很多公司的供應(yīng)鏈長期像鐘擺一樣搖擺在成本最小化和服務(wù)最大化之間,。物流成本超出了預(yù)算，就削減存貨；終端因缺貨而抱怨,，就增加庫存,。如此折騰,，皆因企業(yè)以單一的供應(yīng)鏈應(yīng)對所有產(chǎn)品的差異化需求,。

“一樣水養(yǎng)百樣人”的單一供應(yīng)鏈

A公司是著名的小包裝油制造商，擁有上百個規(guī)格品種的產(chǎn)品,，年營業(yè)額達百億元人民幣,。約70%的銷量來自區(qū)域內(nèi)各城市的經(jīng)銷商（全國共600多家），其余來自一些重點零售客戶（KA）和特殊渠道如機構(gòu),、學(xué)校等,。產(chǎn)品涵蓋從高端的瓶裝橄欖油到最普通的色拉油。
A公司常常陷入一種病態(tài),，難以自拔—供應(yīng)鏈長期像鐘擺一樣搖擺在成本最小化和服務(wù)最大化之間,。這個季度，物流成本超出了預(yù)算,，就削減存貨,；下個季度，終端客戶和顧客因為缺貨而發(fā)出抱怨,，就增加庫存,。
這是因為A公司像大多數(shù)企業(yè)一樣，采用的都是一個“一樣水養(yǎng)百樣人”式的供應(yīng)鏈,。即所有的產(chǎn)品都采用同一條供應(yīng)鏈,，不管高端產(chǎn)品、低端產(chǎn)品,、季節(jié)產(chǎn)品,、時尚產(chǎn)品還是普通大眾產(chǎn)品，都要用整車分送到全國的中轉(zhuǎn)倉庫,，儲存在那,，直到經(jīng)銷商或KA的訂單到達后再發(fā)送給顧客。由于經(jīng)常要等一車的運量裝滿了才配送出去,，讓客戶和消費者等得太久,，也就不足為奇了,。
如果來自市場的抱怨太大，他們便增加中轉(zhuǎn)倉庫的庫存,，直到財務(wù)部提出預(yù)算警告,。
表面上看，A公司是在根據(jù)客戶的需求作出反應(yīng),，但單一的供應(yīng)鏈不可能解決所有客戶對所有產(chǎn)品的差異化需求,，因此這種鐘擺式的調(diào)整永遠都在原地踏步。
形成“一樣水養(yǎng)百樣人”的靜態(tài)供應(yīng)鏈有兩個基本原因：一是供應(yīng)鏈信息技術(shù)不能支持完全的動態(tài)管理,；二是所有企業(yè)都在同一水平上,，都在采用不經(jīng)濟的做法,，所以,，即使你這樣做，也不會有什么競爭劣勢,。
僵化的供應(yīng)鏈慢慢悠悠地運轉(zhuǎn),，對因季節(jié)、時尚,、競爭等因素引發(fā)的需求變化反應(yīng)遲鈍,，終端或因此失掉大量的銷售機會和本應(yīng)得到的銷售利潤，或因此多了大量本不該有的不良庫存,。

