的微小市場,，卻也占據(jù)了市場中可觀的份額，這就是長尾的思想,。
長尾市場之所以被重視,，或者可能被重視是和計算機及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高度發(fā)展密不可分的。
傳統(tǒng)觀念中,，當市場份額過小,，相應(yīng)地收入也比較少，而開拓市場的人力成本卻不見減少,，因此長尾市場就很可能是個虧損的市場,。而當高新信息技術(shù)出現(xiàn)后，用低成本甚至零成本去開拓和維持無數(shù)個小市場成為可能。于是先鋒們大吼著那被人們忽略的80%,，開始帶頭搶起了芝麻,，用撿芝麻取得的巨大成功來證明長尾的價值。
Google為數(shù)以百萬計的小企業(yè)和個人打廣告,，這些“芝麻”們以前從來沒有被重視過,。如今，Google和小企業(yè)主們一起從中獲取巨大的效益,。
蘋果公司的iTunes在線音樂商店獲得了巨大的成功,。如果消費者只想聽一首歌曲，為何要強迫其去購買整張CD呢,？兩年前,，蘋果正是看透了這一商機，在網(wǎng)站上為用戶提供正版單曲銷售,。就是這99美分和15美元的差距,，使得蘋果目前已經(jīng)賣出了5億首單曲，同時其MP3播放器iPod的銷售量也借此不斷攀升,。
eBay開創(chuàng)了一種買主同時也是賣主的史無前例的商業(yè)模式,，讓數(shù)量眾多的小企業(yè)和個人通過它的平臺進行小件商品的銷售互動，從而創(chuàng)造了驚人的交易量和利潤,。它的成功讓人們看到，只要將尾巴拖得足夠長,，就會聚沙成塔,，產(chǎn)生意想不到的驚人效果。
撿芝麻的成功者不斷增加,，長尾理論的支持者也不斷增加,。他們似乎讓我們看到了在傳統(tǒng)市場下不可動搖的經(jīng)典的“二八定律”，在互聯(lián)網(wǎng)的促力下開始有了被動搖的可能性,。
但是長尾理論有其特殊性,，要滿足某些條件才能使之有效。至少現(xiàn)在還不是一個能放之四海而皆準的理論,。我認為長尾理論要有效必須具備兩個要素：足夠的存儲和流通的渠道,，并且市場維護成本要盡可能小。計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高度發(fā)展使之得以實現(xiàn),。因此我們看到大批長尾理論的獲利者都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，傳統(tǒng)市場中“二八定律”依舊大行其道。
確定那些“芝麻”是實實在在的有價值的芝麻,，看似微小,，能量卻巨大，而不是無用的糟粕。因為糟粕即使再多,，也還是沒有價值,。
撿芝麻的營銷人要懂得撿，要會撿,。
長尾理論的出現(xiàn),，讓我們這些習(xí)慣使用了“二八定律”的廣告人，著實嚇了一大跳,，不過,，往深處想想，倒是我們的思維又多了一種方式,，學(xué)無止境嘛,！下一次，可能又有什么關(guān)于長尾理論的營銷案例出現(xiàn),，到時可以再與諸君分享,。
你看，我又在“廣告”了,！

（文章編號：20306）
（編輯：梁弘[email protected]）

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