在門店和采購之間把握平衡

2012-12-10 10:32| 查看: 156582| 評論: 0

摘要: 門店和采購都對相關(guān)費(fèi)用具有發(fā)言權(quán),，兩套標(biāo)準(zhǔn)、兩套做法,，搞得供應(yīng)商進(jìn)退兩難,。供應(yīng)商該何去何從,？

2.做好“預(yù)算”分配
最好的應(yīng)對辦法，莫過于“未雨綢繆”。也就是說,，將給賣場的“預(yù)算”分開——分別給采購總部和門店各留出相應(yīng)的“資源”,。畢竟，他們有分屬自己不同的指標(biāo),，作為供應(yīng)商,，你不能顧此失彼，而應(yīng)懂得利益平衡,，不要把雞蛋放在一個籃子里,。
一般情況下，廠家會把大部分的費(fèi)用投入到采購那邊,，比如：進(jìn)場費(fèi),、條碼費(fèi)、年節(jié)費(fèi),、返傭,、促銷費(fèi)等。但是,，門店其實(shí)也要承擔(dān)考核指標(biāo)的,，比如：損耗、燈箱,、圍繞銷售產(chǎn)生的臨時促銷,、特別陳列等，這些要是完不成,，門店人員是要被處分的,。而門店的這些問題不借助廠家解決不了，如果廠家把錢都給采購了,，等門店向你伸手了,，你不答應(yīng)的話是不是直接就得罪了人呢？

3.注意人際關(guān)系的平衡
不要過于顯露你和某人的關(guān)系很好,，因為你永遠(yuǎn)不確定賣場里面誰和誰關(guān)系怎么樣,。最安全的做法，就是對誰都客客氣氣,，跟誰都處好關(guān)系,。做事要有立場，做人就不要隨便有立場,，記住你只是在做生意，不要陷入別人的恩怨,。

4.確立自己的定位
賣場需要自己的樣板供應(yīng)商,，需要沖業(yè)績的供應(yīng)商，這些是完成指標(biāo)的基本保障，一般不會對這些供應(yīng)商亂開口,。所以,，你要力求讓自己成為這樣定位的供應(yīng)商——你太重要了，你不是好欺負(fù)的,，他就不會找你,，而是更多地去找可以欺負(fù)的人了。
賣場里每個月都會列出供應(yīng)商的銷售排名,。銷售一直穩(wěn)居前列的,，也就是說那些為部門的銷售貢獻(xiàn)比例大的廠家，基本上費(fèi)用額都是不高的,。這是因為它們的主要任務(wù)是幫賣場做銷售,，而不是承擔(dān)一大堆莫名其妙的費(fèi)用。但是有些沒有能力做銷售的廠家,，就只有被賣場當(dāng)收費(fèi)的對象,，如果不出錢就得被砍掉。
面對業(yè)績和費(fèi)用的指標(biāo)平衡,，賣場就是根據(jù)廠家的銷售實(shí)力來做權(quán)衡的,，你有業(yè)績了，才能對無理的費(fèi)用說“不”,。

5.簽署好活動協(xié)議
供應(yīng)商與賣場簽署的任何一項協(xié)議,，都要注意對自身利益的保護(hù)。也就是說,，協(xié)議中一定要涉及一些保護(hù)自己利益的條款,。
比如：價格約定，就能讓自己的價格體系得到約束,，破盤的可能性要低很多,；結(jié)款約定，特殊的商品資源要談到特殊的短賬期,，賣場到期就要跟你結(jié)款,，以免貨款被拖款到猴年馬月……當(dāng)然，不扯皮最好,，即便將來要扯皮,，也要留有依據(jù)�,？傊�,，凡事要做最好的準(zhǔn)備，最壞的打算,。

平衡里的機(jī)遇

賣場多處開口子,，對供應(yīng)商而言也不全是壞事，聰明的供應(yīng)商會把困境當(dāng)成自身成長的跳板。
首先,，表面上看多頭維護(hù)成本會增加,，其實(shí)，控制得好還會降低成本,�,？刂频母揪褪强词亲卟少忂@條線還是門店這條線，賣場不同,，情況也不一樣,，怎么有利怎么辦。不要在一棵樹上吊死,，沒有了壟斷,，供應(yīng)商反而可以根據(jù)情況選擇議價。
其次,，操作難度增加,，接觸的口子多了、復(fù)雜了,，那也意味著可以得到更多的鍛煉和學(xué)習(xí),。拿在大賣場學(xué)習(xí)到的高難度知識去對付其他的賣場，不是很好嗎,？
很多國內(nèi)的中小型賣場,、私營賣場的內(nèi)部管理水平其實(shí)是很低下的，甚至很多基本的管理方法和技術(shù)都很缺乏,，供應(yīng)商可以拿你學(xué)習(xí)到的大賣場里的陳列方法,、促銷方法、商品管理方法,、價格控制方法等,，去教給這些賣場的采購、門店人員,，人家就會把你當(dāng)專家看,。你的意見都是專業(yè)意見，按你的方法做能有業(yè)績能賺錢,，那就聽你的了,，時間長了對你有依賴了，那不就是你說了算嗎,？他要操的心你都幫他考慮了,，他省時省力又省心，有銷售有毛利又有利益,，何樂不為呢,？
最后,，這也對供應(yīng)商銷售人員的素質(zhì)和能力提出了更高的要求,。不在最艱苦的地方鍛煉,，你怎么能得到成長呢？■
（編輯：袁航 [email protected]）

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