| 片段五 P23 對方有時很自然地拒絕回答問題,，因為他們覺得回答你的問題會有助于你找到他們的底線。這樣一來,，你需要問一些不那么直接的問題,，而且不要讓對方有被脅迫的感覺。 片段五拆解作業(yè) 1．一個男孩追求一個女孩，一起吃過四次飯,、逛過三次街,、看過兩場電影。男孩子想知道是否可以明確男女朋友關(guān)系了,，女孩子卻閃爍其辭,。請問男孩可以問哪些間接的問題，既可以判斷女孩對自己的真實想法,，又不會讓對方有被脅迫的感覺,？ 2．你在參加一個求職面試。這是復(fù)試了,，面試官就是目標(biāo)崗位的管理者,。你想知道他對你的評價，但如果直接問,，他是不會明確回答的,。那么，你可以問哪些間接的問題,，能判斷對方的真實想法,，又是他愿意回答的？ 3．在你的銷售情境中,，問哪些間接的問題能夠探尋到對方的底線,？ 片段六 討價還價的策略：P24 策略1：抓住對方的最佳替代方案和底線。一般人都會關(guān)注自己的最佳替代方案（如果現(xiàn)在的提議不被接受,，那么我替代的提議是什么,。或者,，如果沒有對方,，我能怎么辦），而談判專家還會同時關(guān)注對方的最佳替代方案（如果有我對方能得到什么）,。這樣就把注意力放在自己能給對方帶來的價值上,。 策略2：避免做出單方面讓步。大部分談判,，都應(yīng)該遵循一種互惠互利的原則：談判各方都明白他們要輪流讓步,。 策略3：沉默是金。對方在沉默中經(jīng)常會因為緊張而對自己的報價進(jìn)行修改,。 策略4：向?qū)κ謴?qiáng)調(diào)你的讓步,，不要簡單地讓步或降低你的要求，而要讓對方意識到你的讓步對你來說代價高昂,。 策略5：讓對方明白你具體想要什么作為回報,。 策略6：配合讓步,。將你的讓步和對方的行動聯(lián)系起來。條件換條件,�,！拔铱梢栽鯓樱灰阍鯓釉鯓�,�,！� 策略7：警惕讓步程度遞減效應(yīng)。你的讓步應(yīng)該是遞減的,。但是小心對方應(yīng)用此策略,，在離底線尚有距離之際就暗示你自己已經(jīng)沒有讓步的空間了。 片段六拆解作業(yè) 回憶一個你經(jīng)歷過或者你見過的談判情境,。以這個情境為藍(lán)本,，編一個案例。在這個案例中,，有一方在討價還價時用上了上面7個策略中的至少3個,。要有人物，要交代清楚背景,，要有具體的對話和描述,，要有情節(jié)發(fā)展和結(jié)果。 （為什么要這么做,？因為僅僅理解知識是不夠的,，記憶知識也沒用。只有使用才能把這個知識轉(zhuǎn)化為自己的能力,。而編案例,，就要在大腦中認(rèn)真用一遍，這和真正用一次的效果是一樣的,。在教育學(xué)上,，這叫做“精神訓(xùn)練法”,。） 【舉例說明】 徐文家的廚房下水道堵了,，以前雖然下水慢但還能用，現(xiàn)在是徹底不下水了,。正好徐文在家門口看到一張小卡片,，上面寫著“疏通水管／維修電器／油漆墻壁／空調(diào)加氟/137********”。 在電話中,，那人自稱王師傅,。他說上門費60，如果需要配件另算,。徐文請他來了,。 王師傅上了門,，搞了一個多小時。最后說是油膩賭了主管道,，用開水化開他帶來的藥塊沖就會好,。燒開水、化藥塊,、沖進(jìn)去,，搞定。 最后,，王師傅說：一塊藥塊50元,，用了9塊。 徐文大吃一驚,，說你沒說過藥塊要錢啊,。王師傅說，我說過的,，上門60,，用了東西另算。 徐文知道對方是故意的,，她也知道對方雖然開價510元,，但沒有打算真要這么多。不知道對方的底線是最少要多少,。徐文心想了一下,，自己的底線是最多給200。 徐文：“就這幾塊藥,，不可能是你說的這個價,。不過你確實也折騰了倆小時。你再說個數(shù)吧,�,！保ㄒ髮Ψ阶寖r） 王師傅：“那就350吧�,！� 徐文：“350也太多了,，一小時兩百塊，要不我去你們那干,！你最少多少,？”（不還價，而是引誘對方單方面讓步） 王師傅：“300,，不能再少了,。昨天我在旁邊居民樓通下水道，比你這還簡單,，都要了350,�,！� 徐文：“我本來想就60，后來看你這么辛苦,，覺著給100吧,。（向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)自己的讓步）這樣吧，咱們?nèi)パb修市場問一下,，這樣的藥塊多少錢一塊,。（試圖判斷對方底線）” 王師傅說，“反正是很貴的,，裝修市場都沒有賣的,，就我這里有�,！� 徐文：（看著廚房水池,，不說話。半分鐘過去,，王師傅忍不住了,。）（沉默是金） 王師傅：“算了，算我今天倒霉,，你拿270得了,。