| 《哈佛商業(yè)評(píng)論》1994年第5期（出版于1994年9月）刊載了德魯克的一篇文章,，題目就是《事業(yè)理論》�,？搭}目還以為是一篇?jiǎng)?lì)志類型的文章,，我心中好奇，德魯克會(huì)如何評(píng)價(jià)企業(yè)員工的勵(lì)志問(wèn)題呢,？全文讀完后,，我不禁拍案叫絕，與其說(shuō)它是企業(yè)員工勵(lì)志,，不如說(shuō)是一篇企業(yè)自己勵(lì)志的文章,。我閱讀后浮想聯(lián)翩，眼前浮現(xiàn)的竟然是中國(guó)企業(yè)的“事業(yè)”,。 2004年8月3日下午,，在市場(chǎng)詫異的目光中，聯(lián)想推出了一款只有2999元的新款PC,。隨即,，時(shí)任聯(lián)想集團(tuán)副總裁的呂巖向新浪科技透露，聯(lián)想還將在未來(lái)發(fā)布系列新品,，以使這款被媒體稱為“鄉(xiāng)鎮(zhèn)PC”的產(chǎn)品能夠形成一個(gè)與“鋒行”相提并論的PC系列,。 這個(gè)事件一直被冠以2999PC的代號(hào)。既然是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)PC定位,，那么不言而喻的應(yīng)該是為中國(guó)城鄉(xiāng)提供個(gè)人電腦,。不用說(shuō)，這真是宏偉的戰(zhàn)略眼光,，避開(kāi)中國(guó)城市的激烈競(jìng)爭(zhēng),，到農(nóng)村去，那里大有作為,。那么,，顯然這款個(gè)人電腦應(yīng)該針對(duì)農(nóng)村用戶的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)，既然如此,，城市的消費(fèi)者應(yīng)該不適用這款個(gè)人電腦的,。如果企業(yè)都按照邏輯推理來(lái)行事的話，天下就少了許多熱鬧,，難道不是嗎,？ “然而,，今天的經(jīng)理們?cè)絹?lái)越頻繁面對(duì)的問(wèn)題卻是做什么，特別是那些已經(jīng)取得長(zhǎng)期成功的大公司,�,！钡卖斂说摹妒聵I(yè)理論》開(kāi)宗明義直入主題，“問(wèn)題都是極其相似的：昨天還是行業(yè)明星,，今天卻處于停滯不前和意志消沉的困境,。它們?cè)庥隽烁鞣N麻煩，往往似乎已經(jīng)陷入無(wú)法控制的危機(jī)中,�,！薄笆聦�(shí)上，在絕大多數(shù)情況下,，人們做了正確的但卻是無(wú)效的工作,。怎樣解釋這種明顯的矛盾呢？問(wèn)題在于當(dāng)初建立和運(yùn)行組織所依賴的假設(shè)已經(jīng)失去了現(xiàn)實(shí)性,。正是這些假設(shè)塑造了組織的行為,，提供指導(dǎo)其有所為和有所不為的原則，并就何種結(jié)果對(duì)組織具有意義的問(wèn)題作出規(guī)定,。這些假設(shè)包括如何看待市場(chǎng),，如何鑒別客戶和競(jìng)爭(zhēng)者以及他們的價(jià)值和行為；包括對(duì)技術(shù)及其發(fā)展的態(tài)度,，對(duì)本公司的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)的認(rèn)識(shí)等,。這些假設(shè)指出公司為什么能夠賺錢，我稱之為公司的‘事業(yè)理論’,�,！� 通過(guò)2999PC事件，我們大概可以看出聯(lián)想集團(tuán)是“事業(yè)理論”,，既然是決定做大眾產(chǎn)品,，以追求銷量為公司第一要?jiǎng)?wù)，那么只要潛在市場(chǎng)足夠大,，就應(yīng)該是要進(jìn)入的市場(chǎng),。當(dāng)年，長(zhǎng)虹不也是同樣的“事業(yè)”心嘛,，以低價(jià)彩電傾銷到廣大的農(nóng)村,，而如今長(zhǎng)虹的彩電業(yè)務(wù)舉步維艱，落在TCL,、創(chuàng)維,、康佳的后面，甚至不如海爾。但是,，以大規(guī)模的生產(chǎn)模式擴(kuò)張企業(yè)的確幫助企業(yè)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展,，這又是為什么呢？