小王剛?cè)肟煜�圈一年，目前是某化妝品公司的銷售代表,，負(fù)責(zé)一個(gè)四線城市的全部生意,，一年?duì)I業(yè)額不到50萬(wàn)。作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員,，尤其分管整個(gè)城市,，麻雀雖小，五臟俱全,，有時(shí)候?qū)W到的東西比在大城市還多,，因?yàn)楣芾泶蟪鞘腥藛T多,，分工更詳細(xì),，而小城市的業(yè)務(wù)員，既當(dāng)?shù)�又�?dāng)媽,，反而更能得到全方位的鍛煉,，小王告訴自己不要妄自菲薄。
業(yè)務(wù)能力是一個(gè)銷售代表的關(guān)鍵能力,，今年是小王入職第一年,，最關(guān)鍵的是要能把到這個(gè)圈子的脈，進(jìn)入圈子后才能融會(huì)貫通,。
做快消,，能力主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

快速分銷能力
分銷包括網(wǎng)點(diǎn)分銷和產(chǎn)品分銷兩塊,。產(chǎn)品分銷建立在網(wǎng)點(diǎn)分銷的基礎(chǔ)上，開(kāi)好網(wǎng)點(diǎn),，鋪進(jìn)適合的產(chǎn)品是每個(gè)銷售代表必須要做的,，但每個(gè)門店情況不一樣，不能一刀切,，分銷時(shí)應(yīng)有所區(qū)分,。
WHAT？今年公司對(duì)小王的網(wǎng)點(diǎn)要求是30家,，小王前后跑了40個(gè)客戶,，但目只成功鋪貨25家，其中還有5家只要了一次貨就沒(méi)有再進(jìn)貨,。
WHY,？為什么客戶拒絕自己？為什么客戶變成“一次性客戶”,？小王找出那幾家“一次性客戶”的進(jìn)貨單,，一看才知道問(wèn)題出在哪。由于自己疏忽,，沒(méi)有結(jié)合那幾家門店的實(shí)際情況（幾個(gè)門店都比較小,，周邊客戶消費(fèi)力偏低），在做建議訂單時(shí),，和大店并無(wú)差別,，幾個(gè)單品價(jià)格偏高，估計(jì)至今還躺在對(duì)方店里沒(méi)有銷售呢,。
HOW,？找到原因后，小王打算再做一份建議訂單給客戶,，并幫助客戶更換滯銷產(chǎn)品,，爭(zhēng)取重新贏得客戶信任，成為長(zhǎng)期客戶,。

陳列改善能力
鋪進(jìn)貨,，但是陳列在貨架最下面一排就能賣得動(dòng)嗎？銷售代表要做的就是讓顧客走進(jìn)門店,，第一眼就會(huì)注意到自己家的產(chǎn)品,，然后快速購(gòu)買。
WHAT,？公司對(duì)陳列改善的要求其實(shí)僅限于ＫＡ門店,，但ＫＡ門店的改善卻是最難的：三節(jié)1.2米的貨架上面擠了上千個(gè)條碼好幾個(gè)品牌，怎么利用有限的空間凸顯自己的品牌？小王一直非常困擾,，經(jīng)常是今天剛到店調(diào)好,，第二天又被其他品牌擠占，不勝其煩,。
WHY,？大店形象非常重要，做好大店,，很多小店會(huì)自動(dòng)跟進(jìn)模仿,，對(duì)于自己開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)幫助也很大。目前出現(xiàn)排面無(wú)法保證的原因還是費(fèi)用不足,，如果能和KA店簽下長(zhǎng)期合約,，再結(jié)合公司的形象柜支持，那么終端形象就能得到很好的保證,。但是錢從哪來(lái),？費(fèi)用和誰(shuí)要呢？小王發(fā)現(xiàn)自己根本不會(huì)和公司要資源,。
HOW,？會(huì)哭的孩子有糖吃，不懂要資源的銷售怎么做好市場(chǎng),？不過(guò)是打個(gè)電話發(fā)個(gè)郵件的事,，一回生二回熟，這次不行就下次,，幾個(gè)來(lái)回后老板就知道你在為生意想辦法,，而不是默默無(wú)聞地努力。

活動(dòng)執(zhí)行能力
貨鋪了,，陳列也做了,，但產(chǎn)品不是擺在那邊就有人買。商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈,，沒(méi)有活動(dòng)怎么提升銷售,？
WHAT？今年小王做了幾場(chǎng)大促,，銷售倒是有提升,，但和競(jìng)爭(zhēng)品牌比起來(lái)，還是差了一大截,，小王很不甘心,。
WHY？很多品牌的地堆,，都是在頭年年底簽第二年的地堆協(xié)議，小王沒(méi)有長(zhǎng)期簽約，拿的都是臨時(shí)地堆,，位置沒(méi)有競(jìng)品好,。另外，競(jìng)品的臨促隊(duì)伍也比自己強(qiáng)大,，搶單非常厲害,，相反小王的臨促隊(duì)伍感覺(jué)就是東拼西湊，戰(zhàn)斗力偏弱,。
HOW,？做好費(fèi)用投放計(jì)劃，提前和各個(gè)門店的采購(gòu)溝通,，爭(zhēng)取在今年年底拿下幾個(gè)好位置,。同時(shí)，也要開(kāi)始成立一支臨時(shí)促銷隊(duì),，平時(shí)周末就要擺臺(tái)搞活動(dòng),，鍛煉多了，大促一來(lái),，經(jīng)驗(yàn)豐富,，一個(gè)頂倆，就不信明年的大促會(huì)輸給競(jìng)品,！

人員管理能力
這個(gè)能力對(duì)小王而言挑戰(zhàn)巨大,，本身自己就是剛?cè)肼毜牟锁B，促銷員都比自己大好幾歲,，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)也比自己豐富,，但未來(lái)幾年自己還會(huì)面對(duì)更大的促銷團(tuán)隊(duì)，怎么管是個(gè)問(wèn)題,。
WHAT,？促銷員對(duì)自己態(tài)度不夠尊重，管自己叫“小王”,；很多問(wèn)題不直接和小王溝通,，而是越級(jí)找老板溝通；促銷員之間鬧矛盾,，自己也無(wú)法調(diào)解,。
WHY？一切的原因,，皆來(lái)自促銷員對(duì)自己的不信任,。
HOW？如何建立信任,？擺明了自己就是年紀(jì)小,，就不要拿出領(lǐng)導(dǎo)架勢(shì)了。小王決定干脆徹底放下架子，真誠(chéng)相待,，以“服務(wù)”的心情做業(yè)務(wù),，保證他們不缺貨、有活動(dòng),、銷售好,、待遇有提升就可以，非要去裝領(lǐng)導(dǎo)的樣子,，自己還真做不來(lái),。況且，促銷員和自己是一伙的,，處理門店的很多關(guān)系還要依靠他們呢,。
經(jīng)過(guò)這幾個(gè)方面的梳理，小王的思路慢慢清晰,，感覺(jué)自己找到了需要努力的方向,，對(duì)日后的工作也充滿了信心�,！�
（編輯：袁航 [email protected]）

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