我還有活要去干呢�,！� 徐文：“那我問一下我老公,。（出去打電話,，過一會兒回來,，說）我老公說最多150,，他說他要找個人來,，100就能搞好�,！� 王師傅：“不可能,，150太少了,�,！� 徐文：“這樣吧,，我能給你200，但是你給我修一下馬桶的沖水,，那個經(jīng)常按下去會卡住,。”（配合讓步,，條件換條件） 王師傅：“我?guī)湍憧纯础@得換件！” 徐文：“我去買配件,，明天你來幫我換,！200塊錢我今天給你,，行吧？” 王師傅：“好吧,。我明天晚上過來給你換,。” ——這樣,，徐文使用了5個討價還價的技巧,，最后不僅沒有突破自己的底線，又得到了額外的價值（修了馬桶水箱）,。 片段七 利益交換創(chuàng)造最大價值P44 我們認(rèn)為光有使對方滿意的想法對創(chuàng)造最大價值是不夠的,。關(guān)系緊密的談判雙方（如夫妻）的談判結(jié)果常常要比相互關(guān)心更少的談判雙方要差。因為關(guān)系緊密的談判雙方可能在談判全程中都做出讓步,，這樣就不會給對方留下貪得無厭或過度自私的印象,。結(jié)果他們常常忽略了利益交換的機(jī)會，從而破壞而不是創(chuàng)造價值,。無論是個人還是業(yè)務(wù)關(guān)系上優(yōu)秀的伙伴能掌握坦誠交流的能力并分享他們真實需求和議題次序的信息,。他們這樣做能辨別所有潛在的有關(guān)問題并一同合作去創(chuàng)造最大價值。 片段七拆為己用指南 所有的談判圖書都會講到,，從宏觀來說,，談判可以分為兩類。一類是零和談判（有的書中叫輸贏談判）,，一類是整合談判（有的書中叫雙贏談判）,。簡單來說，前者是切蛋糕,，一方多吃一口,，另一方就少吃一口；后者是做大蛋糕,，在談判過程中雙方都得到自己比較滿意的結(jié)果,。前者是通過談判爭奪價值，后者是在談判中創(chuàng)造價值,。 很多人都覺得,，自己遇到的大部分談判都是零和的。實際上,，在談判高手的眼里,，絕大部分談判都有創(chuàng)造價值的空間，可以做到讓雙方都滿意,。 最常見的情況是,，不要讓你的談判局限在一個議題上。如果對方糾纏A事情,，你總可以把B事情扯進(jìn)來,。這樣,，你就能拿自己在乎的B去交換對方在乎的A，而不是簡單的在A上讓步,，如片段六中徐文把修馬桶水箱加到了談判中,。 這樣的交換，讓你和對方的整理利益最大化,，也就是把蛋糕做大了,。 所以，談判高手的思維模式,，就在于總是去尋找對方還能為我創(chuàng)造什么價值,，我可以拿哪個來換他現(xiàn)在在乎的事情。 片段七拆解作業(yè) 你到電腦市場,，攢了一臺電腦,。賣家賣到4500怎么也不肯降了。請問,，你還能向?qū)Ψ剿饕男﹥r值,？（思考時盡量避開讓他贈送東西的思路，因為那等于讓他降價） 片段八 突破單議題的價格談判P44 在商務(wù)談判中,，價格是最能引起分歧的議題,。聰明的談判人員能發(fā)現(xiàn)單議題交易的局限性，轉(zhuǎn)而拓展談判范圍,。當(dāng)對方在價格問題上糾結(jié)時,，你可以引入以下幾個談判議題： 發(fā)貨時間；資金,；質(zhì)量,；合同期限；最后機(jī)會條款,；仲裁條款,；專營條款；服務(wù)支持程度,；擔(dān)保,；合作前景。 談判中議題越多,，各方的要求就越有可能得到滿足,，而各方也會愿意在主要議題上做出讓步。 片段八拆解作業(yè) 這個片段是片段七“利益交換創(chuàng)造最大價值”的思路在大客戶銷售（或采購）情境下的具體應(yīng)用,。 請依據(jù)片段八的提示,，結(jié)合你自己的銷售實情，列出你自己的清單——你和客戶除了價格還在乎什么——可能包括上面已經(jīng)列出的，也可能你的產(chǎn)品還會涉及不同的談判議題,。不必多,，通常有三四個就足夠了,。 然后,，想好一個典型客戶，詳細(xì)寫出你會怎樣在談判中應(yīng)用這些新的談判議題來交換對方對價格的關(guān)注,。 認(rèn)真完成這個作業(yè),，你今后的銷售生涯中為客戶糾纏價格而頭疼的情形會少一半。想讓你的拆解作業(yè)得到點評嗎,，或者想了解其他人是怎么拆解銷售中的價格談判的案例的嗎,？歡迎來新浪微博 @拆書幫 �,！� （編輯：陳展 [email protected]） 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除！ |
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