11月23日,，由瀘州老窖和圣鹿源聯(lián)合推出的高端養(yǎng)生白酒“圣鹿源”在釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館高調(diào)上市。
圣鹿源公司的掌舵人是鄭彬,，他養(yǎng)了17年的鹿,，打造了一家中國(guó)鹿產(chǎn)業(yè)最大的企業(yè)。資料顯示,，圣鹿源當(dāng)前自養(yǎng)及合約戶(hù)總存欄數(shù)約2.8萬(wàn)頭,，其產(chǎn)品主要是以鹿制品為主要原料的鹿茸、鹿鞭,、鹿血等,。
這樣一家經(jīng)營(yíng)鹿產(chǎn)品的公司，為何在2012年突然大舉切入高端白酒市場(chǎng),？

中國(guó)鹿產(chǎn)業(yè)的尷尬

中國(guó)鹿產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn),，說(shuō)起來(lái)就是散、亂,、小,。全國(guó)多地都在養(yǎng)鹿，如山東,、河北,、吉林、內(nèi)蒙古,、北京,，但每個(gè)基地規(guī)模都很小。圣鹿源作為中國(guó)鹿業(yè)的老大,，也不過(guò)是2.8萬(wàn)頭,，僅占行業(yè)3%,，年銷(xiāo)售規(guī)模1億多元，但足以奠定其行業(yè)標(biāo)桿地位,。
圣鹿源地處內(nèi)蒙古包頭,，身為中國(guó)鹿業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)的鄭彬，他的產(chǎn)業(yè)夢(mèng)想就是繼蒙牛,、小肥羊這“一牛一羊”之后,，再打造一個(gè)內(nèi)蒙古的“鹿”。為此,，他在2008年引進(jìn)了深創(chuàng)投資本,，并建立了行業(yè)里最獨(dú)特的圣鹿源連鎖專(zhuān)賣(mài)體系，目前已有約600余家店,。
有了風(fēng)投,，有了模式，似乎接下來(lái)就是登陸資本市場(chǎng),，再創(chuàng)一個(gè)“鹿”概念的股市神話了,，但劇本并不是這樣寫(xiě)的。
600多家的連鎖專(zhuān)賣(mài)店,，一年1億多的銷(xiāo)售,，店均產(chǎn)出不過(guò)20多萬(wàn)元，這種規(guī)模增速遠(yuǎn)未達(dá)到鄭彬預(yù)期的增長(zhǎng)目標(biāo),。有規(guī)模才能上市,，上市才能融資，有錢(qián)才能整合產(chǎn)業(yè),。突破不了規(guī)模,，后面的邏輯都不再成立。
為何專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售不佳,？
首先,，國(guó)人對(duì)鹿產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)陳舊，認(rèn)為這是“皇室貴胄”的專(zhuān)享品,，缺乏認(rèn)知和消費(fèi)意愿,；其次，專(zhuān)賣(mài)體系是以零售為核心,，但有多少消費(fèi)者會(huì)到專(zhuān)賣(mài)店去購(gòu)買(mǎi)他們并不了解且價(jià)格較貴的鹿產(chǎn)品呢,？
因此，將核心集中于“零售”是圣鹿源專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)量難以突破的關(guān)鍵,。解決這一問(wèn)題,，必須突破高端團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，若不能突破,，則圣鹿源的尷尬,、中國(guó)鹿產(chǎn)業(yè)的尷尬,，還將繼續(xù)下去。

醉翁所謀

沒(méi)有戰(zhàn)略的營(yíng)銷(xiāo),，是毫無(wú)意義的營(yíng)銷(xiāo),。我們?cè)囍鴱?fù)盤(pán)一下鄭彬推出圣鹿源酒的整個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃：
規(guī)模突破需要高端團(tuán)購(gòu)，高端團(tuán)購(gòu)最強(qiáng)的渠道在哪里,？
高端白酒經(jīng)銷(xiāo)商。
如何找到他們,？
與名酒戰(zhàn)略合作,，推出“鹿”概念高端白酒，借助名酒力量,，以酒為介質(zhì)展開(kāi)初期合作,。之后，將全系列圣鹿源產(chǎn)品導(dǎo)入高端白酒經(jīng)銷(xiāo)體系,。最后,，圣鹿源全系列鹿產(chǎn)品順利進(jìn)入高端目標(biāo)人群。
圣鹿源酒的推出,，是一個(gè)戰(zhàn)略奇謀,，是一個(gè)在開(kāi)始就沖著戰(zhàn)略目而去的經(jīng)典案例�,；蛟S,，今天就是中國(guó)鹿產(chǎn)業(yè)發(fā)生翻天覆地變化的開(kāi)始。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。