11月23日,，由瀘州老窖和圣鹿源聯(lián)合推出的高端養(yǎng)生白酒“圣鹿源”在釣魚臺國賓館高調(diào)上市,。
圣鹿源公司的掌舵人是鄭彬，他養(yǎng)了17年的鹿,，打造了一家中國鹿產(chǎn)業(yè)最大的企業(yè)。資料顯示,，圣鹿源當(dāng)前自養(yǎng)及合約戶總存欄數(shù)約2.8萬頭,，其產(chǎn)品主要是以鹿制品為主要原料的鹿茸、鹿鞭,、鹿血等,。
這樣一家經(jīng)營鹿產(chǎn)品的公司，為何在2012年突然大舉切入高端白酒市場,？

中國鹿產(chǎn)業(yè)的尷尬

中國鹿產(chǎn)業(yè)的特點,，說起來就是散、亂,、小,。全國多地都在養(yǎng)鹿，如山東,、河北,、吉林、內(nèi)蒙古,、北京,，但每個基地規(guī)模都很小。圣鹿源作為中國鹿業(yè)的老大,，也不過是2.8萬頭,，僅占行業(yè)3%,，年銷售規(guī)模1億多元，但足以奠定其行業(yè)標(biāo)桿地位,。
圣鹿源地處內(nèi)蒙古包頭,，身為中國鹿業(yè)協(xié)會會長的鄭彬，他的產(chǎn)業(yè)夢想就是繼蒙牛,、小肥羊這“一牛一羊”之后,，再打造一個內(nèi)蒙古的“鹿”。為此,，他在2008年引進(jìn)了深創(chuàng)投資本,，并建立了行業(yè)里最獨特的圣鹿源連鎖專賣體系，目前已有約600余家店,。
有了風(fēng)投,，有了模式，似乎接下來就是登陸資本市場,，再創(chuàng)一個“鹿”概念的股市神話了,，但劇本并不是這樣寫的。
600多家的連鎖專賣店,，一年1億多的銷售,，店均產(chǎn)出不過20多萬元，這種規(guī)模增速遠(yuǎn)未達(dá)到鄭彬預(yù)期的增長目標(biāo),。有規(guī)模才能上市,，上市才能融資，有錢才能整合產(chǎn)業(yè),。突破不了規(guī)模,，后面的邏輯都不再成立。
為何專賣店銷售不佳,？
首先,，國人對鹿產(chǎn)品的認(rèn)識陳舊，認(rèn)為這是“皇室貴胄”的專享品,，缺乏認(rèn)知和消費意愿,；其次，專賣體系是以零售為核心,，但有多少消費者會到專賣店去購買他們并不了解且價格較貴的鹿產(chǎn)品呢,？
因此，將核心集中于“零售”是圣鹿源專賣店銷量難以突破的關(guān)鍵,。解決這一問題,，必須突破高端團(tuán)購市場，若不能突破,，則圣鹿源的尷尬,、中國鹿產(chǎn)業(yè)的尷尬,，還將繼續(xù)下去。

醉翁所謀

沒有戰(zhàn)略的營銷,，是毫無意義的營銷,。我們試著復(fù)盤一下鄭彬推出圣鹿源酒的整個戰(zhàn)略規(guī)劃：
規(guī)模突破需要高端團(tuán)購，高端團(tuán)購最強的渠道在哪里,？
高端白酒經(jīng)銷商,。
如何找到他們？
與名酒戰(zhàn)略合作,，推出“鹿”概念高端白酒,，借助名酒力量，以酒為介質(zhì)展開初期合作,。之后,，將全系列圣鹿源產(chǎn)品導(dǎo)入高端白酒經(jīng)銷體系。最后,，圣鹿源全系列鹿產(chǎn)品順利進(jìn)入高端目標(biāo)人群,。
圣鹿源酒的推出，是一個戰(zhàn)略奇謀,，是一個在開始就沖著戰(zhàn)略目而去的經(jīng)典案例,。或許,，今天就是中國鹿產(chǎn)業(yè)發(fā)生翻天覆地變化的開始,。

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