構(gòu)建多條供應(yīng)鏈

為什么A公司不在生產(chǎn)線的末端,，直接把橄欖油裝進TNT的包裹里，快速地送到客戶手中呢,？完全沒有理由讓這些體積小而又昂貴的橄欖油慢吞吞地經(jīng)過幾級倉庫,，等到整輛卡車都裝滿后，才被發(fā)到全國的倉庫,，還只是作為存貨放在那里,。高價值的產(chǎn)品庫存成本非常高，快遞節(jié)省下來的庫存費用,，足以抵消由于使用快遞而增加的運輸成本,。
對A公司而言，兩條供應(yīng)鏈比單一供應(yīng)鏈好,。比如,，一條供應(yīng)鏈運輸體積大、需求大而穩(wěn)定,、價格低廉的傳統(tǒng)產(chǎn)品（如色拉油）,；而另一條供應(yīng)鏈運送體積小、價值高的高端油種（如橄欖油,、芝麻油,、山茶油）,。A公司產(chǎn)品屬性并不復(fù)雜，供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)簡單,，兩條供應(yīng)鏈已經(jīng)足以解決問題了,。
而有的企業(yè)則需要細分出更多的供應(yīng)鏈，如知名的服裝鞋帽SPA商（制造零售商）L公司,。
L公司的產(chǎn)品分為如下三大類：大宗生產(chǎn)的產(chǎn)品,，例如普通的運動裝備、鞋,；季節(jié)性產(chǎn)品,，例如夏裝；時尚產(chǎn)品,，例如流行的上衣,。
L公司的一大問題是庫存過多。終端積壓大量產(chǎn)品,，大體上90個SKU庫存,，只有60個有銷量。在長沙,，2005年9月份只有47％的SKU有銷售記錄,。于是，L公司目前自有庫存4億元左右,，且在快速上漲,。
表面看來，庫存過多似乎應(yīng)該歸咎于銷售不力,。實際上呢,？根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，庫存大多為季節(jié)性,、時尚性產(chǎn)品,。這類產(chǎn)品的消費無法預(yù)測，銷售周期很短,，一款產(chǎn)品可能銷量巨大,，也可能顆粒無收；可能會立竿見影,，也可能在旺季末期才銷量大長,。
當(dāng)終端某款商品缺貨時，提交的緊急訂單卻因為加單生產(chǎn)周期太長,，不能滿足時間要求,。等到產(chǎn)品終于生產(chǎn)出來，再通過整車配貨發(fā)送到門店,，旺季早過了,。沒辦法,，只好作為過季產(chǎn)品積壓在終端。
是什么導(dǎo)致加單生產(chǎn)周期長呢,？一是供應(yīng)商產(chǎn)能利用率低,，“忙時太忙，閑時太閑”,；二是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化差,、材料通用性弱、用料分散,，不敢大量采購原料,。
另外，有時為了滿足銷售計劃的需求,，放松了質(zhì)量控制,，加上采購不嚴(yán)，導(dǎo)致在退貨商品中,，因服裝材料退貨的達42％,，鞋材料退貨的占60％,，這些退貨都成了不良庫存,。
由此可見，L公司終端庫存巨大的根本原因,，并不在銷售系統(tǒng)上,，而是出在采購（采購未達經(jīng)濟批量、供應(yīng)商產(chǎn)能利用率低,、材料不合格）,、生產(chǎn)（加單生產(chǎn)周期長）、產(chǎn)品設(shè)計（通用性弱,、用料分散）等供應(yīng)鏈問題上,。傳統(tǒng)的、剛性的單一供應(yīng)鏈運作的問題集中表現(xiàn)為終端庫存過大,。

