當(dāng)今社會，一樣的品質(zhì),，一樣的訴求,，一樣的廣告，一樣的促銷......已經(jīng)進(jìn)入了同質(zhì)營銷時代,，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間,，企業(yè)與企業(yè)之間，差異化越來越小,，在此情況下,，消費者對產(chǎn)品和品牌的忠誠度越來越低，選擇余地越來越大,。 

另外,，經(jīng)銷商不僅是企業(yè)開拓市場的“敲門磚”，又是生產(chǎn)廠家的“銷售經(jīng)理人”,，同時還是消費者的購物代理人,，故企業(yè)爭著招商的主要原因就在于此。

顯然,，企業(yè)招商,，已經(jīng)成為眾多老總的鬧心事，一線城市：規(guī)模大的經(jīng)銷商不愿合作,；三四線城市：經(jīng)銷商誠信度低,。

   微利時代農(nóng)資企業(yè)招商難,，這是事實，怎么辦,？筆者根據(jù)多年從業(yè)經(jīng)驗,，總結(jié)了企業(yè)招商的七部曲，歡迎各位一試身手,！

誠信第一價格合理

現(xiàn)在有些廠家在招商時把產(chǎn)品價格報的很低,，即使是同等的質(zhì)量產(chǎn)品，同樣的二線品牌,，同樣的包裝成本,，也比市場低5-10元；這是企業(yè)在招商時的承諾,，經(jīng)銷商也被企業(yè)“實惠”價格感動的簽了合同,，但好景不常，就在經(jīng)銷商首批進(jìn)貨即將賣完,，準(zhǔn)備第二次進(jìn)貨時,，廠方說原材料漲價，各款產(chǎn)品均上調(diào)5元,，有的廠方根據(jù)不同產(chǎn)品上調(diào)5-10元,；經(jīng)銷商感到納悶：剛簽合同不到二個月啊,？為什么就這么快漲價�,。繌S方客氣的說出理由：沒辦法啊,，現(xiàn)在什么都漲價�,。康珶o論廠方怎樣解釋,，經(jīng)銷商就是不愿意接受,。過一段時間經(jīng)銷商就不再主動聯(lián)系廠方了，好不容易建立起來的廠商“感情”,，最后被無情的“價格”導(dǎo)致破裂了,。

這里我們不便知道原材料是否漲價？即使?jié)q了,，那么企業(yè)漲5-10元是否合理,？企業(yè)在招商時為何沒預(yù)留價格空間？或者企業(yè)在招商時為何不明示漲價政策,？還是先忽悠再說,？還是騙“你”沒商量？企業(yè)耍聰明,，經(jīng)銷商也不笨,，經(jīng)銷商惹不起,，躲你可以吧，大不了經(jīng)銷商重新選擇了新的品牌及產(chǎn)品經(jīng)銷還不行啊,。鑒于此,，筆者呼吁部分企業(yè)要站在經(jīng)銷商的角度考慮問題，產(chǎn)品價格制定不僅要有吸引力,，還要有一定合理公道性,，否則，企業(yè)損失的不僅是信譽,，更是生意,。

扶上馬送一程

很多農(nóng)資企業(yè)，在經(jīng)銷商打款以后,，除了接到一定貨款的產(chǎn)品,、貨架及宣傳物料以外，就再也看不到其它什么支持了,，特別是一些企業(yè)存在著這樣的心理：只要把錢打到賬戶上,，產(chǎn)品能否賣出去，就看經(jīng)銷商的能力了,。當(dāng)然，對于有一定渠道且運營良好的經(jīng)銷商來說,，確實不需要廠家的多少支持,，經(jīng)銷商只強(qiáng)調(diào)銷量返點就可以了；但是,，對那些沒有一定資金實力,、沒有一定的渠道資源，以及有資源,、有實力但不懂做市場的經(jīng)銷商,，顯然是不行的。所以,，企業(yè)應(yīng)針對這類經(jīng)銷商進(jìn)行重點扶持,，企業(yè)在第一次和經(jīng)銷商合作時，應(yīng)隨貨到之日起,，派遣1-2名營銷經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商進(jìn)行人力上的支持,，時間在3-6個月為宜，主要工作內(nèi)容：一是幫助經(jīng)銷商組建營銷團(tuán)隊,；二是對新進(jìn)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品,、涂料基礎(chǔ)知識、營銷技巧的培訓(xùn),；三是幫助經(jīng)銷商去開發(fā)市場,。給人力的階段主要目的是“扶上馬送一程”,，直到經(jīng)銷商運轉(zhuǎn)正常，企業(yè)再將自己的業(yè)務(wù)人員召回公司,。

物力配備要到位

所謂的給物力,，就是農(nóng)資企業(yè)為經(jīng)銷商提供的促銷物料、產(chǎn)品貨架,、量器具,、盛具、噴涂（灑）設(shè)備,、調(diào)色設(shè)備,、培訓(xùn)設(shè)備、物流設(shè)備等,，雖然一線品牌大多都會配備,，但都不是很到位，而有些中小型企業(yè)不用提,，根本就沒有,。一些經(jīng)銷商原來選擇大品牌合作，后來“甩手”與小品牌“聯(lián)姻”,，問起緣由,，他們大多言及此事；另外,，雖然一些企業(yè)有這方面的承諾,，但要求經(jīng)銷商全年必須完成一定的量才能享受“最惠企待遇”；這個待遇在經(jīng)銷商資源好,、市場運作良好的情況下是可以輕而易舉獲得到的,，可問題是那些剛剛走上創(chuàng)業(yè)之路、沒有實際運營經(jīng)驗的,、有資金無市場的,、有資源無方法的經(jīng)銷商，想得到“如此待遇”, 應(yīng)該說還不是太容易的,，如果企業(yè)只是強(qiáng)調(diào)完成銷量有此待遇,，完不成銷量沒有的話，那么,，企業(yè)將慢慢會失去一部分客戶,，或者企業(yè)一開始就和一部分經(jīng)銷商“失之交臂”。筆者在去江西,、安徽等省做市場調(diào)研時,，就在三、四級市場了解到很多類似客戶,。誠然,，在經(jīng)銷商一開始創(chuàng)業(yè)時,，由于資金實力、客戶資源,、渠道開發(fā),、營銷團(tuán)隊力量薄弱的情況下，很需要廠家提供物力上的支持,，廠家若能站在經(jīng)銷商角度滿足其如此物力上的要求,，企業(yè)的客戶就可能會不斷的增加，生意也可能會越來越好,。

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