銷售區(qū)域管理 明確每個(gè)經(jīng)銷商的限定區(qū)域,，鼓勵(lì)終端純銷配送，嚴(yán)禁跨區(qū)域調(diào)撥,，禁止各種換貨交易,、打包返利、變相降價(jià)倒票賣票,。 針對(duì)非協(xié)議渠道,，根據(jù)現(xiàn)有終端覆蓋情況，不供貨,，或限制每單的最高進(jìn)貨量及每月最高進(jìn)貨量,，并嚴(yán)格規(guī)定進(jìn)貨價(jià)格，不享受協(xié)議渠道的各項(xiàng)優(yōu)惠和服務(wù),。 嚴(yán)禁給廠家黑名單上的禁銷經(jīng)銷商發(fā)貨,。 發(fā)貨控制與庫(kù)存數(shù)量管理 渠道價(jià)格要穩(wěn)定,，合理的發(fā)貨量是關(guān)鍵之一，還不能控制過了頭,，導(dǎo)致斷貨,。因此，要實(shí)時(shí)監(jiān)控渠道貨物流向,。 在治理價(jià)格混亂的初期,，嚴(yán)控發(fā)貨是必要的。價(jià)格逐漸平穩(wěn)后,，安全庫(kù)存管理辦法將逐漸成為控貨維價(jià)的中心,。 安全庫(kù)存的設(shè)計(jì)，與貨物月周轉(zhuǎn)頻率和貨物發(fā)貨周期長(zhǎng)短有關(guān),，一般為月銷售量的15—35天之間,。 銷售信息管理 為配合竄貨查處，必須從出廠開始就建立防竄條碼系統(tǒng),，要求一,、二級(jí)經(jīng)銷商對(duì)整件發(fā)貨的條碼跟進(jìn)記錄，并定期將出庫(kù)條碼登記發(fā)回廠家備案,，以便清晰了解產(chǎn)品的真實(shí)流向（見圖2）,。 以上的管控措施，必須成立一支執(zhí)法隊(duì)伍,，及時(shí),、嚴(yán)厲處罰違規(guī)者（見圖3）。很多企業(yè)建立了一大堆制度,，但缺乏執(zhí)行,，也缺乏對(duì)不執(zhí)行者的處罰，導(dǎo)致制度流于形式,。 特別是在管控實(shí)施初期,，處罰的力度和及時(shí)性特別重要。很多違規(guī)處罰,，要以最快速度通報(bào)全國(guó)簽約商——所有的經(jīng)銷商都不愿意上廠家的竄貨黑名單,。 老板們，能持否,？ 很多OTC品牌廠家的價(jià)格之所以一路走低,，根本原因是管理者為了追求當(dāng)期銷量，把營(yíng)銷資源投入流通環(huán)節(jié)以刺激銷量,，結(jié)果造成了大量的內(nèi)耗,，傷害了各環(huán)節(jié)的經(jīng)銷積極性，還蠶食了消費(fèi)者促銷資源,。 市場(chǎng)能否管控住,，首先取決于廠家一把手的信心與決心,。在實(shí)施初始階段，要清除前期渠道的低價(jià)貨源和過多貨源,，并同步控貨,，銷量是會(huì)下滑的，很多廠家老板心理承受能力有限,，往往才開始就結(jié)束了,。 凡事貴在堅(jiān)持。個(gè)別企業(yè)實(shí)施一個(gè)階段看到初有效果后,，沒有持續(xù)落實(shí),，更有企業(yè)為追求眼前的銷量，又恢復(fù)渠道促銷政策,，短期業(yè)績(jī)大幅提升,。 但是誰都明白,，這種業(yè)績(jī)提升,，除非是消費(fèi)者的購(gòu)買大幅增長(zhǎng)，否則,，無需太久,，必將出現(xiàn)市場(chǎng)秩序混亂，銷售再次停滯,。 管控市場(chǎng),，追根溯源，是老板們要管控住自己的心,。 終端選點(diǎn)式銷售的價(jià)格維護(hù) 近年來,，那些靠低質(zhì)低價(jià)、用大流通模式或是底價(jià)代理模式銷售的普藥,，銷量越做越小,。與此同時(shí)，品牌企業(yè)大量進(jìn)軍普藥市場(chǎng),，如修正,、葵花、仁和,、云南白藥,，通過品牌帶動(dòng)普藥，銷售穩(wěn)步增長(zhǎng),。在這些企業(yè)中,，銷量增長(zhǎng)最快的就是采用終端選點(diǎn)式銷售的廠家。 這些廠家的最大特點(diǎn)就是封閉商業(yè)渠道,，搞人海戰(zhàn)術(shù),。終端網(wǎng)絡(luò)布局及鋪貨,，全部靠終端隊(duì)伍完成。終端的選點(diǎn)式銷售,，形成了“相對(duì)的獨(dú)家經(jīng)銷,，絕對(duì)的市場(chǎng)保護(hù)”，讓選中的終端完全按廠家設(shè)定的價(jià)格銷售,。保證了利潤(rùn)空間,，就保住了終端的銷售積極性。 終端隊(duì)伍也一樣,，多銷售,，就多返傭金，不需要表格,，也不需要早請(qǐng)示晚匯報(bào),，終端人員只要盡心耕耘好自己的區(qū)域，就有穩(wěn)定的回報(bào),。于是大家都積極投入市場(chǎng),，極大地釋放了生產(chǎn)力。 企業(yè)也無須設(shè)置各種管理層,，減少了各種檢查,、管理費(fèi)用投入。 只要保證所有出廠的貨物有物流條碼,，有人敢低價(jià)竄貨或倒流商業(yè)渠道,，查實(shí)者斬。在這樣一個(gè)有序的環(huán)境里,，獨(dú)家新品推廣或普藥的終端攔截,，只要方法得當(dāng)，銷量增長(zhǎng)是一定的,。 在終端選點(diǎn)式銷售模式中,，廠家得注意兩點(diǎn)： 一是初入市場(chǎng)時(shí)，必須有高毛利的大品類產(chǎn)品帶動(dòng),，保證產(chǎn)品快速切入目標(biāo)終端,，一縣至少養(yǎng)得起一人。沒有這種扶持,，很難快速啟動(dòng)市場(chǎng),。 很多品牌在初期甚至用廣告產(chǎn)品的差異品規(guī)作為扶持，待新拓展的系列產(chǎn)品銷量上來了,，可以維持新隊(duì)伍的運(yùn)轉(zhuǎn)了,，再將廣告產(chǎn)品的差異品規(guī)撤回品牌線操作。 二是必須把握好市場(chǎng)規(guī)劃，充分調(diào)研主競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié),，采用有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷投入來?yè)屨际袌?chǎng),。 有的企業(yè)先期人員占用費(fèi)用過大，或是市場(chǎng)促銷投入不足,，導(dǎo)致市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)程緩慢,，有的企業(yè)仍用品牌藥的做法來操作普藥，結(jié)果都極不理想,。 用這種方式操作得當(dāng)?shù)钠髽I(yè),，銷量幾乎每年翻一番。當(dāng)然,，企業(yè)在前3年啟動(dòng)期,，必須大投入。 這種操作的核心,，是讓終端賣出高毛利,，而非讓廠家讓出高毛利。封閉渠道,，放棄廣覆蓋,，通過人海戰(zhàn)術(shù)，遴選終端,，根本目的就是穩(wěn)住價(jià)盤,，讓終端把我們的品牌當(dāng)作自己的產(chǎn)品來賣，銷量自然一路攀升,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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