德魯克的解釋竟然如此準(zhǔn)確：因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境變化了,，于是企業(yè)獲得成功的模式的前提假設(shè)也就變化了,。原來(lái)的假設(shè)是,，只要批量生產(chǎn),，強(qiáng)化廣大區(qū)域的銷售覆蓋，企業(yè)就可以成長(zhǎng),。但是,，當(dāng)中小型的企業(yè)，以較低的門檻進(jìn)入同樣區(qū)域的時(shí)候,，產(chǎn)品導(dǎo)向模式的所有前提假設(shè)都立刻失效了,。于是，戴爾這樣的企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的模式取得了成功,，得到了市場(chǎng)的認(rèn)可,。也就是說(shuō)，戴爾的“事業(yè)”與聯(lián)想的“事業(yè)”并不相同,。 當(dāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者購(gòu)買了2999PC以后不到一個(gè)月,，就有要求廠家上門維修的，說(shuō)電腦無(wú)法啟動(dòng)了,，本來(lái)就是低利潤(rùn)的價(jià)格由于普遍性的服務(wù)導(dǎo)致該產(chǎn)品變成了利潤(rùn)的“吸血蟲(chóng)”,。四川省一個(gè)二級(jí)鎮(zhèn)的電腦維護(hù)人員多了一個(gè)心眼，他好奇的是,，為什么農(nóng)村的用戶不到一周就再次出現(xiàn)問(wèn)題呢,，而城里的用戶卻沒(méi)有問(wèn)題。他為客戶修理好后,，要求客戶自己?jiǎn)?dòng)計(jì)算機(jī),，并關(guān)閉計(jì)算機(jī)。他發(fā)現(xiàn),，這些用戶從來(lái)都不是通過(guò)點(diǎn)擊“開(kāi)始”然后點(diǎn)擊“關(guān)機(jī)”來(lái)關(guān)機(jī)的,，他們都是直接按開(kāi)關(guān)。當(dāng)維修人員指出這是不正確的關(guān)機(jī)方式,，而且就是這個(gè)原因?qū)е孪到y(tǒng)總是有問(wèn)題后,，用戶說(shuō)，我說(shuō)你們?yōu)槭裁床唤o遙控器呢,，你看我家的電視都有遙控器,，你們不給，我只好直接按開(kāi)關(guān)了。 產(chǎn)品導(dǎo)向的特點(diǎn)是在如何鑒別客戶這個(gè)問(wèn)題上與市場(chǎng)導(dǎo)向有著明顯的不同,。市場(chǎng)導(dǎo)向的模式得首先了解要進(jìn)入的市場(chǎng),，這個(gè)市場(chǎng)是否有價(jià)值，假定農(nóng)村市場(chǎng)的確值得開(kāi)拓,，那么市場(chǎng)導(dǎo)向的下一步動(dòng)作就是了解這個(gè)市場(chǎng)的用戶有哪些特點(diǎn),。中國(guó)每年出版150萬(wàn)種不同圖書(shū)，平均一本的發(fā)行量不超過(guò)3000本,，但有這樣一本書(shū),，在中國(guó)銷量超過(guò)100萬(wàn)冊(cè)，書(shū)名是《怎樣養(yǎng)豬》,。城市的書(shū)店鮮有銷售這本書(shū)的,，那么這100萬(wàn)冊(cè)都到哪里了呢？答案是肯定的：農(nóng)村,。無(wú)獨(dú)有偶的是,，超過(guò)50萬(wàn)冊(cè)的還有《怎樣養(yǎng)雞》、《怎樣打理蔬菜大棚》等,。以農(nóng)村消費(fèi)者為對(duì)象的PC,，界面開(kāi)啟后完全沒(méi)有必要提供“我的電腦”、“垃圾箱”這樣的圖標(biāo),，完全可以提供“怎樣養(yǎng)豬”,、“怎樣打理大棚”的圖標(biāo)，而且可以通過(guò)電腦技術(shù)實(shí)現(xiàn)超越圖書(shū)的信息提供方式,，讓消費(fèi)者以更容易,、更生動(dòng)的方式掌握他們迫切需要的知識(shí)，以及改善生活條件的技能,。