丁經(jīng)理權(quán)衡再三,，即便是公司不做調(diào)整,，也得修理下這幫陽奉陰違的代理商。再說,，公司戰(zhàn)略不可阻擋,，與其靜觀其變，不如主動出擊,。一下子把政策越過代理商,，全部公示到下線客戶，阻力和風險太大,，那就找款合適產(chǎn)品,，一刀直插下去。 在全系列產(chǎn)品里找個尖刀單品,，簡直是小兒科,。丁經(jīng)理結(jié)合行業(yè)TOP10和公司TOP10型號，在中檔偏低的價位段中,，找出一款賣相和價格適當?shù)�,，重新�?guī)劃新型號，在政策上稍做包裝,，便劈頭蓋臉扔了出去,。 尖刀快不快，取決于自身的鋒利度,，也取決于投擲的對象,。新的尖刀單品總不可能從公司直供所有下線客戶，還是要過代理商一手,。這一過手,，代理商就有了折騰的機會,，下面要貨就沒貨，尖刀單品的政策也不按公司定好的走,。 開弓沒有回頭箭,，何況是扔出去的尖刀。 丁經(jīng)理硬著頭皮,，又是大棒又是胡蘿卜,，逼著代理商將尖刀單品放了出去。僅僅是終端有貨,，那也不行,，丁經(jīng)理費了老勁，提煉尖刀單品一三五賣點,，變著花樣培訓到終端,。 利潤高，又能賣,，這產(chǎn)品想不火都難,！ 兩個月后，丁經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品居然做成了TOP1,，還甩開排名第二的型號好大一截,，上上下下賣這款產(chǎn)品賣順了手,。本來是打通網(wǎng)絡的尖刀單品,，硬是做成了產(chǎn)品中的NO.1。 這下子麻煩來了,。 緊貼著尖刀單品的5款產(chǎn)品全部受到了影響：本來價格略高的兩款產(chǎn)品一下子與尖刀單品拉開了距離,，顧客覺得性價比不高；中間價格相近的產(chǎn)品完全失去了存在意義,；下面價格本來低的兩款產(chǎn)品,，除非降價，否則客戶不進貨,，顧客不下單,。 整個價格體系，硬是被這款尖刀單品給打亂打散,！ 系列產(chǎn)品如何跟進 相信上面兩個案例不是孤例,。尖刀單品不可能單獨存在，打造尖刀單品時,，除了緊盯尖刀本身達成的實效,，還要看尖刀對其他系列產(chǎn)品的拉動功能。 比如,，黃鶴樓在消費者心目中,，一直是低檔煙,，5元就算貴了。向高端發(fā)起沖擊,，打破消費者心目中的定位,，是個大難題。 在咨詢公司幫助下,，公司直接推出過百元的單品,，狠狠沖擊了消費者，打破了黃鶴樓與低檔香煙的聯(lián)系,。緊接著再推出30元到50元區(qū)間的中檔煙,，這個區(qū)間成為了公司的主力產(chǎn)品。 原來,，這個過百元的單品,，扮演了敢死隊的角色。這樣的布陣適合老品牌向新領(lǐng)域發(fā)起沖擊,。 又如,，發(fā)芽糙米含有豐富的伽瑪氨基酸，有著豐富的營養(yǎng)價值與市場價值,。然而,，啟動市場培育消費者認知，沒有個三五年不行,。這么長的時間,，就算有大筆的資金，企業(yè)也等不起,。 這家做大米的企業(yè),，聯(lián)系保健藥廠，直接推出了名為伽瑪氨基酸的營養(yǎng)膠囊,，在宣傳中,，申明來源于發(fā)芽糙米。雖然膠囊銷售不怎樣,，卻讓消費者認知了發(fā)芽糙米與伽瑪氨基酸的價值,，一舉讓發(fā)芽糙米聲名大噪，價格與銷量雙攀升,。 這樣的布陣,，適合新品牌企業(yè)培育市場。 尖刀與雁陣 對比上面兩敗兩勝的案例,，不難看出,，尖刀單品帶動全系列產(chǎn)品賣動，關(guān)鍵是建立尖刀單品與全系列產(chǎn)品之間的橋梁或節(jié)點,。 以買贈的形式,，一點點打動消費者,，倒逼商家進貨，是一種方法,；循環(huán)抽獎,、聯(lián)合促銷、捆綁銷售等也是一個路子,。比如聯(lián)合促銷,，就是在尖刀單品賣火后，與全系列產(chǎn)品中某一款或某幾款產(chǎn)品,，通過政策包裝組合在一起,，拉動其他產(chǎn)品進貨、零售,。 因此,，尖刀單品如何帶動全系列產(chǎn)品，尤其應該考慮幾個牽一發(fā)而動全身的因素： 一是尖刀單品價格和整個價格體系的關(guān)系,，盡量避免火一款死三款的情況,，沖垮穩(wěn)定的價格體系； 二是尖刀單品和全系列產(chǎn)品的關(guān)系,，做尖刀單品應盡量考慮產(chǎn)品價格體系布局,，就高不就低，留足操作空間,； 三是考慮攻堅渠道和全渠道的關(guān)系,，尤其是尖刀單品用在攻堅個別市場或客戶時，加大后返比例,，盡量弱化直接的價格差,，避免渠道間和客戶間的政策差,，從而避免產(chǎn)生竄貨,，沖擊渠道穩(wěn)定 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除！ |
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