| 片段五 P23 對(duì)方有時(shí)很自然地拒絕回答問題,，因?yàn)樗麄冇X得回答你的問題會(huì)有助于你找到他們的底線,。這樣一來,，你需要問一些不那么直接的問題，而且不要讓對(duì)方有被脅迫的感覺,。 片段五拆解作業(yè) 1．一個(gè)男孩追求一個(gè)女孩,，一起吃過四次飯,、逛過三次街,、看過兩場(chǎng)電影,。男孩子想知道是否可以明確男女朋友關(guān)系了,，女孩子卻閃爍其辭,。請(qǐng)問男孩可以問哪些間接的問題，既可以判斷女孩對(duì)自己的真實(shí)想法,，又不會(huì)讓對(duì)方有被脅迫的感覺,？ 2．你在參加一個(gè)求職面試。這是復(fù)試了,，面試官就是目標(biāo)崗位的管理者,。你想知道他對(duì)你的評(píng)價(jià)，但如果直接問,，他是不會(huì)明確回答的。那么,，你可以問哪些間接的問題，能判斷對(duì)方的真實(shí)想法,，又是他愿意回答的？ 3．在你的銷售情境中,，問哪些間接的問題能夠探尋到對(duì)方的底線,？ 片段六 討價(jià)還價(jià)的策略：P24 策略1：抓住對(duì)方的最佳替代方案和底線。一般人都會(huì)關(guān)注自己的最佳替代方案（如果現(xiàn)在的提議不被接受,，那么我替代的提議是什么,。或者,，如果沒有對(duì)方,，我能怎么辦）,，而談判專家還會(huì)同時(shí)關(guān)注對(duì)方的最佳替代方案（如果有我對(duì)方能得到什么）。這樣就把注意力放在自己能給對(duì)方帶來的價(jià)值上,。 策略2：避免做出單方面讓步,。大部分談判，都應(yīng)該遵循一種互惠互利的原則：談判各方都明白他們要輪流讓步,。 策略3：沉默是金,。對(duì)方在沉默中經(jīng)常會(huì)因?yàn)榫o張而對(duì)自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行修改。 策略4：向?qū)κ謴?qiáng)調(diào)你的讓步,，不要簡(jiǎn)單地讓步或降低你的要求,，而要讓對(duì)方意識(shí)到你的讓步對(duì)你來說代價(jià)高昂。 策略5：讓對(duì)方明白你具體想要什么作為回報(bào),。 策略6：配合讓步,。將你的讓步和對(duì)方的行動(dòng)聯(lián)系起來。條件換條件,�,！拔铱梢栽鯓�,，只要你怎樣怎樣�,！� 策略7：警惕讓步程度遞減效應(yīng),。你的讓步應(yīng)該是遞減的。但是小心對(duì)方應(yīng)用此策略,，在離底線尚有距離之際就暗示你自己已經(jīng)沒有讓步的空間了,。 片段六拆解作業(yè) 回憶一個(gè)你經(jīng)歷過或者你見過的談判情境。以這個(gè)情境為藍(lán)本,，編一個(gè)案例,。在這個(gè)案例中，有一方在討價(jià)還價(jià)時(shí)用上了上面7個(gè)策略中的至少3個(gè),。要有人物,，要交代清楚背景，要有具體的對(duì)話和描述,，要有情節(jié)發(fā)展和結(jié)果,。 （為什么要這么做？因?yàn)閮H僅理解知識(shí)是不夠的,，記憶知識(shí)也沒用,。只有使用才能把這個(gè)知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的能力。而編案例,，就要在大腦中認(rèn)真用一遍,，這和真正用一次的效果是一樣的。在教育學(xué)上,，這叫做“精神訓(xùn)練法”,。） 【舉例說明】 徐文家的廚房下水道堵了，以前雖然下水慢但還能用,，現(xiàn)在是徹底不下水了,。