每到年末,，庫存問題都令企業(yè)頭痛不已。近兩年以李寧,、美邦為代表的服裝企業(yè)庫存問題尤其嚴(yán)重,，已經(jīng)成為商界的熱點(diǎn)話題。庫存問題由來已久,。2005年,，我到九牧王公司，討論間問到林聰穎先生企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài),，他坦言“規(guī)模不小,，利潤一毛沒有,，賺到100萬條庫存”。
不僅是服裝企業(yè),，幾乎所有的產(chǎn)品類企業(yè)都遇到了同樣麻煩,。20世紀(jì)90年代末期的TCL與長虹的彩電大戰(zhàn)，長虹恰恰敗在庫存上,，6年多時(shí)間,，耗盡1997年時(shí)擁有的145億現(xiàn)金，讓出家電領(lǐng)域的龍頭地位,。TCL實(shí)施的“速度沖擊規(guī)�,！睉�(zhàn)略，著眼點(diǎn)就是把長虹的規(guī)模優(yōu)勢變?yōu)閹齑媪觿�,，從而顛覆競爭格局�?br>2012年,，庫存問題不僅更普遍，也更嚴(yán)重,。2009年開始的4萬億大規(guī)模投資,，在短期內(nèi)催生了很多行業(yè)的快速增長。相當(dāng)多的企業(yè)在一片樂觀之中,，開始投資產(chǎn)能,、擴(kuò)充產(chǎn)品線、增加規(guī)�,！�…還沒從樂觀情緒中回過神來,，經(jīng)濟(jì)不景氣驟然而至，原本就存在的庫存問題也就被進(jìn)一步放大了,，甚至成為很多企業(yè)的致命病癥,。
這還只是顯性庫存——我們通常說的企業(yè)自身的成品、半成品和原材料的庫存,，而隱形庫存——渠道商的庫存——更不易發(fā)覺,，也更麻煩。很多管理者都認(rèn)為,，經(jīng)銷商的庫存與企業(yè)無關(guān),。2001年，我們幫助安踏整理營銷體系,，提出經(jīng)銷商的庫存會成為隱患,，必須予以系統(tǒng)清理，并且把保障“全價(jià)值鏈庫存優(yōu)化狀態(tài)”作為策略關(guān)鍵點(diǎn)之一,。當(dāng)時(shí)安踏也曾不理解，大部分人都說,，“我們沒有庫存,，經(jīng)銷商的庫存與我何關(guān)”,？
其實(shí)不然。經(jīng)銷商的庫存增加,，一則阻礙新產(chǎn)品進(jìn)入市場,，二則降價(jià)銷售會傷害企業(yè)品牌，這都會最終影響企業(yè)的市場競爭力和經(jīng)營績效,。有些企業(yè)不愿管理經(jīng)銷商的庫存問題,，采用收回代理權(quán)、重找經(jīng)銷商的方法,。但新的經(jīng)銷商會重走老路,，如果企業(yè)頻繁更換經(jīng)銷商，會失去信任,，反被經(jīng)銷商拋棄,。而且，這種頻繁更換經(jīng)銷商的方式會導(dǎo)致品牌的持續(xù)惡化,，最終的苦果還是要企業(yè)來承擔(dān),。安踏最終接受了我們的建議，把經(jīng)銷商庫存作為企業(yè)的責(zé)任,，把控制經(jīng)銷商庫存作為策略的重要內(nèi)容,，改變了經(jīng)營效率，也使企業(yè)的整體策略更容易貫穿到市場端,，不再被經(jīng)銷商環(huán)節(jié)堵塞住,。這種理念奠定了安踏的管理基礎(chǔ)。
企業(yè)要提高對庫存問題的重視,。在我開始研究企業(yè)的2000年,，導(dǎo)師包政先生就告訴我：看企業(yè)的管理水平和經(jīng)營狀態(tài)，首先就看該企業(yè)的庫存,。各環(huán)節(jié)庫存的數(shù)量,、結(jié)構(gòu)、變化趨勢反應(yīng)了企業(yè)的策略意圖,、管理水平,，甚至經(jīng)營狀態(tài)。
