借勢(shì)直營(yíng)  扶上馬再送一程

直營(yíng),，可以很好的規(guī)避賒銷,，這是上到企業(yè)下到經(jīng)銷商都想嘗試的運(yùn)作模式,，張方農(nóng)資也不例外,，前期幫扶,，后期跟進(jìn),，很多事情在乎的不是做，而是能做多久,。

大風(fēng)起于青萍之末,，在市場(chǎng)上拼打3年的張方農(nóng)資深受廣大客戶和老百姓的認(rèn)可，但即便如此,，像所有企業(yè)發(fā)展軌跡那樣,，張方農(nóng)資并非一帆風(fēng)順，她也有成長(zhǎng)期的陣痛和困惑,�,！百d銷，這個(gè)問(wèn)題年年有,，年年避免不了,，很讓人頭疼,。”為了解決這個(gè)問(wèn)題,，張文方?jīng)Q定建立直營(yíng)店,，剛開始的時(shí)候建立了7個(gè)，但是由于人員配備和合作方面的缺失,，砍掉了3個(gè),。對(duì)于直營(yíng)店的建立，張文方談了自己的看法：“我們會(huì)在零售商里邊選擇意向客戶,，談好之后,，前期我們會(huì)派人幫助對(duì)方建店，并利用公司的硬件措施在收費(fèi)系統(tǒng),、軟件,、產(chǎn)品、店面形象上給予支持,，店建起來(lái)以后,，還會(huì)對(duì)他們進(jìn)行一些店面管理和技術(shù)服務(wù)的培訓(xùn)，等到他們有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)能力的時(shí)候,，就放手讓他們自己做,。”

在對(duì)直營(yíng)店銷售的時(shí)候,，也會(huì)碰到一些問(wèn)題,，比如老百姓往往會(huì)圖幾塊錢的便宜，但是因?yàn)楫a(chǎn)品都設(shè)有編碼,，價(jià)格是統(tǒng)一的,，定期還要與公司總部對(duì)賬，店員無(wú)法做主靈活調(diào)整價(jià)格,，所以流失了很多生意,。后來(lái)，公司調(diào)整策略,，對(duì)直營(yíng)店完全放權(quán),，價(jià)格可以自行調(diào)控，采取自負(fù)盈虧的模式,，如此一來(lái),，店員沒有那么多的束縛，與農(nóng)戶的溝通也比較靈活了,，生意也日漸起色,。

另外，直營(yíng)店采用的是會(huì)員制,，每個(gè)店面的會(huì)員多則千個(gè),，對(duì)于一些暫時(shí)沒錢但急需農(nóng)資的農(nóng)戶來(lái)講,，公司可以先在會(huì)員卡了為他們充一部分錢，等農(nóng)戶蔬菜瓜果收獲了,，賣完掙錢了,，再還上。會(huì)員制的實(shí)施直接規(guī)避了賒銷給公司帶來(lái)的弊端,，持會(huì)員制的農(nóng)戶購(gòu)買張方農(nóng)資不但優(yōu)惠,，還可以積分，甚至到年底或者過(guò)節(jié)的時(shí)候可以抽取大禮包等,，這些小細(xì)節(jié)不但調(diào)動(dòng)了農(nóng)戶的購(gòu)買欲望,，還讓他們知道這是一個(gè)正規(guī)的場(chǎng)所。

直營(yíng)店很好的配合了傳統(tǒng)營(yíng)銷,，并助推張方農(nóng)資越走越遠(yuǎn),。下一步，張文方的打算還是想再做一些直營(yíng)店,，但不是盲目的,，而是多了一些看準(zhǔn)了再投入的謹(jǐn)慎，“直營(yíng)店很多企業(yè)都在做,，但很多都無(wú)聲無(wú)息的夭折了,，我不想重蹈覆轍，我想為這些店面提供長(zhǎng)久持續(xù)的服務(wù),，為了他們,，也為了張方農(nóng)資有個(gè)良好的未來(lái)�,！�

維護(hù)客情 生意長(zhǎng)久密碼

生存之道,，條條道路皆可行，而維護(hù)客情自然不可或缺,，生意之道很大程度上取決于交友之道,，朋友處好了,，才會(huì)有一股力量解決多個(gè)問(wèn)題的效果,。

2012年，張方農(nóng)資的銷售額達(dá)到1000萬(wàn),，而根據(jù)筆者的了解,，以前每年張方農(nóng)資的銷售額僅為500萬(wàn)，在今年行業(yè)不景氣的大背景下,，是什么原因給了張方農(nóng)資銷量的跳躍,？

“其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是跟客戶保持一種良好的溝通關(guān)系,�,！边@樣的答案從張文方嘴里輕松的說(shuō)出,，無(wú)任何粉飾的跡象，給了我一個(gè)小小的驚訝,，我原本以為會(huì)是怎樣的豪言壯語(yǔ),，其實(shí)并非如此。用張文方的話說(shuō),，這幾年經(jīng)營(yíng)農(nóng)資,，我們已經(jīng)有了一個(gè)成熟的客戶群體，給當(dāng)?shù)氐牧闶凵虅?chuàng)造一個(gè)良好安全的市場(chǎng)環(huán)境,，想他們所想,。張文方常常跟員工講，做生意之前,，必須要跟客戶建立朋友關(guān)系,，目前的市場(chǎng)供大于求，沒有良好的客情關(guān)系,，合作關(guān)系也沒有持久性,，甚至有時(shí)候產(chǎn)生摩擦和中斷，如果關(guān)系好了,，生意基本成了80%,。

李新波是張方農(nóng)資的零售商，也是張方農(nóng)資的兄弟店,，2007年開始與張方農(nóng)資合作,，合作期間，遇到什么問(wèn)題,，李新波總愛到張方農(nóng)資尋求答案,。“我一直都把他的事情當(dāng)成自己的事情來(lái)做,，我們年齡不差多少,，很容易談得來(lái)，有問(wèn)題我們就一起面對(duì),，一起解決,。”在張文方的印象中,，李新波追求上進(jìn),，愛學(xué)習(xí)，這也正是張方農(nóng)資一向堅(jiān)持的遵旨,。其實(shí),，像李新波這樣的客戶很多，張文方都視他們?yōu)橹���,，共同進(jìn)步,，共同成長(zhǎng),。

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