借勢直營  扶上馬再送一程

直營，可以很好的規(guī)避賒銷,，這是上到企業(yè)下到經(jīng)銷商都想嘗試的運(yùn)作模式，張方農(nóng)資也不例外，前期幫扶,，后期跟進(jìn)，很多事情在乎的不是做,，而是能做多久,。

大風(fēng)起于青萍之末，在市場上拼打3年的張方農(nóng)資深受廣大客戶和老百姓的認(rèn)可,，但即便如此,，像所有企業(yè)發(fā)展軌跡那樣,，張方農(nóng)資并非一帆風(fēng)順，她也有成長期的陣痛和困惑,�,！百d銷，這個(gè)問題年年有,，年年避免不了,，很讓人頭疼�,！睘榱私鉀Q這個(gè)問題,，張文方?jīng)Q定建立直營店，剛開始的時(shí)候建立了7個(gè),，但是由于人員配備和合作方面的缺失,，砍掉了3個(gè)。對(duì)于直營店的建立,，張文方談了自己的看法：“我們會(huì)在零售商里邊選擇意向客戶,，談好之后，前期我們會(huì)派人幫助對(duì)方建店,，并利用公司的硬件措施在收費(fèi)系統(tǒng),、軟件、產(chǎn)品,、店面形象上給予支持,，店建起來以后，還會(huì)對(duì)他們進(jìn)行一些店面管理和技術(shù)服務(wù)的培訓(xùn),，等到他們有獨(dú)立經(jīng)營能力的時(shí)候,，就放手讓他們自己做�,！�

在對(duì)直營店銷售的時(shí)候,，也會(huì)碰到一些問題，比如老百姓往往會(huì)圖幾塊錢的便宜,，但是因?yàn)楫a(chǎn)品都設(shè)有編碼,，價(jià)格是統(tǒng)一的，定期還要與公司總部對(duì)賬,，店員無法做主靈活調(diào)整價(jià)格,，所以流失了很多生意。后來,，公司調(diào)整策略,，對(duì)直營店完全放權(quán)，價(jià)格可以自行調(diào)控,，采取自負(fù)盈虧的模式,，如此一來,，店員沒有那么多的束縛，與農(nóng)戶的溝通也比較靈活了,，生意也日漸起色,。

另外，直營店采用的是會(huì)員制,，每個(gè)店面的會(huì)員多則千個(gè),，對(duì)于一些暫時(shí)沒錢但急需農(nóng)資的農(nóng)戶來講，公司可以先在會(huì)員卡了為他們充一部分錢,，等農(nóng)戶蔬菜瓜果收獲了,，賣完掙錢了，再還上,。會(huì)員制的實(shí)施直接規(guī)避了賒銷給公司帶來的弊端,，持會(huì)員制的農(nóng)戶購買張方農(nóng)資不但優(yōu)惠，還可以積分,，甚至到年底或者過節(jié)的時(shí)候可以抽取大禮包等,，這些小細(xì)節(jié)不但調(diào)動(dòng)了農(nóng)戶的購買欲望，還讓他們知道這是一個(gè)正規(guī)的場所,。

直營店很好的配合了傳統(tǒng)營銷,，并助推張方農(nóng)資越走越遠(yuǎn)。下一步,，張文方的打算還是想再做一些直營店,，但不是盲目的，而是多了一些看準(zhǔn)了再投入的謹(jǐn)慎,，“直營店很多企業(yè)都在做,，但很多都無聲無息的夭折了，我不想重蹈覆轍,，我想為這些店面提供長久持續(xù)的服務(wù),，為了他們,，也為了張方農(nóng)資有個(gè)良好的未來,。”

維護(hù)客情 生意長久密碼

生存之道,，條條道路皆可行,，而維護(hù)客情自然不可或缺，生意之道很大程度上取決于交友之道,，朋友處好了,，才會(huì)有一股力量解決多個(gè)問題的效果。

2012年,，張方農(nóng)資的銷售額達(dá)到1000萬,，而根據(jù)筆者的了解,，以前每年張方農(nóng)資的銷售額僅為500萬，在今年行業(yè)不景氣的大背景下,，是什么原因給了張方農(nóng)資銷量的跳躍,？

“其實(shí)很簡單，就是跟客戶保持一種良好的溝通關(guān)系,�,！边@樣的答案從張文方嘴里輕松的說出，無任何粉飾的跡象,，給了我一個(gè)小小的驚訝,，我原本以為會(huì)是怎樣的豪言壯語，其實(shí)并非如此,。用張文方的話說,，這幾年經(jīng)營農(nóng)資，我們已經(jīng)有了一個(gè)成熟的客戶群體,，給當(dāng)?shù)氐牧闶凵虅?chuàng)造一個(gè)良好安全的市場環(huán)境,，想他們所想。張文方常常跟員工講,，做生意之前,，必須要跟客戶建立朋友關(guān)系，目前的市場供大于求,，沒有良好的客情關(guān)系,，合作關(guān)系也沒有持久性，甚至有時(shí)候產(chǎn)生摩擦和中斷,，如果關(guān)系好了,，生意基本成了80%。

李新波是張方農(nóng)資的零售商,，也是張方農(nóng)資的兄弟店,，2007年開始與張方農(nóng)資合作，合作期間,，遇到什么問題,，李新波總愛到張方農(nóng)資尋求答案�,！拔乙恢倍及阉�的事情��(dāng)成自己的事情來做,，我們年齡不差多少，很容易談得來,，有問題我們就一起面對(duì),，一起解決�,！痹趶埼姆降挠∠笾�,，李新波追求上進(jìn),，愛學(xué)習(xí)，這也正是張方農(nóng)資一向堅(jiān)持的遵旨,。其實(shí),，像李新波這樣的客戶很多，張文方都視他們?yōu)橹���,，共同進(jìn)步,，共同成長。

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