管理庫存要從庫存診斷開始,，從原因處著手改變,，而不是定期清理庫存。有的企業(yè)也意識到控制庫存的重要性,，于是通過折讓,、促銷等方式定期清理庫存，結(jié)果傷害了品牌,，導(dǎo)致新產(chǎn)品直接變成庫存,，形成惡性循環(huán),。
企業(yè)的經(jīng)營惡化往往是從忽視庫存或簡單處理庫存開始的。在時(shí)尚化的領(lǐng)域,，簡單化清理庫存的影響尤其巨大,，會直接導(dǎo)致品牌衰落。服裝行業(yè)就是典型的時(shí)尚化行業(yè)之一,。浙江一家女裝企業(yè),，進(jìn)入長沙市場初期，非常重視對品牌及消費(fèi)者偏好的培育,，拒絕打折促銷,，初始銷量增長較慢，但第二年開始就直線增長,，成為主力市場,。而在其他市場就沒有注重品牌建設(shè)和市場培育，直接采用促銷等方式,，銷售不暢,。為了處理庫存，該企業(yè)把公司庫存都拿到長沙來打折處理,。因?yàn)橛星捌诘钠放婆嘤�基礎(chǔ),，庫存被很快處理掉�,？傻诙�年新品上架時(shí),，再無顧客盈門。因?yàn)槠放苾r(jià)值被消費(fèi)者看低了,，他們在等待廠家降價(jià)促銷,。該企業(yè)銷售業(yè)績自然一落千丈。
控制庫存不能憑借一招兩式,，要有一個整體策略和管理方法,。
首先，企業(yè)要改變經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式,，尤其要從“推式經(jīng)營”轉(zhuǎn)向“價(jià)值鏈整體匹配”的經(jīng)營方式,。一些企業(yè)習(xí)慣于強(qiáng)調(diào)局部的規(guī)模效率，采用推式經(jīng)營方式,，大規(guī)模采購,、大規(guī)模生產(chǎn)，然后大規(guī)模推銷,。這會造成庫存上的麻煩,。2006年底，我們幫助利郎男裝研究供應(yīng)鏈問題，發(fā)現(xiàn)利郎還在采用推式經(jīng)營,。例如,，他們采購了大量布匹存放在倉庫，因?yàn)橐淮涡源罅坎少�,，價(jià)格會降低。但這僅僅降低了采購價(jià)格,，而不是企業(yè)整體成本,。這種方式迫使研發(fā)人員要圍繞著庫存布匹而不是客戶需求來重新更改設(shè)計(jì)，結(jié)果導(dǎo)致生產(chǎn)出來的產(chǎn)品銷售不出去,，而銷售需要的產(chǎn)品卻研發(fā)不出來,，喪失了整體經(jīng)營效率。
改變經(jīng)營方式,，形成價(jià)值鏈整體匹配模式,，是控制庫存的必要前提。很多企業(yè)沒弄明白這個道理,。他們也認(rèn)為推式經(jīng)營不妥,，但卻改為拉式經(jīng)營——所謂的以銷定產(chǎn)。事實(shí)上,，產(chǎn)銷在時(shí)間和空間上是分離的,，除了奢侈品、藝術(shù)品和菜市場攤點(diǎn)等特殊行業(yè),，其他領(lǐng)域都需要不同程度的備貨生產(chǎn),，不可能完全通過“以銷定產(chǎn)”來解決庫存問題。
有些企業(yè)會采用預(yù)測的方法,，這預(yù)測不能完全解決問題,。尤其在當(dāng)下，環(huán)境,、文化,、生活方式和價(jià)值觀念變化越來越快，這都在深刻影響消費(fèi)者的購買需求和購買方式的快速變化,，預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)會被放大,。所以，企業(yè)不能只是預(yù)測市場,，更重要的是用策略來影響市場,。很多企業(yè)都更加注重傳播品牌和流行文化，意圖就是影響顧客的觀念,，為反季節(jié)生產(chǎn)的產(chǎn)品來打開市場,。
