實(shí)體大佬為什么網(wǎng)上啞火,？

2012-12-13 14:49| 查看: 317685| 評論: 1

摘要: 有些傳統(tǒng)企業(yè),，對市場現(xiàn)實(shí)置若罔聞,，閉門造車就做出“實(shí)體折扣不得低于8折，網(wǎng)絡(luò)折扣不得低于7折”的價(jià)格政策——7折在網(wǎng)上依然虛高�,�,！

商品表現(xiàn)

實(shí)體世界的商品表現(xiàn),，是把商品放在貨架上，通過燈光,、陳列技巧來渲染,。
很多傳統(tǒng)企業(yè)并不重視這一塊，它們只需生產(chǎn)出商品,，做一本海報(bào)或畫冊,，然后將商品搬到門店的貨架上，就over萬事大吉了,。大部分實(shí)體品牌都是如此操作的,，有的連策劃部門都沒有,。
而在網(wǎng)絡(luò)上,，商品必須通過圖片和文字的翻譯，才能呈現(xiàn)出超出自身的魅力——這就考驗(yàn)?zāi)愕囊曈X營銷能力了,。
如何拍攝商品和介紹商品,，是一門很深的學(xué)問，僅僅將商品拍得漂亮,，是不夠的,。圖片必須有靈魂，文字必須有煽動性,，不然,，誰會垂青？
我觀察淘寶網(wǎng)的服裝品牌,，很多商品的拍攝都千篇一律——雇傭漂亮的模特,，在同樣的街頭，拍攝同樣的姿勢,，撰寫同樣的文案,，詳情頁都整個(gè)七八米長。
不錯(cuò),，都很漂亮悅目,，但是大家都可以拍攝漂亮的圖片，你有什么競爭力,？
做網(wǎng)絡(luò),，需要購置專門的攝影器材，招聘諸如奧美廣告這樣公司的人才來做視覺呈現(xiàn)和策劃,，員工還要深刻了解其商品特質(zhì),，方能做到最好的翻譯和視覺表現(xiàn)。這個(gè)投資不菲,，很多網(wǎng)絡(luò)賣家舍不得,，最終還是采用普通圖片,。
于是，就出現(xiàn)劣幣驅(qū)除良幣的情況：品質(zhì)不如你的商品,，在網(wǎng)上的銷售卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你高,，因?yàn)樗麄冎廊绾螌?元的東西買成3元，而你卻將3元的東西,，賣成了1元,，顧客還不愿意購買。
一切都是源于：不尊重網(wǎng)絡(luò)的規(guī)律,。

顧客習(xí)慣

在實(shí)體世界,，脫穎而出的關(guān)鍵就是選址——在商業(yè)繁華地帶占坑，裝潢門店,，吊起巨大的LOGO,，吸引顧客入店，之后不遺余力在商品陳列,、海報(bào)和DM,、門店導(dǎo)購的說服等方面下功夫，讓顧客沖動起來,。
但是在網(wǎng)上,，有個(gè)細(xì)微的區(qū)別：在實(shí)體，顧客是先入店,，再看商品,；但是在網(wǎng)絡(luò)，顧客是先發(fā)現(xiàn)你的商品,，再入店,！
網(wǎng)絡(luò)購物，顧客往往先搜索,，或查找類目,，與其他品牌商品對比之后，才最終點(diǎn)擊你商品的圖片,，進(jìn)入你的店鋪,。
比如顧客要買連衣裙，肯定是先在網(wǎng)上輸入“連衣裙”的關(guān)鍵詞來查找,，而不是直接進(jìn)入某個(gè)還不知道的連衣裙網(wǎng)店,。
網(wǎng)購最幸福的事就是：同時(shí)將GAP、ONLY,、淑女屋,、茵曼等不同品牌的商品陳列在一個(gè)頁面上，對比設(shè)計(jì)、銷量與價(jià)格后,，擇優(yōu)進(jìn)入,。而在實(shí)體，顧客無法同時(shí)進(jìn)入好幾個(gè)品牌的門店,，因此,，網(wǎng)絡(luò)更多的是商品引導(dǎo)和驅(qū)動（雖然也有品牌的忠誠度和識別）。
因此,，單品（或者少量典型單品的組合）對網(wǎng)絡(luò)銷售來說,，至關(guān)重要。比如你是做服裝的,，那么春夏秋冬每個(gè)季節(jié),，都需要有至少4、5款單品,，代表你的品牌形象,，它們設(shè)計(jì)奪目，價(jià)格合理,，并且通過較高的銷售記錄,，占據(jù)自然流量的便利,，讓顧客在每個(gè)季節(jié),，都能輕松找到你。
在網(wǎng)上,，往往5%的單品,，占據(jù)80%~90%的銷售額。于是,，就出現(xiàn)了這樣的景觀：賣不好的網(wǎng)店,，全部賣不好；賣得好的網(wǎng)店,，只有幾個(gè)單品賣得好,。
這種陡峭而集中的銷售曲線，是網(wǎng)絡(luò)特性決定的——網(wǎng)絡(luò)忠誠度低,，網(wǎng)絡(luò)是商品驅(qū)動的,，必須時(shí)刻搶占網(wǎng)絡(luò)流量最大的入口處，每個(gè)季度打造5~10款典型暢銷品,，以點(diǎn)帶面,，帶動整個(gè)店鋪的發(fā)展。
因此,，在網(wǎng)上推介商品,，需要更高的造詣：如何在5秒鐘之內(nèi)，讓顧客對你的商品產(chǎn)生沖動，并狠狠地點(diǎn)擊你,！
這中間所需要做的工作,，可謂環(huán)環(huán)相扣：選品必須精準(zhǔn)，定價(jià)必須合理,，備貨必須充分,，廣告宣傳必須提前規(guī)劃和實(shí)時(shí)監(jiān)控，視覺營銷必須打動人心,，補(bǔ)貨必須及時(shí),，供應(yīng)鏈必須高效運(yùn)轉(zhuǎn)等等。
這也可以解釋為何很多實(shí)體企業(yè)做不好網(wǎng)絡(luò),。他們把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成是一個(gè)死渠道,，貪圖一勞永逸的做法，守株待兔式地接受訂單,，當(dāng)然每況愈下,。而網(wǎng)絡(luò)品牌商每時(shí)每刻都在盯盤和優(yōu)化，整個(gè)團(tuán)隊(duì)精誠合作,。
如此一來,，實(shí)體品牌商怎么玩得過網(wǎng)絡(luò)品牌商？不是實(shí)力,，而是因?yàn)樾膽B(tài)和認(rèn)識的問題,。
電商和實(shí)體在本質(zhì)上都是類似的，那就是營銷,，只不過方式和手法不同而已,。實(shí)體企業(yè)觸網(wǎng)，不應(yīng)該因噎廢食,，因?yàn)椴欢W(wǎng)絡(luò)而拒絕網(wǎng)絡(luò),；也不能刻舟求劍，用實(shí)體的思路去經(jīng)營網(wǎng)絡(luò),，而要入鄉(xiāng)隨俗,，這才是王道。

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