如果真要實(shí)現(xiàn)這樣的客戶化,，也就是一種市場(chǎng)導(dǎo)向的模式，似乎也不用依靠2999的低價(jià)來(lái)吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者了吧,？另外,，從技術(shù)角度來(lái)看，通過(guò)直接按開(kāi)關(guān)關(guān)機(jī)而不損害電腦的軟件程序從技術(shù)上來(lái)看,，并不難實(shí)現(xiàn)吧,？ 2005年9月，在湖南做彩電的市場(chǎng)調(diào)研時(shí),，一個(gè)場(chǎng)景讓我記憶猶新：三個(gè)看上去是一家子的人來(lái)到家電賣場(chǎng),，問(wèn)營(yíng)業(yè)員：“我們要買一個(gè)彩電，你給拿一個(gè),，多少錢,？”營(yíng)業(yè)員熱情地說(shuō)：“就這款長(zhǎng)虹的吧，新推出的，正好遇到他們的紅色風(fēng)暴,，2380,。”“你就別蒙我們了,，以前俺村里沒(méi)有錢,，將就長(zhǎng)虹也就算了，現(xiàn)在我們有錢了,，你還是給我們這個(gè),。那個(gè)叫什么來(lái)著，沒(méi)有中文字的那個(gè),，什么創(chuàng)的,？”“噢,，你是要?jiǎng)?chuàng)維,，對(duì)嗎？他們那個(gè)現(xiàn)在沒(méi)有促銷,，你要多大的,。”“不要便宜的,，俺村現(xiàn)在都換的是創(chuàng)維的,，長(zhǎng)虹的都捐給學(xué)校了。那不好用,！有錢,，雖然不多，還是想要一個(gè)好一點(diǎn)的吧,，你就給我們創(chuàng)維吧……”后來(lái),，消費(fèi)者確實(shí)購(gòu)買了創(chuàng)維的產(chǎn)品。 這是一個(gè)小事,，但是,，農(nóng)民說(shuō)的那些質(zhì)樸的話中卻有著質(zhì)樸的道理，居然與發(fā)達(dá)國(guó)家研究的市場(chǎng)營(yíng)銷,、市場(chǎng)導(dǎo)向,、品牌建設(shè)都是不謀而合的。這正是讓我久久難忘的原因,。另外,，我還觀察到湖南農(nóng)村的一些農(nóng)民在天氣非常熱的時(shí)候，晚上到豬圈中過(guò)夜,。我要求到他們家豬圈去看一看,，恍然大悟：原來(lái)豬圈安裝了空調(diào)，他們的豬肉是銷往荷蘭的，荷蘭對(duì)豬肉的要求體現(xiàn)在對(duì)豬的生長(zhǎng)環(huán)境的控制上,，要求生長(zhǎng)環(huán)境溫度不能超過(guò)30攝氏度,。為了將豬肉賣一個(gè)高價(jià)，農(nóng)民寧愿借款買空調(diào),。這就是2999PC要面對(duì)的市場(chǎng),，要面對(duì)的客戶行為，這也是通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向來(lái)左右企業(yè)發(fā)展的一個(gè)模式,。 德魯克在《事業(yè)理論》的文章中還有更加精彩的論述：“每一個(gè)組織,，無(wú)論其是否為商業(yè)性的，都會(huì)形成自己的事業(yè)理論,。應(yīng)該說(shuō),，一個(gè)具有清晰、一致和目標(biāo)集中的特點(diǎn)的有效理論能夠產(chǎn)生巨大的能量,。19世紀(jì)70年代,，三菱公司借助于一套清晰和全新的事業(yè)理論，在短短的10年時(shí)間里成為新興的日本工商業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,，在其后不到20年的時(shí)間里又成為第一家真正意義上的跨國(guó)企業(yè),。” 德魯克不惜筆墨描述了IBM是如何變遷的,，由此可以看到IBM在上個(gè)世紀(jì)最后10年的巨大轉(zhuǎn)變,，從而也導(dǎo)致了他們要甩掉已經(jīng)該淘汰了的，沒(méi)有油水的PC業(yè)務(wù)部門,。在一個(gè)業(yè)務(wù)部門夕陽(yáng)西下的時(shí)候,，還能夠以高出市場(chǎng)很多的溢價(jià)銷售出去，這是真正的成功,，也是對(duì)環(huán)境,、前提假設(shè)變化的一種異常靈敏的應(yīng)對(duì)。