曉薇是一個(gè)年輕的業(yè)務(wù)員，成長得非常快，經(jīng)過3年多的時(shí)間,，銷售業(yè)績甚至超過了很多工作了10年的老銷售。大家都非常好奇,，她到底有什么制勝的法寶,。
曉薇的經(jīng)理為此特意陪著曉薇去拜訪了好幾次客戶。經(jīng)理發(fā)現(xiàn),，曉薇在拜訪客戶的時(shí)候并沒有花大段的時(shí)間跟客戶談產(chǎn)品,，而是用很多時(shí)間和客戶閑談。
而且,，所有的客戶都不約而同地給了曉薇一個(gè)評(píng)價(jià),，那就是“我覺得曉薇不像是一個(gè)銷售，而是讓人覺得是個(gè)好朋友,�,！�
很多人都說：“銷售，銷售的不僅僅是產(chǎn)品,，還有銷售本人”,。這個(gè)說法非常正確。因?yàn)槿藗兌际窍蜃约合矚g并信任的人那里購買,。
其實(shí)，很多銷售都會(huì)發(fā)現(xiàn),，銷售中閑談是為了和客戶建立信任和關(guān)系,。但是很多人都不知道應(yīng)該和客戶談些什么,，所以在拜訪中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)冷場的局面，搞得大家都很尷尬,。今天,，我們就聊聊如何準(zhǔn)備銷售的談資。

通用談資

談資的第一類就是為了和大多數(shù)人交流而準(zhǔn)備的,，用來增進(jìn)關(guān)系和建立信任的話題,。很多人都相信，好客戶一定是一個(gè)廣博的人,。他們跟所有的人都有聊不完的話題,，所有的人都喜歡跟他們聊天，也非常容易和他們交朋友,。那么,，年輕的銷售人員受到年紀(jì)和閱歷的局限，應(yīng)該如何增加自己的談資呢,？其實(shí)可以從幾個(gè)大家普遍關(guān)心的話題入手,，給大家舉幾個(gè)例子：

1.美食
大家都說愛美食的人都是愛生活的人。我們只要留意觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn),，喜歡美食的人往往都有個(gè)好人緣,。美食是文化的結(jié)晶，它凝結(jié)了品味,、鄉(xiāng)情和文化等很多信息,。貫穿飲食，可以聊出很多東西,。所以,，銷售人員要收集一些飲食文化的知識(shí)，作為一種談資,。
曉薇就是一個(gè)“美食達(dá)人”,。有一次她請(qǐng)一個(gè)女性客戶喝咖啡，女客戶點(diǎn)了一道甜品,，叫“提拉米蘇”,。曉薇就說：“我也很喜歡提拉米蘇這個(gè)甜品，尤其是喜歡它的故事,�,！�
客戶立刻很好奇地問：“是什么故事？”
曉薇喝著咖啡開始娓娓道來：“一個(gè)意大利士兵即將開赴戰(zhàn)場,，可是家里已經(jīng)什么也沒有了,，愛他的妻子為了給他準(zhǔn)備干糧，把家里所有能吃的餅干,、面包全做進(jìn)了一個(gè)糕點(diǎn)里,，那個(gè)糕點(diǎn)就叫提拉米蘇,。每當(dāng)這個(gè)士兵在戰(zhàn)場上吃到提拉米蘇就會(huì)想起他的家，想起家中心愛的人,。提拉米蘇,，在意大利文里，有‘帶我走’的含義,，帶走的不只是美味,，還有愛和幸福。一層浸透了咖啡與酒,，質(zhì)感和海綿蛋糕有點(diǎn)像的手指餅干,，一層混合了馬斯卡朋芝士、蛋,、鮮奶油和糖的芝士糊,，層層疊上去，上頭再撒一層薄薄的可可粉,。這就是提拉米蘇,。”
客戶聽了覺得很感慨,，想起自己當(dāng)年和自己的愛人穿越半個(gè)城市吃提拉米蘇的往事,。她和曉薇的關(guān)系迅速就拉近了。同時(shí),，這樣的一個(gè)故事也顯示了曉薇的文化修養(yǎng),，贏得了客戶的好感。

2.健康養(yǎng)生
現(xiàn)代人越來越忙綠,，健康問題也越來越被關(guān)注,。尤其是已經(jīng)進(jìn)入中年的成功人士，他們對(duì)健康更加關(guān)注,。而且健康和養(yǎng)生也是一個(gè)比較容易自然切入的話題,。一年四季的養(yǎng)生之道，一般生活中的養(yǎng)生常識(shí)都是非常好的談資,，銷售人員平時(shí)就應(yīng)當(dāng)注意收集,。
一次小張去拜訪一位客戶，寒暄中客戶說最近非常忙,，經(jīng)常應(yīng)酬喝酒,。小張就說：“喝酒應(yīng)酬確實(shí)避免不了，也真地很傷身體,，尤其是傷肝,。您可以泡泡腳，泡腳可以疏肝,，緩解喝酒對(duì)身體的傷害,�,！�
“哦,，是嗎,？”客戶來了興趣。
“是的,，泡腳是最簡單健康的養(yǎng)生方法了,。每次泡腳都泡到出汗，堅(jiān)持一段時(shí)間,，您就會(huì)明顯感覺到睡眠質(zhì)量變好,，頭上和臉上的皮膚出油情況也會(huì)改善的�,！毙堁a(bǔ)充說,。
這樣一個(gè)簡單的溝通，可以作為一個(gè)拜訪中的寒暄,，同時(shí)也體現(xiàn)出小張非常關(guān)心客戶的健康,。

3.品牌故事
在當(dāng)今社會(huì)，品牌已經(jīng)變成了一種宗教,，每一個(gè)“門派”都有一批堅(jiān)實(shí)的擁躉,。作為一名營銷從業(yè)者，品牌故事一定是最好的談資,。
一次溫迪去拜訪客戶,，看到客戶穿了一件迪萊（V.E. DELURE）的上衣。
溫迪張口說：“卓爾不凡的你,�,！�
客戶就愣了，問“你說什么,？”
溫迪指指客戶上衣的logo說：“您的衣服上寫著呢,，這是法語，卓爾不凡的你,。這個(gè)牌子的口號(hào)是‘因?yàn)閻�,，更�?jīng)典’。您選擇這件衣服,，真是有品位,。”
客戶聽了非常高興,。

(作者: 湯晶淇)
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