前幾日,筆者去山東為某知名農(nóng)藥企業(yè)進行了一次短暫的培訓會議,對象是某個區(qū)域的零售商,主題是農(nóng)資連鎖加盟操作,應該講這是一種新的現(xiàn)象。

　　依據(jù)多年為農(nóng)資企業(yè)服務的經(jīng)驗,發(fā)現(xiàn)從去年開始,對零售商的疏導與培訓越來越多,主辦者有的是廠家,有的是大的經(jīng)銷商,我們發(fā)現(xiàn)”決勝終端、品牌經(jīng)營”在農(nóng)資渠道領域真正形成了氛圍,，分銷渠道的精細化管理一浪高過一浪，新的渠道模式也被廣泛使用,，如郵政系統(tǒng)的農(nóng)資銷售,，營銷渠道創(chuàng)新與深化呈現(xiàn)很多新的內(nèi)容，農(nóng)資營銷渠道變革的探索在理論界也開始受到關注,。

簡單的梳理了一下思緒,，整理幾條農(nóng)資渠道創(chuàng)新的新趨勢，和行內(nèi)的朋友作一些交流,，望有拋磚引玉的功效,。

 “銷售”轉向“營銷”

　　應該講在很多先鋒行業(yè)，這已經(jīng)是一個不需要再提的命題,，不過，在農(nóng)資行業(yè)這種現(xiàn)象的大規(guī)模發(fā)生也就是這些年的事,，主要有兩點表現(xiàn)：

　　 “鋪貨推銷”轉向“農(nóng)戶驅(qū)動”

　　很多國內(nèi)農(nóng)資企業(yè)還在為貨款回收頭疼,，因為很多農(nóng)資企業(yè)，尤其是農(nóng)藥企業(yè)鋪貨,、賒銷的現(xiàn)象比較嚴重,，雖不情愿，卻又無可奈何,，銷售方式還是以“推”為主,，把貨放下去，推動經(jīng)銷商在渠道內(nèi)進行推動,，一直推銷到農(nóng)戶那里,，顯的比較單調(diào)，這些年,，具備了一定條件的很多國內(nèi)廠家和商家開始加強了對于農(nóng)資營銷本質(zhì)的爭奪,，即“農(nóng)戶”，開始嘗試甚至是系統(tǒng)使用了眾多 “農(nóng)戶驅(qū)動”的行為,，如廣告,、技術服務等手段，以拉動農(nóng)戶的購買,。

　　在一定的操作經(jīng)驗積累后,，“推,、拉”結合的推廣被某些農(nóng)資企業(yè)開始重視與探索，有了真正營銷的味道,，越來越多農(nóng)資企業(yè)市場部的成立也正在驗證著這一轉變,。

　　 “銷售產(chǎn)品”轉向“塑造品牌”

一直以來，農(nóng)資企業(yè)都在探討“銷量突破”的問題,，賣的越多覺得企業(yè)越是優(yōu)秀,，在農(nóng)戶這一特殊弱勢群體作為顧客的農(nóng)資行業(yè)，曾經(jīng)去推銷,，去引導覺醒意識不強的消費群似乎有一些道理,，不過在近些年來，這一方面的變化巨大,，農(nóng)戶的品牌意識越來越強,，國家的監(jiān)管也越來越嚴，新農(nóng)村建設的很多舉措開始發(fā)揮作用,，塑造品牌已經(jīng)或正在成為眾多農(nóng)資企業(yè)的實際行動,。

 “密集”轉向“選擇”

　　營銷渠道的布局一般分為三類：獨家分銷、密集分銷,、選擇分銷,，一直以來眾多農(nóng)資企業(yè)采用了廣撒網(wǎng)、多布點的密集性營銷渠道布局,，對于搶占市場,，突破銷量發(fā)揮了積極的作用，隨著行業(yè)的發(fā)展,，市場的逐漸規(guī)范,，眾多農(nóng)資品牌企業(yè)在渠道布局上轉向更為規(guī)范的選擇型分銷，主要體現(xiàn)在兩個方面：

　　 “重視數(shù)量”轉向“重視質(zhì)量”

　　從對有多少家經(jīng)銷商賣我們貨的關注,，轉向經(jīng)銷商能賣我們多少貨,。從去年開始，我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)知名的農(nóng)藥企業(yè)開始設立大客戶服務部,，專門為重點經(jīng)銷商提供迅捷有效的服務,。這一變化本身對品牌的塑造、市場的規(guī)范起到了很大的作用,，農(nóng)資企業(yè)的品牌分水嶺也趨于明顯,。

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