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銷售與市場(chǎng)網(wǎng)

銷售中的那些“小事”

2012-12-10 10:23| 查看: 161377| 評(píng)論: 0|原作者: 李正超

摘要: 銷售無小事,,如果對(duì)“小事”處置不當(dāng),,最后都會(huì)成為影響最終結(jié)果的大事,。
對(duì)于銷售人員而言,,不管銷量任務(wù)是以十萬計(jì)還是以百萬計(jì),,沒有一個(gè)人是在短時(shí)間內(nèi)通過一單生意完成的,。這些任務(wù)大都是通過日常一點(diǎn)點(diǎn)的積累,,一件一件小事,,才最終完成,。而這些身邊的小事,有時(shí)卻能給你意想不到的驚喜和思考,。下面筆者就分享親身經(jīng)歷的幾件銷售小事,,希望能給各位銷售同仁一些反思。

【案例1】
最近,,張強(qiáng)利用節(jié)假日在KA賣場(chǎng)策劃了一場(chǎng)以特價(jià)+買贈(zèng)+抽獎(jiǎng)的大型促銷活動(dòng),,拿出公司一款性價(jià)比很高的產(chǎn)品在賣場(chǎng)進(jìn)行換購,在換購標(biāo)識(shí)上注明:凡在賣場(chǎng)購物滿28元,,可憑購物小票加1元換購該產(chǎn)品,。
張強(qiáng)在走訪門店的過程中發(fā)現(xiàn),賣場(chǎng)人流量很大,銷售狀況很火爆,,可是在賣場(chǎng)的換購處,,換購出去的產(chǎn)品卻很少。在換購處,,盡管參與換購的人很多,,但由于只是強(qiáng)調(diào)1元錢換購,整體換購數(shù)量并不多,,不少人覺得產(chǎn)品克重小而走開,。
張強(qiáng)把導(dǎo)購員叫到一邊詢問一番后,明白了問題所在,,于是他悄悄收起了換購臺(tái)上的“1元換購”標(biāo)識(shí),,將1元換購1包,,改成5元換購5包,并給導(dǎo)購員一副耳麥,,讓其進(jìn)行宣傳,。修改換購標(biāo)識(shí)之后,效果果然好了起來,,了解該產(chǎn)品性價(jià)比的顧客選擇了5元換購,,不了解的顧客經(jīng)過導(dǎo)購員介紹(同樣5包的克重在賣場(chǎng)的價(jià)格卻高很多)之后,也選擇了換購,。結(jié)果,,換購的數(shù)量比之前翻了5倍。
【分析】
如今,,隨著居民消費(fèi)水平日漸提升,,消費(fèi)者對(duì)于1元錢的物品已經(jīng)不是很重視,也難以比較1元錢所購物品的實(shí)際性價(jià)比,。將1元換購1份的商品換購方式改為5元換購5份,,消費(fèi)者就很容易比較5元商品的性價(jià)比。此外,,人員的叫賣效果也遠(yuǎn)大于海報(bào)或宣傳冊(cè)的效果,。同樣的選擇,形式上的變化帶來銷量增加5倍,,可見,,銷售不能固守,應(yīng)該隨時(shí)根據(jù)銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行調(diào)整,。所以,,主動(dòng)改變游戲規(guī)則,哪怕是一個(gè)小小的變化,,都能帶來銷售的提升,。

【案例2】
陳寧在和經(jīng)銷商的一名業(yè)務(wù)代表下市場(chǎng)的過程中發(fā)現(xiàn),在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)總有一兩家零售店,,經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表經(jīng)過的時(shí)候總是刻意避開,,從不進(jìn)行拜訪和銷售,而這些門店在當(dāng)?shù)鼗蛘咚诮值酪菜闶潜容^大的門店,。每每問之,,業(yè)務(wù)代表總是講這些門店的老板對(duì)公司意見很大,而且也從來不進(jìn)貨,,賣的都是競爭對(duì)手的產(chǎn)品,,去了也是白去,還惹得一身麻煩。
一次該業(yè)務(wù)代表因事請(qǐng)幾天假,,和陳寧一起下市場(chǎng)的是一名新業(yè)務(wù),,在經(jīng)過上述一家“問題門店”的時(shí)候,陳寧主動(dòng)讓新業(yè)務(wù)代表和他一起進(jìn)去拜訪,。最初,,當(dāng)他們自我介紹是來自某某公司之后,店老板果真不客氣起來,,對(duì)著陳寧和業(yè)務(wù)員就是一陣抱怨和牢騷:原來這家店的老板之前也是該經(jīng)銷商的忠實(shí)客戶,,銷售額曾經(jīng)在當(dāng)?shù)剡是最大的,前年經(jīng)銷商在訂貨會(huì)上訂貨量也是最大的,,但由于業(yè)務(wù)員在送完訂貨會(huì)的貨之后,,很少到店進(jìn)行拜訪和整理貨物,導(dǎo)致庫存積壓,,到現(xiàn)在都有一些過期產(chǎn)品,,以及很多臨期產(chǎn)品,店老板向業(yè)務(wù)員反應(yīng)了幾次都沒見改善,,到最后連業(yè)務(wù)員也見不著了,。
陳寧在弄清所有問題之后,真摯地向店老板道歉,,并主動(dòng)提出將過期產(chǎn)品調(diào)換為公司新出產(chǎn)品,,并給店老板一些贈(zèng)品,讓其綁在臨期產(chǎn)品上進(jìn)行促銷,。同時(shí),讓新業(yè)務(wù)以后定期拜訪,,整理庫存和陳列,,并許諾店老板,如果產(chǎn)品過期前銷售不出去,,會(huì)再進(jìn)行調(diào)換,。最后,店老板一改之前冷漠的態(tài)度,,表示以后還會(huì)一如既往地支持公司的產(chǎn)品,。后來,這家門店成為當(dāng)?shù)劁N售最好的門店,。
與這家店的情形類似,,其他“問題門店”遇到的問題同樣是庫存大,出現(xiàn)過期或臨期產(chǎn)品,,業(yè)務(wù)代表不再關(guān)注,。經(jīng)過陳寧的若干次拜訪和解決之后,這些門店都成為公司忠實(shí)的客戶,。
【分析】
事實(shí)上,,市場(chǎng)上業(yè)務(wù)員口中所謂的“問題客戶”的問題,不是門店老板刁難和冷漠,,更多的是業(yè)務(wù)員對(duì)于出現(xiàn)的問題采取逃避方式不予解決。如上文中,,原本一個(gè)忠實(shí)而且較有影響力的門店,,最終淪為一個(gè)只銷售競品的門店,最主要的原因在于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表只追求最初的銷量,,忽略了后續(xù)的服務(wù),,他們只是簡單地將庫存從經(jīng)銷商倉庫轉(zhuǎn)移到下游零售門店的倉庫,卻沒有主動(dòng)幫助店老板快速消化庫存,,在出現(xiàn)過期和臨期產(chǎn)品的時(shí)候,,又故意躲避不再進(jìn)行銷售拜訪。其實(shí),,如果當(dāng)初業(yè)務(wù)員定期拜訪,,整理好產(chǎn)品陳列,做好助銷或者簡單的POP海報(bào)宣傳,,也不會(huì)出現(xiàn)過期或者臨期產(chǎn)品積壓庫存的問題,,以致失去了一批原來可以帶來穩(wěn)定銷量的老客戶。
所以,,真誠地為客戶服務(wù),,真正幫助客戶解決遇到的問題,才能在不斷加深客情的同時(shí),,使銷售得到穩(wěn)固的提升,。

