你能不能敲開客戶的門

2012-12-10 11:43| 查看: 201964| 評(píng)論: 0|原作者: 洪磊

摘要: “你敲門的次數(shù)越多，你的業(yè)績(jī)就越高,�,！比欢蛻舻拈T并不是那么容易敲開的,，總有各種各樣的阻撓,。

2．電話預(yù)約
取得相關(guān)信息后，和相關(guān)人員預(yù)約是銷售順利進(jìn)行的保障,，也是闖過看門人“關(guān)卡”的必殺技,。
銷售人員需要明確的是，電話預(yù)約的目的是取得與客戶見面的機(jī)會(huì),，要取得見面的機(jī)會(huì),，就得有正當(dāng)?shù)摹⒋騽?dòng)人的理由,。
最簡(jiǎn)單的理由是“送點(diǎn)資料給您看看”,，但要注意的是，客戶很可能會(huì)說“那你就寄過來吧”,，或者“你留在前臺(tái)就行了”,，以此拒絕見面。所以,，要抓住約見的機(jī)會(huì),，就需要更站得住腳的、必須見面的理由,，比如,，“很多重要信息,，我介紹一下會(huì)更加清楚些”、“有些重要問題還想聽聽您的看法”等,。如果對(duì)方說很忙,，你應(yīng)該進(jìn)一步解釋：“我保證只占用您10分鐘的時(shí)間”，或者進(jìn)一步跟進(jìn)“要不我明天下午3點(diǎn)來,，您看呢”,、“那您什么時(shí)候方便一點(diǎn)呢？”
最為關(guān)鍵的,，是你需要找到利益點(diǎn),，即客戶見你可以得到什么好處。這就需要你詳細(xì)了解客戶的關(guān)鍵需求和問題了,。
另外,，千萬(wàn)不要在電話里過多介紹產(chǎn)品和公司的信息。一方面,，電話里說不清楚,，說得太多只會(huì)模糊你的關(guān)鍵信息；另一方面,，說得太多也可能使客戶失去見面的興趣,。
取得了預(yù)約，看門人就拿你沒辦法了,。
3．直接闖關(guān)
萬(wàn)一運(yùn)氣不好,，或者實(shí)在沒有辦法取得預(yù)約，就只好直接闖關(guān)了,。這樣，進(jìn)入客戶的辦公場(chǎng)所是最大問題,。攔在你面前的或是一個(gè)年輕氣盛的保安,，或是一個(gè)年近半百的看門大爺，或是一個(gè)妙齡前臺(tái)營(yíng)銷,，怎么讓他們放你進(jìn)去呢,？
“假裝匆忙法”是最簡(jiǎn)單實(shí)用的：急匆匆地跑進(jìn)去，“哎喲,，來晚了,，我和你們××部的王處長(zhǎng)約好了�,！比缓舐耦^匆忙登記,，急走兩三步?jīng)_進(jìn)去。
“以退為進(jìn)法”成功率也很高：慢悠悠地走進(jìn)來說：“我和你們××部的王處長(zhǎng)約好了,，不過還早,，王處長(zhǎng)還在開會(huì),，我先在這兒坐一會(huì)兒可以嗎？”通�,？撮T人都比較閑,，所以閑談大多不會(huì)被拒絕。聊了10分鐘后,，彼此也感覺親近了,，差不多的時(shí)候，說明“時(shí)間到了”,，漫步上樓,，通常也能暢通無阻。另外,，“以退為進(jìn)法”最大的好處,，是可以了解到一些客戶內(nèi)部信息，如果能準(zhǔn)備點(diǎn)小禮品效果會(huì)更好,，說不定你在客戶周圍又多了個(gè)眼線,。
“隨機(jī)應(yīng)變法”：顧名思義，就是根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況采取行動(dòng),，對(duì)此就不詳述了,，主要靠銷售人員靈活發(fā)揮。
注意,，直接闖關(guān)是沒有取得客戶見面許可的,，所以應(yīng)盡量避免看門人打電話確認(rèn)。實(shí)在無法避免時(shí),，也要爭(zhēng)取自己直接和相關(guān)人員通話,，坦言自己的冒昧，表達(dá)懇請(qǐng)見面的誠(chéng)意,。

闖過把關(guān)者
銷售人員第一次見到或約見的人,，通常都不是最終決策人，而能否見到?jīng)Q策人是決定能否將信息準(zhǔn)確傳達(dá),、能否快速建立客戶關(guān)系的關(guān)鍵,。
大多數(shù)情況下，特別是把關(guān)者只是這個(gè)部門的底層員工時(shí),，他們都沒有職責(zé)和權(quán)力阻止你去見決策人,。他們通常會(huì)告訴你決策人的辦公地點(diǎn)、姓氏和其他一些非重要信息,，但不提供引見,。不過，銷售人員應(yīng)該努力要求引見,，試試總是沒有錯(cuò)的,。
在另一些情況下,，也許是客戶組織內(nèi)部的相關(guān)規(guī)定，或者存在一些利益關(guān)系和不利影響,，把關(guān)者也會(huì)將你限定在他的影響范圍內(nèi),，拒絕你的約見請(qǐng)求。特別是當(dāng)把關(guān)者是決策人的助手時(shí),，拒絕指點(diǎn)和引見更是常事,。這時(shí)候你有兩個(gè)選擇：堅(jiān)持闖關(guān)或繞開他。如何選擇,，關(guān)鍵是看把關(guān)者在未來銷售過程中的作用,，以及你希望與把關(guān)者建立什么樣的關(guān)系。
如果把關(guān)者作用不大,，而且提供協(xié)助的可能性小,，你就應(yīng)該堅(jiān)決繞開他，以加快銷售進(jìn)程,。你可以通過別的部門或從其他人員那里,，了解決策人的相關(guān)信息，然后直接拜訪決策人,。
如果把關(guān)者對(duì)銷售進(jìn)程有意義,，而你也希望和他建立緊密的關(guān)系，那么就應(yīng)該堅(jiān)持闖關(guān),。一方面承認(rèn)他的把關(guān)地位,，防止冒犯他，同時(shí)你需要明確,，是否一定要在這次見到?jīng)Q策人,。
讓把關(guān)者此次放行，關(guān)鍵是要表明誠(chéng)意,，并讓他認(rèn)識(shí)到,，你與決策人見面對(duì)客戶的重要性和緊迫性，更重要的是要表明他不會(huì)被忽略,，也不會(huì)承擔(dān)責(zé)任。比如,，你可以說：“我遠(yuǎn)道而來,，就是想和×××見一面”、“你看我們的方案對(duì)你們的A項(xiàng)目很重要,，我還是希望能當(dāng)面和×××說明一下”,，或者“這個(gè)方案比較復(fù)雜，我直接介紹免得您又說一遍,�,！�
如果你認(rèn)為下次再見決策人也許更好的話,，就應(yīng)充分利用這次機(jī)會(huì)，多和把關(guān)者交流,，多了解他的經(jīng)歷,、背景和生活，關(guān)鍵是要關(guān)注他的個(gè)人需要和工作需要,，努力使他信任你,、認(rèn)可你，爭(zhēng)取和他成為朋友,。如果你能夠成功的話,，見到?jīng)Q策人就是遲早的事。而且,，有了把關(guān)者的指引,，效果會(huì)更好�,！�
（編輯：陳展 [email protected]）

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