對業(yè)務新人來說,，一年的結(jié)束，不僅意味著當年市場的結(jié)束和一年辛苦的付出與汗水,，同時也意味著來年市場的啟動,，更是銷售職業(yè)生涯嶄新的開始。在年底,，我們需要對自己做一個工作總結(jié),，我稱之為“年終大盤點”。年終盤點需要盤點自己的庫存和周轉(zhuǎn)率,，盤點自己的資產(chǎn)和收益,，盤點自己的得失和成敗，盤點自己的經(jīng)驗與教訓,，盤點自己的成長與進步,。
作為一名銷售老兵，我從個人角度的四個方面談談業(yè)務新人應該如何做好年終總結(jié),。

業(yè)績才是硬道理
無論外界如何評價,，考核如何變化，團隊如何調(diào)整,，業(yè)務員終究是要憑業(yè)績說話的,。銷售是個講功勞而不講苦勞的活，特別是基層業(yè)務員,，要樹立業(yè)績意識,。分析業(yè)績時，多從自身找原因,，不要找市場的客觀原因,，因為任何理由和借口都改變不了市場和業(yè)績本身。我們銷售人要做的工作就是用最少的資源產(chǎn)生最多的業(yè)績,，用優(yōu)異的業(yè)績來證明自己的能力和價值,。
業(yè)務新人平時忙于拜訪客戶、基層推廣、與客戶周旋等,，很難站在一個高度來看待自己的銷售行為和市場操作情況,。因此，在一年將結(jié)束之際,，很有必要將業(yè)績用數(shù)字,、表格、分析結(jié)論展示出來,，發(fā)貨,、回款、回款率,、退貨率,、客戶數(shù)量、單品數(shù)量,、績效毛利、銷售費用,、凈利潤等,，選擇幾個和自己以及公司主要考核指標密切相關的維度來具體分析，用表格羅列,，用數(shù)據(jù)對比,，用文字總結(jié)。這樣做可以直觀地展示出自己的經(jīng)營質(zhì)量,，可以透視出很多市場規(guī)律和特點,，可以發(fā)現(xiàn)很多問題和有價值的東西，可以有效提高自己的經(jīng)營意識,。

適者為王
銷售是一個“適者為王”的職業(yè),，對環(huán)境的適應能力，和同事,、客戶的配合和相處,，都是考驗業(yè)務新人的重要方面。很多業(yè)務員常年出差在外,，遠離親朋好友,，生活和工作條件較差，需要磨合的地方也很多,。能否快速適應新的生活和工作環(huán)境,。能否快速進入工作狀態(tài)并產(chǎn)生績效，這些都特別考驗業(yè)務新人的適應能力,。
與同事關系的處理,，特別是與直屬領導的相處，會直接影響自己的銷售能力和水平，甚至是銷售職業(yè)生涯,。我建議新人能找個合適的機會,，認真聽取同事的意見，還可以分別邀請直屬領導,、平級的同事們下個館子,，最好能喝點小酒，敞開心扉,、真心誠意地請教,。俗話說“酒后吐真言”，這樣你能聽到很多平時聽不到的話,，你能從另一個角度看到真實的自己,。誠懇地聽取他們的意見和建議，幫助自己更清楚地看清自己,、了解自己,，還有哪些需要磨合的地方，還有哪些需要改善的地方,，從而提升自己,。
“適者為王”還包括和客戶相處的能力�,；仡欁约号c客戶的合作關系,，是不是還只停留在賣苦力討好客戶的階段？還是能夠幫助客戶宣傳推廣,、相互合作,？或是顧問式銷售緊密合作關系？又或是工作之外建立了深厚的私人關系,？是否能夠游刃有余地處理客戶間的關系,？自己擅長與哪類客戶打交道？對哪類客戶還是琢磨不透,、束手無策,？

三三法則
總結(jié)過去的一年，似乎做了很多事,，在市場上忙得熱火朝天,，有領導交代的工作、客戶的要求,、同事的配合和協(xié)助,、自己的本職工作等。業(yè)務新人經(jīng)常是忙于應付,，焦頭爛額,，在總結(jié)一年所做的工作時，很難理出重點和頭緒。
我這一年到底干了什么工作,？有哪些印象深刻,？有哪些價值和貢獻？我有一個經(jīng)驗可以幫助大家總結(jié),，簡稱“三三法則”,，即通過回答兩個問題各三件事來理清思路。比如今年最成功的三件事,？最失敗的三件事,？羅列出來三件最成功和最失敗的事情，都是一年中最典型和具有特殊意義的事情,，也最能說明問題,。最成功的三件事，成功在哪里,？有哪些可以繼續(xù)保持下去,？能否做得更好？最失敗的三件事,，失敗在哪里,？有什么辦法可以改變？能否在以后的工作中改進和提升,？最終，以此確定來年的計劃和目標：來年最重要的三件事,，來年最需要堅持的三件事等,。
使用“三三法則”，要做到了然于胸,，把握工作重點和方向,，堅持做正確的事。

