進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地已超過10年的屈臣氏日前宣布,，內(nèi)地門店數(shù)量超過1000家,，并計(jì)劃到2016年將這個(gè)數(shù)字增加到3000家。
這10年來,，多少人跟著屈臣氏吃香的喝辣的,。如今眼看屈臣氏的門店越來越密集，已經(jīng)有接近便利店的趨勢(shì),，但在屈臣氏店內(nèi)設(shè)置專柜的品牌廠家心里卻直打鼓,，因?yàn)樗麄兒芮宄�，專柜是不能跟著屈臣氏的步伐“隨意”擴(kuò)張的,。

冒進(jìn)專柜的尷尬

屈臣氏對(duì)自己的運(yùn)營(yíng)成本控制相當(dāng)?shù)昧Γ鹤饨鸲嗌�,、該�?qǐng)多少人、需不需要清潔人員等等,，都與門店的整體生意掛鉤,，而且盡可能以點(diǎn)數(shù)進(jìn)行計(jì)算。生意沒達(dá)標(biāo),，調(diào)崗,、裁員、減人,，反正還有大把的廠家促銷員幫干活,。
而廠家的品牌專柜，很多成本卻是固定支出,。
咱們不妨算一下：
制作費(fèi)用：大品牌對(duì)形象要求很高,，制作費(fèi)少則兩三萬元，多則七八萬元。一個(gè)專柜只有三年的使用期,，相當(dāng)于一年的折舊費(fèi)就要2萬元,。除了專柜費(fèi)用，每個(gè)季度試用臺(tái)的更換,、燈箱片的費(fèi)用也不是小數(shù)目,，光是形象投入，每年的固定費(fèi)用至少3萬塊,。
人員費(fèi)用：早晚班兩個(gè)促銷員,，一年最少也要5萬元，還不包括因?yàn)殚T店擴(kuò)張所增加的主管費(fèi)用,。
物流費(fèi)用：專柜從做好發(fā)到門店,，物流費(fèi)要好幾千。這還不包括季度形象（燈箱片,、試用臺(tái)）更換時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用,。
這么算下來，一個(gè)專柜每年的固定費(fèi)用至少9萬元,。假設(shè)一個(gè)品牌的毛利為20%,，那么一個(gè)柜一年要有45萬元的零售額才能勉強(qiáng)平本，也就是月均銷售至少要3.8萬元,。
假設(shè)某專柜品牌,，在屈臣氏已有門店的平均銷售占比為4%，那么只能選擇月均銷售95萬元的屈臣氏進(jìn)駐,，否則就是虧本,。但對(duì)于越來越密集的屈臣氏新門店而言，月銷只有30萬元的店并不是少數(shù),。這種店,，一旦上柜上人，幾乎可以斷定虧本無疑,，而且很難翻身,。
為什么呢？
專柜進(jìn)去后,，除非門店關(guān)閉或采購主動(dòng)調(diào)整,，否則基本上不會(huì)撤柜。進(jìn)柜后,，銷售如果沒達(dá)標(biāo),，廠家就會(huì)變得特別尷尬：不撤柜吧，不知道要培養(yǎng)多長(zhǎng)時(shí)間才能回本,；撤柜吧,，門店不允許,，而且專柜是量身定做，基本上也沒有辦法二次利用,。
如果不撤柜光撤人,，專柜很難有自然銷售，因?yàn)楦鱾�(gè)品牌的促銷員飽和,，終端被攔截,，顧客極易流失。沒有促銷員的專柜,，門店也會(huì)擔(dān)心貨品丟失,，然后就減少貨品訂單。慢慢的,，這個(gè)專柜就變成其他品牌的陳列架,，甚至贈(zèng)品陳列柜，沒有任何效益,。

哪些店千萬不要進(jìn),？

新商圈新店：
老商圈日趨飽和,，新商圈層出不窮,，顧客的選擇越來越多。但是,，新商圈需要長(zhǎng)期培養(yǎng),，新店新柜已屬冒險(xiǎn)，如果門店所處商圈尚未成熟,，更是險(xiǎn)上加險(xiǎn),。
所以，新商圈新店建議不要進(jìn)柜,，等到時(shí)機(jī)成熟后再考慮,。不要擔(dān)心位置不好，也不要擔(dān)心位置太小,。一個(gè)不賺錢的門店,，放再大的柜都是浪費(fèi)。

