市場好聲音

公司新上任的張總信奉從群眾中來、到群眾中去的工作方法。
張總做銷售出身,，極為重視市場一線的信息反饋。他認為對于營銷人來說,，來自市場的聲音就是中國好聲音,。
因此，看到公司的策劃與設計人員每天忙忙碌碌,，卻幾乎難得下一次市場,，他有些坐不住了：策劃總是站在非銷售的角度來思考銷售的問題，長此以往,，何以保證策劃方案不偏離市場,？
而且，市場人員反映說,，經(jīng)銷商對公司的產(chǎn)品包裝和概念時有異議,，張總更堅定了自己的看法：看來，得讓策劃部的人聽聽來自市場的好聲音了,。
接下來,，策劃部上報的幾套新產(chǎn)品的包裝設計稿，張總都不置可否,，只強調：方案需要接受市場的檢驗,。
幾天后，幾位合作密切的經(jīng)銷商受邀陸續(xù)來到公司,，張總親切地稱呼他們?yōu)椤俺Ｎ�”�?BR>張總對“常委”們說：這次請大家來共同策劃,，是公司的一個新嘗試,，如果效果好，辦法可行,，今后所有的重大舉措都將像今天這樣經(jīng)大家一同討論,。
享受了“常委”禮遇的經(jīng)銷商們顯然很受用，積極性也很高,，紛紛獻計獻策,，參與設計方案的修改。
于是,，今天按甲的意見改一改，明天按乙的想法變一變,，后天又按丙的經(jīng)驗試一試,。策劃人員原本有心堅持一下自己的觀點，但眼見來的都是市場上的大佬,、領導的座上賓,，過于堅持意見，一旦上市后有不良反饋,，瓦罐難離井上破,，反而落人口實，不如索性順水推舟,。
結果,，原本該唱主角的策劃部，在方案修改過程中打起了醬油,。
隨后的產(chǎn)品手冊,、單張、海報等宣傳物料的出爐,，從文案到設計,，同樣充滿了爭論的聲音，也充分體現(xiàn)了集體的智慧,，你往上加一條,，我往里添一句，直到大家都認為該說的都說了,。
策劃部經(jīng)理終于有點憋不住了,，提出意見：“內容太多，沒有主次,�,！睆埧偼γ裰鳎�又叫來培訓部��(jīng)理讓他談談看法,。
當著眾人的面,，培訓部經(jīng)理既把話說得滴水不漏、不傷和氣，同時又言之鑿鑿：“沿著舊地圖,，找不到新大陸,。以往的物料內容都是高度濃縮，確屬精品,，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的BA（導購）普遍學習能力比較差,，雖然培訓不斷，但一對一銷售時還是有很多人講不出道道來,，所以現(xiàn)在這樣改變一下也不妨,，內容多起碼可以起到話術提示的作用，這樣BA在店銷時拿起冊子至少能講出個一二三四,�,！�
張總于是拍板定稿。
直到討論新品促銷方案時,，經(jīng)銷商們的意見才難得地統(tǒng)一起來,，一致認為：對于Y公司正在開發(fā)中的這個二線品牌來說，方案中的買贈坎級過高,，超出了目標市場的購買力,，應該降低坎級，以增加促銷活動對消費者的吸引力,。
這次張總終于微笑著予以否決,，表示不能賠本賺吆喝，降坎級勢必降低贈品的采購價,。
最終,，拗不過眾“常委”異口同聲地堅持，于是方案折中,，在原坎級基礎上小幅下調,。

市場壞聲音

新品開發(fā)工作大功告成。
面對骨干代理商和策劃部等部門集思廣益的智慧結晶,，張總充滿信心,，這回鐵定是不同凡響！
果不其然,，訂貨會開得極為火爆,，經(jīng)銷商們反應熱烈�,！俺Ｎ�”坐��(zhèn)公司出謀劃策的消息也在渠道中不脛而走,，成為經(jīng)銷商之間的熱門話題，甚至附會出諸多演義版,，張總自然成了故事里當仁不讓的主角,，聲譽鵲起,。張總心想，看來,，這步棋算是走對了,。
然而，事態(tài)的發(fā)展卻出乎他的意料,。
成功訂貨幾個月后,，市場上漸漸傳來各種各樣的負面反饋：
★產(chǎn)品外包裝的色調過于雜亂，特色不鮮明,，終端陳列也不搶眼,，尤其難以吸引20多歲女性消費者的目光；
★包裝設計風格雖然花哨,，但不耐看,，檔次感不強，別說跟一線品牌PK,，就是放在二線品牌中間,，也并不上檔次,；
★宣傳物料的文字內容太多,、信息太雜，什么都想說又什么都沒說透,，讓消費者提不起閱讀興趣,；
★許多顧客抱怨促銷贈品的質量較次，某某競品同樣的東西要好用多了,；
★這批產(chǎn)品庫存壓力太大,，公司接下來還有什么促銷方案幫助我們加快動銷嗎？
……

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 李永新)
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