正好徐文在家門口看到一張小卡片，上面寫著“疏通水管／維修電器／油漆墻壁／空調(diào)加氟/137********”,。 在電話中,，那人自稱王師傅。他說上門費(fèi)60,，如果需要配件另算,。徐文請(qǐng)他來了。 王師傅上了門,，搞了一個(gè)多小時(shí),。最后說是油膩賭了主管道，用開水化開他帶來的藥塊沖就會(huì)好,。燒開水,、化藥塊,、沖進(jìn)去，搞定,。 最后,，王師傅說：一塊藥塊50元，用了9塊,。 徐文大吃一驚，說你沒說過藥塊要錢啊,。王師傅說,，我說過的，上門60,，用了東西另算,。 徐文知道對(duì)方是故意的，她也知道對(duì)方雖然開價(jià)510元,，但沒有打算真要這么多,。不知道對(duì)方的底線是最少要多少。徐文心想了一下,，自己的底線是最多給200,。 徐文：“就這幾塊藥，不可能是你說的這個(gè)價(jià),。不過你確實(shí)也折騰了倆小時(shí)。你再說個(gè)數(shù)吧,�,！保ㄒ髮�(duì)方讓價(jià)） 王師傅：“那就350吧,。” 徐文：“350也太多了,，一小時(shí)兩百塊，要不我去你們那干,！你最少多少,？”（不還價(jià),，而是引誘對(duì)方單方面讓步） 王師傅：“300,，不能再少了,。昨天我在旁邊居民樓通下水道,，比你這還簡(jiǎn)單,，都要了350,。” 徐文：“我本來想就60,，后來看你這么辛苦，覺著給100吧,。（向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)自己的讓步）這樣吧，咱們?nèi)パb修市場(chǎng)問一下,，這樣的藥塊多少錢一塊。（試圖判斷對(duì)方底線）” 王師傅說,，“反正是很貴的，裝修市場(chǎng)都沒有賣的,，就我這里有,�,！� 徐文：（看著廚房水池,，不說話。半分鐘過去,，王師傅忍不住了。）（沉默是金） 王師傅：“算了,，算我今天倒霉，你拿270得了,。我還有活要去干呢,。” 徐文：“那我問一下我老公,。（出去打電話,，過一會(huì)兒回來，說）我老公說最多150,，他說他要找個(gè)人來，100就能搞好,�,！� 王師傅：“不可能，150太少了,�,！� 徐文：“這樣吧,，我能給你200，但是你給我修一下馬桶的沖水,，那個(gè)經(jīng)常按下去會(huì)卡住,。”（配合讓步,，條件換條件） 王師傅：“我?guī)湍憧纯础@得換件！” 徐文：“我去買配件,，明天你來幫我換,！200塊錢我今天給你，行吧,？” 王師傅：“好吧,。我明天晚上過來給你換,�,！� ——這樣,，徐文使用了5個(gè)討價(jià)還價(jià)的技巧，最后不僅沒有突破自己的底線,，又得到了額外的價(jià)值（修了馬桶水箱）,。 片段七 利益交換創(chuàng)造最大價(jià)值P44 我們認(rèn)為光有使對(duì)方滿意的想法對(duì)創(chuàng)造最大價(jià)值是不夠的。關(guān)系緊密的談判雙方（如夫妻）的談判結(jié)果常常要比相互關(guān)心更少的談判雙方要差,。因?yàn)殛P(guān)系緊密的談判雙方可能在談判全程中都做出讓步,，這樣就不會(huì)給對(duì)方留下貪得無厭或過度自私的印象。結(jié)果他們常常忽略了利益交換的機(jī)會(huì),，從而破壞而不是創(chuàng)造價(jià)值,。無論是個(gè)人還是業(yè)務(wù)關(guān)系上優(yōu)秀的伙伴能掌握坦誠(chéng)交流的能力并分享他們真實(shí)需求和議題次序的信息。他們這樣做能辨別所有潛在的有關(guān)問題并一同合作去創(chuàng)造最大價(jià)值,。 片段七拆為己用指南 所有的談判圖書都會(huì)講到,，從宏觀來說，談判可以分為兩類,。