【案例3】
李萍最近調(diào)到華東區(qū)任經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)經(jīng)理。初到華東區(qū)市場(chǎng),,華東區(qū)的王總就將華東區(qū)各個(gè)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的一些實(shí)際情況告訴了李萍,,并建議李萍最好能在深入了解各個(gè)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之后,再開展相關(guān)培訓(xùn)工作,�,?墒切鹿偕先稳鸦穑钇己鲆暳送蹩偟慕ㄗh,,一心只想盡快開展工作,,在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)上做出成績,不辜負(fù)總部領(lǐng)導(dǎo)的厚望,。
經(jīng)過幾天熬夜,,李萍帶著做好的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售技巧及“一圖一表”培訓(xùn)PPT資料來到了經(jīng)銷商處,對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn),。原本以為自己的PPT做得很專業(yè),,應(yīng)當(dāng)會(huì)得到大家一致歡迎的李萍,在培訓(xùn)過程中卻發(fā)現(xiàn),業(yè)務(wù)員在下面不是發(fā)短信就是打瞌睡,,一場(chǎng)培訓(xùn)下來,,只是李萍一個(gè)人在講,卻沒有幾個(gè)業(yè)務(wù)員在聽,。而且培訓(xùn)之后,,很多經(jīng)銷商不斷投訴:犧牲銷售時(shí)間進(jìn)行的培訓(xùn),對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的提升沒有一點(diǎn)作用 ,,也得不到業(yè)務(wù)員的認(rèn)可,,以后還是少進(jìn)行這樣的培訓(xùn),不僅浪費(fèi)時(shí)間還損失了銷量,。
李萍一肚子委屈:每次培訓(xùn)前都花心思加班加點(diǎn),,做的PPT挺專業(yè)的,為什么反而得到這種結(jié)果呢,?這時(shí)候,,李萍想起初來華東王總的那番話,經(jīng)過一番溝通了解之后,,李萍找到了問題癥結(jié)所在:PPT是專業(yè)不錯(cuò),,但那是面向有一定文化水平和修養(yǎng)的廠家銷售人員的,而經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大多都是初中,、高中畢業(yè),,文化水平和整體素質(zhì)不高,卻有自己的一套銷售經(jīng)驗(yàn),。培訓(xùn)PPT講的多是銷售技巧,、銷售定律及公式,而經(jīng)銷商和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更需要的是團(tuán)隊(duì)文化以及團(tuán)隊(duì)凝聚力提升等相關(guān)培訓(xùn),,即便銷售技巧的培訓(xùn)也需要換成他們實(shí)際水平能接受的圖文形式,。
認(rèn)識(shí)到這些問題,李萍重新制作了符合每個(gè)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際狀況的培訓(xùn)PPT,,以后的培訓(xùn),也得到了經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的一致認(rèn)可,,從而也獲得了公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可,。
【分析】
事實(shí)上,雖然同為銷售人員,,但廠家與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),,在專業(yè)性和整體素質(zhì)方面往往各有不同,這也是王總建議的用意所在:深入了解經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之后,,因地制宜做出適合每個(gè)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)方案,。華東區(qū)經(jīng)銷商銷售人員的文化水平和整體素質(zhì)與李萍的預(yù)想有差距,如果一味地堅(jiān)持培訓(xùn)的所謂專業(yè)性,而不結(jié)合經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況,,那么到最后肯定會(huì)事與愿違,。
這也提示我們,要因地制宜結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況制定政策,,即便這種政策看起來不那么專業(yè),,但卻可能是最有效果的。有時(shí)候,,專業(yè)的不一定是有效的,,而銷售追求的是有效。

銷售無小事,,因?yàn)槿绻麑?duì)“小事”處置不當(dāng),,最后都可能會(huì)成為影響最終結(jié)果的大事。你身邊是否也有類似的“小事”呢,?■
(編輯:陳展 [email protected]

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(作者: 李正超)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核:徐昊晨
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