加工你自己的談判案例——拆《哈佛經(jīng)典談判術(shù)》

2012-12-10 10:21| 查看: 260157| 評論: 0|原作者: 迪帕克·馬爾霍特拉、馬克斯·巴澤曼

摘要: 在新浪微博,，有人問著名出版人韓焱：“對商業(yè)談判領(lǐng)域有學(xué)習(xí)需要,，從哪本書或哪個(gè)人入手比較好?”韓老師推薦了《哈佛經(jīng)典談判術(shù)》，“當(dāng)當(dāng)417條評論,，97.8%的推薦率,。美國所有講談判的書里，這本書排名永遠(yuǎn)在前10名,。兩位作者都是哈佛商學(xué)院的教授,。這本書結(jié)構(gòu)非常清楚， ...

在新浪微博,，有人問著名出版人韓焱：“對商業(yè)談判領(lǐng)域有學(xué)習(xí)需要,，從哪本書或哪個(gè)人入手比較好?”韓老師推薦了《哈佛經(jīng)典談判術(shù)》，“當(dāng)當(dāng)417條評論,，97.8%的推薦率,。美國所有講談判的書里，這本書排名永遠(yuǎn)在前10名,。兩位作者都是哈佛商學(xué)院的教授,。這本書結(jié)構(gòu)非常清楚，從‘談判兵法’到‘談判心理學(xué)’,，直抵‘談判實(shí)踐’”,。
本期拆書幫，我們就拆解這本談判學(xué)經(jīng)典,。所選8個(gè)片段均取材于原書第一部分“談判兵法”的內(nèi)容,。因?yàn)榈诙糠帧罢勁行睦韺W(xué)”的內(nèi)容在其他社會心理學(xué)圖書中都有提到（比如本專欄拆解過的《別做正常的傻瓜》、《社會性動物》等）,，而第三部分“談判實(shí)踐”,，讀來固然有啟發(fā)，但按我們拆書幫的方法論,，讀別人的故事不如自己加工案例——認(rèn)真完成本文的各片段拆解作業(yè),，我們就能自己打造自己的談判實(shí)踐,。

片段一

銷售和談判之間的重要區(qū)別 P71
銷售涉及的是將你要提供的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)告知客戶，讓對方關(guān)注你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),，并嘗試說服對方同意你的說辭或與你達(dá)成協(xié)議,。有效的談判包含這種積極銷售，但是同樣也要求談判人員能將精力集中在對方的興趣所在,、自身需求,、議題次序、受到的限制和對方觀點(diǎn)上,。談判專家和所有偉大的銷售員一樣都理解這兩者之間的區(qū)別,。他們同樣也知道實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化并不取決于他們的游說能力，而是取決于傾聽的能力,。

