半年前，小丁興奮地告訴我,，業(yè)界知名企業(yè)投資數(shù)千萬(wàn)元建立同城網(wǎng)上超市，小丁是這個(gè)項(xiàng)目的初創(chuàng)元老,，還分得少量原始股,。如果項(xiàng)目成功，小丁就變成丁老板了,。哇咔咔,，太興奮了，那可是質(zhì)變啊,。
于是組團(tuán)隊(duì),，找倉(cāng)庫(kù)，建系統(tǒng),，進(jìn)貨,。籌備期花了900萬(wàn)元（其中商品庫(kù)存500萬(wàn)元,，系統(tǒng)150萬(wàn)元,，團(tuán)隊(duì)150萬(wàn)元，辦公行政倉(cāng)庫(kù)等100萬(wàn)元）,，5個(gè)月后網(wǎng)站上線,。為了一炮打響，第一期投入300萬(wàn)元推廣資金,。
結(jié)果業(yè)績(jī)遠(yuǎn)不如預(yù)期,，即使零利潤(rùn)促銷，銷售額仍然低于推廣資金。糟糕的業(yè)績(jī)讓大股東失去了信心,，不得不停止項(xiàng)目,，千萬(wàn)元資金化為泡影。

如果倒著來(lái)

小丁公司啟動(dòng)項(xiàng)目時(shí),，目標(biāo)是達(dá)到每天2000單,。按照這個(gè)期望值，他們倒推了投入及成本構(gòu)成：
每天2000單,，就需要3000平方米的倉(cāng)庫(kù),，嚴(yán)謹(jǐn)成熟的ERP系統(tǒng)，完整的部門結(jié)構(gòu),。一開(kāi)始就需要近百人的團(tuán)隊(duì),、數(shù)百萬(wàn)元的庫(kù)存。
這些讓小丁公司耗費(fèi)了大量資金,。
根據(jù)期望目標(biāo)規(guī)劃投入資金,，不能說(shuō)這種經(jīng)營(yíng)思路本身有什么問(wèn)題。問(wèn)題在于,，一個(gè)全新的事物,，一啟動(dòng)就動(dòng)用那么大的資金，考慮過(guò)不成功的后果沒(méi)有,？
為什么不嘗試另一條思路：先不定這么大的目標(biāo),，先用最少的資金試錯(cuò)，分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)后確定下一步動(dòng)作,。
投入少量資金試錯(cuò),，不需要大規(guī)模推廣，推廣費(fèi)用較少,，預(yù)計(jì)產(chǎn)生的訂單量也少,。
訂單少，就無(wú)須自建供應(yīng)鏈,，不需要幾百萬(wàn)元的庫(kù)存,，可找一家大型超市合作，把大型超市門店當(dāng)成倉(cāng)庫(kù),。雖然商品進(jìn)價(jià)較高,，毛利較低，但訂單量小,，損失也少,。這樣節(jié)省了500萬(wàn)元庫(kù)存費(fèi)用和50萬(wàn)元倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用，而且不需要幾十人的倉(cāng)庫(kù)工作人員,。
公司也不需要花150萬(wàn)元建立ERP系統(tǒng),。訂單量少,，簡(jiǎn)單的系統(tǒng)加人工處理就能解決問(wèn)題。
試錯(cuò)期間,，推廣少,、不用自建供應(yīng)鏈、不用建立大型系統(tǒng),，需要的人員也較少,，辦公設(shè)備也少。預(yù)計(jì)試錯(cuò)投入不會(huì)超過(guò)100萬(wàn)元,。
如果運(yùn)行順暢,，再投入大資金；如果不可行,，改變商業(yè)模式比較容易,，損失的資金也小，而且有更多空間試錯(cuò)各種不同商業(yè)模式,，成功的可能性更大,。

