對業(yè)務(wù)新人來說,，一年的結(jié)束，不僅意味著當(dāng)年市場的結(jié)束和一年辛苦的付出與汗水,，同時(shí)也意味著來年市場的啟動,，更是銷售職業(yè)生涯嶄新的開始。在年底,，我們需要對自己做一個(gè)工作總結(jié),，我稱之為“年終大盤點(diǎn)”。年終盤點(diǎn)需要盤點(diǎn)自己的庫存和周轉(zhuǎn)率,，盤點(diǎn)自己的資產(chǎn)和收益,，盤點(diǎn)自己的得失和成敗，盤點(diǎn)自己的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),，盤點(diǎn)自己的成長與進(jìn)步,。
作為一名銷售老兵，我從個(gè)人角度的四個(gè)方面談?wù)剺I(yè)務(wù)新人應(yīng)該如何做好年終總結(jié),。

業(yè)績才是硬道理
無論外界如何評價(jià),，考核如何變化，團(tuán)隊(duì)如何調(diào)整,，業(yè)務(wù)員終究是要憑業(yè)績說話的,。銷售是個(gè)講功勞而不講苦勞的活，特別是基層業(yè)務(wù)員,，要樹立業(yè)績意識,。分析業(yè)績時(shí)，多從自身找原因,，不要找市場的客觀原因,，因?yàn)槿魏卫碛珊徒杩诙几淖儾涣耸袌龊蜆I(yè)績本身,。我們銷售人要做的工作就是用最少的資源產(chǎn)生最多的業(yè)績，用優(yōu)異的業(yè)績來證明自己的能力和價(jià)值,。
業(yè)務(wù)新人平時(shí)忙于拜訪客戶,、基層推廣、與客戶周旋等,，很難站在一個(gè)高度來看待自己的銷售行為和市場操作情況,。因此，在一年將結(jié)束之際,，很有必要將業(yè)績用數(shù)字,、表格、分析結(jié)論展示出來,，發(fā)貨,、回款、回款率,、退貨率、客戶數(shù)量,、單品數(shù)量,、績效毛利、銷售費(fèi)用,、凈利潤等,，選擇幾個(gè)和自己以及公司主要考核指標(biāo)密切相關(guān)的維度來具體分析，用表格羅列,，用數(shù)據(jù)對比,，用文字總結(jié)。這樣做可以直觀地展示出自己的經(jīng)營質(zhì)量,，可以透視出很多市場規(guī)律和特點(diǎn),，可以發(fā)現(xiàn)很多問題和有價(jià)值的東西，可以有效提高自己的經(jīng)營意識,。

適者為王
銷售是一個(gè)“適者為王”的職業(yè),，對環(huán)境的適應(yīng)能力，和同事,、客戶的配合和相處,，都是考驗(yàn)業(yè)務(wù)新人的重要方面。很多業(yè)務(wù)員常年出差在外,，遠(yuǎn)離親朋好友,，生活和工作條件較差，需要磨合的地方也很多,。能否快速適應(yīng)新的生活和工作環(huán)境,。能否快速進(jìn)入工作狀態(tài)并產(chǎn)生績效,，這些都特別考驗(yàn)業(yè)務(wù)新人的適應(yīng)能力。
與同事關(guān)系的處理,，特別是與直屬領(lǐng)導(dǎo)的相處,，會直接影響自己的銷售能力和水平，甚至是銷售職業(yè)生涯,。我建議新人能找個(gè)合適的機(jī)會,，認(rèn)真聽取同事的意見，還可以分別邀請直屬領(lǐng)導(dǎo),、平級的同事們下個(gè)館子,，最好能喝點(diǎn)小酒，敞開心扉,、真心誠意地請教,。俗話說“酒后吐真言”，這樣你能聽到很多平時(shí)聽不到的話,，你能從另一個(gè)角度看到真實(shí)的自己,。誠懇地聽取他們的意見和建議，幫助自己更清楚地看清自己,、了解自己,，還有哪些需要磨合的地方，還有哪些需要改善的地方,，從而提升自己,。
“適者為王”還包括和客戶相處的能力�,；仡欁约号c客戶的合作關(guān)系,，是不是還只停留在賣苦力討好客戶的階段？還是能夠幫助客戶宣傳推廣,、相互合作,？或是顧問式銷售緊密合作關(guān)系？又或是工作之外建立了深厚的私人關(guān)系,？是否能夠游刃有余地處理客戶間的關(guān)系,？自己擅長與哪類客戶打交道？對哪類客戶還是琢磨不透,、束手無策,？

三三法則
總結(jié)過去的一年，似乎做了很多事,，在市場上忙得熱火朝天,，有領(lǐng)導(dǎo)交代的工作、客戶的要求、同事的配合和協(xié)助,、自己的本職工作等,。業(yè)務(wù)新人經(jīng)常是忙于應(yīng)付，焦頭爛額,，在總結(jié)一年所做的工作時(shí),，很難理出重點(diǎn)和頭緒。
我這一年到底干了什么工作,？有哪些印象深刻,？有哪些價(jià)值和貢獻(xiàn)？我有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)可以幫助大家總結(jié),，簡稱“三三法則”,，即通過回答兩個(gè)問題各三件事來理清思路。比如今年最成功的三件事,？最失敗的三件事,？羅列出來三件最成功和最失敗的事情，都是一年中最典型和具有特殊意義的事情,，也最能說明問題,。最成功的三件事，成功在哪里,？有哪些可以繼續(xù)保持下去,？能否做得更好？最失敗的三件事,，失敗在哪里？有什么辦法可以改變,？能否在以后的工作中改進(jìn)和提升,？最終，以此確定來年的計(jì)劃和目標(biāo)：來年最重要的三件事,，來年最需要堅(jiān)持的三件事等,。
使用“三三法則”，要做到了然于胸,，把握工作重點(diǎn)和方向,，堅(jiān)持做正確的事。

