對(duì)于銷售人員而言,，不管銷量任務(wù)是以十萬計(jì)還是以百萬計(jì),，沒有一個(gè)人是在短時(shí)間內(nèi)通過一單生意完成的,。這些任務(wù)大都是通過日常一點(diǎn)點(diǎn)的積累,，一件一件小事,，才最終完成,。而這些身邊的小事，有時(shí)卻能給你意想不到的驚喜和思考,。下面筆者就分享親身經(jīng)歷的幾件銷售小事,，希望能給各位銷售同仁一些反思。

【案例1】
最近,，張強(qiáng)利用節(jié)假日在KA賣場策劃了一場以特價(jià)+買贈(zèng)+抽獎(jiǎng)的大型促銷活動(dòng),，拿出公司一款性價(jià)比很高的產(chǎn)品在賣場進(jìn)行換購，在換購標(biāo)識(shí)上注明：凡在賣場購物滿28元,，可憑購物小票加1元換購該產(chǎn)品,。
張強(qiáng)在走訪門店的過程中發(fā)現(xiàn)，賣場人流量很大,銷售狀況很火爆,，可是在賣場的換購處,，換購出去的產(chǎn)品卻很少,。在換購處，盡管參與換購的人很多,，但由于只是強(qiáng)調(diào)1元錢換購,，整體換購數(shù)量并不多，不少人覺得產(chǎn)品克重小而走開,。
張強(qiáng)把導(dǎo)購員叫到一邊詢問一番后,，明白了問題所在，于是他悄悄收起了換購臺(tái)上的“1元換購”標(biāo)識(shí),，將1元換購1包,，改成5元換購5包，并給導(dǎo)購員一副耳麥,，讓其進(jìn)行宣傳,。修改換購標(biāo)識(shí)之后，效果果然好了起來,，了解該產(chǎn)品性價(jià)比的顧客選擇了5元換購,，不了解的顧客經(jīng)過導(dǎo)購員介紹（同樣5包的克重在賣場的價(jià)格卻高很多）之后，也選擇了換購,。結(jié)果，換購的數(shù)量比之前翻了5倍,。
【分析】
如今,，隨著居民消費(fèi)水平日漸提升，消費(fèi)者對(duì)于1元錢的物品已經(jīng)不是很重視,，也難以比較1元錢所購物品的實(shí)際性價(jià)比,。將1元換購1份的商品換購方式改為5元換購5份，消費(fèi)者就很容易比較5元商品的性價(jià)比,。此外,，人員的叫賣效果也遠(yuǎn)大于海報(bào)或宣傳冊的效果。同樣的選擇,，形式上的變化帶來銷量增加5倍,，可見，銷售不能固守,，應(yīng)該隨時(shí)根據(jù)銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行調(diào)整,。所以，主動(dòng)改變游戲規(guī)則,，哪怕是一個(gè)小小的變化,，都能帶來銷售的提升。

【案例2】
陳寧在和經(jīng)銷商的一名業(yè)務(wù)代表下市場的過程中發(fā)現(xiàn),，在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)總有一兩家零售店,，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表經(jīng)過的時(shí)候總是刻意避開,，從不進(jìn)行拜訪和銷售，而這些門店在當(dāng)?shù)鼗蛘咚�在街道也算是比較大的門店,。每每問之,，業(yè)務(wù)代表總是講這些門店的老板對(duì)公司意見很大，而且也從來不進(jìn)貨,，賣的都是競爭對(duì)手的產(chǎn)品,，去了也是白去，還惹得一身麻煩,。
一次該業(yè)務(wù)代表因事請幾天假,，和陳寧一起下市場的是一名新業(yè)務(wù)，在經(jīng)過上述一家“問題門店”的時(shí)候,，陳寧主動(dòng)讓新業(yè)務(wù)代表和他一起進(jìn)去拜訪,。最初，當(dāng)他們自我介紹是來自某某公司之后,，店老板果真不客氣起來,，對(duì)著陳寧和業(yè)務(wù)員就是一陣抱怨和牢騷：原來這家店的老板之前也是該經(jīng)銷商的忠實(shí)客戶，銷售額曾經(jīng)在當(dāng)?shù)剡�是最大的,，前年經(jīng)銷商在訂貨會(huì)上訂貨量也是最大的,，但由于業(yè)務(wù)員在送完訂貨會(huì)的貨之后，很少到店進(jìn)行拜訪和整理貨物,，導(dǎo)致庫存積壓,，到現(xiàn)在都有一些過期產(chǎn)品，以及很多臨期產(chǎn)品,，店老板向業(yè)務(wù)員反應(yīng)了幾次都沒見改善,，到最后連業(yè)務(wù)員也見不著了。
陳寧在弄清所有問題之后,，真摯地向店老板道歉,，并主動(dòng)提出將過期產(chǎn)品調(diào)換為公司新出產(chǎn)品，并給店老板一些贈(zèng)品,，讓其綁在臨期產(chǎn)品上進(jìn)行促銷,。同時(shí)，讓新業(yè)務(wù)以后定期拜訪,，整理庫存和陳列,，并許諾店老板，如果產(chǎn)品過期前銷售不出去,，會(huì)再進(jìn)行調(diào)換,。最后，店老板一改之前冷漠的態(tài)度,，表示以后還會(huì)一如既往地支持公司的產(chǎn)品,。后來,，這家門店成為當(dāng)?shù)劁N售最好的門店。
與這家店的情形類似,，其他“問題門店”遇到的問題同樣是庫存大,，出現(xiàn)過期或臨期產(chǎn)品，業(yè)務(wù)代表不再關(guān)注,。經(jīng)過陳寧的若干次拜訪和解決之后,，這些門店都成為公司忠實(shí)的客戶。
【分析】
事實(shí)上,，市場上業(yè)務(wù)員口中所謂的“問題客戶”的問題,不是門店老板刁難和冷漠,，更多的是業(yè)務(wù)員對(duì)于出現(xiàn)的問題采取逃避方式不予解決。如上文中,，原本一個(gè)忠實(shí)而且較有影響力的門店,，最終淪為一個(gè)只銷售競品的門店，最主要的原因在于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表只追求最初的銷量,，忽略了后續(xù)的服務(wù),，他們只是簡單地將庫存從經(jīng)銷商倉庫轉(zhuǎn)移到下游零售門店的倉庫，卻沒有主動(dòng)幫助店老板快速消化庫存,，在出現(xiàn)過期和臨期產(chǎn)品的時(shí)候,，又故意躲避不再進(jìn)行銷售拜訪。其實(shí),，如果當(dāng)初業(yè)務(wù)員定期拜訪,，整理好產(chǎn)品陳列，做好助銷或者簡單的POP海報(bào)宣傳,，也不會(huì)出現(xiàn)過期或者臨期產(chǎn)品積壓庫存的問題，以致失去了一批原來可以帶來穩(wěn)定銷量的老客戶,。
所以,，真誠地為客戶服務(wù)，真正幫助客戶解決遇到的問題,，才能在不斷加深客情的同時(shí),，使銷售得到穩(wěn)固的提升。

