半年前,，小丁興奮地告訴我,，業(yè)界知名企業(yè)投資數(shù)千萬元建立同城網(wǎng)上超市,，小丁是這個項(xiàng)目的初創(chuàng)元老,，還分得少量原始股。如果項(xiàng)目成功,，小丁就變成丁老板了,。哇咔咔，太興奮了,，那可是質(zhì)變啊,。
于是組團(tuán)隊(duì)，找倉庫,，建系統(tǒng),，進(jìn)貨�,；I備期花了900萬元（其中商品庫存500萬元，系統(tǒng)150萬元,，團(tuán)隊(duì)150萬元,，辦公行政倉庫等100萬元），5個月后網(wǎng)站上線,。為了一炮打響,，第一期投入300萬元推廣資金。
結(jié)果業(yè)績遠(yuǎn)不如預(yù)期,，即使零利潤促銷,，銷售額仍然低于推廣資金,。糟糕的業(yè)績讓大股東失去了信心，不得不停止項(xiàng)目,，千萬元資金化為泡影,。

如果倒著來

小丁公司啟動項(xiàng)目時，目標(biāo)是達(dá)到每天2000單,。按照這個期望值,，他們倒推了投入及成本構(gòu)成：
每天2000單，就需要3000平方米的倉庫,，嚴(yán)謹(jǐn)成熟的ERP系統(tǒng),，完整的部門結(jié)構(gòu)。一開始就需要近百人的團(tuán)隊(duì),、數(shù)百萬元的庫存,。
這些讓小丁公司耗費(fèi)了大量資金。
根據(jù)期望目標(biāo)規(guī)劃投入資金,，不能說這種經(jīng)營思路本身有什么問題,。問題在于，一個全新的事物,，一啟動就動用那么大的資金,，考慮過不成功的后果沒有？
為什么不嘗試另一條思路：先不定這么大的目標(biāo),，先用最少的資金試錯,，分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)后確定下一步動作。
投入少量資金試錯,，不需要大規(guī)模推廣,，推廣費(fèi)用較少，預(yù)計(jì)產(chǎn)生的訂單量也少,。
訂單少,，就無須自建供應(yīng)鏈，不需要幾百萬元的庫存,，可找一家大型超市合作,，把大型超市門店當(dāng)成倉庫。雖然商品進(jìn)價較高,，毛利較低,，但訂單量小，損失也少,。這樣節(jié)省了500萬元庫存費(fèi)用和50萬元倉庫費(fèi)用,，而且不需要幾十人的倉庫工作人員。
公司也不需要花150萬元建立ERP系統(tǒng),。訂單量少,，簡單的系統(tǒng)加人工處理就能解決問題,。
試錯期間，推廣少,、不用自建供應(yīng)鏈,、不用建立大型系統(tǒng)，需要的人員也較少,，辦公設(shè)備也少,。預(yù)計(jì)試錯投入不會超過100萬元。
如果運(yùn)行順暢,，再投入大資金,；如果不可行，改變商業(yè)模式比較容易,，損失的資金也小,，而且有更多空間試錯各種不同商業(yè)模式，成功的可能性更大,。

項(xiàng)目的核心要素

對于成熟的商業(yè)模式,，已經(jīng)有足夠的案例證明其可行性，無須試錯,。小丁公司的錯誤在于,，一個全新的商業(yè)模式，所有人都還在摸索中,，他們卻定下了一個離譜的目標(biāo),。
你如何知道自己的目標(biāo)是否合理？
不同項(xiàng)目,，分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)不同,。我們都知道，“顧客貢獻(xiàn)純利=顧客光顧次數(shù)×客單價×毛利率－新客引入成本－其他成本”,。這個公式里,，影響利潤的因素很多，但是對于新建B2C而言,，關(guān)鍵數(shù)據(jù)有二：
一是“新客引入成本”,，代表推廣預(yù)算是否能吸引足夠的顧客；
二是“忠實(shí)顧客轉(zhuǎn)化率”,，代表最終能帶來純利的顧客數(shù)量,。
比如：某個新建的B2C網(wǎng)站，目標(biāo)是每天5000單,。其忠實(shí)顧客的定義是平均每月購物一次。
這意味著,，每天5000單的銷售目標(biāo),，需要15萬忠實(shí)顧客,。
如果新客引入成本是50元，忠實(shí)顧客轉(zhuǎn)化率是30%,，則要達(dá)到15萬會員,，需要2500萬元推廣費(fèi)用。
因此,，當(dāng)新客引入成本大于50元,，忠實(shí)顧客轉(zhuǎn)化率低于30%時，項(xiàng)目不能達(dá)到目標(biāo),。
如果實(shí)際業(yè)績數(shù)據(jù)離達(dá)標(biāo)線不很遠(yuǎn),，那就控制住其他成本，便能爭取持平或盈利,；如果數(shù)據(jù)相差太大,，則說明商業(yè)模式可能有問題，應(yīng)該早點(diǎn)調(diào)整,，并在新的試錯過程中重復(fù)以上數(shù)據(jù)分析步驟,。
比如，目前電商的激烈競爭,，已經(jīng)大大提高了新客引入成本,。這是市場行情，你無法改變,。那你只能盡量提高忠實(shí)顧客轉(zhuǎn)化率,，而這很大程度上取決于顧客在你這里的購物體驗(yàn)。
小丁公司提供的購物體驗(yàn)是：商品齊全,，滿百免運(yùn)費(fèi),，次日達(dá)送貨上門，貨到付款,。
很牛嗎,？
對于那些早已習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購物的掃貨狂們，這些不過是最基本的服務(wù),。小丁公司只做到這些,，怎么能留住主流顧客？
因此,，在試錯期間,，小丁公司可以嘗試同城一定范圍2小時快速送貨上門，可以嘗試每天晚上19:00—22:00固定時段集中送貨上門,，可以嘗試建立合作（自營）提貨點(diǎn),，可以嘗試針對大學(xué)城、辦公樓,、工業(yè)園,、廠區(qū)的特殊服務(wù),，還可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，服務(wù)不同區(qū)域,、不同人群,。

更大的成功率

普通項(xiàng)目一般經(jīng)歷論證期、籌備期,、營業(yè)期,、發(fā)展期這幾個發(fā)展過程，但只有營業(yè)后,，才真正知道項(xiàng)目是否可行,。
引入試錯法后，項(xiàng)目過程變化為：論證期,、試錯籌備期,、試錯期、營業(yè)籌備期,、營業(yè)期,、發(fā)展期。試錯期不成功,，則不能進(jìn)入營業(yè)籌備期,，如此便能用更小的成本知道項(xiàng)目的可行性。
成功把握不大的創(chuàng)新項(xiàng)目特別適合引入試錯法,。商業(yè)中不乏本來想做A項(xiàng)目,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)B項(xiàng)目機(jī)會，最終在C項(xiàng)目成功的案例,。試錯法能在同一大方向上,，嘗試不同商業(yè)模式，加深對此方向商業(yè)本質(zhì)的理解,，實(shí)踐出新的商業(yè)模式,。

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