兌現(xiàn)承諾追求雙贏

做過(guò)銷售的人都知道,，不同檔次的客戶其需求也不一樣,。資金不足的客戶大都喜歡廠方鋪底、資金充足的客戶就喜歡跟企業(yè)要政策,。諸如首批進(jìn)貨支持,、店面裝修補(bǔ)貼支持、廣告支持,、油木工會(huì)議支持,、分銷會(huì)議支持,、經(jīng)銷商物流運(yùn)輸支持、物料支持,、人員支持,、促銷活動(dòng)支持、營(yíng)銷方案支持,、退換貨政策,、返利政策等，在廠商合作洽談合作之前,，這12項(xiàng)支持,，若廠方有一項(xiàng)沒(méi)有滿足經(jīng)銷商，經(jīng)銷商就有可能終止談判,；俗語(yǔ)云：道高一尺魔高一丈,。時(shí)間久了，廠家也學(xué)會(huì)“談判技巧”,，先答應(yīng)客戶簽完合同,，等客戶進(jìn)貨以后再說(shuō)，就是這樣廠商雙方先經(jīng)過(guò)一段甜蜜的“婚戀”,，當(dāng)客戶打款進(jìn)貨以后,，廠家就以原材料漲價(jià)、宣傳物料印刷改版,、物流費(fèi)用增高,、人員跳槽離職、銷量沒(méi)完成等種種原因及借口對(duì)政策進(jìn)行“打折”,，當(dāng)客戶發(fā)覺(jué)被廠方“忽悠”以后,，開(kāi)始“報(bào)復(fù)”，先是“紅杏出墻”,，搞“婚外戀”,，接著開(kāi)始正式尋找新品牌，最后進(jìn)行不同區(qū)域竄貨,，逼得廠家“離婚”,，所有這一切都是“政策”惹的禍。如果廠家政策給力,，也許廠商雙方將會(huì)“白頭偕老”,，共同經(jīng)營(yíng)美好的“愛(ài)情”。

低成本策劃注重實(shí)效

有一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),，不管農(nóng)資經(jīng)銷商有資金,、還是有渠道；不管其規(guī)模是大還是�,�,；不管其所處是一,、二級(jí)市場(chǎng)，還是三,、四級(jí)市場(chǎng),，他們都同樣希望廠家能給他們免費(fèi)做策劃。當(dāng)然策劃的范圍包括：產(chǎn)品推廣手冊(cè),、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊(cè),、經(jīng)銷商運(yùn)作指南、門店形象策劃,、小區(qū)推廣方案,、產(chǎn)品促銷方案、市場(chǎng)拓展方案等系列策劃活動(dòng),，提到企業(yè)給經(jīng)銷商做策劃，很多人可能認(rèn)為這是一般企業(yè)在招商政策中都會(huì)提及的事,，感覺(jué)企業(yè)給經(jīng)銷商做策劃已經(jīng)是“昨日黃花”了,，無(wú)需再提；但是在實(shí)際運(yùn)作的過(guò)程中,，有些廠家,，雖然有了“策劃”的承諾，可是他們的承諾有的是虎頭蛇尾,，有的是不切實(shí)際,，有的是敷衍經(jīng)銷商騙取簽單，有的是只針對(duì)一,、二級(jí)市場(chǎng)忽略三,、四級(jí)市場(chǎng)等等。

要么不做,，要做就做好,，也就是說(shuō)策劃不給力不如不策劃。如果企業(yè)在招商前有這一承諾,，且每一個(gè)策劃都非常給力,，那么企業(yè)策劃的美譽(yù)就會(huì)不脛而走，經(jīng)銷商就會(huì)爭(zhēng)著與企業(yè)合作,。這也是吸引經(jīng)銷商的一大賣點(diǎn),。企業(yè)要把經(jīng)銷商當(dāng)成是自己的子系統(tǒng)，看成是自己營(yíng)銷隊(duì)伍,，并把經(jīng)銷商當(dāng)成是企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)部分,。

