丁經(jīng)理權(quán)衡再三,，即便是公司不做調(diào)整，也得修理下這幫陽(yáng)奉陰違的代理商,。再說，公司戰(zhàn)略不可阻擋,，與其靜觀其變，不如主動(dòng)出擊,。一下子把政策越過代理商，全部公示到下線客戶,，阻力和風(fēng)險(xiǎn)太大,，那就找款合適產(chǎn)品,，一刀直插下去。 在全系列產(chǎn)品里找個(gè)尖刀單品,，簡(jiǎn)直是小兒科,。丁經(jīng)理結(jié)合行業(yè)TOP10和公司TOP10型號(hào),，在中檔偏低的價(jià)位段中,，找出一款賣相和價(jià)格適當(dāng)?shù)�,，重新�?guī)劃新型號(hào)，在政策上稍做包裝,，便劈頭蓋臉扔了出去,。 尖刀快不快,，取決于自身的鋒利度，也取決于投擲的對(duì)象,。新的尖刀單品總不可能從公司直供所有下線客戶,，還是要過代理商一手。這一過手,，代理商就有了折騰的機(jī)會(huì),，下面要貨就沒貨，尖刀單品的政策也不按公司定好的走,。 開弓沒有回頭箭，何況是扔出去的尖刀,。 丁經(jīng)理硬著頭皮,，又是大棒又是胡蘿卜,，逼著代理商將尖刀單品放了出去。僅僅是終端有貨,，那也不行,，丁經(jīng)理費(fèi)了老勁，提煉尖刀單品一三五賣點(diǎn),，變著花樣培訓(xùn)到終端,。 利潤(rùn)高，又能賣,，這產(chǎn)品想不火都難,！ 兩個(gè)月后，丁經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品居然做成了TOP1,，還甩開排名第二的型號(hào)好大一截,，上上下下賣這款產(chǎn)品賣順了手。本來(lái)是打通網(wǎng)絡(luò)的尖刀單品,，硬是做成了產(chǎn)品中的NO.1,。 這下子麻煩來(lái)了。 緊貼著尖刀單品的5款產(chǎn)品全部受到了影響：本來(lái)價(jià)格略高的兩款產(chǎn)品一下子與尖刀單品拉開了距離，顧客覺得性價(jià)比不高,；中間價(jià)格相近的產(chǎn)品完全失去了存在意義,；下面價(jià)格本來(lái)低的兩款產(chǎn)品，除非降價(jià),，否則客戶不進(jìn)貨,，顧客不下單。 整個(gè)價(jià)格體系,，硬是被這款尖刀單品給打亂打散,！ 系列產(chǎn)品如何跟進(jìn) 相信上面兩個(gè)案例不是孤例。尖刀單品不可能單獨(dú)存在,，打造尖刀單品時(shí),，除了緊盯尖刀本身達(dá)成的實(shí)效，還要看尖刀對(duì)其他系列產(chǎn)品的拉動(dòng)功能,。 比如,，黃鶴樓在消費(fèi)者心目中，一直是低檔煙,，5元就算貴了,。向高端發(fā)起沖擊，打破消費(fèi)者心目中的定位,，是個(gè)大難題,。 在咨詢公司幫助下，公司直接推出過百元的單品,，狠狠沖擊了消費(fèi)者,，打破了黃鶴樓與低檔香煙的聯(lián)系。緊接著再推出30元到50元區(qū)間的中檔煙,，這個(gè)區(qū)間成為了公司的主力產(chǎn)品,。 原來(lái)，這個(gè)過百元的單品,，扮演了敢死隊(duì)的角色,。這樣的布陣適合老品牌向新領(lǐng)域發(fā)起沖擊。 又如,，發(fā)芽糙米含有豐富的伽瑪氨基酸,，有著豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值與市場(chǎng)價(jià)值。然而,，啟動(dòng)市場(chǎng)培育消費(fèi)者認(rèn)知,，沒有個(gè)三五年不行。這么長(zhǎng)的時(shí)間,，就算有大筆的資金,，企業(yè)也等不起,。 這家做大米的企業(yè)，聯(lián)系保健藥廠,，直接推出了名為伽瑪氨基酸的營(yíng)養(yǎng)膠囊,，在宣傳中，申明來(lái)源于發(fā)芽糙米,。雖然膠囊銷售不怎樣,，卻讓消費(fèi)者認(rèn)知了發(fā)芽糙米與伽瑪氨基酸的價(jià)值，一舉讓發(fā)芽糙米聲名大噪,，價(jià)格與銷量雙攀升,。 這樣的布陣，適合新品牌企業(yè)培育市場(chǎng),。 尖刀與雁陣 對(duì)比上面兩敗兩勝的案例,，不難看出，尖刀單品帶動(dòng)全系列產(chǎn)品賣動(dòng),，關(guān)鍵是建立尖刀單品與全系列產(chǎn)品之間的橋梁或節(jié)點(diǎn),。 以買贈(zèng)的形式，一點(diǎn)點(diǎn)打動(dòng)消費(fèi)者,，倒逼商家進(jìn)貨，是一種方法,；循環(huán)抽獎(jiǎng),、聯(lián)合促銷、捆綁銷售等也是一個(gè)路子,。比如聯(lián)合促銷,，就是在尖刀單品賣火后，與全系列產(chǎn)品中某一款或某幾款產(chǎn)品,，通過政策包裝組合在一起,，拉動(dòng)其他產(chǎn)品進(jìn)貨、零售,。 因此,，尖刀單品如何帶動(dòng)全系列產(chǎn)品，尤其應(yīng)該考慮幾個(gè)牽一發(fā)而動(dòng)全身的因素： 一是尖刀單品價(jià)格和整個(gè)價(jià)格體系的關(guān)系,，盡量避免火一款死三款的情況,，沖垮穩(wěn)定的價(jià)格體系； 二是尖刀單品和全系列產(chǎn)品的關(guān)系,，做尖刀單品應(yīng)盡量考慮產(chǎn)品價(jià)格體系布局,，就高不就低，留足操作空間,； 三是考慮攻堅(jiān)渠道和全渠道的關(guān)系,，尤其是尖刀單品用在攻堅(jiān)個(gè)別市場(chǎng)或客戶時(shí),，加大后返比例，盡量弱化直接的價(jià)格差,，避免渠道間和客戶間的政策差,，從而避免產(chǎn)生竄貨，沖擊渠道穩(wěn)定 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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