新增一條敏感型供應(yīng)鏈

要解決L公司面臨的問題,，首先要從如下多個緯度，討論不同產(chǎn)品對供應(yīng)鏈的不同需求,。
1.產(chǎn)品特點—如產(chǎn)品價值,、體積、庫存平均成本,、各種運輸方式風(fēng)險導(dǎo)致可能的損失,；
2.產(chǎn)品需求—如大宗生產(chǎn)產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品,、時尚產(chǎn)品不同的需求特點（包括需求量,、需求波動,、銷售特點等）；
3.時間—處在生命周期或者銷售季節(jié)的早期,、中期或者晚期,；
4.存儲類型—體積大、體積�,�,；
5.客戶關(guān)系及其他。
■大宗產(chǎn)品全年銷量比較穩(wěn)定,，利潤率比較低,，生產(chǎn)容易預(yù)測，意外訂單少,。因此,，商店可備有基本存貨，中轉(zhuǎn)倉庫有少量安全庫存,，而且應(yīng)該以整車形式運輸才更為經(jīng)濟,、高效，L公司的傳統(tǒng)供應(yīng)鏈正是為大宗產(chǎn)品設(shè)計的,。
■季節(jié)性產(chǎn)品的需求高峰期有時受氣候變化左右,，很難預(yù)測，零售商必須在銷售旺季之前事先備足存貨,，寧早不晚,，并仔細控制存貨運送到終端的節(jié)奏。
當(dāng)然,，季節(jié)性產(chǎn)品的供應(yīng)鏈不會像A公司那樣僅僅增加一種運輸方式那么簡單,，要復(fù)雜得多。
比如,，儲存空間大的商店更能支持季節(jié)性產(chǎn)品或短生命周期產(chǎn)品的存貨水平需求,，而儲存空間小的商店中往往積壓著數(shù)量驚人的過季商品。這是因為前者擁有更多的客流,、更豐富的促銷手段,，對生命周期短的季節(jié)性商品有更強的消化能力。因此,，支持大店與小店的供應(yīng)鏈應(yīng)該大有不同,，季節(jié)性商品應(yīng)以快捷的送達方式滿足大店的需求；小店則應(yīng)該獲得其他相應(yīng)的適銷商品的支持,，而不是盲目地將季節(jié)性商品填滿小店的倉庫,，導(dǎo)致無窮后患。
■時尚產(chǎn)品的需求基本上不可預(yù)知，時尚青年們見風(fēng)就是雨,，鬼才知道今年是流行吊帶裝還是露臍裝呢,。這就需要更為特殊的敏感型供應(yīng)鏈，迅速對時尚信息作出反應(yīng),，并迅速生產(chǎn)出來,，以最快捷的方式送往終端。西班牙時尚產(chǎn)品零售商Zara在銷售上的成功即源于此,。
Zara在遠東構(gòu)建了一個能在48小時之內(nèi)就對時尚產(chǎn)品作出反應(yīng)的供應(yīng)鏈,。如果你從Zara美國的一個商場買了一件時尚服飾，數(shù)據(jù)就會被傳送到遠東的工廠,。工廠里存有完成了一半的“毛坯”產(chǎn)品,，產(chǎn)品會被迅速裁剪和縫制好，用飛機送到美國,，迅速通過海關(guān),，在晚上便可到達商店，放在你買走那件服飾的地方,。
這種方法確實很昂貴—服飾成本升高3美元,。但是這件衣服彌補了本來會失去的銷售機會，其邊際利潤更超過20美元,，是值得且必要的,。
所以，新增一條敏感型供應(yīng)鏈,，加快對市場前端信息的反應(yīng)速度和處理速度,，應(yīng)對需求波動巨大的季節(jié)性產(chǎn)品和時尚產(chǎn)品,，對L公司來講,，刻不容緩。
如今,，供應(yīng)鏈信息技術(shù)已經(jīng)能支持越來越多的動態(tài)管理,，在正確的時間將正確的產(chǎn)品送到正確的地方。一些先行者,，如沃爾瑪,、寶潔，都已在使用這些供應(yīng)鏈了,。當(dāng)然,，并非所有的企業(yè)都必須成為寶潔那樣的巨無霸后才有這個資格和需要，中小企業(yè)在自己的供應(yīng)鏈管理中融入供應(yīng)鏈差異化理念,，提高反應(yīng)速度,，也會在競爭中受益匪淺。（作者單位：西安交通大學(xué)） (文章編號：0319,，歡迎對文章評分并獲得中獎機會,，具體方式詳見P5啟事）

銷售 * 分時點上市,，上市品類以及時點劃分更為精細
 * 快速分析市場響應(yīng)情況，共享信息并預(yù)測未來需求
 * 通過后臺快速反應(yīng)確保暢銷品需求
運營 * 減少季前生產(chǎn)比例
 * 增加備料,，提升反應(yīng)速度
 * 變化排產(chǎn)策略,，更好地利用供應(yīng)商產(chǎn)能，采用通用材料,，提升供應(yīng)商反應(yīng)速度
 * 物流直送終端,，提升反應(yīng)速度
產(chǎn)品系統(tǒng) * 材料以及產(chǎn)品部件的通用化
質(zhì)量水平 * 采取嚴(yán)格的質(zhì)量控制措施

銷售 * 更好貼合市場需求，提升銷量
 * 減少缺貨率,，確保暢銷品供應(yīng),，提升銷量
庫存以及庫存周轉(zhuǎn) * 通過減少季前生產(chǎn)比例，降低庫存風(fēng)險
 * 按照市場反應(yīng)（市場需求）進行生產(chǎn),，減少庫存積壓
品牌 * 以低庫存,，減少季末清貨，維護品牌形象
反應(yīng)速度 * 通過正確預(yù)測,，合理的備料,，提升反應(yīng)速度
                  * 通過快速采集客戶終端需求，提升反應(yīng)速度
 * 直送終端,，提升反應(yīng)速度
開發(fā)款式 * 通過材料以及部件標(biāo)準(zhǔn)化,，降低產(chǎn)品開發(fā)復(fù)雜性
 * 通過產(chǎn)品差異化上市，增加款式利用率
運作成本 * 顯著降低總體運作成本比率
質(zhì)量 * 通過材料通用化,，部件通用化,，保證產(chǎn)品質(zhì)量
 * 在產(chǎn)品開發(fā)款式更多、開發(fā)速度更快的情況下,，采取更為嚴(yán)格的質(zhì)量控制措施

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