臨近年關(guān),，年終總結(jié)又成為很多銷售員頭疼的事情,。有的人上網(wǎng)抄范本，有的人拿同事的總結(jié)來“參考”,，有的干脆找槍手,。
其實年終總結(jié)并不可怕，只要注意幾個要點,，完全可以寫出一篇出色的年終總結(jié),。

年終總結(jié)中的忌諱

首先，要避免年終總結(jié)淪落成“認罪書”,。許多職場新人認為做人要低調(diào),，要謙虛，在年終總結(jié)中,，要少講自己的成績,，多寫自己的不足，給領(lǐng)導(dǎo)留下謙虛謹慎,、積極向上的印象,。這種想法并不可取，會讓領(lǐng)導(dǎo)認為你能力差,，進步慢,。
其次，要避免泛泛而談,。很多人的年終總結(jié)中,，實質(zhì)內(nèi)容很少，水分很多,，大道理一籮筐,，具體做了什么，一點蹤影也找不到,。這種走形式,、走過場，為了應(yīng)付而寫的痕跡很明顯,，領(lǐng)導(dǎo)一眼就能看出來,，最終讓你因小失大。

年終總結(jié)需要哪些“料”

在年終總結(jié)中下些“料”,，目的是告訴公司領(lǐng)導(dǎo),，你這一年沒白混，也是在干實事的,，而且干的活對得起這份工資,。但是,，下“料”時要注意，只能運用技巧,，不能憑空捏造,。

1．數(shù)據(jù)要好看
我們一年累死累活的，到底做了什么事,，要最終體現(xiàn)在數(shù)字上,，因為這些數(shù)字決定了我們的收入。發(fā)貨額多少,，回款額多少,，利潤率多少，資金流轉(zhuǎn)率多少,，開發(fā)多少新客戶,，新增多少銷售網(wǎng)點……將這些內(nèi)容通過數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來，形式可以用直接的數(shù)量,，也可以用百分比。
如果基數(shù)較小,，比如某市場去年做了20萬銷售額,，今年做了30萬，就用百分比來表現(xiàn)增長,，今年的增長量是50%,。如果基數(shù)很大，比如某市場去年做了500萬銷售額,，今年做了540萬,，則用具體的數(shù)量形式，今年該市場銷量比去年增加了40萬,。
在各種數(shù)據(jù)中,，肯定有一些數(shù)據(jù)完成的相對比較好，有一些數(shù)據(jù)不理想,，我們要在完成比較好的數(shù)據(jù)上多花筆墨,。比如銷售量完成的不理想，但是新增客戶有15個,，就重點寫一下新增加了15個客戶,，這些客戶今年做了多少銷售貢獻，預(yù)計明年會提升到什么水平,。讓領(lǐng)導(dǎo)看到雖然你的銷售量不理想,，但是也不是什么都沒做。如果銷量不好,，新客戶也沒有,，那就講講多少家專賣店進行了形象整改,，又增加了多少個銷售終端，甚至多少個導(dǎo)購員進行了產(chǎn)品知識和銷售知識的培訓,。

2．業(yè)績要論功
飲水思源,，你能夠取得這樣的成績，不是自己一個人的功勞,，在總結(jié)里需要體現(xiàn)低調(diào)謙虛范兒,。要把成績的取得歸功于公司決策層高瞻遠矚的戰(zhàn)略決策，公司中層領(lǐng)導(dǎo)的正確指揮,，直屬領(lǐng)導(dǎo)的精心指導(dǎo)和公司同事的關(guān)心與配合,。

3．工作有亮點
亮點是整個工作總結(jié)的精彩之處。一個工作總結(jié)好不好,，關(guān)鍵要體現(xiàn)在具體工作是怎么做的,，做了哪些事。
什么是亮點,？就是你平常和同事吹牛的那些事,。比如某市場去年銷量才200萬，經(jīng)銷商也沒激情,，想甩手不干了,。但是今年通過你的努力，這哥們一口氣沖到了400萬,，銷量翻了一番,，而且現(xiàn)在干勁十足。所謂一俊遮百丑,，只要有這么一個吹牛的資本,，就可以抵消其他許多工作中的不足。
亮點也可以是一個大的市場被細分,，如一分為二了(實際情況可能是經(jīng)銷商夫妻離婚,，市場一人一半)。對公司來說,，這就是你的突出貢獻了,。
亮點也可以是你獨創(chuàng)了一些“武林秘籍”。比如自己總結(jié)了一些銷售話術(shù),，發(fā)給導(dǎo)購員后,，那些原本對產(chǎn)品懵懵懂懂的人已經(jīng)能夠又了解產(chǎn)品，又能準確回答顧客提出的各種問題,，使銷售終端的成交率得到了大幅提升,，并且成交價也提升了百分之多少。這就是你對公司做出的巨大貢獻了，當然可以大書特書,。
亮點還可以是你用自己的一套方法,，協(xié)助一級經(jīng)銷商成功開發(fā)了大量的二級經(jīng)銷商，市場滲透力加強,。你可以大講這套方法是如何如何,，相信領(lǐng)導(dǎo)看到這些，都會心花怒放,，繼爾大手一揮：其他兄弟也要這么干,！

4．進步有空間
當然，說完亮點,，進行自我表揚之后,，也要適當?shù)淖晕遗�評一下。但自我批評只能是配角,，不能喧賓奪主,。
工作中一些沒有做好的地方要誠懇地講出來，并且要分析原因,。為什么沒有做好,？通過領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，自己認識到問題的關(guān)鍵在哪里,？以后如何更正,？如何避免類似問題再發(fā)生？
領(lǐng)導(dǎo)希望看到的,，是你認識到問題并且知道該如何解決，而不是一大通自我批評之后,，把問題拋出來卻不知道接下來怎么辦,。

5．更上一層樓
雖然年終總結(jié)側(cè)重的是對上一年度的總結(jié)，而不是對下一年度的計劃,，但是在對本年度的工作進行總結(jié)之后,，也別忘了對明年做一個較為清晰和可實施的簡單規(guī)劃。比如從哪些方面著手提升自己,？如何提升銷量,？從終端形象如何入手，從經(jīng)銷商角度如何入手,？哪些銷售網(wǎng)點形象老化需要整改,？哪些導(dǎo)購員需要培訓？哪些市場需要促銷……都需要有所體現(xiàn),，而不是簡單的一句“請公司領(lǐng)導(dǎo)放心,，我會更加努力，明年一定更輝煌” 。
如果按照上面所述的幾個要點去寫,，相信你不但能對過去這一年有一個恰當?shù)目偨Y(jié),，并且你的年終總結(jié)還將充滿陽光的味道。當然,，最重要的是讓領(lǐng)導(dǎo)開心地看到一個學習中,、成長中、努力中的你,。

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