項(xiàng)目的核心要素

對(duì)于成熟的商業(yè)模式，已經(jīng)有足夠的案例證明其可行性,，無(wú)須試錯(cuò),。小丁公司的錯(cuò)誤在于，一個(gè)全新的商業(yè)模式,，所有人都還在摸索中,，他們卻定下了一個(gè)離譜的目標(biāo)。
你如何知道自己的目標(biāo)是否合理,？
不同項(xiàng)目，分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)不同,。我們都知道,，“顧客貢獻(xiàn)純利=顧客光顧次數(shù)×客單價(jià)×毛利率－新客引入成本－其他成本”。這個(gè)公式里,，影響利潤(rùn)的因素很多,，但是對(duì)于新建B2C而言，關(guān)鍵數(shù)據(jù)有二：
一是“新客引入成本”,，代表推廣預(yù)算是否能吸引足夠的顧客,；
二是“忠實(shí)顧客轉(zhuǎn)化率”，代表最終能帶來(lái)純利的顧客數(shù)量,。
比如：某個(gè)新建的B2C網(wǎng)站,，目標(biāo)是每天5000單。其忠實(shí)顧客的定義是平均每月購(gòu)物一次,。
這意味著,，每天5000單的銷售目標(biāo)，需要15萬(wàn)忠實(shí)顧客。
如果新客引入成本是50元,，忠實(shí)顧客轉(zhuǎn)化率是30%,，則要達(dá)到15萬(wàn)會(huì)員，需要2500萬(wàn)元推廣費(fèi)用,。
因此,，當(dāng)新客引入成本大于50元，忠實(shí)顧客轉(zhuǎn)化率低于30%時(shí),，項(xiàng)目不能達(dá)到目標(biāo),。
如果實(shí)際業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)離達(dá)標(biāo)線不很遠(yuǎn)，那就控制住其他成本,，便能爭(zhēng)取持平或盈利,；如果數(shù)據(jù)相差太大，則說(shuō)明商業(yè)模式可能有問(wèn)題,，應(yīng)該早點(diǎn)調(diào)整,，并在新的試錯(cuò)過(guò)程中重復(fù)以上數(shù)據(jù)分析步驟。
比如,，目前電商的激烈競(jìng)爭(zhēng),，已經(jīng)大大提高了新客引入成本。這是市場(chǎng)行情,，你無(wú)法改變,。那你只能盡量提高忠實(shí)顧客轉(zhuǎn)化率，而這很大程度上取決于顧客在你這里的購(gòu)物體驗(yàn),。
小丁公司提供的購(gòu)物體驗(yàn)是：商品齊全,，滿百免運(yùn)費(fèi)，次日達(dá)送貨上門,，貨到付款,。
很牛嗎？
對(duì)于那些早已習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的掃貨狂們,，這些不過(guò)是最基本的服務(wù),。小丁公司只做到這些，怎么能留住主流顧客,？
因此,，在試錯(cuò)期間，小丁公司可以嘗試同城一定范圍2小時(shí)快速送貨上門,，可以嘗試每天晚上19:00—22:00固定時(shí)段集中送貨上門,，可以嘗試建立合作（自營(yíng)）提貨點(diǎn)，可以嘗試針對(duì)大學(xué)城,、辦公樓,、工業(yè)園,、廠區(qū)的特殊服務(wù)，還可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu),，服務(wù)不同區(qū)域,、不同人群。

更大的成功率

普通項(xiàng)目一般經(jīng)歷論證期,、籌備期,、營(yíng)業(yè)期、發(fā)展期這幾個(gè)發(fā)展過(guò)程,，但只有營(yíng)業(yè)后,，才真正知道項(xiàng)目是否可行。
引入試錯(cuò)法后,，項(xiàng)目過(guò)程變化為：論證期,、試錯(cuò)籌備期、試錯(cuò)期,、營(yíng)業(yè)籌備期,、營(yíng)業(yè)期、發(fā)展期,。試錯(cuò)期不成功,，則不能進(jìn)入營(yíng)業(yè)籌備期，如此便能用更小的成本知道項(xiàng)目的可行性,。
成功把握不大的創(chuàng)新項(xiàng)目特別適合引入試錯(cuò)法,。商業(yè)中不乏本來(lái)想做A項(xiàng)目，結(jié)果發(fā)現(xiàn)B項(xiàng)目機(jī)會(huì),，最終在C項(xiàng)目成功的案例,。試錯(cuò)法能在同一大方向上，嘗試不同商業(yè)模式,，加深對(duì)此方向商業(yè)本質(zhì)的理解,，實(shí)踐出新的商業(yè)模式。

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