片段一拆為己用指南
作為一名銷售,，你知道談判是很重要的能力。你看了這本書,，興奮不已,，按其中的戰(zhàn)術(shù)策略仔細(xì)準(zhǔn)備，打算跟客戶好好談一把,。沒想到,，你剛一張嘴，客戶就打斷說：“別多說了,，我就出這個(gè)價(jià),，你不賣，有人排隊(duì)等著賣呢,�,！�
問題出在哪里？是你學(xué)藝不精,，策略沒有用好嗎,？不是。是這個(gè)客戶根本還不到談判的時(shí)候,，你銷售還沒有做好呢。
所以,，作者強(qiáng)調(diào)要區(qū)分銷售和談判,。我們把這個(gè)片段放到片段一，是想幫助做銷售的讀者先搞清銷售與談判區(qū)別,。作者給的區(qū)分是：談判包括了銷售的思路,，但另外還要關(guān)注對方的興趣、自己的需求等,。
問題是,，拆書幫之前拆解的所有銷售經(jīng)典圖書中,，都強(qiáng)調(diào)銷售（起碼是優(yōu)秀的銷售）要關(guān)注對方的興趣、自己的需求等,。所以,，作者提出的這個(gè)區(qū)分是不完善的。我們可以推測：作者雖然是談判學(xué)的大家,，不過對銷售學(xué)的了解恐怕比較膚淺,。
如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議,。銷售成功的標(biāo)志是女孩被打動說好啊,，咱們就處處吧。談判進(jìn)行的前提是雙方互有依賴,、互有需要,，雖然不至于誰也離不開誰，但總是認(rèn)同你對我有獨(dú)特的價(jià)值,。
美女不僅還沒有說非你不嫁,，甚至還沒有覺得你和其他追求者有什么大不了的區(qū)別呢，你就跑去跟人家談“你嫁給我的話,，能否多點(diǎn)嫁妝,？”這顯然不合適。
所以,，銷售過程的目標(biāo)是讓對方盡可能認(rèn)同我的價(jià)值,，當(dāng)?shù)竭_(dá)這樣的程度：客戶有明顯的購買欲望了，而且我的產(chǎn)品是第一候選,，這才能進(jìn)入談判過程,，應(yīng)用談判策略。談判過程的目標(biāo)是讓我方盡可能的索取價(jià)值,，找出能從對方身上得到的最大利益,。（本書p3）
片段一拆解作業(yè)
請問：如下哪些適合進(jìn)行談判、哪些最好強(qiáng)化銷售,？思考你具體可以怎么做,。
情形1：你的產(chǎn)品是一種工業(yè)原料。這家客戶已經(jīng)使用你們的產(chǎn)品三年多了,，每年的采購量基本固定,。半年前，你從同事手里接過該客戶,，你沒有太重視,，半年來只拜訪過兩三次。今天,，客戶采購處劉處長打來電話,，說希望你們的供貨價(jià)能降下來3%,，因?yàn)橛小捌渌液湍銈円粯拥漠a(chǎn)品，愿意優(yōu)惠給我們,�,！�
情形2：你的產(chǎn)品是電話呼叫中心系統(tǒng)，功能包括幫助電話銷售或服務(wù)人員方便地?fù)艽螂娫�,、記錄溝通情況,、定時(shí)提醒、統(tǒng)計(jì)拜訪量,、智能錄音等等,。你上周開發(fā)了一家客戶，這家客戶有60多位電話銷售人員,，之前只是每人一部電話,、一臺電腦，并沒有使用過類似系統(tǒng),。你上周拜訪了一次他們的銷售經(jīng)理鄧先生,，解釋了你的系統(tǒng)的功能。鄧先生表示有興趣,，說需要給老總匯報(bào)一下,。今天你打電話給鄧，鄧說,，老總的意思是價(jià)格太高了,，這樣肯定不考慮，然后問你最低報(bào)價(jià)是多少,。
情形3：你和妻子都喜歡看電影�,，F(xiàn)在你希望給家里添一臺投影儀來看電影。你妻子不同意,，說在電腦顯示屏上看就挺好的,。

片段二

你先報(bào)價(jià)還是讓對方先報(bào)價(jià)P14
你是否應(yīng)該首先報(bào)價(jià)取決于你手中掌握的信息。如果你確信你擁有關(guān)于對方底線的足夠信息,，那么你就可以開出一個(gè)合理的價(jià)格,，將談判的內(nèi)容朝有利于你的方向鎖定下來。如果你懷疑你沒有關(guān)于議價(jià)區(qū)域的足夠信息,，明智的做法就是去搜集更多的信息,，之后才在談判中報(bào)出你的開場報(bào)價(jià)。在這種情況下,，讓對方首先報(bào)價(jià)是明智的選擇。

片段二拆為己用指南
是否先報(bào)價(jià)是談判中的大問題,，作者給出非常清晰的標(biāo)準(zhǔn)：取決于你掌握的信息的多少,。你已經(jīng)知己知彼,，就先報(bào)價(jià)贏得優(yōu)勢；否則就請對方先報(bào)價(jià),，因?yàn)樵趯Ψ降膱?bào)價(jià)中你還能得到信息,。
問題是，在絕大部分銷售情形中,，客戶總是很早就問你報(bào)價(jià),。你還沒有準(zhǔn)備好呢，但又不能顧左右言其他,，怎么辦,？
不妨從作者給出的大原則來推導(dǎo)放在銷售情境下應(yīng)用的推論：銷售人員應(yīng)該盡量晚報(bào)價(jià)。
也就是說,，在客戶問價(jià)格之前,，你不應(yīng)該主動說價(jià)格。銷售人員報(bào)價(jià)越晚,，強(qiáng)調(diào)價(jià)值越多,，客戶對價(jià)格就越不敏感。
但是,，客戶在早期就問價(jià)怎么辦,？
一、你可以跟客戶說現(xiàn)在僅僅是開始,，有必要先更好地了解客戶需求,。若客戶堅(jiān)持問，就報(bào)一個(gè)范圍,，或者“不超過”的數(shù)字,。這個(gè)數(shù)字很可能比最終報(bào)價(jià)要高。
二,、更重要的是,，要理解客戶太早問價(jià)格，主要原因是你太早說產(chǎn)品,。銷售前期的主要?jiǎng)幼魇撬鸭蛻粜畔�,、了解客戶問題、剖析客戶現(xiàn)狀,，而不是介紹自己的產(chǎn)品,。
片段二拆解作業(yè)
回顧你做銷售的經(jīng)歷，每次客戶在銷售剛開始就問你報(bào)價(jià),，你是怎樣處理的,？以后再有這樣的情況，你可以怎樣避免，又能怎樣應(yīng)對,？盡量以案例（故事）的形式寫下你的做法,。

