回顧一下市場營銷的定義：企業(yè)為了從潛在顧客處獲得利益回報而為顧客創(chuàng)造價值并與之建立穩(wěn)固關系的過程,。如何為顧客創(chuàng)造價值？簡言之,，就是滿足顧客的需求,，解決客戶目前面臨的問題。從這一點進行理論推測,，我們不難得出結論：只要是我們滿足了顧客的需求,，可以幫助顧客解決問題，顧客就會購買我們的產品,。

但是,，如此分析，我們忽略了一個問題：激烈的市場競爭,。

傳播過度的市場

當激烈的市場競爭出現(xiàn)的時候,，讓一切問題開始變得復雜，尤其是當今供大于求的市場環(huán)境下,。正所謂,，有市場的地方就有江湖，有江湖就有恩怨情仇,。今天的市場,，對過去發(fā)生效果的策略，已不再奏效,。實在是因為有太多的產品,、太多的公司和品牌以及太多太多的營銷噪音。

很多保守派的營銷者常常產生疑問,，為什么“滿足消費者”的產品卻找不到市場,，產生不了銷量呢？

答案是：我們的市場已成為一個傳播過度的市場,。2011年,，中國廣告花費達3400多億，2012年預計將會超過4000億元,。那么,，平均到每一位中國消費者身上的廣告將會超過300元,。請問各位，這300元中您的產品廣告資源占了多少呢,？

在傳播過度的市場中,，獲得成功的唯一希望，是要有選擇性,，集中火力于狹窄的目標,，細分市場。一言以蔽之,，就是“定位”,。

定位，走出亂戰(zhàn)的泥潭

定位,，簡言之就是如何讓你在潛在顧客的心智中與眾不同,。產品定位，就是消費者根據產品的重要屬性定義產品的方式——相對競爭性產品而言,，公司產品在消費者心智中占據的位置,。

一位有思想的市場營銷者曾提出：“營銷的競爭是一場關于心智的競爭，營銷競爭的終極戰(zhàn)場不是工廠也不是市場,，而是心智”。心智決定市場,，也決定營銷的成敗,。隨著市場競爭的日益加劇，產品同質化日益嚴重,。很多市場營銷者不難發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在,，企業(yè)很難以僅僅通過滿足客戶需求的方式而在營銷中取得成功。企業(yè)和品牌要獲得競爭力,，唯有進行適當?shù)亩ㄎ�,，進行資源的高度聚焦。

目前,，中國的農資企業(yè)幾千家,，提供數(shù)萬種產品。面對產品爆炸的現(xiàn)狀,，可以想象得出可憐的消費者面對選擇產品的痛苦,。根據哈佛大學心理學博士米勒的研究，顧客心智中最多也只能為每個品類留下七個品牌空間,。而“定位”大師特勞特先生進一步發(fā)現(xiàn),，隨著競爭的加劇，最終連七個品牌也容納不下,，只能給兩個品牌留下心智空間,。

由此可見，對產品進行突出的差異化定位，占領顧客心智的至高點,，對產品的銷售是如何的重要,。

成為第一，是進入心智的捷徑

問自己幾個簡單的問題就能證明這一原理的有效性,。

世界第一高峰的名字叫什么,？喜馬拉雅山的珠穆拉瑪峰，對吧,？

世界第二高峰的名字叫什么,？

不那么好回答了吧？

第一位在月球漫步的人是誰,？當然是阿姆斯特朗了,。

第二位是誰呢？

全球銷量第一的書是哪一本,？當然是《圣經》了,。

那么銷量第二的呢？

你的初戀情人的名字叫什么,？你的第二位情人的名字呢,？

第一高峰、第一人,、第一本,、第一家占據你心智的公司名稱很難從記憶中抹掉。

照相業(yè)的柯達,、計算機的IBM,、復印機的施樂、可樂中的可口可樂,、涼茶中的王老吉都在此列,。農資行業(yè)控釋肥中的沃夫特，也是非常成功的定位,。

要想“在心智中留下不可磨滅的信息”,，你首先需要的根本不是信息，而是心智,，是一個純潔的心智,，一個未受到其他品牌污染的心智。要第二個進入人們心智就難多了,，屈居第二跟默默無聞沒什么區(qū)別,。成為第一，是進入心智的捷徑,，也成為了諸多公司做夢都想掙到的籌碼,。

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