眼光＋經(jīng)營：凈水機(jī)縣級代理的掘金之道

2012-12-14 15:44| 查看: 286052| 評論: 1|原作者: 張兵

摘要: “凈水市場空間這么大,，就看你怎么挖掘出來,！”看透了這個(gè)問題，這個(gè)凈水機(jī)的縣級代理商成功坐擁千萬財(cái)富,。

巧用借勢與造勢做經(jīng)營

開張之后,，宋得學(xué)并沒有墨守成規(guī)地坐等顧客上門，而是選擇主動出擊,。
“現(xiàn)在凈水機(jī)的普及率不高,，一方面是人們對飲用水的重視度不高，覺得喝的是市政自來水,，就可以安心了,；另一方面，是對凈水機(jī)不是很信任,，不相信其凈化效果,。如果可以打通這個(gè)任督二脈，便可以順利打開市場,！”
于是宋得學(xué)開始了他獨(dú)特的營銷法則——借勢與造勢,。
縣城附近有不少小煤礦，水污染事件頻發(fā),。深諳營銷之道的宋得學(xué)看到了其中的機(jī)會,，搭上了新聞事件的順風(fēng)車，開展借勢宣傳,。
社區(qū)之窗,、生活論壇、小區(qū)交流群,，總是活躍著宋得學(xué)及其員工的身影,，他們宣傳普及凈水知識以及各種生活小妙招，迅速吸引了很多人的關(guān)注，沁園凈水機(jī)全屋飲,、用水解決方案供應(yīng)商的形象,，也深入準(zhǔn)客戶心中，進(jìn)店率明顯增多,。
在借勢的同時(shí),，節(jié)假日或周末客流量大的時(shí)候，宋得學(xué)還同時(shí)開展造勢,。通過比較新穎的活動事件來制造話題,，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，將沁園凈水機(jī)打造成為新聞的主角,。
一般而言,，很多廠家在活動宣傳時(shí)，大多是采用發(fā)傳單,、路演等常規(guī)形式,，這些老手法越用越普遍，效果也越用越差,。為了更好地聚集人氣,，宋得學(xué)大膽地進(jìn)行了活動創(chuàng)新——“你敢喝,，我就送”凈水技術(shù)展示和“一元拍賣”明星凈水機(jī),。
每次在舉辦“你敢喝，我就送”的技術(shù)展示活動之前,，宋得學(xué)總會充分做好前期預(yù)熱,，比如對已登記的意向客戶短信或電話通知，將信息最大化傳播,。
在展示中,，宋得學(xué)分別將墨汁、污染的水,、啤酒等多種液體進(jìn)行凈化,。并征集上來品嘗觀眾，只要是上來品嘗飲用凈化后的水,，便可以得到500元的抵用券,。“這墨汁竟然可以凈化得這么干凈,！一點(diǎn)異味都沒有,，還有些清甜”。參與嘗試的人,，現(xiàn)場感受更為強(qiáng)烈,，往往會當(dāng)場買下凈水機(jī)。活動當(dāng)天,，宋得學(xué)還請來了電視臺的記者,，該活動一經(jīng)播出，沁園凈水機(jī)便在縣城一炮而紅,，訂單也源源不斷,。
“一元拍賣法”也讓宋得學(xué)的沁園凈水機(jī)專賣店賺足了眼球。
由于第一次嘗試拍賣活動,，所以在選擇機(jī)器上宋得學(xué)十分慎重,。對于暢銷的RO—185機(jī)器，因?yàn)槠淇蛻粲嗁徚枯^大,，且尚未安裝,，活動的巨大優(yōu)惠幅度，可能會引起不必要的糾紛,，因此要放棄,；而對于單品值太低的機(jī)器，由于其聚眾效應(yīng)較差,，難以形成震撼力,，也只得放棄。最終,，宋得學(xué)將 GR作為活動拍賣機(jī)型,。為了強(qiáng)化現(xiàn)場緊迫感，宋得學(xué)將每次拍賣的數(shù)量限定為3臺,，3臺拍完絕不再加拍,。
拍賣活動帶來了客流量，凈水機(jī)店面的銷售量也比往常有了很大上升,。

探索創(chuàng)新：千萬財(cái)富的營銷三法

經(jīng)過幾年的不斷努力和深化營銷,，宋得學(xué)的沁園專賣店越做越大，營銷的觸角還伸到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,。如今,，宋得學(xué)已經(jīng)坐擁千萬財(cái)富，真正體味到“水黃金”的真諦,。宋得學(xué)成功營銷的案例,，吸引了不少人前來學(xué)習(xí)交流。
說到營銷經(jīng)驗(yàn),，宋得學(xué)提到了三點(diǎn)：

做好顧客信息記錄,，賣產(chǎn)品更賣服務(wù)。
“對于大部分家電而言,，賣出產(chǎn)品便是后期的維護(hù),，無法實(shí)現(xiàn)再盈利,。而凈水機(jī)則不同，它的盈利模式是整機(jī)加售后服務(wù)的盈利模式,，服務(wù)收益更是高于機(jī)器,。比如凈水機(jī)的濾芯等各個(gè)零部件都有壽命時(shí)限，需要定期更換,，而且,，零部件也具有很強(qiáng)的排他性，購買了沁園凈水機(jī),，后期零部件更換只能使用沁園品牌的產(chǎn)品,。”宋得學(xué)說,。
在銷售過程中,，宋得學(xué)會讓店員把每個(gè)顧客的信息都詳細(xì)記錄下來，并與客戶建立長期的聯(lián)系,。在節(jié)假日會送出相關(guān)慰問與祝福,，讓他們感受到沁園專賣店貼心的服務(wù)。而在零部件周期壽命將近的時(shí)候,，銷售人員也會提前打電話提醒,，并提供專業(yè)的上門維護(hù)服務(wù)。

有的放矢,，把產(chǎn)品賣給最需要的人,。
宋得學(xué)指出，人們對飲水健康的注重程度不一樣,，把產(chǎn)品賣給那些迫切改善飲水狀況的人,，會變得更加簡單,。
什么是這樣的目標(biāo)銷售人群呢,？主要包括三大群體：有初生兒的家庭，愛美的女性群體,，因飲水引發(fā)健康問題,、迫切改善飲水健康的地區(qū)（比如有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)普遍具有氟斑牙）。
針對這三類不同的群體,，需要不同的營銷方法配合推廣：針對家有寶寶的消費(fèi)者,，可以從母嬰交流群進(jìn)行推廣，同時(shí)也可以與母嬰用品店做聯(lián)合促銷,；針對愛美女性,，除了常規(guī)宣傳之外，則可以與美容院等機(jī)構(gòu)進(jìn)行推廣合作,；對于飲水問題較嚴(yán)重的地區(qū),，深入社區(qū)進(jìn)行展示與宣傳,，則是行之有道的方法。

金杯銀杯,，還得塑造好口碑,。
宋得學(xué)非常看重口碑的力量,�,！芭c廣告宣傳相比，身邊的人的評價(jià)更值得信任,。廣告可以解決知道的問題,，而口碑則直接影響購買行動力�,！彼蔚脤W(xué)的沁園專賣店一直有很好的口碑,，一方面源于產(chǎn)品的品質(zhì)，另一方面源于優(yōu)秀的服務(wù),。銷售出去的每個(gè)產(chǎn)品都要進(jìn)行嚴(yán)格的檢查,、專業(yè)的安裝，并進(jìn)行定期的回訪,；店員的服務(wù)也真正做到標(biāo)準(zhǔn)化,、專業(yè)化、人性化,。（張兵：中國農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）

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