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),，IBM真不愧被德魯克這樣的大師不斷以“成功的企業(yè)”,、“成功的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想”、“成功的模板”來(lái)反復(fù)提及,，不厭其煩地,、長(zhǎng)篇累牘地給予細(xì)致的介紹和分析。你會(huì)看到這樣的語(yǔ)句：“三年后,，IBM成為世界上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的計(jì)算機(jī)廠商和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制訂者,。IBM并不是計(jì)算機(jī)的始創(chuàng)者，但在1950年,，它所表現(xiàn)出來(lái)的彈性,、速度和謙虛的態(tài)度幫助它創(chuàng)建了整個(gè)計(jì)算機(jī)行業(yè),。”“IBM試圖將兩者都保留下來(lái),�,？墒牵捎赑C機(jī)生產(chǎn)是整個(gè)公司中業(yè)務(wù)發(fā)展最快的部門,，不可能令這一部分隸屬于大型機(jī)業(yè)務(wù),。在這種情況下，IBM無(wú)法全力優(yōu)化大型機(jī)的業(yè)務(wù),。另一方面,，由于大型機(jī)業(yè)務(wù)仍然有利可圖，公司同樣也沒(méi)能把精力全部放在PC機(jī)業(yè)務(wù)上,，IBM由此陷入了左右為難的境地,。究其原因，則在于IBM始終堅(jiān)持其錯(cuò)誤的假設(shè)：將計(jì)算機(jī)僅僅看成是機(jī)器,，或者用更枯燥的表達(dá)來(lái)說(shuō),，IBM認(rèn)為計(jì)算機(jī)是由硬件驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)�,！蓖ㄟ^(guò)這段話,，我們就不難理解IBM董事會(huì)奉為神明的郭士納,，如何將一個(gè)硬件為主導(dǎo)的企業(yè)徹頭徹尾地變成了一個(gè)以軟件為主導(dǎo)的今天的IBM,，也不難理解，郭士納對(duì)德魯克的推崇和仰慕,。 德魯克系統(tǒng)指出了事業(yè)理論的三個(gè)組成部分：第一,，有關(guān)組織外部環(huán)境的假設(shè)——社會(huì)及其結(jié)構(gòu)、市場(chǎng),、客戶和技術(shù),。第二，有關(guān)組織特殊使命的假設(shè),。第三,，為完成企業(yè)使命所必須的核心競(jìng)爭(zhēng)力假設(shè)。 這也是為什么Kevin Rollins (戴爾CEO)最近在接受國(guó)外媒體采訪時(shí)表示,，要擺脫營(yíng)收增長(zhǎng)速度減緩,、利潤(rùn)率持續(xù)下滑的不利局面，重新成為全行業(yè)最令人畏懼的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，戴爾必須更加“大膽”,。他接著強(qiáng)調(diào)，上一財(cái)年連續(xù)兩個(gè)季度的業(yè)績(jī)未能達(dá)到預(yù)期,，從某種程度上給戴爾敲響了警鐘：“我們有些保守,，這并不是戴爾一貫的風(fēng)格,。要擺脫不利的局面，我們必須更加大膽,�,！边^(guò)去二十多年里，在互聯(lián)網(wǎng)和電話直銷模式的推動(dòng)下,，戴爾的增長(zhǎng)速度和利潤(rùn)率都超過(guò)了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。也就是說(shuō)，戴爾認(rèn)為,，三個(gè)假設(shè)目前還沒(méi)有變化,，因此，仍然要固守其一貫的核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在,，那就是電話銷售,、庫(kù)存周轉(zhuǎn)以及更加大膽的直銷動(dòng)作。 