成長>成功
業(yè)務新人大多較為年輕,，以應屆畢業(yè)生或工作一兩年的新人為主,，工作經(jīng)驗較少，社會閱歷也不豐富,，掌握的資源十分有限,，銷售能力有待提高。我認為這個階段,，成長>成功,，即成長的過程大于成功的結(jié)果。這個階段的新人不應該過于看重眼前的利益,，眼光應該看長遠一些,，更應該看重成長的過程，打好基礎和多積累。認真總結(jié)一下自己這一年是否取得明顯進步,，學習的時間和內(nèi)容是不是還不夠,，要達到下一步的目標自己身上還欠缺什么，還需要準備和努力什么,。
我每年都要帶新人,，我也是從業(yè)務新人一步一步過來的，因此,，總是告誡他們：你們現(xiàn)在還沒有什么經(jīng)濟負擔,，暫時多拿或少拿些獎金（當然，我不反對業(yè)務員多賺獎金）,，對你的生活不會有太大影響,。但是，如果一直沒有進步和成長,，停留在原地，甚至是混日子,，如為了節(jié)省點差旅費而不跑市場,、上個月獎金少了這個月就出工不出力、市場難度大而選擇放棄,，這些才是最可怕的,，因為你輸?shù)舻牟粌H是今天，更是在拿你未來的銷售職業(yè)生涯做賭注,。
我并非是站著說話不腰疼,，我以自己身邊的一個真實案例來講。我所服務的公司曾經(jīng)有幾個剛畢業(yè)的新人,，他們單月獎金上萬元,，而他們并沒有付出多少，完全是因為市場劃分,、考核機制原因造成的,。一年下來，他們收入不少,，就沾沾自喜,、不思進取，花錢大手大腳,，認為錢太容易賺了,。第二年，公司完善了獎勵機制,，他們一下子跌入低谷,，每個月領著低微的工資和差旅費,。因為他們平時積累的不夠，能力有限,，市場操作十分艱難,，總感覺付出與收入不成正比，心態(tài)難以調(diào)整過來,，最后這幾個業(yè)務員都離職走人了,。
從短期看，這幾個業(yè)務新人似乎是“成功”了,，賺了不少獎金,，讓其他業(yè)務員羨慕不已。但長期來看,，他們的收入與付出,、能力不匹配，沒有循序漸進的過程,，沒有提升自己的市場操作能力,，最終還影響了自己的心態(tài)和工作。
因此,，業(yè)務新人在做年終總結(jié)的時候,，應該更加突出過程、學習和進步的空間,，而不是這一年收入多少,，因為收入是伴隨著能力提高和職位上升而上漲的。根據(jù)對過程的總結(jié),，找到新的成長空間和方法,，針對自己的不足之處，來采取相對應的改進措施,。
很多業(yè)務新人不重視年終總結(jié)，交給公司的工作總結(jié)往往也是應付了事,，或者不知道該如何總結(jié),，認為銷售只需要沖鋒陷陣，能在市場上實戰(zhàn)就可以了,，難以靜下心來做個年終大盤點,，其實，這是錯誤的觀點和做法,。銷售不是蠻干,，也不是只會舞刀弄槍，銷售也講究方法和策略,，需要武器彈藥,，需要排兵布陣,，用頭腦做業(yè)務的銷售員才是真正的高手�,？偨Y(jié)對于業(yè)務新人的作用毋庸置疑,，對于個人成長大有裨益。有總結(jié)才會知道不足,，有總結(jié)才能看到進步空間,，有總結(jié)才會有提升。
優(yōu)秀的業(yè)務員不僅能做出好的業(yè)績,，能說出漂亮的話語,，也應能坐下來寫東西。因此,，我建議業(yè)務新人在臨近年終的時候,，一定要做一份個人工作總結(jié)，根據(jù)自己的實際情況,，選擇不同的角度來進行盤點,，并以書面的形式表達出來。做總結(jié)最好能得到其他人的指導和建議,，不管文筆如何,，不管想法如何，不管角度如何,，重要的是理清自己的思路,。自己對自己總結(jié)，能夠真正重新認識自己,，吸取教訓和經(jīng)驗,，發(fā)揮長處和優(yōu)勢，從而提高和改變自己,，在銷售的職業(yè)道路上走得更快更遠,。■

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