老商圈死角門店：
很多人以為老商圈開了很多年,，客源充足是不是就可以進(jìn)駐呢,？
答案也是要先等一等。
曾經(jīng)有一個(gè)品牌專柜,，位置不錯(cuò),，收銀臺(tái)正對(duì)面，但這個(gè)門店在商場(chǎng)的負(fù)二樓,，整層樓只有一個(gè)屈臣氏和一些床上用品,，到店客流屈指可數(shù),。沒多久，促銷員就因?yàn)殇N售太差辭職了,，新人不好招,，生意越來越差。

調(diào)整中的商圈：
有一個(gè)商圈位置不錯(cuò),，周邊都是高端小區(qū),，屈臣氏開在負(fù)一樓，和耐克,、阿迪達(dá)斯等潮流品牌同一樓層,，銷售非常理想。
進(jìn)駐后不到一年,，商場(chǎng)調(diào)整,，所有潮牌調(diào)整到三樓，負(fù)一樓變成家電區(qū),，客流驟減,，銷售下滑了40%。廠家在商場(chǎng)調(diào)整前進(jìn)柜,，欲哭無淚,。
商圈調(diào)整有很多渠道可以了解，而很多人正缺乏這些調(diào)查,，導(dǎo)致新開店又一次失敗,。

百貨高層店中店：
百貨店的客戶一直是高消費(fèi)群體，和百貨店合作,，銷售應(yīng)該會(huì)好吧,？
如果開在一樓，幾乎可以不用考慮立刻進(jìn)駐,。但由于租金昂貴,，位置有限，很多時(shí)候屈臣氏只能拿到高層鋪面,，比如四樓超市旁,。
這樣的門店很難保證客流。百貨店越往上,，人越少,，雖然有消費(fèi)力，但一天不到30人的客流,，10多個(gè)促銷員爭(zhēng)得頭破血流又怎樣,？

超市店：
看似人流很大，但跟著顧客動(dòng)線到化妝品區(qū)走一走,，客流還多嗎,？消費(fèi)者的購物車?yán)锓诺亩际切┦裁矗?BR>顧客到超市多為采購日常必需品,，對(duì)高價(jià)護(hù)膚品而言，不建議進(jìn)駐,，除非整個(gè)護(hù)膚品區(qū),，尤其是彩妝和高單價(jià)護(hù)膚品的銷售非常理想。

哪些店可以毫不猶豫進(jìn)駐,？

旺市街鋪店：
客流巨大,，店鋪醒目，屈臣氏很多街鋪店都是明星店,，店銷超過150萬元/月,，銷售穩(wěn)定，增長(zhǎng)強(qiáng)勁,，這樣的門店就非進(jìn)不可,。

競(jìng)品銷售良好：
在對(duì)商圈判斷不準(zhǔn)的情況下，最理想的參考標(biāo)準(zhǔn)就是競(jìng)品銷售,。競(jìng)品賣得好,，說明該店顧客群對(duì)同等價(jià)位產(chǎn)品接受度高。
可以參考對(duì)方連續(xù)6個(gè)月的銷售數(shù)據(jù),，位置最好就在競(jìng)品旁邊,，顧客群相似，搶客也方便嘛,。

老店新進(jìn)：
屈臣氏開店已經(jīng)超過一年,，商圈穩(wěn)定,，銷售穩(wěn)定,，客流穩(wěn)定，一個(gè)品牌每月在貨架上的自然銷售能超過1.5萬元,，這說明門店有一定的顧客群,，進(jìn)駐專柜后，加上促銷員的終端介紹,，銷售有較大可能實(shí)現(xiàn)雙倍增長(zhǎng),，一定要進(jìn)。
綜上所述,，老店有數(shù)據(jù)可參考,，進(jìn)駐后成功的機(jī)會(huì)較大。而新店多半需要培養(yǎng)好幾年,，建議慎重進(jìn)柜,。

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