當(dāng)今社會(huì)，一樣的品質(zhì),，一樣的訴求,，一樣的廣告，一樣的促銷(xiāo)......已經(jīng)進(jìn)入了同質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間,，企業(yè)與企業(yè)之間，差異化越來(lái)越小,，在此情況下,，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的忠誠(chéng)度越來(lái)越低，選擇余地越來(lái)越大,。 

另外,，經(jīng)銷(xiāo)商不僅是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，又是生產(chǎn)廠(chǎng)家的“銷(xiāo)售經(jīng)理人”,，同時(shí)還是消費(fèi)者的購(gòu)物代理人,，故企業(yè)爭(zhēng)著招商的主要原因就在于此。

顯然,，企業(yè)招商,，已經(jīng)成為眾多老總的鬧心事，一線(xiàn)城市：規(guī)模大的經(jīng)銷(xiāo)商不愿合作,；三四線(xiàn)城市：經(jīng)銷(xiāo)商誠(chéng)信度低,。

   微利時(shí)代農(nóng)資企業(yè)招商難，這是事實(shí),，怎么辦,？筆者根據(jù)多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了企業(yè)招商的七部曲,，歡迎各位一試身手,！

誠(chéng)信第一價(jià)格合理

現(xiàn)在有些廠(chǎng)家在招商時(shí)把產(chǎn)品價(jià)格報(bào)的很低，即使是同等的質(zhì)量產(chǎn)品,，同樣的二線(xiàn)品牌,，同樣的包裝成本，也比市場(chǎng)低5-10元,；這是企業(yè)在招商時(shí)的承諾,，經(jīng)銷(xiāo)商也被企業(yè)“實(shí)惠”價(jià)格感動(dòng)的簽了合同，但好景不常,，就在經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨即將賣(mài)完，準(zhǔn)備第二次進(jìn)貨時(shí),，廠(chǎng)方說(shuō)原材料漲價(jià),，各款產(chǎn)品均上調(diào)5元,，有的廠(chǎng)方根據(jù)不同產(chǎn)品上調(diào)5-10元；經(jīng)銷(xiāo)商感到納悶：剛簽合同不到二個(gè)月�,�,？為什么就這么快漲價(jià)啊,？廠(chǎng)方客氣的說(shuō)出理由：沒(méi)辦法啊,，現(xiàn)在什么都漲價(jià)啊,？但無(wú)論廠(chǎng)方怎樣解釋?zhuān)��?jīng)銷(xiāo)商就是不愿意接受,。過(guò)一段時(shí)間經(jīng)銷(xiāo)商就不再主動(dòng)聯(lián)系廠(chǎng)方了，好不容易建立起來(lái)的廠(chǎng)商“感情”,，最后被無(wú)情的“價(jià)格”導(dǎo)致破裂了,。

這里我們不便知道原材料是否漲價(jià)？即使?jié)q了,，那么企業(yè)漲5-10元是否合理,？企業(yè)在招商時(shí)為何沒(méi)預(yù)留價(jià)格空間？或者企業(yè)在招商時(shí)為何不明示漲價(jià)政策,？還是先忽悠再說(shuō),？還是騙“你”沒(méi)商量？企業(yè)耍聰明,，經(jīng)銷(xiāo)商也不笨,，經(jīng)銷(xiāo)商惹不起，躲你可以吧,，大不了經(jīng)銷(xiāo)商重新選擇了新的品牌及產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)還不行啊,。鑒于此，筆者呼吁部分企業(yè)要站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度考慮問(wèn)題,，產(chǎn)品價(jià)格制定不僅要有吸引力,，還要有一定合理公道性，否則,，企業(yè)損失的不僅是信譽(yù),，更是生意。

扶上馬送一程

很多農(nóng)資企業(yè),，在經(jīng)銷(xiāo)商打款以后,，除了接到一定貨款的產(chǎn)品、貨架及宣傳物料以外,，就再也看不到其它什么支持了,，特別是一些企業(yè)存在著這樣的心理：只要把錢(qián)打到賬戶(hù)上，產(chǎn)品能否賣(mài)出去，就看經(jīng)銷(xiāo)商的能力了,。當(dāng)然,，對(duì)于有一定渠道且運(yùn)營(yíng)良好的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，確實(shí)不需要廠(chǎng)家的多少支持,，經(jīng)銷(xiāo)商只強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)量返點(diǎn)就可以了,；但是，對(duì)那些沒(méi)有一定資金實(shí)力,、沒(méi)有一定的渠道資源,，以及有資源、有實(shí)力但不懂做市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商,，顯然是不行的,。所以，企業(yè)應(yīng)針對(duì)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行重點(diǎn)扶持,，企業(yè)在第一次和經(jīng)銷(xiāo)商合作時(shí),，應(yīng)隨貨到之日起，派遣1-2名營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行人力上的支持,，時(shí)間在3-6個(gè)月為宜,，主要工作內(nèi)容：一是幫助經(jīng)銷(xiāo)商組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；二是對(duì)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品,、涂料基礎(chǔ)知識(shí),、營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)；三是幫助經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)發(fā)市場(chǎng),。給人力的階段主要目的是“扶上馬送一程”,，直到經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)轉(zhuǎn)正常，企業(yè)再將自己的業(yè)務(wù)人員召回公司,。

物力配備要到位

所謂的給物力,，就是農(nóng)資企業(yè)為經(jīng)銷(xiāo)商提供的促銷(xiāo)物料、產(chǎn)品貨架,、量器具,、盛具、噴涂（灑）設(shè)備,、調(diào)色設(shè)備,、培訓(xùn)設(shè)備、物流設(shè)備等,，雖然一線(xiàn)品牌大多都會(huì)配備,，但都不是很到位，而有些中小型企業(yè)不用提,，根本就沒(méi)有,。一些經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)選擇大品牌合作,，后來(lái)“甩手”與小品牌“聯(lián)姻”，問(wèn)起緣由,，他們大多言及此事,；另外，雖然一些企業(yè)有這方面的承諾,，但要求經(jīng)銷(xiāo)商全年必須完成一定的量才能享受“最惠企待遇”；這個(gè)待遇在經(jīng)銷(xiāo)商資源好,、市場(chǎng)運(yùn)作良好的情況下是可以輕而易舉獲得到的,，可問(wèn)題是那些剛剛走上創(chuàng)業(yè)之路、沒(méi)有實(shí)際運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的,、有資金無(wú)市場(chǎng)的,、有資源無(wú)方法的經(jīng)銷(xiāo)商，想得到“如此待遇”, 應(yīng)該說(shuō)還不是太容易的,，如果企業(yè)只是強(qiáng)調(diào)完成銷(xiāo)量有此待遇,，完不成銷(xiāo)量沒(méi)有的話(huà)，那么,，企業(yè)將慢慢會(huì)失去一部分客戶(hù),，或者企業(yè)一開(kāi)始就和一部分經(jīng)銷(xiāo)商“失之交臂”。筆者在去江西,、安徽等省做市場(chǎng)調(diào)研時(shí),，就在三、四級(jí)市場(chǎng)了解到很多類(lèi)似客戶(hù),。誠(chéng)然,，在經(jīng)銷(xiāo)商一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，由于資金實(shí)力,、客戶(hù)資源,、渠道開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)力量薄弱的情況下,，很需要廠(chǎng)家提供物力上的支持,，廠(chǎng)家若能站在經(jīng)銷(xiāo)商角度滿(mǎn)足其如此物力上的要求，企業(yè)的客戶(hù)就可能會(huì)不斷的增加,，生意也可能會(huì)越來(lái)越好,。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。