一類是零和談判（有的書中叫輸贏談判）,，一類是整合談判（有的書中叫雙贏談判）。簡(jiǎn)單來說，前者是切蛋糕,，一方多吃一口,，另一方就少吃一口；后者是做大蛋糕,，在談判過程中雙方都得到自己比較滿意的結(jié)果,。前者是通過談判爭(zhēng)奪價(jià)值，后者是在談判中創(chuàng)造價(jià)值,。 很多人都覺得,，自己遇到的大部分談判都是零和的。實(shí)際上,，在談判高手的眼里,，絕大部分談判都有創(chuàng)造價(jià)值的空間，可以做到讓雙方都滿意,。 最常見的情況是,，不要讓你的談判局限在一個(gè)議題上。如果對(duì)方糾纏A事情,，你總可以把B事情扯進(jìn)來,。這樣，你就能拿自己在乎的B去交換對(duì)方在乎的A,，而不是簡(jiǎn)單的在A上讓步,，如片段六中徐文把修馬桶水箱加到了談判中。 這樣的交換,，讓你和對(duì)方的整理利益最大化,，也就是把蛋糕做大了。 所以,，談判高手的思維模式,，就在于總是去尋找對(duì)方還能為我創(chuàng)造什么價(jià)值，我可以拿哪個(gè)來?yè)Q他現(xiàn)在在乎的事情,。 片段七拆解作業(yè) 你到電腦市場(chǎng),，攢了一臺(tái)電腦。賣家賣到4500怎么也不肯降了,。請(qǐng)問,，你還能向?qū)Ψ剿饕男﹥r(jià)值？（思考時(shí)盡量避開讓他贈(zèng)送東西的思路,，因?yàn)槟堑扔谧屗祪r(jià)） 片段八 突破單議題的價(jià)格談判P44 在商務(wù)談判中,，價(jià)格是最能引起分歧的議題。聰明的談判人員能發(fā)現(xiàn)單議題交易的局限性,，轉(zhuǎn)而拓展談判范圍,。當(dāng)對(duì)方在價(jià)格問題上糾結(jié)時(shí),，你可以引入以下幾個(gè)談判議題： 發(fā)貨時(shí)間；資金,；質(zhì)量,；合同期限；最后機(jī)會(huì)條款,；仲裁條款,；專營(yíng)條款；服務(wù)支持程度,；擔(dān)保,；合作前景。 談判中議題越多,，各方的要求就越有可能得到滿足,，而各方也會(huì)愿意在主要議題上做出讓步。 片段八拆解作業(yè) 這個(gè)片段是片段七“利益交換創(chuàng)造最大價(jià)值”的思路在大客戶銷售（或采購(gòu)）情境下的具體應(yīng)用,。 請(qǐng)依據(jù)片段八的提示,，結(jié)合你自己的銷售實(shí)情，列出你自己的清單——你和客戶除了價(jià)格還在乎什么——可能包括上面已經(jīng)列出的,，也可能你的產(chǎn)品還會(huì)涉及不同的談判議題,。不必多，通常有三四個(gè)就足夠了,。 然后,，想好一個(gè)典型客戶，詳細(xì)寫出你會(huì)怎樣在談判中應(yīng)用這些新的談判議題來交換對(duì)方對(duì)價(jià)格的關(guān)注,。 認(rèn)真完成這個(gè)作業(yè),，你今后的銷售生涯中為客戶糾纏價(jià)格而頭疼的情形會(huì)少一半。想讓你的拆解作業(yè)得到點(diǎn)評(píng)嗎,，或者想了解其他人是怎么拆解銷售中的價(jià)格談判的案例的嗎,？歡迎來新浪微博 @拆書幫 ,�,！� （編輯：陳展 [email protected]） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 
GMT+8, 2025-4-21 07:20 , Processed in 0.041710 second(s), 20 queries .
Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
