后發(fā)制衡老大挑起的價(jià)格戰(zhàn)

2012-12-12 16:08| 查看: 213785| 評(píng)論: 0|原作者: 張龍

摘要: 行業(yè)老大祭出幾萬元現(xiàn)金紙鈔搞返現(xiàn)促銷,，你怎么辦？

氣勢(shì)勝過真實(shí)惠

還好中心店只是試營(yíng)業(yè),，影響不是太大,。怎么反擊,？
聯(lián)冠堆現(xiàn)金搞抽獎(jiǎng)，既然還得抽一下,，那就在抽上做文章,。華美趕緊找廣告公司趕制多個(gè)手舉牌，上面就打“無需抽獎(jiǎng),、價(jià)格直降”,，一群臨促?gòu)拈T口一直舉到展廳，門店就那么大,，兩家公司展廳雖然并不挨著,，也無非幾步路程。再配上幾個(gè)耳麥,，找?guī)讉€(gè)大嗓門的一喊,，整個(gè)門店成了華美的主場(chǎng)。
聯(lián)冠似乎料定了會(huì)來這一手,，第二天同樣是一堆臨促,，從門口到展廳擠擠挨挨，舉牌的舉牌,，發(fā)單頁(yè)的發(fā)單頁(yè),，你說你便宜，我說我更優(yōu)惠,，就差強(qiáng)制拉著顧客去自己展廳了,。
聯(lián)冠的臨促大多是打工實(shí)踐的學(xué)生，敬業(yè)的還好,，差那么點(diǎn)的,，就三五個(gè)圍攏一起，侃大山,。
客流增加的時(shí)候,，宋今派出的兩個(gè)小分隊(duì)，一下子把聯(lián)冠給打懵了,。門外面那群統(tǒng)一穿著售后服裝,，手上戴著白手套，十幾個(gè)人兩邊一站,，氣勢(shì)馬上出來,，現(xiàn)場(chǎng)見證華美產(chǎn)品的過硬品質(zhì)。
這倒不算什么,，讓人不解的是店內(nèi)的這撥兒,，全部統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一的還是剛剛過去的大運(yùn)會(huì)那套挺漂亮的專業(yè)服裝,，說是華美的業(yè)務(wù)吧不像,，華美不大可能有這么多女業(yè)務(wù)員；說是臨促吧更不像,，這幫人顯然對(duì)華美公司和華美的產(chǎn)品非常了解,。
要命的是，這幫人的講解非常專業(yè),，全部對(duì)著聯(lián)冠的價(jià)格去講,，言必稱品質(zhì)語(yǔ)必談服務(wù)；更要命的是這幫人比臨促甚至比營(yíng)業(yè)員還敬業(yè),，別人干她們?cè)诟�,，別人休息了她們還在跑來跑去。
聯(lián)冠到最后才知道,，這幫能夠戰(zhàn)斗到凌晨的促銷小分隊(duì),，來自華美公司內(nèi)勤、售后等平臺(tái),，甚至前臺(tái)接待都卷起袖子站到了一線,。
宋今之所以這么重視中心店，在于十一,、五一促銷,，尤其是價(jià)格戰(zhàn)打的就是氣勢(shì)，打的就是人氣,，開始的成功,、一個(gè)店的成功，往往決定了整個(gè)團(tuán)隊(duì)和對(duì)手的氣勢(shì),，對(duì)最終的結(jié)果起到相當(dāng)大作用,。
在整體優(yōu)惠大氛圍，尤其是客戶頭腦發(fā)熱的情況下,，真正的價(jià)格優(yōu)惠多少并不起到?jīng)Q定作用,。當(dāng)你把價(jià)格戰(zhàn)作為噱頭，那些低端特價(jià)機(jī)只是個(gè)吸引人的工具,，重要的是向中高端轉(zhuǎn)移,。
拉升團(tuán)隊(duì)的整體氣勢(shì)，敢于面對(duì)對(duì)手的瘋狂價(jià)格戰(zhàn),，并不容易,，更難的是如何保持這種氣勢(shì)，并將這個(gè)氣勢(shì)傳遞給其他門店,，尤其是如何傳遞給顧客更難,。

撲滅刷單反撲氣焰

解決這個(gè)問題,，宋今的手段相當(dāng)簡(jiǎn)單，內(nèi)部不停抓典型抓亮點(diǎn),，瘋狂地做大額激勵(lì)短信群發(fā)到每個(gè)人員�,，F(xiàn)場(chǎng)有條件有電視的，連接上電腦實(shí)時(shí)更新最新的零售數(shù)據(jù),，沒有條件掛個(gè)白板,，一個(gè)字一個(gè)字也得寫上。
聯(lián)冠條幅打第一口號(hào),，那我用數(shù)據(jù)告訴你,，更重要的是數(shù)據(jù)要選定幾款上量的中高端機(jī)型，實(shí)時(shí)更新其不斷攀升的零售數(shù)據(jù),，讓那些還在糾結(jié)價(jià)格的顧客,，堅(jiān)定品質(zhì)功能的選擇。
第一波高峰過去,，華美在中心店整整超出了聯(lián)冠20萬元的零售,。不過這個(gè)數(shù)據(jù)很快被聯(lián)冠超了回去。聯(lián)冠放出了其屢試不爽的大招,，找其他客戶來門店走貨上量,，一定在數(shù)據(jù)上絕對(duì)壓倒對(duì)手。
不管是商家還是廠家,，不管是業(yè)務(wù)還是營(yíng)業(yè)員,，大家對(duì)此自欺欺人行為自是見怪不怪，但之所以有廠家這樣干,，是因?yàn)樾Ч€是有的,，畢竟大家看的是大數(shù)，尤其是終端人員更不可能去分辨這些數(shù)據(jù),，真真假假士氣必受影響,。
找客戶刷數(shù)據(jù)作弊，誰(shuí)都會(huì),。聯(lián)冠作弊自然要通知到所有人,，華美輕車熟路去刷一下也未嘗不可，可如果僅僅是這樣,，華美的勝利也就打了折扣,。
在人氣稍微降低的下午，華美專車終于送來了決定勝負(fù)的大單,，華美所有營(yíng)業(yè)員提前敲門入戶鎖定的近百位顧客,，一下子摁滅了聯(lián)冠反撲的氣焰。
一鼓作氣，再而盛,，三而捷,！
任誰(shuí)沒想到的是，聯(lián)冠主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn),，居然僅僅和華美打成平手,。
更讓人意外的是，憑此一役,，宋今被調(diào)離河北市場(chǎng)，升遷至大的分公司,。
有道是：燕趙大地風(fēng)蕭蕭,，慷慨之士不寂寥。戰(zhàn)對(duì)手,、斗客戶,、調(diào)渠道、控市場(chǎng),、拼營(yíng)銷,、抓人員，數(shù)載辛苦,，終有正果,。
【結(jié)專欄告讀者】
兩年瑜亮專欄，本期正式結(jié)業(yè),。
考慮態(tài)度端正,，勉強(qiáng)給個(gè)及格。
編輯主編報(bào)社,，辛苦付出多多,。
不足偏頗之處，大家斧正補(bǔ)缺,。
策馬銷售市場(chǎng),，悲歡離合起落。
紙上得來終淺,，且思且行且歌,。
長(zhǎng)棚千里有散，一馬平川去搏,。
江湖山高水長(zhǎng),，后會(huì)有期你我！
（聯(lián)系作者,，請(qǐng)@張龍086,，QQ: 491469881）

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