商品表現(xiàn) 實(shí)體世界的商品表現(xiàn),，是把商品放在貨架上,，通過(guò)燈光、陳列技巧來(lái)渲染,。 很多傳統(tǒng)企業(yè)并不重視這一塊,，它們只需生產(chǎn)出商品，做一本海報(bào)或畫冊(cè),，然后將商品搬到門店的貨架上,，就over萬(wàn)事大吉了。大部分實(shí)體品牌都是如此操作的,，有的連策劃部門都沒有,。 而在網(wǎng)絡(luò)上，商品必須通過(guò)圖片和文字的翻譯,，才能呈現(xiàn)出超出自身的魅力——這就考驗(yàn)?zāi)愕囊曈X營(yíng)銷能力了,。 如何拍攝商品和介紹商品，是一門很深的學(xué)問(wèn),，僅僅將商品拍得漂亮，是不夠的,。圖片必須有靈魂,，文字必須有煽動(dòng)性，不然,，誰(shuí)會(huì)垂青,？ 我觀察淘寶網(wǎng)的服裝品牌,，很多商品的拍攝都千篇一律——雇傭漂亮的模特，在同樣的街頭,，拍攝同樣的姿勢(shì),，撰寫同樣的文案，詳情頁(yè)都整個(gè)七八米長(zhǎng),。 不錯(cuò),，都很漂亮悅目，但是大家都可以拍攝漂亮的圖片,，你有什么競(jìng)爭(zhēng)力,？ 做網(wǎng)絡(luò)，需要購(gòu)置專門的攝影器材,，招聘諸如奧美廣告這樣公司的人才來(lái)做視覺呈現(xiàn)和策劃,，員工還要深刻了解其商品特質(zhì)，方能做到最好的翻譯和視覺表現(xiàn),。這個(gè)投資不菲,，很多網(wǎng)絡(luò)賣家舍不得，最終還是采用普通圖片,。 于是,，就出現(xiàn)劣幣驅(qū)除良幣的情況：品質(zhì)不如你的商品，在網(wǎng)上的銷售卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你高,，因?yàn)樗麄冎廊绾螌?元的東西買成3元,，而你卻將3元的東西，賣成了1元,，顧客還不愿意購(gòu)買,。 一切都是源于：不尊重網(wǎng)絡(luò)的規(guī)律。 顧客習(xí)慣 在實(shí)體世界,，脫穎而出的關(guān)鍵就是選址——在商業(yè)繁華地帶占坑,，裝潢門店，吊起巨大的LOGO,，吸引顧客入店,，之后不遺余力在商品陳列、海報(bào)和DM,、門店導(dǎo)購(gòu)的說(shuō)服等方面下功夫,，讓顧客沖動(dòng)起來(lái)。 但是在網(wǎng)上,，有個(gè)細(xì)微的區(qū)別：在實(shí)體,，顧客是先入店，再看商品；但是在網(wǎng)絡(luò),，顧客是先發(fā)現(xiàn)你的商品,，再入店！ 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,，顧客往往先搜索,，或查找類目，與其他品牌商品對(duì)比之后,，才最終點(diǎn)擊你商品的圖片,，進(jìn)入你的店鋪。 比如顧客要買連衣裙,，肯定是先在網(wǎng)上輸入“連衣裙”的關(guān)鍵詞來(lái)查找,，而不是直接進(jìn)入某個(gè)還不知道的連衣裙網(wǎng)店。 網(wǎng)購(gòu)最幸福的事就是：同時(shí)將GAP,、ONLY,、淑女屋、茵曼等不同品牌的商品陳列在一個(gè)頁(yè)面上,，對(duì)比設(shè)計(jì),、銷量與價(jià)格后，擇優(yōu)進(jìn)入,。而在實(shí)體,，顧客無(wú)法同時(shí)進(jìn)入好幾個(gè)品牌的門店，因此,，網(wǎng)絡(luò)更多的是商品引導(dǎo)和驅(qū)動(dòng)（雖然也有品牌的忠誠(chéng)度和識(shí)別）,。 因此，單品（或者少量典型單品的組合）對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售來(lái)說(shuō),，至關(guān)重要,。比如你是做服裝的，那么春夏秋冬每個(gè)季節(jié),，都需要有至少4,、5款單品，代表你的品牌形象,，它們?cè)O(shè)計(jì)奪目,，價(jià)格合理，并且通過(guò)較高的銷售記錄,，占據(jù)自然流量的便利,，讓顧客在每個(gè)季節(jié)，都能輕松找到你,。 在網(wǎng)上,，往往5%的單品，占據(jù)80%~90%的銷售額。于是,，就出現(xiàn)了這樣的景觀：賣不好的網(wǎng)店，全部賣不好,；賣得好的網(wǎng)店,，只有幾個(gè)單品賣得好。 這種陡峭而集中的銷售曲線,，是網(wǎng)絡(luò)特性決定的——網(wǎng)絡(luò)忠誠(chéng)度低,，網(wǎng)絡(luò)是商品驅(qū)動(dòng)的，必須時(shí)刻搶占網(wǎng)絡(luò)流量最大的入口處,，每個(gè)季度打造5~10款典型暢銷品,，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)整個(gè)店鋪的發(fā)展,。 因此,，在網(wǎng)上推介商品，需要更高的造詣：如何在5秒鐘之內(nèi),，讓顧客對(duì)你的商品產(chǎn)生沖動(dòng),，并狠狠地點(diǎn)擊你！ 這中間所需要做的工作,，可謂環(huán)環(huán)相扣：選品必須精準(zhǔn),，定價(jià)必須合理，備貨必須充分,，廣告宣傳必須提前規(guī)劃和實(shí)時(shí)監(jiān)控,，視覺營(yíng)銷必須打動(dòng)人心，補(bǔ)貨必須及時(shí),，供應(yīng)鏈必須高效運(yùn)轉(zhuǎn)等等,。 這也可以解釋為何很多實(shí)體企業(yè)做不好網(wǎng)絡(luò)。他們把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成是一個(gè)死渠道,，貪圖一勞永逸的做法,，守株待兔式地接受訂單，當(dāng)然每況愈下,。而網(wǎng)絡(luò)品牌商每時(shí)每刻都在盯盤和優(yōu)化,，整個(gè)團(tuán)隊(duì)精誠(chéng)合作。 如此一來(lái),，實(shí)體品牌商怎么玩得過(guò)網(wǎng)絡(luò)品牌商,？不是實(shí)力，而是因?yàn)樾膽B(tài)和認(rèn)識(shí)的問(wèn)題,。 電商和實(shí)體在本質(zhì)上都是類似的,，那就是營(yíng)銷，只不過(guò)方式和手法不同而已。實(shí)體企業(yè)觸網(wǎng),，不應(yīng)該因噎廢食,，因?yàn)椴欢W(wǎng)絡(luò)而拒絕網(wǎng)絡(luò)；也不能刻舟求劍,，用實(shí)體的思路去經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò),，而要入鄉(xiāng)隨俗，這才是王道,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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