片段三

對方獅子大開口，怎樣應(yīng)對P15
當(dāng)對方激進(jìn)地首次報(bào)價(jià)時(shí),，最佳應(yīng)對措施是忽略對方的所有報(bào)價(jià),。這并不是讓你假裝沒有聽見，而是回答：“我方考慮了貴方的報(bào)價(jià),，我認(rèn)為我們和貴方在這筆生意上有一些分歧,，讓我們嘗試通過討論來解決分歧吧……”然后你可以把談話轉(zhuǎn)移到完全不同的話題上，這種話題要能幫助你重新控制雙方之間的談話,。

片段三拆為己用指南
談判中第一次報(bào)價(jià)一定是虛價(jià),，為的就是讓你砍價(jià)（保護(hù)自己的底線）。你知道這一點(diǎn),，對方也知道你知道,，所以他會虛得更厲害。那么你最好的應(yīng)對策略是什么,？作者在這里給出了很具體的建議：聽而不聞,，談其他。
談什么呢,？談“能幫助你重新控制雙方之間的談話”的話題,。
作者在此沒有舉例，所以我們需要進(jìn)一步思考：對銷售談判來說,，什么是這樣的話題,。
每個(gè)客戶的情況不一樣，答案也不一樣,，但總有一些共同的東西：客戶在乎自己的問題得到解決,、客戶在乎自己的客戶滿意、客戶在乎自己的領(lǐng)導(dǎo)滿意,、客戶在采購中除了在乎錢還在乎其他一些事情（參見片段八）……
片段三拆解作業(yè)
在你的銷售過程中有哪些話題,，是可以提出來幫助你重新控制雙方之間的談話的？

片段四

談判應(yīng)該增進(jìn)關(guān)系 P20
你的報(bào)價(jià)和你對報(bào)價(jià)的解釋應(yīng)該建立在你對談判對手需求的理解與對你們之間關(guān)系敏感性的理解之上,。你的目標(biāo)不應(yīng)該只是在實(shí)現(xiàn)協(xié)議利益最大化的同時(shí)保住談判雙方之間的關(guān)系,，而是要既做一筆大生意，又要增進(jìn)你和對方的關(guān)系,，并提高你的聲譽(yù),。你可能由此需要放棄一些短期收益以實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，這種付出往往是值得的,。

片段四拆為己用指南
談判怎么會增進(jìn)關(guān)系,？談判本來不應(yīng)該是你輸我贏的過程嗎,？
或者，對銷售來說更現(xiàn)實(shí)的問題是：關(guān)系下怎么談判,？我老擔(dān)心一談判客戶就覺著我不站在他這邊了,。
這是很有趣的悖論，不妨對比如下兩個(gè)情形：
情形一：
客戶：30吧,，30我就買！
銷售：那么就30,！我可是因?yàn)槟糯饝?yīng)的,，別人最低也沒少過34。
情形二：
客戶：30吧,，30我就買,！
銷售：您可真讓我為難了，我以前賣的最低價(jià)格也是34,。您看我也給您34行嗎,？
客戶：啊呀，你30肯定可以的,，我們第一次合作,，都痛快一點(diǎn)嘛。不行你回去問一下領(lǐng)導(dǎo),。
銷售：不用問我就知道30肯定做不到,。這樣，我回公司去申請,，看能不能降到32,。這個(gè)實(shí)在沒有辦法，不過,，付款條件和交期,，我有信心幫您爭取最優(yōu)惠。
客戶：這樣啊,，你去問問再說吧,。要是能晚一個(gè)月再付款，那也行,。
銷售：……我爭取過了,，在部門會議上和總監(jiān)說了半天，我給他放了幻燈片,，解釋你是多么優(yōu)質(zhì)的客戶,。最后他特批了從沒有過的價(jià)格，31,�,？梢酝韮芍芨犊睢�
有沒有感覺？情形二里面,，銷售在談判中跟客戶表達(dá)的內(nèi)容,，會更有效地建立與客戶的關(guān)系。
片段四拆解作業(yè)
請結(jié)合自己的產(chǎn)品和客戶情況,，考慮怎樣設(shè)計(jì)有效的談判策略,，來增進(jìn)你和客戶之間的關(guān)系。包括如何開價(jià),、如何讓步,、可以放棄哪些短期利益、回報(bào)可能是什么,。

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