銷售從敲門開始,。美國著名銷售高手佛列說：“你敲門的次數(shù)越多,，你的業(yè)績就越高�,！比欢�,，客戶的門并不是那么容易敲開的，總有各種各樣的阻撓,。
“你到底找誰,？”
門衛(wèi)室的保安言辭逼人，儼然是個警察,，把你看成一個來歷不明的嫌疑犯,，而你則無言以對。剛才,，你費盡周折查到了相關(guān)部門的電話,，但打進(jìn)去卻沒人接。現(xiàn)在,，由于說不出一個正確的姓名,，又要遭受門衛(wèi)的質(zhì)問，連大門都進(jìn)不去,。
第二天,，你千求萬求，總算有人愿意見你,。但見面后,，他只告訴你會把情況告訴負(fù)責(zé)人并轉(zhuǎn)交資料，然后暗示你可以離開了,。
“這些攔路虎,！”你頗為無奈，看來要想見到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人并不容易,。

誰是攔路虎
對于開拓新業(yè)務(wù)和新市場的銷售人員來說,，能否見到相關(guān)負(fù)責(zé)人是尋找銷售突破口的關(guān)鍵。而在你和要找的人之間,，總是明擺著或潛伏著各色攔路虎,，如果連他們都搞不定，銷售就無法進(jìn)行下去,。
其實,，銷售人員眼中的攔路虎對于客戶來說，是他們免除無謂騷擾的防火墻,。出于機(jī)構(gòu)安全和工作效率考慮,，沒有哪個機(jī)構(gòu)愿意讓無關(guān)的人輕易進(jìn)入。
在銷售中，通常有兩種攔路虎：一種是看門人,，比如門衛(wèi),、保安、前臺,、總機(jī)話務(wù)員等,，他們是客戶最外層的安全墻，但通常也只能過濾掉一些明顯的騷擾者,；另一種是把關(guān)者,，他們通常是負(fù)責(zé)人的手下或助理，是從業(yè)務(wù)的角度把一些非重要的來訪者拒之門外,，盡量減少層級不對等的業(yè)務(wù)拜訪,，或者表明到此為止，他們要保證主要負(fù)責(zé)人的工作不被無謂打擾,。
看門人在設(shè)置銷售障礙時,，更多的是出于責(zé)任而不是利益，正如一個門衛(wèi)坦言：“如果沒有正當(dāng)理由就放你進(jìn)去,，他們會投訴我的,。”只要銷售人員能夠提供合理的,、站得住腳的理由,，或者說只要這個理由能免除他們的責(zé)任，這一關(guān)是很容易越過的,。
而把關(guān)者除了責(zé)任,，更有利益。從職責(zé)上來看,，他們需要過濾掉非重要人員和上級接觸,，盡量在自己的層級上消化信息和解決問題。從利益上來說,，更多地將決策和影響力留在自己手中是有意義的,。
但是，無論在銷售進(jìn)程中有多少攔路虎,，有一點是明確的：無論客戶是一個商業(yè)組織還是一個事業(yè)單位,，他們都需要利用外部資源來達(dá)成其商業(yè)目的或社會責(zé)任，這就決定了他們需要和外界聯(lián)系,，需要從外界獲取信息,。所以，攔路虎并不是要攔住所有的人,，而只是想攔住那些不能為他們帶來利益反倒增添麻煩的人,。

越過看門人
看門人是最容易越過的,，但如果準(zhǔn)備不足,、方法不當(dāng),，也會造成銷售受阻。要想越過看門人,，應(yīng)做好以下幾項準(zhǔn)備：
1．取得相關(guān)信息
看門人對外來者過濾的主要依據(jù)是,，看來人是否能準(zhǔn)確說出相關(guān)部門的名稱和相關(guān)人員的姓名、職位,，至少知道姓什么,。最松懈的總機(jī)接線員，至少也得知道將電話轉(zhuǎn)到哪個部門,。所以,，取得“相關(guān)部門名稱、相關(guān)人員姓名和職位”等信息,，是越過看門人的前提,。
相關(guān)信息最直接的來源是互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒介�,？蛻舻木W(wǎng)站,、行業(yè)信息網(wǎng)站、主管機(jī)構(gòu)網(wǎng)站和相關(guān)的新聞信息都有大量的信息資源,，而通過百度這樣的搜索工具,，信息搜集也容易多了。傳統(tǒng)媒介如當(dāng)?shù)氐碾娦劈S頁,、114查號臺等,，也是不錯的途徑。
有時候,，如果總機(jī)轉(zhuǎn)線把關(guān)嚴(yán)格,，又沒辦法從公共信息中找到對口部門的電話，可以考慮從其他部門切入,。比如,，在招聘網(wǎng)站上查查目標(biāo)單位人力資源部的聯(lián)絡(luò)方式，通過他們詢問相關(guān)信息,。如果運氣好的話,，招聘信息中也會有對口業(yè)務(wù)部門聯(lián)絡(luò)人的信息。

(作者: 洪 磊 )
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