臨近年關(guān),，年終總結(jié)又成為很多銷售員頭疼的事情。有的人上網(wǎng)抄范本,，有的人拿同事的總結(jié)來“參考”,，有的干脆找槍手。
其實年終總結(jié)并不可怕,，只要注意幾個要點,，完全可以寫出一篇出色的年終總結(jié)。

年終總結(jié)中的忌諱

首先,，要避免年終總結(jié)淪落成“認罪書”。許多職場新人認為做人要低調(diào),，要謙虛,，在年終總結(jié)中，要少講自己的成績,，多寫自己的不足,，給領(lǐng)導(dǎo)留下謙虛謹慎、積極向上的印象,。這種想法并不可取,，會讓領(lǐng)導(dǎo)認為你能力差，進步慢,。
其次,，要避免泛泛而談。很多人的年終總結(jié)中,，實質(zhì)內(nèi)容很少,，水分很多，大道理一籮筐,，具體做了什么,，一點蹤影也找不到。這種走形式,、走過場,，為了應(yīng)付而寫的痕跡很明顯，領(lǐng)導(dǎo)一眼就能看出來,，最終讓你因小失大,。

年終總結(jié)需要哪些“料”

在年終總結(jié)中下些“料”,，目的是告訴公司領(lǐng)導(dǎo)，你這一年沒白混,，也是在干實事的,，而且干的活對得起這份工資。但是,，下“料”時要注意,，只能運用技巧，不能憑空捏造,。

1．數(shù)據(jù)要好看
我們一年累死累活的,，到底做了什么事，要最終體現(xiàn)在數(shù)字上,，因為這些數(shù)字決定了我們的收入,。發(fā)貨額多少，回款額多少,，利潤率多少,，資金流轉(zhuǎn)率多少，開發(fā)多少新客戶,，新增多少銷售網(wǎng)點……將這些內(nèi)容通過數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來,，形式可以用直接的數(shù)量，也可以用百分比,。
如果基數(shù)較小,，比如某市場去年做了20萬銷售額，今年做了30萬,，就用百分比來表現(xiàn)增長,，今年的增長量是50%。如果基數(shù)很大,，比如某市場去年做了500萬銷售額,，今年做了540萬，則用具體的數(shù)量形式,，今年該市場銷量比去年增加了40萬,。
在各種數(shù)據(jù)中，肯定有一些數(shù)據(jù)完成的相對比較好,，有一些數(shù)據(jù)不理想,，我們要在完成比較好的數(shù)據(jù)上多花筆墨。比如銷售量完成的不理想,，但是新增客戶有15個,，就重點寫一下新增加了15個客戶，這些客戶今年做了多少銷售貢獻,，預(yù)計明年會提升到什么水平,。讓領(lǐng)導(dǎo)看到雖然你的銷售量不理想,，但是也不是什么都沒做。如果銷量不好,，新客戶也沒有,，那就講講多少家專賣店進行了形象整改，又增加了多少個銷售終端,，甚至多少個導(dǎo)購員進行了產(chǎn)品知識和銷售知識的培訓(xùn),。

2．業(yè)績要論功
飲水思源，你能夠取得這樣的成績,，不是自己一個人的功勞,，在總結(jié)里需要體現(xiàn)低調(diào)謙虛范兒。要把成績的取得歸功于公司決策層高瞻遠矚的戰(zhàn)略決策,，公司中層領(lǐng)導(dǎo)的正確指揮,，直屬領(lǐng)導(dǎo)的精心指導(dǎo)和公司同事的關(guān)心與配合。

3．工作有亮點
亮點是整個工作總結(jié)的精彩之處,。一個工作總結(jié)好不好,，關(guān)鍵要體現(xiàn)在具體工作是怎么做的，做了哪些事,。
什么是亮點,？就是你平常和同事吹牛的那些事。比如某市場去年銷量才200萬,，經(jīng)銷商也沒激情，想甩手不干了,。但是今年通過你的努力,，這哥們一口氣沖到了400萬，銷量翻了一番,，而且現(xiàn)在干勁十足,。所謂一俊遮百丑，只要有這么一個吹牛的資本,，就可以抵消其他許多工作中的不足,。
亮點也可以是一個大的市場被細分，如一分為二了(實際情況可能是經(jīng)銷商夫妻離婚,，市場一人一半),。對公司來說，這就是你的突出貢獻了,。
亮點也可以是你獨創(chuàng)了一些“武林秘籍”,。比如自己總結(jié)了一些銷售話術(shù)，發(fā)給導(dǎo)購員后,，那些原本對產(chǎn)品懵懵懂懂的人已經(jīng)能夠又了解產(chǎn)品,，又能準確回答顧客提出的各種問題,，使銷售終端的成交率得到了大幅提升，并且成交價也提升了百分之多少,。這就是你對公司做出的巨大貢獻了,，當然可以大書特書。
亮點還可以是你用自己的一套方法,，協(xié)助一級經(jīng)銷商成功開發(fā)了大量的二級經(jīng)銷商,，市場滲透力加強。你可以大講這套方法是如何如何,，相信領(lǐng)導(dǎo)看到這些,，都會心花怒放，繼爾大手一揮：其他兄弟也要這么干,！

4．進步有空間
當然,，說完亮點，進行自我表揚之后,，也要適當?shù)淖晕遗�評一下,。但自我批評只能是配角，不能喧賓奪主,。
工作中一些沒有做好的地方要誠懇地講出來,，并且要分析原因。為什么沒有做好,？通過領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助,，自己認識到問題的關(guān)鍵在哪里？以后如何更正,？如何避免類似問題再發(fā)生,？
領(lǐng)導(dǎo)希望看到的，是你認識到問題并且知道該如何解決,，而不是一大通自我批評之后,，把問題拋出來卻不知道接下來怎么辦。

5．更上一層樓
雖然年終總結(jié)側(cè)重的是對上一年度的總結(jié),，而不是對下一年度的計劃,，但是在對本年度的工作進行總結(jié)之后，也別忘了對明年做一個較為清晰和可實施的簡單規(guī)劃,。比如從哪些方面著手提升自己,？如何提升銷量？從終端形象如何入手,，從經(jīng)銷商角度如何入手,？哪些銷售網(wǎng)點形象老化需要整改？哪些導(dǎo)購員需要培訓(xùn),？哪些市場需要促銷……都需要有所體現(xiàn),，而不是簡單的一句“請公司領(lǐng)導(dǎo)放心,，我會更加努力，明年一定更輝煌” ,。
如果按照上面所述的幾個要點去寫,，相信你不但能對過去這一年有一個恰當?shù)目偨Y(jié)，并且你的年終總結(jié)還將充滿陽光的味道,。當然,，最重要的是讓領(lǐng)導(dǎo)開心地看到一個學(xué)習(xí)中、成長中,、努力中的你,。

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