熟練用劍的人,，用刀也不在話下

傳統(tǒng)企業(yè)老板經(jīng)常說：網(wǎng)絡(luò)我不懂,，所以做不好,，還是外包給其他專業(yè)的公司來做。
我承認,，網(wǎng)絡(luò)是有其獨特的特質(zhì)和規(guī)律,，但是這種獨特性也被人為地夸大了。2011年10月,，筆者也對淘寶網(wǎng)絲毫不懂,，但是到2012年的11月份,，卻已經(jīng)打造了兩個年銷售至少過2000萬元的網(wǎng)絡(luò)品牌，而且,，這兩個品牌在實體沒有任何知名度,，也沒有享受到實體的任何紅利。
筆者沒有嘩眾取寵之嫌,，之所以能夠在淘寶網(wǎng)有所斬獲,，更多的是源于對“營銷”的掌握，而不是對所謂“網(wǎng)絡(luò)技巧”的掌握,。
事實上,，任何的知識，都分為兩種：一種是what類知識,，一種是how類的知識,。談及what（什么）類，只需培訓(xùn)1個月,，就可以掌握,，比如：如何在淘寶開店、如何用直通車做宣傳,、如何裝修店鋪,、如何報名活動等等，這些都是不需要太高智商的,，不需要望其項背,、自損信心。
針對how類的知識,，則更值得玩味,，就算玩淘寶8年的人，也不見得深諳其道,。比如：如何選擇正確的商品,、如何網(wǎng)絡(luò)定價、如何進行更好的策劃與網(wǎng)絡(luò)視覺溝通,、如何獲得更高的網(wǎng)絡(luò)宣傳投入產(chǎn)出比,、如何優(yōu)化供應(yīng)鏈與銷售的聯(lián)動……這些東西，若沒有深厚的營銷功底,，只能做得差強人意,。
所以，拋開這些淘寶技術(shù)操作層面的知識,，最后剩下來的核心,，其實就是營銷。這才是電商和實體最大的共同點,。
如果把電商和實體當(dāng)成是打獵,，其實獵物都沒有任何區(qū)別,，唯一的區(qū)別就是打獵的工具，實體靠劍,，網(wǎng)絡(luò)用刀，僅此而已,，能夠熟練用劍的人,，用刀也不在話下。如果你深諳實體營銷之道,，那么不出3個月,，你同樣可以成為網(wǎng)絡(luò)的高手。

選品和定價

如果肢解商品,，最后會形成如下幾個核心要素：品牌知名度,、設(shè)計與款式、材質(zhì)與工藝,、功能,、包裝。
品牌知名度是初始值,，無法改變,。而在其他的幾個方面，不同品牌有不同的側(cè)重點,，如：H&M和ZARA側(cè)重設(shè)計款式的更新?lián)Q代,，雙立人注重品質(zhì)與工藝，iPhone注重體驗,。
在網(wǎng)絡(luò)上,，只有圖片和文字，所以往往設(shè)計與款式,，以及快速的更新?lián)Q代,，顯得最為重要，其他要素及格即可,。
比如你是賣瓷器的,，沒有任何設(shè)計，全部普通款和純白色,，但是材質(zhì)卻是國際頂級的骨瓷,，我相信你在網(wǎng)上很難賣得動，因為你沒有入鄉(xiāng)隨俗,。
再來看商品的定價,。
實體的品牌，使用的是成本加價法,，就是扣除生產(chǎn)成本,、人員工資,、商場或渠道成本、物流倉儲成本,，加上自己20%的利潤,，就是最終的價格了。
這種做法沒有錯,，但在網(wǎng)絡(luò)上,，就不可行了。
你首先要知道：同款商品在網(wǎng)上的價格分布是如何的,？
比如賣杯子,，如果80%的價格都分布在20～40元之間，那么20元為低端品牌,，30元為中端品牌,，40元則為高端品牌。
如果你定價50,，就等于自尋死路,；定價10元，那肯定是做慈善了,。
那你的定位在哪,？
有些傳統(tǒng)企業(yè)，對市場現(xiàn)實置若罔聞,，閉門造車就做出“實體折扣不得低于8折,，網(wǎng)絡(luò)折扣不得低于7折”的價格政策。這些政策當(dāng)然可以緩和渠道沖突,，但是基本就是死胡同,，因為你7折的價格在網(wǎng)上依然虛高，頂多獲取一些實體轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)的流量,，卻無法獲得較多的增量用戶,！

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