電商企業(yè)的營銷費用大約占到銷售額的20%左右，而手握巨額營銷預(yù)算的老板們或者營銷總監(jiān)們,，卻經(jīng)常發(fā)愁一件事情：流量增加了，卻沒有帶動訂單的增加,；隨著預(yù)算的減少，在購買同樣廣告資源的情況下,，同等質(zhì)量的流量的轉(zhuǎn)化率卻千差萬別,。
你給自己下的結(jié)論是經(jīng)驗太少,，還沒有懂得網(wǎng)絡(luò)營銷的投資回報規(guī)律，其實,，你真正不懂的恰巧不是網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)律,，而是你自己！你還不清楚自己處在什么狀態(tài),，你還不清楚在你這個階段應(yīng)該做什么事情。
一個電商公司從發(fā)展初期到成熟期,，它的營銷大致需要經(jīng)歷五個階段：建設(shè)期,、試水期、提升期,、沉淀期、穩(wěn)定期,，每個階段的核心任務(wù)是不同的。

1. 建設(shè)期：做好用戶體驗,。
在電商網(wǎng)站誕生階段,，最重要的應(yīng)該是給用戶提供一個良好的購物體驗,，順應(yīng)用戶的習(xí)慣，把網(wǎng)站做得更友好,，之后再談對外推廣才有意義。在這個階段談及要產(chǎn)生多少訂單是不太現(xiàn)實的,。
例如麥考林在建站初期，花費近一年時間用于網(wǎng)站優(yōu)化,、數(shù)據(jù)挖掘、網(wǎng)站構(gòu)架的深入研究,。網(wǎng)站上線后,，訂單量迅速攀升，半年之內(nèi)網(wǎng)站銷售額從0元猛增到400萬元/天。
此外,，通過搜索引擎（優(yōu)化或競價皆可）,，傳播一些可增加企業(yè)信賴度的軟文，也是性價比較高的傳播方式,。畢竟，網(wǎng)站初期,，建立信譽和信任更重要,。

2. 營銷試水期：獲取用戶。
在試水期,，為網(wǎng)站導(dǎo)入高質(zhì)量流量以及提升客戶轉(zhuǎn)化率成為關(guān)鍵,。
與網(wǎng)站初期偏重搜索公關(guān)傳播不同,，中期追求的是“質(zhì)”和“量”的不斷提高,，通過競價及優(yōu)化眾多主要關(guān)鍵詞和長尾關(guān)鍵詞獲得一定的量,，在提高量的同時，不斷優(yōu)化網(wǎng)站體驗,，從而提高客戶轉(zhuǎn)化率,。
此階段涉及的綜合營銷能力會比較強，小規(guī)模的核心組合曝光及公關(guān)稿件宣傳,，只能起到輔助告知的作用,。要想現(xiàn)在就判斷營銷手段的效果就為時過早了,。
在這個階段最容易出現(xiàn)的瓶頸是——搜索引擎的ROI上去了,，但除搜索引擎之外，錢花不出去,，規(guī)模無法突破,，怎么辦？
中糧旗下某電子商務(wù)網(wǎng)站在建站初期就遇到這樣的問題,，為了保證效果,，他們通常按照固定的ROI標準考核所有媒介,，達不到固定ROI值的不予考慮，因此他們將預(yù)算全部投給搜索引擎,。
搜索引擎屬于攔截性營銷，只針對能搜到企業(yè)關(guān)鍵詞的用戶,，而有同樣需求的其他用戶怎么辦？顯然,，搜索引擎無法激發(fā)隱性需求用戶,，規(guī)模自然無法實現(xiàn)突破,。

3. 提升期：增加新客、提高轉(zhuǎn)化,、擴大影響力,。
發(fā)展中期，要打破ROI考核,，加大品牌廣告曝光,，不斷激發(fā)潛在用戶的需求,，增加對品牌的認知，突破單一搜索引擎無法增量的瓶頸,。
加大品牌曝光,，意味著要最大程度上發(fā)揮媒體的價值。媒體在一定意義上是電商網(wǎng)站的延伸陣地,，僅僅占位這些陣地是遠遠不夠的,，必須深耕細作。
在這一點上,，京東、蘇寧無疑是比較出色的,。京東贊助電視劇“男人幫”“北京青年”,、贊助娛樂節(jié)目“非誠勿擾”，蘇寧贊助娛樂節(jié)目“中國好聲音”,。
這些都是黃金時段熱播的電視劇和備受關(guān)注的娛樂節(jié)目,，京東和蘇寧充分利用了媒體做最大限度的品牌曝光,，而這種撒網(wǎng)式的傳播,，根本無法進行ROI考核。
京東,、蘇寧為什么要斥巨資這樣做呢,？
因為他們知道,，當(dāng)網(wǎng)站在購物體驗等所有的基礎(chǔ)設(shè)施方面都準備好之后，最關(guān)鍵的是讓用戶記住你的品牌,。因此,，大規(guī)模的品牌曝光廣告必不可少,。

4. 沉淀期：品牌及用戶沉淀,，提高品牌口碑和用戶黏性。
發(fā)展到中后期,，幾乎所有的網(wǎng)站都會面臨新用戶開發(fā)難的問題,，這個時期維護老用戶就變得尤為重要,。
老用戶是你的生存之本,，如何最大程度刺激老用戶的需求,，提升老用戶的平均購買單數(shù),，提升客單價,，是這個階段需要思考的,。
一些成熟的網(wǎng)站開始啟用CRM系統(tǒng),，像亞馬遜，它擁有領(lǐng)先世界的CRM系統(tǒng),，通過其進行客戶關(guān)系管理,，不僅記錄老客戶瀏覽情況,、購買習(xí)慣，更使用數(shù)據(jù)挖掘工具,，推測你的偏好和需求,，甚至為你定制不同的身份標簽,，做個性化營銷,。
另外,，老用戶的口碑營銷也是不容忽視的,。引導(dǎo)用戶對企業(yè)的正面評價,，是后期電商網(wǎng)站發(fā)展的重中之重,�,！氨娍阼p金”的力量是可能摧毀一切的,，尤其在這個浮躁的信息過剩時代。
這個階段的企業(yè)需要在保持并升級前期營銷策略的同時,，不斷關(guān)注這些重點數(shù)據(jù)：ROI值,、訂單數(shù)、客單價,、點轉(zhuǎn)比等,，通過這些數(shù)據(jù)反向分析促銷形式、商品搭配,、媒體選擇等是否合理,，推動營銷工作不斷細化升級。

5.如果這些都實現(xiàn)了，那就進入第五個等級——健康合理可持續(xù)發(fā)展的應(yīng)用規(guī)模期,。
可以說,，處在第五個階段的企業(yè)已經(jīng)玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)。此時,，傳統(tǒng)營銷手段已經(jīng)無法滿足其營銷需求,，需要有新的戰(zhàn)略思想。
每個階段的營銷組合要與所處階段相匹配,。營銷走快了,，網(wǎng)站承接不了，會浪費營銷費用,；走慢了,，會喪失增長機會。
企業(yè)應(yīng)該時時刻刻反思自己處于營銷的哪一個階段,，在合適的階段選擇合適的營銷手法,，自然事半功倍，否則也許會投入大量財力人力也徒然無功,。

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