兌現(xiàn)承諾追求雙贏

做過銷售的人都知道，不同檔次的客戶其需求也不一樣,。資金不足的客戶大都喜歡廠方鋪底,、資金充足的客戶就喜歡跟企業(yè)要政策。諸如首批進貨支持,、店面裝修補貼支持,、廣告支持,、油木工會議支持、分銷會議支持,、經銷商物流運輸支持,、物料支持、人員支持,、促銷活動支持,、營銷方案支持、退換貨政策,、返利政策等,，在廠商合作洽談合作之前，這12項支持,，若廠方有一項沒有滿足經銷商,，經銷商就有可能終止談判；俗語云：道高一尺魔高一丈,。時間久了,，廠家也學會“談判技巧”，先答應客戶簽完合同,，等客戶進貨以后再說,，就是這樣廠商雙方先經過一段甜蜜的“婚戀”，當客戶打款進貨以后,，廠家就以原材料漲價,、宣傳物料印刷改版、物流費用增高,、人員跳槽離職、銷量沒完成等種種原因及借口對政策進行“打折”,，當客戶發(fā)覺被廠方“忽悠”以后,，開始“報復”，先是“紅杏出墻”,，搞“婚外戀”,，接著開始正式尋找新品牌，最后進行不同區(qū)域竄貨,，逼得廠家“離婚”,，所有這一切都是“政策”惹的禍。如果廠家政策給力,，也許廠商雙方將會“白頭偕老”,，共同經營美好的“愛情”。

低成本策劃注重實效

有一個不爭的事實,，不管農資經銷商有資金,、還是有渠道,；不管其規(guī)模是大還是小,；不管其所處是一,、二級市場，還是三,、四級市場,，他們都同樣希望廠家能給他們免費做策劃。當然策劃的范圍包括：產品推廣手冊,、業(yè)務員培訓手冊,、經銷商運作指南、門店形象策劃,、小區(qū)推廣方案,、產品促銷方案、市場拓展方案等系列策劃活動,，提到企業(yè)給經銷商做策劃,，很多人可能認為這是一般企業(yè)在招商政策中都會提及的事，感覺企業(yè)給經銷商做策劃已經是“昨日黃花”了,，無需再提,；但是在實際運作的過程中，有些廠家,，雖然有了“策劃”的承諾,，可是他們的承諾有的是虎頭蛇尾，有的是不切實際,，有的是敷衍經銷商騙取簽單,，有的是只針對一、二級市場忽略三,、四級市場等等,。

要么不做，要做就做好,，也就是說策劃不給力不如不策劃,。如果企業(yè)在招商前有這一承諾，且每一個策劃都非常給力,，那么企業(yè)策劃的美譽就會不脛而走,，經銷商就會爭著與企業(yè)合作。這也是吸引經銷商的一大賣點,。企業(yè)要把經銷商當成是自己的子系統(tǒng),，看成是自己營銷隊伍，并把經銷商當成是企業(yè)營銷網絡的一個部分,。

為經銷商做渠道

俗話說：渠道為王,，終端制勝,。渠道一經建成，可以給予廠家豐厚的回報,， 成為廠家的無形資產,。然而在農資企業(yè)招商時，很多經銷商往往擔心的是打款后貨在倉庫里滯銷,，或者渠道少賣不出去,。企業(yè)如果倒著做市場，也就是說企業(yè)在沒有找到合適的經銷商以前,，要先做市場再做渠道,。先在當?shù)卣业胶线m的經銷商，在幫助經銷商做業(yè)務的過程中逐步掌握經銷商的下家和當?shù)氐牧闶鄣�,�,；蛘咂髽I(yè)直接和當?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務關系，通過直接對零售店的促銷活動炒熱了整個市場,，使產品成為暢銷產品,。這個時候主動權在企業(yè)的手上，那么再通過招商的方式選擇合適的經銷商來管理市場,，完成渠道的建設,。

企業(yè)完成終端渠道建設以后，在招一,、二級經銷商就比較容易了,。如廣東某化工有限公司，一開始在業(yè)內毫無名氣,，無人知曉,。但公司就是采用幫助經銷商“做渠道、賣產品”營銷戰(zhàn)略,，在不到三年的時間里,，已經使公司從創(chuàng)業(yè)之初的6個人發(fā)展到全國九個銷售分公司，員工有500多人,，最終把一個無名的區(qū)域品牌做出全國品牌，從而將產品銷往全國各地,。

終端給力 形象升級

良好的品牌形象是企業(yè)在市場競爭中的有力武器,，不僅能深深的吸引著消費者，還能促使?jié)撛诳蛻艏跋掠谓涗N商產生即時或沖動購買,。然而,，事實上品牌形象內容主要有兩方面構成：第一方面是有形的內容，第二方面是無形的內容,。品牌形象的有形內容把產品或服務提供給消費者的功能性滿足與品牌形象緊緊聯(lián)系起來,，使人們一接觸品牌,，便可以馬上將其功能性特征與品牌形象有機結合起來，形成感性的認識,；品牌形象的無形內容主要指品牌的獨特魅力,，是營銷者賦予品牌的，并為消費者感知,，接受的個性特征,。隨著社會經濟的發(fā)展，商品豐富,，人們的消費水平,、消費需求也不斷提高，人們對商品的要求不僅包括了商品本身的功能等有形表現(xiàn),，也把要求轉向商品帶來的無形感受,。

由此看來，企業(yè)在價格,、人力,、物力、政策,、渠道,、策劃給力時，還必須考慮形象給力,，特別是終端形象,，不僅能提高消費者的信任，同時又能刺激消費者購買欲,，因此,，企業(yè)要把終端形象作為業(yè)務員和經銷商業(yè)績考核的內容之一，建議企業(yè)每季度進行一次終端陳列或導購儀表儀容的品牌形象評比活動,，來強化品牌終端形象建設,。

總之，商場如戰(zhàn)場,，市場如情場,，客戶如戀人，招商如戀愛,。農資企業(yè)要建立有效的廠商合作模式：既分工明確,，又通力配合。同時要針對不同類型經銷商,，按照需求重點分別采取有舍步驟,，來體現(xiàn)品牌積極的市場態(tài)度與合作誠意，打消經銷商顧慮，增強經銷商信心,。在目前絕大多數(shù)品牌的營銷支持還停留在提供一點終端包裝,、宣傳資料，或者頂多提供一點廣告費用的初級階段,，要對招商工作進行資源優(yōu)化,，最終為經銷商制定的系統(tǒng)化、整體性扶持計劃,，無疑將對經銷商產生巨大的吸引,。

毋庸置疑，只要農資企業(yè)正確診斷出招商的“病因”,，對照筆者所列的八部曲,，并把招商的具體工作做實、做細,、做精,、入位，讓客戶感覺企業(yè)真正在修煉招商“內功”,，那么,，招商工作也就不難了。

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