顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律,，對(duì)于企業(yè)來說，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤的50%,，在某些行業(yè)里,，這一比例會(huì)更高。因此,，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口,。

企業(yè)在管理實(shí)踐中，往往由于缺乏遠(yuǎn)見與策略思考,，在操作上不得要領(lǐng),，經(jīng)常陷入窘境與誤區(qū)，最終導(dǎo)致與大客戶關(guān)系的“亞健康”狀態(tài),，造成企業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸,。

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