這個策略體系里面，產(chǎn)品線策略是需要格外注意的。隨著消費(fèi)的成熟,，以及時(shí)尚化的泛化,，幾乎所有行業(yè)的市場細(xì)分都更加復(fù)雜。企業(yè)的經(jīng)營方式必須走向“多品種,、小批量,、短生命周期”，這給產(chǎn)品線管理提出了難題,。企業(yè)很容易疏于管理產(chǎn)品線,，或者說還沒學(xué)會管理產(chǎn)品線。隨著產(chǎn)品線的復(fù)雜化,、產(chǎn)品生命周期的短期化,，結(jié)構(gòu)性庫存往往大幅增加，給企業(yè)帶來了庫存上的大麻煩,。
其次,，企業(yè)要著力解決銷售、研發(fā),、生產(chǎn),、采購的協(xié)同問題。隨著分工日益專業(yè)化,，企業(yè)的內(nèi)部協(xié)同更加困難,。而內(nèi)部無法有效協(xié)同是庫存產(chǎn)生的重要原因。2011年,，我們到山東一家化肥企業(yè),，發(fā)現(xiàn)5月份的銷售旺季來臨時(shí)，企業(yè)的生產(chǎn)供應(yīng)不上,，而倉庫卻堵滿了產(chǎn)品,。庫存是在2、3月份的淡季備產(chǎn)的,，而備產(chǎn)的產(chǎn)品又不是在4,、5月份緊俏的產(chǎn)品。他們備產(chǎn)的產(chǎn)品是去年銷售最多的,，而不是接下來的銷售季市場需要的,。
類似的企業(yè)都缺乏管理基礎(chǔ)。企業(yè)需要從銷售的源頭抓起,，通過計(jì)劃的銜接——銷售計(jì)劃,、訂單計(jì)劃、要貨計(jì)劃,、出貨計(jì)劃,、（成品庫）,、排產(chǎn)計(jì)劃、物料需求計(jì)劃,、（原料庫）,、采購計(jì)劃、資金使用計(jì)劃——來完成業(yè)務(wù)流程的有效協(xié)同,。企業(yè)要讓銷售部門承擔(dān)庫存的責(zé)任,，把控制庫存作為營銷的整體目標(biāo)之一，推動他們更深入地研究市場和競爭,，形成計(jì)劃和策略,，系統(tǒng)解決庫存問題。
我經(jīng)常聽到反對的聲音,，諸如“銷售部門無法預(yù)測市場，應(yīng)該增加生產(chǎn)柔性”等,。銷售部門通常更強(qiáng)調(diào)收入,、利潤、費(fèi)用,、回款等責(zé)任,，而把庫存責(zé)任傳遞給生產(chǎn)領(lǐng)域。這是錯誤的觀念,�,？刂茙齑姹仨殹⒁仓挥袖N售才能承擔(dān)責(zé)任,。從實(shí)踐來看,，絕大部分企業(yè)都能通過銷售職能的轉(zhuǎn)變來改變庫存問題。
但企業(yè)經(jīng)常犯常識性的錯誤,，把問題及其解決方案簡單化,，例如，把庫存問題轉(zhuǎn)化為對銷售部門的考核要求,。認(rèn)為只要增加考核,，就萬事大吉。這類管理者是不懂管理的,。庫存問題是一個復(fù)雜問題,，要通過管理、策略,、甚至經(jīng)營模式的整體改變才能真正解決它,。若等閑視之，將會長時(shí)間不能解決,，把企業(yè)拖入經(jīng)營的困境,。
編輯：嘉文[email protected]

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