熟練用劍的人,，用刀也不在話下

傳統(tǒng)企業(yè)老板經(jīng)常說(shuō)：網(wǎng)絡(luò)我不懂,，所以做不好，還是外包給其他專業(yè)的公司來(lái)做,。
我承認(rèn),，網(wǎng)絡(luò)是有其獨(dú)特的特質(zhì)和規(guī)律，但是這種獨(dú)特性也被人為地夸大了,。2011年10月,，筆者也對(duì)淘寶網(wǎng)絲毫不懂，但是到2012年的11月份,，卻已經(jīng)打造了兩個(gè)年銷售至少過(guò)2000萬(wàn)元的網(wǎng)絡(luò)品牌,，而且,，這兩個(gè)品牌在實(shí)體沒(méi)有任何知名度，也沒(méi)有享受到實(shí)體的任何紅利,。
筆者沒(méi)有嘩眾取寵之嫌,，之所以能夠在淘寶網(wǎng)有所斬獲，更多的是源于對(duì)“營(yíng)銷”的掌握,，而不是對(duì)所謂“網(wǎng)絡(luò)技巧”的掌握,。
事實(shí)上，任何的知識(shí),，都分為兩種：一種是what類知識(shí),，一種是how類的知識(shí)。談及what（什么）類,，只需培訓(xùn)1個(gè)月,，就可以掌握，比如：如何在淘寶開(kāi)店,、如何用直通車做宣傳,、如何裝修店鋪、如何報(bào)名活動(dòng)等等,，這些都是不需要太高智商的,，不需要望其項(xiàng)背、自損信心,。
針對(duì)how類的知識(shí),，則更值得玩味，就算玩淘寶8年的人,，也不見(jiàn)得深諳其道,。比如：如何選擇正確的商品、如何網(wǎng)絡(luò)定價(jià),、如何進(jìn)行更好的策劃與網(wǎng)絡(luò)視覺(jué)溝通,、如何獲得更高的網(wǎng)絡(luò)宣傳投入產(chǎn)出比、如何優(yōu)化供應(yīng)鏈與銷售的聯(lián)動(dòng)……這些東西,，若沒(méi)有深厚的營(yíng)銷功底,，只能做得差強(qiáng)人意。
所以,，拋開(kāi)這些淘寶技術(shù)操作層面的知識(shí),，最后剩下來(lái)的核心，其實(shí)就是營(yíng)銷,。這才是電商和實(shí)體最大的共同點(diǎn),。
如果把電商和實(shí)體當(dāng)成是打獵，其實(shí)獵物都沒(méi)有任何區(qū)別，唯一的區(qū)別就是打獵的工具,，實(shí)體靠劍,，網(wǎng)絡(luò)用刀，僅此而已,，能夠熟練用劍的人,，用刀也不在話下。如果你深諳實(shí)體營(yíng)銷之道,，那么不出3個(gè)月,，你同樣可以成為網(wǎng)絡(luò)的高手。

選品和定價(jià)

如果肢解商品,，最后會(huì)形成如下幾個(gè)核心要素：品牌知名度,、設(shè)計(jì)與款式、材質(zhì)與工藝,、功能、包裝,。
品牌知名度是初始值,，無(wú)法改變。而在其他的幾個(gè)方面,，不同品牌有不同的側(cè)重點(diǎn),，如：H&M和ZARA側(cè)重設(shè)計(jì)款式的更新?lián)Q代，雙立人注重品質(zhì)與工藝,，iPhone注重體驗(yàn),。
在網(wǎng)絡(luò)上，只有圖片和文字,，所以往往設(shè)計(jì)與款式，以及快速的更新?lián)Q代,，顯得最為重要,，其他要素及格即可,。
比如你是賣瓷器的，沒(méi)有任何設(shè)計(jì),，全部普通款和純白色,，但是材質(zhì)卻是國(guó)際頂級(jí)的骨瓷,，我相信你在網(wǎng)上很難賣得動(dòng)，因?yàn)槟銢](méi)有入鄉(xiāng)隨俗,。
再來(lái)看商品的定價(jià)。
實(shí)體的品牌,，使用的是成本加價(jià)法,，就是扣除生產(chǎn)成本、人員工資,、商場(chǎng)或渠道成本,、物流倉(cāng)儲(chǔ)成本，加上自己20%的利潤(rùn),，就是最終的價(jià)格了,。
這種做法沒(méi)有錯(cuò),，但在網(wǎng)絡(luò)上，就不可行了,。
你首先要知道：同款商品在網(wǎng)上的價(jià)格分布是如何的？
比如賣杯子,，如果80%的價(jià)格都分布在20～40元之間,，那么20元為低端品牌,，30元為中端品牌,，40元?jiǎng)t為高端品牌。
如果你定價(jià)50,，就等于自尋死路；定價(jià)10元,，那肯定是做慈善了。
那你的定位在哪,？
有些傳統(tǒng)企業(yè),，對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)置若罔聞,，閉門造車就做出“實(shí)體折扣不得低于8折,，網(wǎng)絡(luò)折扣不得低于7折”的價(jià)格政策,。這些政策當(dāng)然可以緩和渠道沖突,，但是基本就是死胡同,，因?yàn)槟?折的價(jià)格在網(wǎng)上依然虛高，頂多獲取一些實(shí)體轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)的流量,，卻無(wú)法獲得較多的增量用戶！

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