【案例3】
李萍最近調(diào)到華東區(qū)任經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)經(jīng)理,。初到華東區(qū)市場,，華東區(qū)的王總就將華東區(qū)各個(gè)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的一些實(shí)際情況告訴了李萍，并建議李萍最好能在深入了解各個(gè)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之后,，再開展相關(guān)培訓(xùn)工作,。可是新官上任三把火,，李萍忽視了王總的建議,，一心只想盡快開展工作,，在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)上做出成績，不辜負(fù)總部領(lǐng)導(dǎo)的厚望,。
經(jīng)過幾天熬夜,，李萍帶著做好的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售技巧及“一圖一表”培訓(xùn)PPT資料來到了經(jīng)銷商處，對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn),。原本以為自己的PPT做得很專業(yè),，應(yīng)當(dāng)會(huì)得到大家一致歡迎的李萍，在培訓(xùn)過程中卻發(fā)現(xiàn),，業(yè)務(wù)員在下面不是發(fā)短信就是打瞌睡,，一場培訓(xùn)下來，只是李萍一個(gè)人在講,，卻沒有幾個(gè)業(yè)務(wù)員在聽,。而且培訓(xùn)之后，很多經(jīng)銷商不斷投訴：犧牲銷售時(shí)間進(jìn)行的培訓(xùn),，對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的提升沒有一點(diǎn)作用 ,，也得不到業(yè)務(wù)員的認(rèn)可，以后還是少進(jìn)行這樣的培訓(xùn),，不僅浪費(fèi)時(shí)間還損失了銷量,。
李萍一肚子委屈：每次培訓(xùn)前都花心思加班加點(diǎn)，做的PPT挺專業(yè)的,，為什么反而得到這種結(jié)果呢,？這時(shí)候，李萍想起初來華東王總的那番話,，經(jīng)過一番溝通了解之后,，李萍找到了問題癥結(jié)所在：PPT是專業(yè)不錯(cuò)，但那是面向有一定文化水平和修養(yǎng)的廠家銷售人員的,，而經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大多都是初中,、高中畢業(yè)，文化水平和整體素質(zhì)不高,，卻有自己的一套銷售經(jīng)驗(yàn),。培訓(xùn)PPT講的多是銷售技巧、銷售定律及公式,，而經(jīng)銷商和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更需要的是團(tuán)隊(duì)文化以及團(tuán)隊(duì)凝聚力提升等相關(guān)培訓(xùn),，即便銷售技巧的培訓(xùn)也需要換成他們實(shí)際水平能接受的圖文形式。
認(rèn)識(shí)到這些問題,，李萍重新制作了符合每個(gè)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際狀況的培訓(xùn)PPT,，以后的培訓(xùn)，也得到了經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的一致認(rèn)可，從而也獲得了公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可,。
【分析】
事實(shí)上,，雖然同為銷售人員，但廠家與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，在專業(yè)性和整體素質(zhì)方面往往各有不同,，這也是王總建議的用意所在：深入了解經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之后，因地制宜做出適合每個(gè)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)方案,。華東區(qū)經(jīng)銷商銷售人員的文化水平和整體素質(zhì)與李萍的預(yù)想有差距,，如果一味地堅(jiān)持培訓(xùn)的所謂專業(yè)性，而不結(jié)合經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況,，那么到最后肯定會(huì)事與愿違,。
這也提示我們，要因地制宜結(jié)合市場實(shí)際情況制定政策,，即便這種政策看起來不那么專業(yè),，但卻可能是最有效果的。有時(shí)候,，專業(yè)的不一定是有效的,，而銷售追求的是有效。

銷售無小事,，因?yàn)槿绻麑?duì)“小事”處置不當(dāng),，最后都可能會(huì)成為影響最終結(jié)果的大事。你身邊是否也有類似的“小事”呢,？■
（編輯：陳展 [email protected]）

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