在門店和采購(gòu)之間把握平衡

2012-12-10 10:32| 查看: 163796| 評(píng)論: 0

摘要: 門店和采購(gòu)都對(duì)相關(guān)費(fèi)用具有發(fā)言權(quán),，兩套標(biāo)準(zhǔn),、兩套做法,，搞得供應(yīng)商進(jìn)退兩難,。供應(yīng)商該何去何從,？

節(jié)日將至,，供應(yīng)商A與賣場(chǎng)總部簽下了 “地堆”，供應(yīng)商B則與賣場(chǎng)分店簽下了促銷位,。由于B是與門店直接簽署的促銷協(xié)議,，所以賣場(chǎng)將B的促銷位安排在A公司的地堆旁,。活動(dòng)期間,，B總是設(shè)法通過(guò)增加促銷道具來(lái)壓縮A的“地堆”,，門店對(duì)此也持縱容的態(tài)度，甚至暗示A要給“好處費(fèi)”,，就幫其做好安排,。供應(yīng)商A的業(yè)務(wù)員屢次就此事向采購(gòu)提出質(zhì)疑，卻也只能在當(dāng)時(shí)得到緩解,，第二天又恢復(fù)原樣,。這就讓企業(yè)犯了難,，到底該跟誰(shuí)簽協(xié)議比較靠譜呢,？怎么兩頭都在伸手呢，怎么做才能花合理的費(fèi)用做好事情,？
采購(gòu)部和門店紛紛伸手找供應(yīng)商要費(fèi)用,，且內(nèi)部費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)也不統(tǒng)一——往往門店的話在采購(gòu)部不算數(shù)，而采購(gòu)部做出的決定,，門店又總找借口不執(zhí)行或者削弱執(zhí)行,。總之,，雙方都不買對(duì)方的賬——兩套標(biāo)準(zhǔn),、兩套做法，搞得供應(yīng)商進(jìn)退兩難,。
門店和采購(gòu)都對(duì)相關(guān)費(fèi)用具有發(fā)言權(quán),，供應(yīng)商該何去何從？

原因何在

通常,，就供應(yīng)商被賣場(chǎng)多頭拿捏這件事本身來(lái)說(shuō),，會(huì)有幾種情況：

1.賣場(chǎng)故意所為
這也分為不同情況：一是賣場(chǎng)允許或默許總部和門店雙伸手，這樣可以多扒供應(yīng)商“一層皮”,，讓賣場(chǎng)獲取更大的利益,。從某種意義上講，這也是賣場(chǎng)利用機(jī)構(gòu)設(shè)置來(lái)加大對(duì)供應(yīng)商盤剝的一種手段,。
二是出于管理的目的,，通過(guò)采購(gòu)部、門店兩條線的交叉管理,，來(lái)讓二者相互監(jiān)督和牽制,，以防其中一方權(quán)利過(guò)大而產(chǎn)生問(wèn)題。從某個(gè)層面來(lái)說(shuō),，內(nèi)部監(jiān)督比外部監(jiān)督來(lái)得更有效,，畢竟在經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和利益面前,，采購(gòu)和門店誰(shuí)都不肯讓步的。

2.賣場(chǎng)不得已而為之
也就是說(shuō),，雙重收費(fèi)并非賣場(chǎng)故意而為,，而是其中單方面出現(xiàn)階段性目標(biāo)壓力過(guò)大才這么做的。采購(gòu)和門店的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是分別考核各有側(cè)重的,，但這些考核指標(biāo)都要借助供應(yīng)商才能完成,，不找供應(yīng)商找誰(shuí)呢？于是,，采購(gòu)和門店各自為了完成自己的目標(biāo)而向供應(yīng)商“伸手”：在采購(gòu)那里交了海報(bào)費(fèi),，門店要你做店促；在合同里交了年節(jié)費(fèi),，回頭門店要你補(bǔ)損耗……并且還會(huì)利用手中的權(quán)力來(lái)給你施壓,，因?yàn)樗话褖毫︕D(zhuǎn)給你，又轉(zhuǎn)給誰(shuí)呢,？

3.門店和采購(gòu)的個(gè)人恩怨
采購(gòu)和門店人員存在個(gè)人恩怨,，互相不買賬，甚至是故意要給對(duì)方好看,，結(jié)果“城門失火,，殃及池魚(yú)”，供應(yīng)商成了替罪羊,、出氣筒,。

分步驟逐次擊破

賣場(chǎng)門店和采購(gòu)各執(zhí)一詞，供應(yīng)商該從哪里撕開(kāi)口子,？

1.了解賣場(chǎng)內(nèi)部管理
要仔細(xì)觀察考證,，看這家賣場(chǎng)管理是否比較正規(guī)，采購(gòu)與門店權(quán)利劃分清晰還是混亂,。對(duì)規(guī)范的賣場(chǎng),，你需要更多了解其內(nèi)部的要求, 比如：采購(gòu)和門店各自的權(quán)利劃分是怎么樣的？各自的考核指標(biāo)是什么,？訂單,、送貨、結(jié)款等具體的業(yè)務(wù)對(duì)接流程中,，涉及到哪些人和要求,？賣場(chǎng)對(duì)廠家有沒(méi)有書(shū)面化的管理制度……，然后就匹配它的制度去做事,。如果是不規(guī)范的賣場(chǎng),，那就要采用其他更靈活的做法了。
總之,，能用規(guī)范的做事方法解決,，那大家就用專業(yè)技術(shù)來(lái)對(duì)接,，到底是系統(tǒng)對(duì)系統(tǒng)，還是人對(duì)人,，哪種效果好就用哪一種,。方法沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有適合不適合,。

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