德魯克的觀點(diǎn)和思想不僅指導(dǎo)著美國(guó)的企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，同樣也在指導(dǎo)著日本的企業(yè),、歐洲的企業(yè)以及中國(guó)的企業(yè)，關(guān)鍵是企業(yè)的高層決策者是否有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)德魯克的著作,，領(lǐng)會(huì)其思想,，即使退一步從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看問(wèn)題，從知己知彼的出發(fā)點(diǎn)來(lái)思考,，是否應(yīng)該透徹學(xué)習(xí)和深刻認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賴以為精神領(lǐng)袖,，奉為圭臬，敬為大師之大師的思想家德魯克的學(xué)說(shuō)和著作呢,？ 有關(guān)事業(yè)理論,，德魯克也明確了應(yīng)該包括的四個(gè)基本要求，分別是：1.環(huán)境,、使命和核心競(jìng)爭(zhēng)力的假設(shè)都必須是符合現(xiàn)實(shí)的,。2.三個(gè)方面的假設(shè)必須相互協(xié)調(diào)。3.事業(yè)理論必須為整個(gè)組織內(nèi)的成員所知曉和理解,。4.事業(yè)理論必須不斷經(jīng)受檢驗(yàn),。 目前，中國(guó)企業(yè)缺乏創(chuàng)新,、缺乏創(chuàng)新意識(shí)的同時(shí),，也缺乏創(chuàng)新的手段和方法。德魯克作為企業(yè)管理的大師和美國(guó)企業(yè)的精神領(lǐng)袖,，其所有思想都足以讓有見(jiàn)解的,、有眼光的、有一定知識(shí)水平的中國(guó)企業(yè)家獲得共鳴,。張瑞敏給不少圖書(shū)寫(xiě)了推薦信,，有一些圖書(shū)的水平真不怎么樣,，我不敢相信張瑞敏在推薦的時(shí)候真好好看了，也許是出版社盜用了張瑞敏的名義,。照理來(lái)說(shuō),，張瑞敏對(duì)德魯克的評(píng)價(jià)可以證明張瑞敏的水平相當(dāng)卓越，而他怎么會(huì)給那么多低俗的書(shū)寫(xiě)推薦信呢,？但無(wú)論如何,，張瑞敏對(duì)德魯克的贊賞那一定是發(fā)自內(nèi)心的，在這里引用他的話作為這篇文章的結(jié)尾,，他是這么說(shuō)的： 《卓有成效的管理者》對(duì)從事企業(yè)管理工作的讀者來(lái)說(shuō)是一本非常有效的書(shū),。對(duì)此我深有體會(huì)，并且是源自20年前海爾創(chuàng)業(yè)初期,。那時(shí)管理類書(shū)籍少之又少,，不記得是從什么地方找到的這本書(shū)。開(kāi)始我想,，一個(gè)外國(guó)人既不熟悉中國(guó)文化,，又不了解中國(guó)企業(yè)，他所念的管理經(jīng)能有多大用處,？但出乎意料的是我很快就被這本書(shū)深深地吸引住了,。因?yàn)闀?shū)中沒(méi)有晦澀深?yuàn)W難懂的理論，有的只是來(lái)自現(xiàn)實(shí)生活中的案例,，詮釋的卻是鮮活的思想,。德魯克先生就像是你的一位同事，雖然與你面對(duì)相同的事實(shí),，卻從不同的視角說(shuō)出了你不曾想,、更不曾想到的新理念。由此我也成了德魯克迷,，到處搜集他的著作。讀他的書(shū)是一種享受,，因?yàn)槌３Ｊ谷擞忻┤D開(kāi)之感,。而這本《卓有成效的管理者》我更是愛(ài)不釋手，不知讀了多少遍,，常讀常新,。尤其是面對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)和全球化競(jìng)爭(zhēng)的困惑時(shí)，總能從書(shū)中得到新的啟示,。 （文章編號(hào)：20408） （編輯：袁航[email protected]） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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