拿什么做銷售談資

2012-12-10 11:48| 查看: 400625| 評(píng)論: 0|原作者: 湯晶淇

摘要: 拜訪客戶時(shí),，突然間的無話可說總是帶來尷尬的氣氛，給拜訪蒙上陰影,，該準(zhǔn)備哪些談資來避免這種狀況呢,？

曉薇是一個(gè)年輕的業(yè)務(wù)員，成長得非�,？�,，經(jīng)過3年多的時(shí)間，銷售業(yè)績甚至超過了很多工作了10年的老銷售,。大家都非常好奇,，她到底有什么制勝的法寶。
曉薇的經(jīng)理為此特意陪著曉薇去拜訪了好幾次客戶,。經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，曉薇在拜訪客戶的時(shí)候并沒有花大段的時(shí)間跟客戶談產(chǎn)品,，而是用很多時(shí)間和客戶閑談,。
而且，所有的客戶都不約而同地給了曉薇一個(gè)評(píng)價(jià),，那就是“我覺得曉薇不像是一個(gè)銷售,，而是讓人覺得是個(gè)好朋友�,！�
很多人都說：“銷售,，銷售的不僅僅是產(chǎn)品，還有銷售本人”,。這個(gè)說法非常正確,。因?yàn)槿藗兌际窍蜃约合矚g并信任的人那里購買。
其實(shí),，很多銷售都會(huì)發(fā)現(xiàn),，銷售中閑談是為了和客戶建立信任和關(guān)系。但是很多人都不知道應(yīng)該和客戶談些什么,，所以在拜訪中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)冷場的局面,，搞得大家都很尷尬。今天,，我們就聊聊如何準(zhǔn)備銷售的談資,。

通用談資

談資的第一類就是為了和大多數(shù)人交流而準(zhǔn)備的，用來增進(jìn)關(guān)系和建立信任的話題,。很多人都相信,，好客戶一定是一個(gè)廣博的人,。他們跟所有的人都有聊不完的話題，所有的人都喜歡跟他們聊天,，也非常容易和他們交朋友,。那么，年輕的銷售人員受到年紀(jì)和閱歷的局限,，應(yīng)該如何增加自己的談資呢,？其實(shí)可以從幾個(gè)大家普遍關(guān)心的話題入手，給大家舉幾個(gè)例子：

1.美食
大家都說愛美食的人都是愛生活的人,。我們只要留意觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn),，喜歡美食的人往往都有個(gè)好人緣。美食是文化的結(jié)晶,，它凝結(jié)了品味,、鄉(xiāng)情和文化等很多信息。貫穿飲食,，可以聊出很多東西,。所以，銷售人員要收集一些飲食文化的知識(shí),，作為一種談資,。
曉薇就是一個(gè)“美食達(dá)人”。有一次她請一個(gè)女性客戶喝咖啡,，女客戶點(diǎn)了一道甜品,，叫“提拉米蘇”。曉薇就說：“我也很喜歡提拉米蘇這個(gè)甜品,，尤其是喜歡它的故事,。”
客戶立刻很好奇地問：“是什么故事,？”
曉薇喝著咖啡開始娓娓道來：“一個(gè)意大利士兵即將開赴戰(zhàn)場,，可是家里已經(jīng)什么也沒有了，愛他的妻子為了給他準(zhǔn)備干糧,，把家里所有能吃的餅干,、面包全做進(jìn)了一個(gè)糕點(diǎn)里，那個(gè)糕點(diǎn)就叫提拉米蘇,。每當(dāng)這個(gè)士兵在戰(zhàn)場上吃到提拉米蘇就會(huì)想起他的家,，想起家中心愛的人。提拉米蘇,，在意大利文里,，有‘帶我走’的含義，帶走的不只是美味,，還有愛和幸福,。一層浸透了咖啡與酒,，質(zhì)感和海綿蛋糕有點(diǎn)像的手指餅干，一層混合了馬斯卡朋芝士,、蛋,、鮮奶油和糖的芝士糊，層層疊上去,，上頭再撒一層薄薄的可可粉,。這就是提拉米蘇�,！�
客戶聽了覺得很感慨,，想起自己當(dāng)年和自己的愛人穿越半個(gè)城市吃提拉米蘇的往事。她和曉薇的關(guān)系迅速就拉近了,。同時(shí),，這樣的一個(gè)故事也顯示了曉薇的文化修養(yǎng)，贏得了客戶的好感,。

2.健康養(yǎng)生
現(xiàn)代人越來越忙綠,，健康問題也越來越被關(guān)注。尤其是已經(jīng)進(jìn)入中年的成功人士,，他們對健康更加關(guān)注,。而且健康和養(yǎng)生也是一個(gè)比較容易自然切入的話題。一年四季的養(yǎng)生之道,，一般生活中的養(yǎng)生常識(shí)都是非常好的談資，銷售人員平時(shí)就應(yīng)當(dāng)注意收集,。
一次小張去拜訪一位客戶,，寒暄中客戶說最近非常忙，經(jīng)常應(yīng)酬喝酒,。小張就說：“喝酒應(yīng)酬確實(shí)避免不了,，也真地很傷身體，尤其是傷肝,。您可以泡泡腳,，泡腳可以疏肝，緩解喝酒對身體的傷害,�,！�
“哦，是嗎,？”客戶來了興趣,。
“是的，泡腳是最簡單健康的養(yǎng)生方法了,。每次泡腳都泡到出汗,，堅(jiān)持一段時(shí)間,，您就會(huì)明顯感覺到睡眠質(zhì)量變好，頭上和臉上的皮膚出油情況也會(huì)改善的,�,！毙堁a(bǔ)充說。
這樣一個(gè)簡單的溝通,，可以作為一個(gè)拜訪中的寒暄,，同時(shí)也體現(xiàn)出小張非常關(guān)心客戶的健康。

3.品牌故事
在當(dāng)今社會(huì),，品牌已經(jīng)變成了一種宗教,，每一個(gè)“門派”都有一批堅(jiān)實(shí)的擁躉。作為一名營銷從業(yè)者,，品牌故事一定是最好的談資,。
一次溫迪去拜訪客戶，看到客戶穿了一件迪萊（V.E. DELURE）的上衣,。
溫迪張口說：“卓爾不凡的你,。”
客戶就愣了,，問“你說什么,？”
溫迪指指客戶上衣的logo說：“您的衣服上寫著呢，這是法語,，卓爾不凡的你,。這個(gè)牌子的口號(hào)是‘因?yàn)閻郏?jīng)典’,。您選擇這件衣服,，真是有品位�,！�
客戶聽了非常高興,。

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