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貨款真是催回來的嗎,？

2012-12-14 15:30| 查看: 353873| 評論: 0|原作者: 胥忠進

摘要: 貨款是不用催的,，只需要跟進,。主要還是你懂不懂行,。畢竟俗話說得好,，錢是給內(nèi)行人賺的,。

該怎樣談
談判就是一條一條打消客戶的顧慮,。客戶的顧慮你沒有完全打消或者了解清楚,，他說要考慮一下也是很正常的,。
第一，你要把公司的操作模式詳細介紹給他,，讓他看得到摸得著,，相信能做起來。同時,，要把周邊做得好的市場操作方法,，以及這個市場一個月賣了多少貨，賺了多少錢都要提一下,，增強他的信心,。
第二，試著提一些讓他發(fā)揮想象空間的問題,，試探他是真想做還是假想做,。如：李總，我們隔壁的縣城桂陽經(jīng)銷商王總才做3個月,，現(xiàn)在一個月賣到10萬元,。你這邊市場比他還要好，你覺得第一個月能做多少,，3個月以后能不能反超他？
如果他說,，“這個我還是有信心的,，我手上有300家以上網(wǎng)點，按你們的模式和產(chǎn)品品質(zhì),，3個月以后做10萬元,，應該沒什么問題”，那么他可能是真感興趣,，已經(jīng)身臨其境了,。
如果他只是說，“這個不好說,，做了才知道”,，你聽不出來,，就要接著了解，那李總,，你覺得接我們這款產(chǎn)品還有什么其他顧慮呢,？我看你好像信心不是很足。一定要聽出他內(nèi)心的真實想法,。
第三,，了解誰是負責人。合同簽了,，談到貨款了,，可以隨意問一句，老板,，我們其他市場有的人是夫妻兩人一起做主的,，你這邊還需不需要跟老板娘確定一下？
有的老板會說,，這個沒事,，我說了算。那你就說好!有的客戶會說,，還是要跟我老婆商量一下,，那你就可以問老板娘什么時候在，約個時間一起聊,。
第四,，確定合作以后，對著價格表把訂單做出來,。告訴客戶,，哪一款產(chǎn)品在當前市場上是走得最好的，你訂這個會最好銷,，而不是等著讓客戶自己下單,。
這樣做的好處是：客戶覺得你是很有心的業(yè)務員，能夠替他考慮很多問題,，跟其他廠家業(yè)務員還是有區(qū)別的,；你讓客戶回款的時候，就不會因訂單問題耽擱了,，成功的機會就更大了,。

忽略的問題
我：“周經(jīng)理，你跟這個客戶關系怎么樣,？你這次過去,，他請你吃飯了吧？”
周經(jīng)理：“還不錯，這次去請我喝了酒,�,！�
聽完我微微一笑，接著問道：“他倉庫你去看了沒有,，他一個月能賣好多少貨?”
周經(jīng)理：“那天到的時間晚,，沒有去倉庫看。這個月7號到的貨,，我是23號過去的,，第一單拿貨3萬塊，應該賣了1萬多塊錢的貨,�,！�
我沒有繼續(xù)問下去，我知道客戶不回款是正常的,。

分析
首先,，你過去不是了解別人庫存、動銷,，而是把別人客套的請吃飯當真,，跟別人把酒言歡，你給別人心里留下的印象是做事不一定牢靠,。
其次,，你沒有了解他當前的情況，是不是真的資金緊張,，產(chǎn)品是不是暢銷產(chǎn)品,，只是一味催款，導致別人對你很反感,，感覺你只顧自己利益,，不顧別人的感受。
客戶覺得你不懂他,，他也不會尊敬你,，心里已經(jīng)很反感了，這會影想到對企業(yè)的看法,。因此客戶不給回款,，是正常的。

要這么辦
到了客戶處,，先了解當前市場情況 ,，再與客戶確定庫存,、當前銷量,、下一步市場操作計劃，或者培訓營業(yè)員與業(yè)務員如何更好地賣我們的產(chǎn)品；到店里做陳列,，為貨品抹灰,，貼POP海報，與客戶溝通如何能把銷量做得更好,。
客戶要請客吃飯,，我會說，飯吃了過來的,，或者,，老板，吃飯不是最主要的,，我們過來一趟也不容易,，過來主要是跟你探討一下如何把這個產(chǎn)品賣得更好。
到此類客戶處,，要做到以下幾點：
第一,，在客戶面前樹立專業(yè)的銷售人員形象，告訴他,，我過來是想辦法幫你賺錢的,。這種形象樹立起來，他心里就會歡迎你,。如果沒有那么高的水平樹立形象,，那就說，我是過來做事的,，不是來你這里混飯吃的,。勤勞、務實,，客戶照樣會尊敬你——這小伙子做事扎實,，請吃飯從來不去。
第二,，確定打款時間,。樹立完形象，了解庫存動銷后,，確實需要補貨,，再開始談補貨。老板,，這個月大概什么時候能回款,，大概回多少呢？客戶給了你準確的答復后,，就可以告辭,。
如果客戶說資金有點緊張,，到時候再看吧。那你就要果斷出招,。老板,，我們這產(chǎn)品銷售情況，總體來說還是不錯的,，特別是周邊市場,，現(xiàn)在一個月都能賣到10萬以上。同時公司市場部也會不定期來抽查,，發(fā)現(xiàn)斷貨了沒補,，罰我款的同時還要罰你的款等。整體攻關把握四個字——威逼利誘,，直到確定打款時間為止,。
第三，把打款承諾上升到誠信度上來,。確定打款時間后,，到了那天或者提前一天與客戶通電話，客戶如果告訴你說今天回不了,，過幾天再說或者下個月再回吧,。這個時候，我會很明確地告訴客戶,，老板,，我做銷售覺得最重要的一個詞就是誠信，我做銷售從來說話都是板上釘釘,，說一不二,。我希望你也如此。實在回不了也沒關系,，我理解,，但希望你下一次能夠說到做到。
小結(jié)
客戶不回款最主要原因是,，他還沒有通過銷售你們的產(chǎn)品賺到錢,。老客戶回款，一次兩次地放你鴿子,，你就要明白了,，他的動銷沒做好，做我們產(chǎn)品還沒賺到錢,。
想辦法做動銷工作,，不要一味催回款。過程全部走對,，結(jié)果自然也不會差,，回款只是水到渠成的事,。
因此，我覺得貨款是不用催的,，只需要跟進。主要還是你懂不懂行,。畢竟俗話說得好,，錢是給內(nèi)行人賺的。

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