你能不能敲開(kāi)客戶的門

2012-12-10 11:43| 查看: 196518| 評(píng)論: 0|原作者: 洪磊

摘要: “你敲門的次數(shù)越多,，你的業(yè)績(jī)就越高�,！比欢�,，客戶的門并不是那么容易敲開(kāi)的,，總有各種各樣的阻撓。

2．電話預(yù)約
取得相關(guān)信息后,，和相關(guān)人員預(yù)約是銷售順利進(jìn)行的保障,，也是闖過(guò)看門人“關(guān)卡”的必殺技,。
銷售人員需要明確的是，電話預(yù)約的目的是取得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì),，要取得見(jiàn)面的機(jī)會(huì),，就得有正當(dāng)?shù)摹⒋騽?dòng)人的理由,。
最簡(jiǎn)單的理由是“送點(diǎn)資料給您看看”,，但要注意的是，客戶很可能會(huì)說(shuō)“那你就寄過(guò)來(lái)吧”,，或者“你留在前臺(tái)就行了”,，以此拒絕見(jiàn)面。所以,，要抓住約見(jiàn)的機(jī)會(huì),，就需要更站得住腳的、必須見(jiàn)面的理由,，比如,，“很多重要信息，我介紹一下會(huì)更加清楚些”,、“有些重要問(wèn)題還想聽(tīng)聽(tīng)您的看法”等,。如果對(duì)方說(shuō)很忙，你應(yīng)該進(jìn)一步解釋：“我保證只占用您10分鐘的時(shí)間”,，或者進(jìn)一步跟進(jìn)“要不我明天下午3點(diǎn)來(lái),，您看呢”、“那您什么時(shí)候方便一點(diǎn)呢,？”
最為關(guān)鍵的,，是你需要找到利益點(diǎn)，即客戶見(jiàn)你可以得到什么好處,。這就需要你詳細(xì)了解客戶的關(guān)鍵需求和問(wèn)題了,。
另外，千萬(wàn)不要在電話里過(guò)多介紹產(chǎn)品和公司的信息,。一方面,，電話里說(shuō)不清楚，說(shuō)得太多只會(huì)模糊你的關(guān)鍵信息,；另一方面,，說(shuō)得太多也可能使客戶失去見(jiàn)面的興趣。
取得了預(yù)約,，看門人就拿你沒(méi)辦法了,。
3．直接闖關(guān)
萬(wàn)一運(yùn)氣不好，或者實(shí)在沒(méi)有辦法取得預(yù)約，就只好直接闖關(guān)了,。這樣,，進(jìn)入客戶的辦公場(chǎng)所是最大問(wèn)題。攔在你面前的或是一個(gè)年輕氣盛的保安,，或是一個(gè)年近半百的看門大爺,，或是一個(gè)妙齡前臺(tái)營(yíng)銷，怎么讓他們放你進(jìn)去呢,？
“假裝匆忙法”是最簡(jiǎn)單實(shí)用的：急匆匆地跑進(jìn)去,，“哎喲，來(lái)晚了,，我和你們××部的王處長(zhǎng)約好了,。”然后埋頭匆忙登記,，急走兩三步?jīng)_進(jìn)去,。
“以退為進(jìn)法”成功率也很高：慢悠悠地走進(jìn)來(lái)說(shuō)：“我和你們××部的王處長(zhǎng)約好了，不過(guò)還早,，王處長(zhǎng)還在開(kāi)會(huì),，我先在這兒坐一會(huì)兒可以嗎？”通�,？撮T人都比較閑,，所以閑談大多不會(huì)被拒絕。聊了10分鐘后,，彼此也感覺(jué)親近了,，差不多的時(shí)候，說(shuō)明“時(shí)間到了”,，漫步上樓,，通常也能暢通無(wú)阻。另外,，“以退為進(jìn)法”最大的好處,，是可以了解到一些客戶內(nèi)部信息，如果能準(zhǔn)備點(diǎn)小禮品效果會(huì)更好,，說(shuō)不定你在客戶周圍又多了個(gè)眼線,。
“隨機(jī)應(yīng)變法”：顧名思義，就是根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況采取行動(dòng),，對(duì)此就不詳述了，主要靠銷售人員靈活發(fā)揮,。
注意,，直接闖關(guān)是沒(méi)有取得客戶見(jiàn)面許可的，所以應(yīng)盡量避免看門人打電話確認(rèn)。實(shí)在無(wú)法避免時(shí),，也要爭(zhēng)取自己直接和相關(guān)人員通話,，坦言自己的冒昧，表達(dá)懇請(qǐng)見(jiàn)面的誠(chéng)意,。

