拿什么做銷售談資

2012-12-10 11:48| 查看: 400671| 評(píng)論: 0|原作者: 湯晶淇

摘要: 拜訪客戶時(shí)，突然間的無話可說總是帶來尷尬的氣氛,，給拜訪蒙上陰影,，該準(zhǔn)備哪些談資來避免這種狀況呢,？

林健也非常喜歡收集各種品牌故事。正好一次見客戶,，客戶拿著iPad,，還用著iPhone4。
林健說：“看來您是果粉�,�,！”
客戶也很幽默，看看手中蘋果的標(biāo)志說：“啊,，是呀,。我喜歡水果，還是被咬了一口的,�,！�
林健就問：“您知道這是被誰咬的么？”
客戶立刻好奇起來：“是喬布斯咬的么,？”
“是圖靈咬的,。”林健說,�,！鞍⑻m·圖靈，被譽(yù)為計(jì)算機(jī)科學(xué)之父,，他提出的著名的圖靈機(jī)模型為現(xiàn)代計(jì)算機(jī)的邏輯工作方式奠定了基礎(chǔ),。他還是著名的同性戀者，并因同性戀傾向遭到了迫害,。圖靈因食用浸過氰化物溶液的蘋果死亡,，死的時(shí)候，旁邊放著這個(gè)咬了一口的毒蘋果,。喬布斯非常崇拜圖靈,，所以為了紀(jì)念他，蘋果的標(biāo)志就被咬了一口,�,！�
客戶聽了非常意外，同時(shí)也覺得和林健聊天非常有趣,，能得到很多新鮮的信息,。

4.哲學(xué)、宗教
現(xiàn)代社會(huì),，由于信息太多,，節(jié)奏太快，很多人都會(huì)對(duì)世界的本質(zhì)產(chǎn)生迷惑�,，F(xiàn)在越來越多的人,，尤其是文化素養(yǎng)比較高的人群,，越來越喜歡討論世界的本質(zhì)這個(gè)問題。所以,，銷售也需要經(jīng)常閱讀這類的書籍,，來增加這方面的談資。
湯平的重要客戶是中國移動(dòng),。有一次湯平難得有機(jī)會(huì)去拜訪對(duì)方的一個(gè)主要領(lǐng)導(dǎo),。到了領(lǐng)導(dǎo)辦公室，他發(fā)現(xiàn)辦公室里有一幅字,，寫著“正德厚生臻于至善”,。
湯平指著這幅字說：“這字寫得好呀！”
客戶說：“這是我們移動(dòng)的核心價(jià)值觀,�,！�
“這兩句話陰陽平衡，龍馬之氣�,。　睖秸f,。
“哦,，這話怎么說？”客戶來了興趣,。
“‘正德厚生’,，是要對(duì)人、對(duì)社會(huì)有寬厚關(guān)愛之心,，是社會(huì)責(zé)任,，正是‘地勢(shì)坤，君子以厚德載物’之意啊,，這是陰,。而‘臻于至善’是‘大學(xué)之道，在明德,，在親民,，在止于至善’，正是‘天行健,，君子當(dāng)自強(qiáng)不息’啊,，這是陽。兩句話在一起正是陰陽平衡,，乾坤之道,，龍馬精神啊,！”湯平進(jìn)一步解釋,。
客戶聽了,，大為喜悅，對(duì)湯平的演繹贊不絕口,，后來常叫湯平出來聊聊《易經(jīng)》,。

特定談資

有人說，所有的人最喜歡的話題就是自己,，最喜歡的詞匯就是自己的名字,。所以，在跟客戶閑聊的時(shí)候,，多聊聊客戶的情況,，非常有助于與客戶建立信任。同時(shí),，通過了解客戶的近況,，也可以側(cè)面了解一些項(xiàng)目的信息，為制定銷售策略奠定基礎(chǔ),。
這個(gè)道理很多人都明白,，但是經(jīng)常遇到這種情況：當(dāng)銷售人員詢問客戶“您最近怎么樣？”客戶回答說：“挺好的,！”然后,，銷售人員就不知道如何把話題繼續(xù)下去了。
其實(shí),，就算是詢問客戶近況也是需要做準(zhǔn)備的,。銷售人員要在拜訪客戶前，先了解客戶的行業(yè),、公司甚至是部門最近發(fā)生了什么事情,，然后拿出具體的事情和客戶交談，這樣更能夠引發(fā)客戶的興趣,。
龐琢特別注意收集跟客戶工作相關(guān)的信息,。一次，他去拜訪客戶,，就問客戶：“李主任,，最近挺忙吧？聽說你們要開始進(jìn)入上市輔導(dǎo)了,？”
李主任立刻就唉聲嘆氣地吐苦水：“是呀,，現(xiàn)在還麻煩啊,！聽說還要做個(gè)信息系統(tǒng)審計(jì),，我們都沒聽說過�,！�
龐琢立刻就捕捉到了這個(gè)商機(jī),，因?yàn)辇嬜凉镜囊粋€(gè)重要業(yè)務(wù)就是可以提供信息系統(tǒng)審計(jì)工作,。

業(yè)務(wù)故事談資

方琪是個(gè)特別出色的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。有一次參加一個(gè)沙龍,，方琪就講了一個(gè)自己剛剛經(jīng)歷的一個(gè)故事,。在這個(gè)沙龍上，正是這個(gè)故事給她帶來了3張訂單,。
當(dāng)時(shí),，大家正在閑聊關(guān)于2012地球到底會(huì)不會(huì)毀滅的話題。方琪說：“2012來不來還不能說,，但是人生真的很無常,，什么意外都可能發(fā)生。我有個(gè)朋友的哥哥,，才32歲,，剛剛辭職，成功面試了家500強(qiáng)公司,，可就在做入職體檢的時(shí)候,，給查出了尿毒癥。現(xiàn)在工作也沒了,，每天都靠透析生活,，雖然醫(yī)療費(fèi)用有醫(yī)保，但是他父母都是農(nóng)村的,，需要照顧，兒子才兩歲,，整個(gè)家庭都陷入了貧困,。他妹妹來找我，看看能不能現(xiàn)在給他辦個(gè)保險(xiǎn),，好讓他在去世之后,，小孩能有點(diǎn)保障。但是這個(gè)時(shí)候,，我也幫不上忙了,。”
方琪的話顯然引起了大家的思考和感慨,，很多人開始詢問方琪應(yīng)該如何避免這種情況,。在沙龍結(jié)束之后，就有3位客戶和方琪達(dá)成了投保意向,。

業(yè)務(wù)談資就是指與自己銷售相關(guān)的成功案例或者反面案例,，它與正式的銷售案例相比不那么正式，但是要有更強(qiáng)的故事感,，突出案例中人物的困難或者感受,。在使用的時(shí)候,，作為閑聊的話題出現(xiàn)，但是不要突出自己的產(chǎn)品或者服務(wù)在里面,，也不要在講完故事后立刻開始講自己的產(chǎn)品,。這種談資可以激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的興趣，同時(shí)減少客戶對(duì)銷售人員推銷的反感和抵觸,，是一種非常有效的銷售手段,。
其實(shí)，銷售談資是一個(gè)非常豐富的話題,，絕對(duì)不僅僅局限于示例中的這些,。它要求銷售人員對(duì)生活能夠進(jìn)行細(xì)致地觀察，同時(shí),，在拜訪客戶前能夠有意識(shí)地準(zhǔn)備話題和談資,，以利迅速與客戶形成融洽的溝通氣氛，建立信任關(guān)系,�,！�
（編輯：袁航 [email protected]）

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