每到年末,，庫存問題都令企業(yè)頭痛不已,。近兩年以李寧,、美邦為代表的服裝企業(yè)庫存問題尤其嚴(yán)重,，已經(jīng)成為商界的熱點話題,。庫存問題由來已久,。2005年,，我到九牧王公司,，討論間問到林聰穎先生企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)，他坦言“規(guī)模不小,，利潤一毛沒有,，賺到100萬條庫存”,。
不僅是服裝企業(yè)，幾乎所有的產(chǎn)品類企業(yè)都遇到了同樣麻煩,。20世紀(jì)90年代末期的TCL與長虹的彩電大戰(zhàn),，長虹恰恰敗在庫存上，6年多時間,，耗盡1997年時擁有的145億現(xiàn)金,，讓出家電領(lǐng)域的龍頭地位。TCL實施的“速度沖擊規(guī)�,！睉�(zhàn)略,，著眼點就是把長虹的規(guī)模優(yōu)勢變?yōu)閹齑媪觿荩瑥亩�顛覆競爭格局�?br>2012年,，庫存問題不僅更普遍,，也更嚴(yán)重。2009年開始的4萬億大規(guī)模投資,，在短期內(nèi)催生了很多行業(yè)的快速增長,。相當(dāng)多的企業(yè)在一片樂觀之中，開始投資產(chǎn)能,、擴充產(chǎn)品線,、增加規(guī)模……還沒從樂觀情緒中回過神來,，經(jīng)濟(jì)不景氣驟然而至,，原本就存在的庫存問題也就被進(jìn)一步放大了，甚至成為很多企業(yè)的致命病癥,。
這還只是顯性庫存——我們通常說的企業(yè)自身的成品,、半成品和原材料的庫存，而隱形庫存——渠道商的庫存——更不易發(fā)覺,，也更麻煩,。很多管理者都認(rèn)為，經(jīng)銷商的庫存與企業(yè)無關(guān),。2001年,，我們幫助安踏整理營銷體系，提出經(jīng)銷商的庫存會成為隱患,，必須予以系統(tǒng)清理,，并且把保障“全價值鏈庫存優(yōu)化狀態(tài)”作為策略關(guān)鍵點之一。當(dāng)時安踏也曾不理解,，大部分人都說,，“我們沒有庫存，經(jīng)銷商的庫存與我何關(guān)”,？
其實不然,。經(jīng)銷商的庫存增加,，一則阻礙新產(chǎn)品進(jìn)入市場，二則降價銷售會傷害企業(yè)品牌,，這都會最終影響企業(yè)的市場競爭力和經(jīng)營績效,。有些企業(yè)不愿管理經(jīng)銷商的庫存問題，采用收回代理權(quán),、重找經(jīng)銷商的方法,。但新的經(jīng)銷商會重走老路，如果企業(yè)頻繁更換經(jīng)銷商,，會失去信任，反被經(jīng)銷商拋棄,。而且,，這種頻繁更換經(jīng)銷商的方式會導(dǎo)致品牌的持續(xù)惡化，最終的苦果還是要企業(yè)來承擔(dān),。安踏最終接受了我們的建議,，把經(jīng)銷商庫存作為企業(yè)的責(zé)任，把控制經(jīng)銷商庫存作為策略的重要內(nèi)容,，改變了經(jīng)營效率,，也使企業(yè)的整體策略更容易貫穿到市場端，不再被經(jīng)銷商環(huán)節(jié)堵塞住,。這種理念奠定了安踏的管理基礎(chǔ),。
企業(yè)要提高對庫存問題的重視。在我開始研究企業(yè)的2000年,，導(dǎo)師包政先生就告訴我：看企業(yè)的管理水平和經(jīng)營狀態(tài),，首先就看該企業(yè)的庫存。各環(huán)節(jié)庫存的數(shù)量,、結(jié)構(gòu),、變化趨勢反應(yīng)了企業(yè)的策略意圖、管理水平,，甚至經(jīng)營狀態(tài),。
管理庫存要從庫存診斷開始，從原因處著手改變,，而不是定期清理庫存,。有的企業(yè)也意識到控制庫存的重要性，于是通過折讓,、促銷等方式定期清理庫存,，結(jié)果傷害了品牌，導(dǎo)致新產(chǎn)品直接變成庫存,，形成惡性循環(huán),。
企業(yè)的經(jīng)營惡化往往是從忽視庫存或簡單處理庫存開始的,。在時尚化的領(lǐng)域，簡單化清理庫存的影響尤其巨大,，會直接導(dǎo)致品牌衰落,。服裝行業(yè)就是典型的時尚化行業(yè)之一。浙江一家女裝企業(yè),，進(jìn)入長沙市場初期,，非常重視對品牌及消費者偏好的培育，拒絕打折促銷,，初始銷量增長較慢,，但第二年開始就直線增長，成為主力市場,。而在其他市場就沒有注重品牌建設(shè)和市場培育,，直接采用促銷等方式，銷售不暢,。為了處理庫存,，該企業(yè)把公司庫存都拿到長沙來打折處理。因為有前期的品牌培育基礎(chǔ),，庫存被很快處理掉,。可第二年新品上架時,，再無顧客盈門,。因為品牌價值被消費者看低了，他們在等待廠家降價促銷,。該企業(yè)銷售業(yè)績自然一落千丈,。
控制庫存不能憑借一招兩式，要有一個整體策略和管理方法,。