闖過(guò)把關(guān)者
銷售人員第一次見(jiàn)到或約見(jiàn)的人,，通常都不是最終決策人，而能否見(jiàn)到?jīng)Q策人是決定能否將信息準(zhǔn)確傳達(dá),、能否快速建立客戶關(guān)系的關(guān)鍵,。
大多數(shù)情況下，特別是把關(guān)者只是這個(gè)部門的底層員工時(shí),，他們都沒(méi)有職責(zé)和權(quán)力阻止你去見(jiàn)決策人,。他們通常會(huì)告訴你決策人的辦公地點(diǎn)、姓氏和其他一些非重要信息,，但不提供引見(jiàn),。不過(guò)，銷售人員應(yīng)該努力要求引見(jiàn),，試試總是沒(méi)有錯(cuò)的,。
在另一些情況下，也許是客戶組織內(nèi)部的相關(guān)規(guī)定,，或者存在一些利益關(guān)系和不利影響,，把關(guān)者也會(huì)將你限定在他的影響范圍內(nèi)，拒絕你的約見(jiàn)請(qǐng)求,。特別是當(dāng)把關(guān)者是決策人的助手時(shí),，拒絕指點(diǎn)和引見(jiàn)更是常事。這時(shí)候你有兩個(gè)選擇：堅(jiān)持闖關(guān)或繞開(kāi)他,。如何選擇,，關(guān)鍵是看把關(guān)者在未來(lái)銷售過(guò)程中的作用，以及你希望與把關(guān)者建立什么樣的關(guān)系,。
如果把關(guān)者作用不大,，而且提供協(xié)助的可能性小，你就應(yīng)該堅(jiān)決繞開(kāi)他,，以加快銷售進(jìn)程,。你可以通過(guò)別的部門或從其他人員那里，了解決策人的相關(guān)信息,，然后直接拜訪決策人,。
如果把關(guān)者對(duì)銷售進(jìn)程有意義，而你也希望和他建立緊密的關(guān)系,，那么就應(yīng)該堅(jiān)持闖關(guān),。一方面承認(rèn)他的把關(guān)地位，防止冒犯他，同時(shí)你需要明確,，是否一定要在這次見(jiàn)到?jīng)Q策人,。
讓把關(guān)者此次放行，關(guān)鍵是要表明誠(chéng)意,，并讓他認(rèn)識(shí)到,，你與決策人見(jiàn)面對(duì)客戶的重要性和緊迫性，更重要的是要表明他不會(huì)被忽略,，也不會(huì)承擔(dān)責(zé)任,。比如，你可以說(shuō)：“我遠(yuǎn)道而來(lái),，就是想和×××見(jiàn)一面”,、“你看我們的方案對(duì)你們的A項(xiàng)目很重要，我還是希望能當(dāng)面和×××說(shuō)明一下”,，或者“這個(gè)方案比較復(fù)雜,，我直接介紹免得您又說(shuō)一遍�,！�
如果你認(rèn)為下次再見(jiàn)決策人也許更好的話,，就應(yīng)充分利用這次機(jī)會(huì)，多和把關(guān)者交流,，多了解他的經(jīng)歷,、背景和生活，關(guān)鍵是要關(guān)注他的個(gè)人需要和工作需要,，努力使他信任你,、認(rèn)可你，爭(zhēng)取和他成為朋友,。如果你能夠成功的話,，見(jiàn)到?jīng)Q策人就是遲早的事。而且,，有了把關(guān)者的指引,，效果會(huì)更好�,！�
（編輯：陳展 [email protected]）

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