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拿什么做銷售談資

2012-12-10 11:48| 查看: 414371| 評論: 0|原作者: 湯晶淇

摘要: 拜訪客戶時,，突然間的無話可說總是帶來尷尬的氣氛,，給拜訪蒙上陰影，該準備哪些談資來避免這種狀況呢,？

林健也非常喜歡收集各種品牌故事,。正好一次見客戶，客戶拿著iPad,，還用著iPhone4,。
林健說：“看來您是果粉�,。　�
客戶也很幽默,，看看手中蘋果的標志說：“啊,，是呀。我喜歡水果,，還是被咬了一口的,。”
林健就問：“您知道這是被誰咬的么,？”
客戶立刻好奇起來：“是喬布斯咬的么,？”
“是圖靈咬的�,！绷纸≌f,。“阿蘭·圖靈,，被譽為計算機科學之父,，他提出的著名的圖靈機模型為現(xiàn)代計算機的邏輯工作方式奠定了基礎。他還是著名的同性戀者,，并因同性戀傾向遭到了迫害,。圖靈因食用浸過氰化物溶液的蘋果死亡，死的時候,，旁邊放著這個咬了一口的毒蘋果,。喬布斯非常崇拜圖靈，所以為了紀念他,，蘋果的標志就被咬了一口,。”
客戶聽了非常意外,，同時也覺得和林健聊天非常有趣,，能得到很多新鮮的信息。

4.哲學,、宗教
現(xiàn)代社會,，由于信息太多，節(jié)奏太快,，很多人都會對世界的本質產生迷惑�,，F(xiàn)在越來越多的人，尤其是文化素養(yǎng)比較高的人群,，越來越喜歡討論世界的本質這個問題,。所以，銷售也需要經常閱讀這類的書籍,，來增加這方面的談資,。
湯平的重要客戶是中國移動。有一次湯平難得有機會去拜訪對方的一個主要領導,。到了領導辦公室,，他發(fā)現(xiàn)辦公室里有一幅字，寫著“正德厚生臻于至善”,。
湯平指著這幅字說：“這字寫得好呀,！”
客戶說：“這是我們移動的核心價值觀�,！�
“這兩句話陰陽平衡,，龍馬之氣啊,！”湯平說,。
“哦，這話怎么說,？”客戶來了興趣,。
“‘正德厚生’，是要對人,、對社會有寬厚關愛之心,，是社會責任，正是‘地勢坤,，君子以厚德載物’之意啊,，這是陰。而‘臻于至善’是‘大學之道,，在明德,，在親民，在止于至善’,，正是‘天行健,，君子當自強不息’啊，這是陽,。兩句話在一起正是陰陽平衡,，乾坤之道，龍馬精神�,�,！”湯平進一步解釋。
客戶聽了,，大為喜悅,，對湯平的演繹贊不絕口，后來常叫湯平出來聊聊《易經》,。

特定談資

有人說,，所有的人最喜歡的話題就是自己,，最喜歡的詞匯就是自己的名字。所以,，在跟客戶閑聊的時候,，多聊聊客戶的情況，非常有助于與客戶建立信任,。同時,，通過了解客戶的近況，也可以側面了解一些項目的信息,，為制定銷售策略奠定基礎,。
這個道理很多人都明白，但是經常遇到這種情況：當銷售人員詢問客戶“您最近怎么樣,？”客戶回答說：“挺好的,！”然后，銷售人員就不知道如何把話題繼續(xù)下去了,。
其實,，就算是詢問客戶近況也是需要做準備的。銷售人員要在拜訪客戶前,，先了解客戶的行業(yè),、公司甚至是部門最近發(fā)生了什么事情，然后拿出具體的事情和客戶交談,，這樣更能夠引發(fā)客戶的興趣,。
龐琢特別注意收集跟客戶工作相關的信息。一次,，他去拜訪客戶,，就問客戶：“李主任，最近挺忙吧,？聽說你們要開始進入上市輔導了,？”
李主任立刻就唉聲嘆氣地吐苦水：“是呀，現(xiàn)在還麻煩�,�,！聽說還要做個信息系統(tǒng)審計，我們都沒聽說過,�,！�
龐琢立刻就捕捉到了這個商機，因為龐琢公司的一個重要業(yè)務就是可以提供信息系統(tǒng)審計工作,。

業(yè)務故事談資

方琪是個特別出色的保險業(yè)務員,。有一次參加一個沙龍，方琪就講了一個自己剛剛經歷的一個故事。在這個沙龍上,，正是這個故事給她帶來了3張訂單,。
當時，大家正在閑聊關于2012地球到底會不會毀滅的話題,。方琪說：“2012來不來還不能說,，但是人生真的很無常，什么意外都可能發(fā)生,。我有個朋友的哥哥，才32歲,，剛剛辭職,，成功面試了家500強公司，可就在做入職體檢的時候,，給查出了尿毒癥�,，F(xiàn)在工作也沒了，每天都靠透析生活,，雖然醫(yī)療費用有醫(yī)保,，但是他父母都是農村的，需要照顧,，兒子才兩歲,，整個家庭都陷入了貧困。他妹妹來找我,，看看能不能現(xiàn)在給他辦個保險,，好讓他在去世之后，小孩能有點保障,。但是這個時候,，我也幫不上忙了�,！�
方琪的話顯然引起了大家的思考和感慨,，很多人開始詢問方琪應該如何避免這種情況。在沙龍結束之后,，就有3位客戶和方琪達成了投保意向,。

業(yè)務談資就是指與自己銷售相關的成功案例或者反面案例，它與正式的銷售案例相比不那么正式,，但是要有更強的故事感,，突出案例中人物的困難或者感受。在使用的時候,，作為閑聊的話題出現(xiàn),，但是不要突出自己的產品或者服務在里面，也不要在講完故事后立刻開始講自己的產品,。這種談資可以激發(fā)客戶對產品和服務的興趣,，同時減少客戶對銷售人員推銷的反感和抵觸,，是一種非常有效的銷售手段。
其實,，銷售談資是一個非常豐富的話題,，絕對不僅僅局限于示例中的這些。它要求銷售人員對生活能夠進行細致地觀察,，同時,，在拜訪客戶前能夠有意識地準備話題和談資，以利迅速與客戶形成融洽的溝通氣氛,，建立信任關系,。■
（編輯：袁航 [email protected]）

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