首先,，企業(yè)要改變經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式，尤其要從“推式經(jīng)營”轉(zhuǎn)向“價值鏈整體匹配”的經(jīng)營方式,。一些企業(yè)習(xí)慣于強調(diào)局部的規(guī)模效率,，采用推式經(jīng)營方式，大規(guī)模采購,、大規(guī)模生產(chǎn),，然后大規(guī)模推銷。這會造成庫存上的麻煩,。2006年底,，我們幫助利郎男裝研究供應(yīng)鏈問題，發(fā)現(xiàn)利郎還在采用推式經(jīng)營,。例如,，他們采購了大量布匹存放在倉庫,，因為一次性大量采購，價格會降低,。但這僅僅降低了采購價格,，而不是企業(yè)整體成本。這種方式迫使研發(fā)人員要圍繞著庫存布匹而不是客戶需求來重新更改設(shè)計,，結(jié)果導(dǎo)致生產(chǎn)出來的產(chǎn)品銷售不出去,，而銷售需要的產(chǎn)品卻研發(fā)不出來，喪失了整體經(jīng)營效率,。
改變經(jīng)營方式,，形成價值鏈整體匹配模式，是控制庫存的必要前提,。很多企業(yè)沒弄明白這個道理,。他們也認(rèn)為推式經(jīng)營不妥，但卻改為拉式經(jīng)營——所謂的以銷定產(chǎn),。事實上，產(chǎn)銷在時間和空間上是分離的,，除了奢侈品,、藝術(shù)品和菜市場攤點等特殊行業(yè)，其他領(lǐng)域都需要不同程度的備貨生產(chǎn),，不可能完全通過“以銷定產(chǎn)”來解決庫存問題,。
有些企業(yè)會采用預(yù)測的方法，這預(yù)測不能完全解決問題,。尤其在當(dāng)下,，環(huán)境、文化,、生活方式和價值觀念變化越來越快,，這都在深刻影響消費者的購買需求和購買方式的快速變化，預(yù)測的風(fēng)險會被放大,。所以,，企業(yè)不能只是預(yù)測市場，更重要的是用策略來影響市場,。很多企業(yè)都更加注重傳播品牌和流行文化,，意圖就是影響顧客的觀念，為反季節(jié)生產(chǎn)的產(chǎn)品來打開市場,。
這個策略體系里面,，產(chǎn)品線策略是需要格外注意的。隨著消費的成熟,，以及時尚化的泛化,，幾乎所有行業(yè)的市場細(xì)分都更加復(fù)雜,。企業(yè)的經(jīng)營方式必須走向“多品種、小批量,、短生命周期”,，這給產(chǎn)品線管理提出了難題。企業(yè)很容易疏于管理產(chǎn)品線,，或者說還沒學(xué)會管理產(chǎn)品線,。隨著產(chǎn)品線的復(fù)雜化、產(chǎn)品生命周期的短期化,，結(jié)構(gòu)性庫存往往大幅增加,，給企業(yè)帶來了庫存上的大麻煩。
其次,，企業(yè)要著力解決銷售,、研發(fā)、生產(chǎn),、采購的協(xié)同問題,。隨著分工日益專業(yè)化，企業(yè)的內(nèi)部協(xié)同更加困難,。而內(nèi)部無法有效協(xié)同是庫存產(chǎn)生的重要原因,。2011年，我們到山東一家化肥企業(yè),，發(fā)現(xiàn)5月份的銷售旺季來臨時,，企業(yè)的生產(chǎn)供應(yīng)不上，而倉庫卻堵滿了產(chǎn)品,。庫存是在2,、3月份的淡季備產(chǎn)的，而備產(chǎn)的產(chǎn)品又不是在4,、5月份緊俏的產(chǎn)品,。他們備產(chǎn)的產(chǎn)品是去年銷售最多的，而不是接下來的銷售季市場需要的,。
類似的企業(yè)都缺乏管理基礎(chǔ),。企業(yè)需要從銷售的源頭抓起，通過計劃的銜接——銷售計劃,、訂單計劃,、要貨計劃、出貨計劃,、（成品庫）,、排產(chǎn)計劃、物料需求計劃、（原料庫）,、采購計劃,、資金使用計劃——來完成業(yè)務(wù)流程的有效協(xié)同。企業(yè)要讓銷售部門承擔(dān)庫存的責(zé)任,，把控制庫存作為營銷的整體目標(biāo)之一,，推動他們更深入地研究市場和競爭，形成計劃和策略,，系統(tǒng)解決庫存問題,。
我經(jīng)常聽到反對的聲音，諸如“銷售部門無法預(yù)測市場,，應(yīng)該增加生產(chǎn)柔性”等,。銷售部門通常更強調(diào)收入、利潤,、費用,、回款等責(zé)任，而把庫存責(zé)任傳遞給生產(chǎn)領(lǐng)域,。這是錯誤的觀念,。控制庫存必須,、也只有銷售才能承擔(dān)責(zé)任,。從實踐來看，絕大部分企業(yè)都能通過銷售職能的轉(zhuǎn)變來改變庫存問題,。
但企業(yè)經(jīng)常犯常識性的錯誤,，把問題及其解決方案簡單化,，例如,，把庫存問題轉(zhuǎn)化為對銷售部門的考核要求。認(rèn)為只要增加考核,，就萬事大吉,。這類管理者是不懂管理的。庫存問題是一個復(fù)雜問題,，要通過管理,、策略、甚至經(jīng)營模式的整體改變才能真正解決它,。若等閑視之,，將會長時間不能解決，把企業(yè)拖入經(jīng)營的困境,。
編輯：嘉文[email protected]

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