為經(jīng)銷商做渠道

俗話說(shuō)：渠道為王，終端制勝,。渠道一經(jīng)建成,，可以給予廠家豐厚的回報(bào),， 成為廠家的無(wú)形資產(chǎn)。然而在農(nóng)資企業(yè)招商時(shí),，很多經(jīng)銷商往往擔(dān)心的是打款后貨在倉(cāng)庫(kù)里滯銷,，或者渠道少賣不出去。企業(yè)如果倒著做市場(chǎng),，也就是說(shuō)企業(yè)在沒(méi)有找到合適的經(jīng)銷商以前,，要先做市場(chǎng)再做渠道。先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商,，在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過(guò)程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣�,。或者企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系,，通過(guò)直接對(duì)零售店的促銷活動(dòng)炒熱了整個(gè)市場(chǎng),，使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候主動(dòng)權(quán)在企業(yè)的手上,，那么再通過(guò)招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來(lái)管理市場(chǎng),，完成渠道的建設(shè)。

企業(yè)完成終端渠道建設(shè)以后,，在招一,、二級(jí)經(jīng)銷商就比較容易了。如廣東某化工有限公司,，一開(kāi)始在業(yè)內(nèi)毫無(wú)名氣,，無(wú)人知曉。但公司就是采用幫助經(jīng)銷商“做渠道,、賣產(chǎn)品”營(yíng)銷戰(zhàn)略,，在不到三年的時(shí)間里，已經(jīng)使公司從創(chuàng)業(yè)之初的6個(gè)人發(fā)展到全國(guó)九個(gè)銷售分公司,，員工有500多人,，最終把一個(gè)無(wú)名的區(qū)域品牌做出全國(guó)品牌，從而將產(chǎn)品銷往全國(guó)各地,。

終端給力 形象升級(jí)

良好的品牌形象是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的有力武器,，不僅能深深的吸引著消費(fèi)者，還能促使?jié)撛诳蛻艏跋掠谓?jīng)銷商產(chǎn)生即時(shí)或沖動(dòng)購(gòu)買,。然而,，事實(shí)上品牌形象內(nèi)容主要有兩方面構(gòu)成：第一方面是有形的內(nèi)容，第二方面是無(wú)形的內(nèi)容,。品牌形象的有形內(nèi)容把產(chǎn)品或服務(wù)提供給消費(fèi)者的功能性滿足與品牌形象緊緊聯(lián)系起來(lái),，使人們一接觸品牌，便可以馬上將其功能性特征與品牌形象有機(jī)結(jié)合起來(lái)，形成感性的認(rèn)識(shí),；品牌形象的無(wú)形內(nèi)容主要指品牌的獨(dú)特魅力,，是營(yíng)銷者賦予品牌的，并為消費(fèi)者感知,，接受的個(gè)性特征,。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品豐富,，人們的消費(fèi)水平,、消費(fèi)需求也不斷提高，人們對(duì)商品的要求不僅包括了商品本身的功能等有形表現(xiàn),，也把要求轉(zhuǎn)向商品帶來(lái)的無(wú)形感受,。

由此看來(lái)，企業(yè)在價(jià)格,、人力,、物力、政策,、渠道,、策劃給力時(shí)，還必須考慮形象給力,，特別是終端形象,，不僅能提高消費(fèi)者的信任,，同時(shí)又能刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲,，因此，企業(yè)要把終端形象作為業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容之一,，建議企業(yè)每季度進(jìn)行一次終端陳列或?qū)з?gòu)儀表儀容的品牌形象評(píng)比活動(dòng),，來(lái)強(qiáng)化品牌終端形象建設(shè)。

總之,，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，市場(chǎng)如情場(chǎng)，客戶如戀人,，招商如戀愛(ài),。農(nóng)資企業(yè)要建立有效的廠商合作模式：既分工明確，又通力配合,。同時(shí)要針對(duì)不同類型經(jīng)銷商,，按照需求重點(diǎn)分別采取有舍步驟，來(lái)體現(xiàn)品牌積極的市場(chǎng)態(tài)度與合作誠(chéng)意,，打消經(jīng)銷商顧慮,，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。在目前絕大多數(shù)品牌的營(yíng)銷支持還停留在提供一點(diǎn)終端包裝、宣傳資料,，或者頂多提供一點(diǎn)廣告費(fèi)用的初級(jí)階段,，要對(duì)招商工作進(jìn)行資源優(yōu)化，最終為經(jīng)銷商制定的系統(tǒng)化,、整體性扶持計(jì)劃,，無(wú)疑將對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生巨大的吸引。

毋庸置疑,，只要農(nóng)資企業(yè)正確診斷出招商的“病因”,，對(duì)照筆者所列的八部曲，并把招商的具體工作做實(shí),、做細(xì),、做精、入位,，讓客戶感覺(jué)企業(yè)真正在修煉招商“內(nèi)功”,，那么，招商工作也就不難了,。

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