這兩天給銷售部人員做培訓,，幾個同事都提到了一個問題：談好的客戶到打款的時候,，卻放了鴿子,。
我回憶當年做銷售時，好像沒有這些惱人的事,�,？蛻艏s定好了打款時間沒有打過來，我打電話過去,，他們還會不好意思,，打了款還要發(fā)條短信跟我說不好意思。
兩者之間的差距到底在哪里,？
市場銷量回款來自兩種客戶,，一種是新開發(fā)客戶，另一種是老客戶,�,；夭簧蟻砜畹陌咐�有很多，歸結起來無非兩種：
第一類：業(yè)務員拜訪時,，一切談妥,，新客戶說過幾天打款，業(yè)務員興奮而歸,。過了三天打電話過去,，客戶說，最近手頭有點緊張,，給哪個廠家又打了多少,，或者遲幾天給你再打。
業(yè)務員也相信了,，過了三天再打電話,，客戶說，下面貨款還沒收上來啊,，月底給你再打,。到了月底，業(yè)務員再去打電話,，又找了一堆理由,，說暫時做不了，不過還是很想做的,，有機會一定做,。
第二類：業(yè)務員月底時去合作客戶處，叫客戶補貨,�,？蛻粽f，最近資金有點緊，壓了奶粉,，再等幾天吧,。27號業(yè)務員給客戶打了三個電話，客戶說這個月補不動貨了,，下個月月初補,，沒錢。還有,，你不要一天打三個電話來催款,，我也是做業(yè)務出身，沒見過業(yè)務員這樣催款的,。

不是客戶不回款，而是溝通沒做好

針對銷售員遇到的兩種狀況,，我思索了一會兒,，然后告訴他們，不是催款沒做好,，而是與客戶前期溝通存在失誤之處,。

忽略的問題
我：“黎經(jīng)理，你開的這個經(jīng)銷商是不是很想做,？”
黎經(jīng)理：“是,，是很想�,！�
我：“你從哪里看出他很想做了,？”
黎經(jīng)理：“他覺得我們促銷力度特別大，同品質產(chǎn)品,，別人都是十送一,，我們是三送一，他覺得我們價格優(yōu)勢很大,�,！�
我：“你有沒有給他分析這個產(chǎn)品到這個市場如何操作呢？他手里還有做其他同行的產(chǎn)品沒有,？”
黎經(jīng)理：“市場操作倒沒分析,，他還做了其他兩個廠家的產(chǎn)品�,！�
我：“庫存還多不多呢,？他確定做了？你有沒有給他把訂單做出來呢,？”
黎經(jīng)理：……
   
分析
顯然,，最后的關鍵問題，黎經(jīng)理都還沒有做——既沒有分析市場操作，又不了解經(jīng)銷商庫存,，更不用說給客戶做訂單了,。
做銷售，賣的就是市場操作模式和公司的產(chǎn)品品質,。但在同品質化嚴重的年頭里,，市場操作模式是最主要的。
你跟他說促銷政策,，當時客戶可能覺得很優(yōu)惠,，但你走了以后，他就會想,，這么便宜可不可能,？這么便宜是不是降低了品質？這個業(yè)務員看上去也不是很老到,，我心里想的什么他都不知道,，我還是考慮一下吧。
考慮的結果就是這樣的：不要上當受騙,，不要自己給自己太大的壓力,，做好現(xiàn)在的產(chǎn)品，現(xiàn)在的庫存也不少,，接了新品,，其他廠家人員肯定會對我有意見的。

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 胥忠進)
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