電商企業(yè)的營銷費用大約占到銷售額的20%左右,，而手握巨額營銷預算的老板們或者營銷總監(jiān)們,，卻經(jīng)常發(fā)愁一件事情：流量增加了,，卻沒有帶動訂單的增加；隨著預算的減少,，在購買同樣廣告資源的情況下,，同等質量的流量的轉化率卻千差萬別。
你給自己下的結論是經(jīng)驗太少,，還沒有懂得網(wǎng)絡營銷的投資回報規(guī)律,，其實，你真正不懂的恰巧不是網(wǎng)絡營銷規(guī)律,，而是你自己,！你還不清楚自己處在什么狀態(tài)，你還不清楚在你這個階段應該做什么事情,。
一個電商公司從發(fā)展初期到成熟期,，它的營銷大致需要經(jīng)歷五個階段：建設期、試水期,、提升期,、沉淀期、穩(wěn)定期,，每個階段的核心任務是不同的,。

1. 建設期：做好用戶體驗。
在電商網(wǎng)站誕生階段,，最重要的應該是給用戶提供一個良好的購物體驗,，順應用戶的習慣，把網(wǎng)站做得更友好,，之后再談對外推廣才有意義,。在這個階段談及要產(chǎn)生多少訂單是不太現(xiàn)實的。
例如麥考林在建站初期,，花費近一年時間用于網(wǎng)站優(yōu)化,、數(shù)據(jù)挖掘、網(wǎng)站構架的深入研究,。網(wǎng)站上線后,，訂單量迅速攀升，半年之內(nèi)網(wǎng)站銷售額從0元猛增到400萬元/天,。
此外,，通過搜索引擎（優(yōu)化或競價皆可），傳播一些可增加企業(yè)信賴度的軟文,，也是性價比較高的傳播方式,。畢竟,，網(wǎng)站初期，建立信譽和信任更重要,。

2. 營銷試水期：獲取用戶,。
在試水期，為網(wǎng)站導入高質量流量以及提升客戶轉化率成為關鍵,。
與網(wǎng)站初期偏重搜索公關傳播不同,，中期追求的是“質”和“量”的不斷提高，通過競價及優(yōu)化眾多主要關鍵詞和長尾關鍵詞獲得一定的量,，在提高量的同時,，不斷優(yōu)化網(wǎng)站體驗,，從而提高客戶轉化率,。
此階段涉及的綜合營銷能力會比較強，小規(guī)模的核心組合曝光及公關稿件宣傳,，只能起到輔助告知的作用,。要想現(xiàn)在就判斷營銷手段的效果就為時過早了。
在這個階段最容易出現(xiàn)的瓶頸是——搜索引擎的ROI上去了,，但除搜索引擎之外,，錢花不出去，規(guī)模無法突破,，怎么辦,？
中糧旗下某電子商務網(wǎng)站在建站初期就遇到這樣的問題，為了保證效果,，他們通常按照固定的ROI標準考核所有媒介,，達不到固定ROI值的不予考慮，因此他們將預算全部投給搜索引擎,。
搜索引擎屬于攔截性營銷,，只針對能搜到企業(yè)關鍵詞的用戶，而有同樣需求的其他用戶怎么辦,？顯然,，搜索引擎無法激發(fā)隱性需求用戶，規(guī)模自然無法實現(xiàn)突破,。

3. 提升期：增加新客,、提高轉化、擴大影響力,。
發(fā)展中期,，要打破ROI考核，加大品牌廣告曝光,，不斷激發(fā)潛在用戶的需求,，增加對品牌的認知,，突破單一搜索引擎無法增量的瓶頸。
加大品牌曝光,，意味著要最大程度上發(fā)揮媒體的價值,。媒體在一定意義上是電商網(wǎng)站的延伸陣地，僅僅占位這些陣地是遠遠不夠的,，必須深耕細作,。
在這一點上，京東,、蘇寧無疑是比較出色的,。京東贊助電視劇“男人幫”“北京青年”、贊助娛樂節(jié)目“非誠勿擾”,，蘇寧贊助娛樂節(jié)目“中國好聲音”,。
這些都是黃金時段熱播的電視劇和備受關注的娛樂節(jié)目，京東和蘇寧充分利用了媒體做最大限度的品牌曝光,，而這種撒網(wǎng)式的傳播,，根本無法進行ROI考核。
京東,、蘇寧為什么要斥巨資這樣做呢,？
因為他們知道，當網(wǎng)站在購物體驗等所有的基礎設施方面都準備好之后,，最關鍵的是讓用戶記住你的品牌,。因此，大規(guī)模的品牌曝光廣告必不可少,。

4. 沉淀期：品牌及用戶沉淀,，提高品牌口碑和用戶黏性。
發(fā)展到中后期,，幾乎所有的網(wǎng)站都會面臨新用戶開發(fā)難的問題,，這個時期維護老用戶就變得尤為重要。
老用戶是你的生存之本,，如何最大程度刺激老用戶的需求,，提升老用戶的平均購買單數(shù)，提升客單價,，是這個階段需要思考的,。
一些成熟的網(wǎng)站開始啟用CRM系統(tǒng)，像亞馬遜,，它擁有領先世界的CRM系統(tǒng),，通過其進行客戶關系管理，不僅記錄老客戶瀏覽情況,、購買習慣,，更使用數(shù)據(jù)挖掘工具,，推測你的偏好和需求，甚至為你定制不同的身份標簽,，做個性化營銷,。
另外，老用戶的口碑營銷也是不容忽視的,。引導用戶對企業(yè)的正面評價,，是后期電商網(wǎng)站發(fā)展的重中之重�,！氨娍阼p金”的力量是可能摧毀一切的,，尤其在這個浮躁的信息過剩時代。
這個階段的企業(yè)需要在保持并升級前期營銷策略的同時,，不斷關注這些重點數(shù)據(jù)：ROI值,、訂單數(shù)、客單價,、點轉比等,，通過這些數(shù)據(jù)反向分析促銷形式、商品搭配,、媒體選擇等是否合理，推動營銷工作不斷細化升級,。

5.如果這些都實現(xiàn)了,，那就進入第五個等級——健康合理可持續(xù)發(fā)展的應用規(guī)模期。
可以說,，處在第五個階段的企業(yè)已經(jīng)玩轉互聯(lián)網(wǎng),。此時，傳統(tǒng)營銷手段已經(jīng)無法滿足其營銷需求,，需要有新的戰(zhàn)略思想,。
每個階段的營銷組合要與所處階段相匹配。營銷走快了,，網(wǎng)站承接不了,，會浪費營銷費用；走慢了,，會喪失增長機會,。
企業(yè)應該時時刻刻反思自己處于營銷的哪一個階段，在合適的階段選擇合適的營銷手法,，自然事半功倍,，否則也許會投入大量財力人力也徒然無功。

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