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渠道創(chuàng)新:深發(fā)展的戰(zhàn)略出路

2012-12-5 16:40| 查看: 165491| 評論: 0|原作者: 超越

摘要: 在一定的操作經(jīng)驗積累后,“推,、拉”結(jié)合的推廣被某些農(nóng)資企業(yè)開始重視與探索,有了真正營銷的味道,,越來越多農(nóng)資企業(yè)市場部的成立也正在驗證著這一轉(zhuǎn)變。

 前幾日,筆者去山東為某知名農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)行了一次短暫的培訓(xùn)會議,對象是某個區(qū)域的零售商,主題是農(nóng)資連鎖加盟操作,應(yīng)該講這是一種新的現(xiàn)象,。

  依據(jù)多年為農(nóng)資企業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗,發(fā)現(xiàn)從去年開始,對零售商的疏導(dǎo)與培訓(xùn)越來越多,主辦者有的是廠家,有的是大的經(jīng)銷商,我們發(fā)現(xiàn)”決勝終端,、品牌經(jīng)營”在農(nóng)資渠道領(lǐng)域真正形成了氛圍,分銷渠道的精細(xì)化管理一浪高過一浪,,新的渠道模式也被廣泛使用,,如郵政系統(tǒng)的農(nóng)資銷售,營銷渠道創(chuàng)新與深化呈現(xiàn)很多新的內(nèi)容,,農(nóng)資營銷渠道變革的探索在理論界也開始受到關(guān)注,。

簡單的梳理了一下思緒,整理幾條農(nóng)資渠道創(chuàng)新的新趨勢,,和行內(nèi)的朋友作一些交流,,望有拋磚引玉的功效。

 

 “銷售”轉(zhuǎn)向“營銷”

 

  應(yīng)該講在很多先鋒行業(yè),,這已經(jīng)是一個不需要再提的命題,,不過,在農(nóng)資行業(yè)這種現(xiàn)象的大規(guī)模發(fā)生也就是這些年的事,,主要有兩點表現(xiàn):

   “鋪貨推銷”轉(zhuǎn)向“農(nóng)戶驅(qū)動”

  很多國內(nèi)農(nóng)資企業(yè)還在為貨款回收頭疼,,因為很多農(nóng)資企業(yè),尤其是農(nóng)藥企業(yè)鋪貨,、賒銷的現(xiàn)象比較嚴(yán)重,雖不情愿,,卻又無可奈何,,銷售方式還是以“推”為主,把貨放下去,推動經(jīng)銷商在渠道內(nèi)進(jìn)行推動,,一直推銷到農(nóng)戶那里,,顯的比較單調(diào),這些年,,具備了一定條件的很多國內(nèi)廠家和商家開始加強(qiáng)了對于農(nóng)資營銷本質(zhì)的爭奪,,即“農(nóng)戶”,開始嘗試甚至是系統(tǒng)使用了眾多 “農(nóng)戶驅(qū)動”的行為,,如廣告,、技術(shù)服務(wù)等手段,以拉動農(nóng)戶的購買,。

  在一定的操作經(jīng)驗積累后,,“推、拉”結(jié)合的推廣被某些農(nóng)資企業(yè)開始重視與探索,,有了真正營銷的味道,,越來越多農(nóng)資企業(yè)市場部的成立也正在驗證著這一轉(zhuǎn)變。

   “銷售產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“塑造品牌”

一直以來,,農(nóng)資企業(yè)都在探討“銷量突破”的問題,,賣的越多覺得企業(yè)越是優(yōu)秀,在農(nóng)戶這一特殊弱勢群體作為顧客的農(nóng)資行業(yè),,曾經(jīng)去推銷,,去引導(dǎo)覺醒意識不強(qiáng)的消費群似乎有一些道理,不過在近些年來,,這一方面的變化巨大,,農(nóng)戶的品牌意識越來越強(qiáng),國家的監(jiān)管也越來越嚴(yán),,新農(nóng)村建設(shè)的很多舉措開始發(fā)揮作用,,塑造品牌已經(jīng)或正在成為眾多農(nóng)資企業(yè)的實際行動。

 

 “密集”轉(zhuǎn)向“選擇”

 

  營銷渠道的布局一般分為三類:獨家分銷,、密集分銷,、選擇分銷,一直以來眾多農(nóng)資企業(yè)采用了廣撒網(wǎng),、多布點的密集性營銷渠道布局,,對于搶占市場,突破銷量發(fā)揮了積極的作用,,隨著行業(yè)的發(fā)展,,市場的逐漸規(guī)范,眾多農(nóng)資品牌企業(yè)在渠道布局上轉(zhuǎn)向更為規(guī)范的選擇型分銷,,主要體現(xiàn)在兩個方面:

   “重視數(shù)量”轉(zhuǎn)向“重視質(zhì)量”

  從對有多少家經(jīng)銷商賣我們貨的關(guān)注,,轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商能賣我們多少貨,。從去年開始,我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)知名的農(nóng)藥企業(yè)開始設(shè)立大客戶服務(wù)部,,專門為重點經(jīng)銷商提供迅捷有效的服務(wù),。這一變化本身對品牌的塑造、市場的規(guī)范起到了很大的作用,,農(nóng)資企業(yè)的品牌分水嶺也趨于明顯,。


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(作者: 超越)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對: 肖亞超     審核:徐昊晨
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