成長>成功
業(yè)務(wù)新人大多較為年輕,，以應(yīng)屆畢業(yè)生或工作一兩年的新人為主,，工作經(jīng)驗(yàn)較少，社會閱歷也不豐富,，掌握的資源十分有限,，銷售能力有待提高。我認(rèn)為這個(gè)階段,，成長>成功,，即成長的過程大于成功的結(jié)果,。這個(gè)階段的新人不應(yīng)該過于看重眼前的利益，眼光應(yīng)該看長遠(yuǎn)一些,，更應(yīng)該看重成長的過程,，打好基礎(chǔ)和多積累。認(rèn)真總結(jié)一下自己這一年是否取得明顯進(jìn)步,，學(xué)習(xí)的時(shí)間和內(nèi)容是不是還不夠,，要達(dá)到下一步的目標(biāo)自己身上還欠缺什么，還需要準(zhǔn)備和努力什么,。
我每年都要帶新人,，我也是從業(yè)務(wù)新人一步一步過來的，因此,，總是告誡他們：你們現(xiàn)在還沒有什么經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),，暫時(shí)多拿或少拿些獎(jiǎng)金（當(dāng)然，我不反對業(yè)務(wù)員多賺獎(jiǎng)金）,，對你的生活不會有太大影響,。但是，如果一直沒有進(jìn)步和成長,，停留在原地,，甚至是混日子，如為了節(jié)省點(diǎn)差旅費(fèi)而不跑市場,、上個(gè)月獎(jiǎng)金少了這個(gè)月就出工不出力,、市場難度大而選擇放棄，這些才是最可怕的,，因?yàn)槟爿數(shù)舻牟粌H是今天,，更是在拿你未來的銷售職業(yè)生涯做賭注。
我并非是站著說話不腰疼,，我以自己身邊的一個(gè)真實(shí)案例來講,。我所服務(wù)的公司曾經(jīng)有幾個(gè)剛畢業(yè)的新人，他們單月獎(jiǎng)金上萬元,，而他們并沒有付出多少,，完全是因?yàn)槭袌鰟澐帧⒖己藱C(jī)制原因造成的,。一年下來,，他們收入不少，就沾沾自喜,、不思進(jìn)取,，花錢大手大腳，認(rèn)為錢太容易賺了。第二年,，公司完善了獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,，他們一下子跌入低谷，每個(gè)月領(lǐng)著低微的工資和差旅費(fèi),。因?yàn)樗麄兤綍r(shí)積累的不夠,，能力有限，市場操作十分艱難,，總感覺付出與收入不成正比,，心態(tài)難以調(diào)整過來，最后這幾個(gè)業(yè)務(wù)員都離職走人了,。
從短期看,，這幾個(gè)業(yè)務(wù)新人似乎是“成功”了，賺了不少獎(jiǎng)金,，讓其他業(yè)務(wù)員羨慕不已,。但長期來看，他們的收入與付出,、能力不匹配,，沒有循序漸進(jìn)的過程，沒有提升自己的市場操作能力,，最終還影響了自己的心態(tài)和工作,。
因此，業(yè)務(wù)新人在做年終總結(jié)的時(shí)候,，應(yīng)該更加突出過程,、學(xué)習(xí)和進(jìn)步的空間，而不是這一年收入多少,，因?yàn)槭杖胧前殡S著能力提高和職位上升而上漲的,。根據(jù)對過程的總結(jié)，找到新的成長空間和方法,，針對自己的不足之處,，來采取相對應(yīng)的改進(jìn)措施,。
很多業(yè)務(wù)新人不重視年終總結(jié),，交給公司的工作總結(jié)往往也是應(yīng)付了事，或者不知道該如何總結(jié),，認(rèn)為銷售只需要沖鋒陷陣,，能在市場上實(shí)戰(zhàn)就可以了，難以靜下心來做個(gè)年終大盤點(diǎn),，其實(shí),，這是錯(cuò)誤的觀點(diǎn)和做法。銷售不是蠻干，也不是只會舞刀弄槍,，銷售也講究方法和策略,，需要武器彈藥，需要排兵布陣,，用頭腦做業(yè)務(wù)的銷售員才是真正的高手,。總結(jié)對于業(yè)務(wù)新人的作用毋庸置疑,，對于個(gè)人成長大有裨益,。有總結(jié)才會知道不足，有總結(jié)才能看到進(jìn)步空間,，有總結(jié)才會有提升,。
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅能做出好的業(yè)績，能說出漂亮的話語,，也應(yīng)能坐下來寫東西,。因此，我建議業(yè)務(wù)新人在臨近年終的時(shí)候,，一定要做一份個(gè)人工作總結(jié),，根據(jù)自己的實(shí)際情況，選擇不同的角度來進(jìn)行盤點(diǎn),，并以書面的形式表達(dá)出來,。做總結(jié)最好能得到其他人的指導(dǎo)和建議，不管文筆如何,，不管想法如何,，不管角度如何，重要的是理清自己的思路,。自己對自己總結(jié),，能夠真正重新認(rèn)識自己，吸取教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn),，發(fā)揮長處和優(yōu)勢,，從而提高和改變自己，在銷售的職業(yè)道路上走得更快更遠(yuǎn),�,！�

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