在門店和采購(gòu)之間把握平衡

2012-12-10 10:32| 查看: 163847| 評(píng)論: 0

摘要: 門店和采購(gòu)都對(duì)相關(guān)費(fèi)用具有發(fā)言權(quán)，兩套標(biāo)準(zhǔn),、兩套做法,，搞得供應(yīng)商進(jìn)退兩難。供應(yīng)商該何去何從,？

2.做好“預(yù)算”分配
最好的應(yīng)對(duì)辦法,，莫過(guò)于“未雨綢繆”。也就是說(shuō),，將給賣場(chǎng)的“預(yù)算”分開——分別給采購(gòu)總部和門店各留出相應(yīng)的“資源”,。畢竟，他們有分屬自己不同的指標(biāo),，作為供應(yīng)商,，你不能顧此失彼，而應(yīng)懂得利益平衡,，不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里,。
一般情況下，廠家會(huì)把大部分的費(fèi)用投入到采購(gòu)那邊,，比如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、條碼費(fèi)、年節(jié)費(fèi),、返傭,、促銷費(fèi)等。但是,，門店其實(shí)也要承擔(dān)考核指標(biāo)的,，比如：損耗,、燈箱、圍繞銷售產(chǎn)生的臨時(shí)促銷,、特別陳列等,，這些要是完不成，門店人員是要被處分的,。而門店的這些問(wèn)題不借助廠家解決不了,，如果廠家把錢都給采購(gòu)了，等門店向你伸手了,，你不答應(yīng)的話是不是直接就得罪了人呢,？

3.注意人際關(guān)系的平衡
不要過(guò)于顯露你和某人的關(guān)系很好，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不確定賣場(chǎng)里面誰(shuí)和誰(shuí)關(guān)系怎么樣,。最安全的做法,，就是對(duì)誰(shuí)都客客氣氣，跟誰(shuí)都處好關(guān)系,。做事要有立場(chǎng),，做人就不要隨便有立場(chǎng)，記住你只是在做生意,，不要陷入別人的恩怨,。

4.確立自己的定位
賣場(chǎng)需要自己的樣板供應(yīng)商，需要沖業(yè)績(jī)的供應(yīng)商,，這些是完成指標(biāo)的基本保障,，一般不會(huì)對(duì)這些供應(yīng)商亂開口。所以,，你要力求讓自己成為這樣定位的供應(yīng)商——你太重要了,，你不是好欺負(fù)的，他就不會(huì)找你,，而是更多地去找可以欺負(fù)的人了,。
賣場(chǎng)里每個(gè)月都會(huì)列出供應(yīng)商的銷售排名。銷售一直穩(wěn)居前列的,，也就是說(shuō)那些為部門的銷售貢獻(xiàn)比例大的廠家,，基本上費(fèi)用額都是不高的。這是因?yàn)樗鼈兊闹饕蝿?wù)是幫賣場(chǎng)做銷售,，而不是承擔(dān)一大堆莫名其妙的費(fèi)用,。但是有些沒(méi)有能力做銷售的廠家，就只有被賣場(chǎng)當(dāng)收費(fèi)的對(duì)象,，如果不出錢就得被砍掉,。
面對(duì)業(yè)績(jī)和費(fèi)用的指標(biāo)平衡，賣場(chǎng)就是根據(jù)廠家的銷售實(shí)力來(lái)做權(quán)衡的,，你有業(yè)績(jī)了,，才能對(duì)無(wú)理的費(fèi)用說(shuō)“不”,。

5.簽署好活動(dòng)協(xié)議
供應(yīng)商與賣場(chǎng)簽署的任何一項(xiàng)協(xié)議，都要注意對(duì)自身利益的保護(hù),。也就是說(shuō),，協(xié)議中一定要涉及一些保護(hù)自己利益的條款。
比如：價(jià)格約定,，就能讓自己的價(jià)格體系得到約束,，破盤的可能性要低很多,；結(jié)款約定,，特殊的商品資源要談到特殊的短賬期，賣場(chǎng)到期就要跟你結(jié)款,，以免貨款被拖款到猴年馬月……當(dāng)然,，不扯皮最好，即便將來(lái)要扯皮,，也要留有依據(jù),。總之,，凡事要做最好的準(zhǔn)備,，最壞的打算。

平衡里的機(jī)遇

賣場(chǎng)多處開口子,，對(duì)供應(yīng)商而言也不全是壞事,，聰明的供應(yīng)商會(huì)把困境當(dāng)成自身成長(zhǎng)的跳板。
首先,，表面上看多頭維護(hù)成本會(huì)增加,，其實(shí)，控制得好還會(huì)降低成本,�,？刂频母揪褪强词亲卟少�(gòu)這條線還是門店這條線，賣場(chǎng)不同,，情況也不一樣,，怎么有利怎么辦。不要在一棵樹上吊死,，沒(méi)有了壟斷,，供應(yīng)商反而可以根據(jù)情況選擇議價(jià)。
其次,，操作難度增加,，接觸的口子多了、復(fù)雜了,，那也意味著可以得到更多的鍛煉和學(xué)習(xí),。拿在大賣場(chǎng)學(xué)習(xí)到的高難度知識(shí)去對(duì)付其他的賣場(chǎng),，不是很好嗎？
很多國(guó)內(nèi)的中小型賣場(chǎng),、私營(yíng)賣場(chǎng)的內(nèi)部管理水平其實(shí)是很低下的,，甚至很多基本的管理方法和技術(shù)都很缺乏，供應(yīng)商可以拿你學(xué)習(xí)到的大賣場(chǎng)里的陳列方法,、促銷方法,、商品管理方法、價(jià)格控制方法等,，去教給這些賣場(chǎng)的采購(gòu),、門店人員，人家就會(huì)把你當(dāng)專家看,。你的意見都是專業(yè)意見,，按你的方法做能有業(yè)績(jī)能賺錢，那就聽你的了,，時(shí)間長(zhǎng)了對(duì)你有依賴了,，那不就是你說(shuō)了算嗎？他要操的心你都幫他考慮了,，他省時(shí)省力又省心,，有銷售有毛利又有利益，何樂(lè)不為呢,？
最后,，這也對(duì)供應(yīng)商銷售人員的素質(zhì)和能力提出了更高的要求。不在最艱苦的地方鍛煉,，你怎么能得到成長(zhǎng)呢,？■
（編輯：袁航 [email protected]）

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