我們把北京福建企業(yè)總商會(huì)茶業(yè)商會(huì),，定義為“草根型”的商會(huì),，沒(méi)有太多的官方性。從2009年開(kāi)始,，商會(huì)更多的是扮演了一個(gè)“資金顧問(wèn)”的服務(wù)角色,。

 

信任從何而來(lái)？綜合方面原因蠻多,，信任的產(chǎn)生和建立,，剛開(kāi)始都是探索、摸索的初步合作,，到后面才敞開(kāi)胸懷,。

現(xiàn)在我們和北京銀行的合作，能做到“個(gè)人信用”貸款（不用聯(lián)保,、不用擔(dān)保,、不用抵押，完全是審查企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和個(gè)人信用狀況,，就可以給你一筆完全無(wú)擔(dān)保的貸款,，非常像民間借貸），從去年開(kāi)始,，發(fā)展到了7個(gè)人,，累計(jì)金額1700萬(wàn)。

如果我們彼此沒(méi)有非常深的信任關(guān)系,，這是很難做到的,。

同樣，我們讓銀行機(jī)構(gòu)深度了解茶行業(yè)的上下游,，從產(chǎn)地到營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié),，讓他們感受茶行業(yè)的內(nèi)涵。

 

優(yōu)劣勢(shì)都說(shuō)

別人都說(shuō)自己有多好,，但我們會(huì)跟銀行和合作機(jī)構(gòu)先談行業(yè)的缺點(diǎn)在哪里,。

這個(gè)行業(yè)的規(guī)模小、企業(yè)運(yùn)作不規(guī)范,、不成熟,，以個(gè)體戶(hù)為主，源頭是農(nóng)產(chǎn)品……這也造成了行業(yè)的品牌不突出,。

談了缺點(diǎn)之后,，我們也會(huì)把行業(yè)的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)：行業(yè)比較穩(wěn)定，對(duì)于茶企來(lái)說(shuō),，相應(yīng)保守,、有比較多的固定資產(chǎn)、源頭建設(shè)的抵御風(fēng)險(xiǎn)能力比較強(qiáng)等等。

 

平等對(duì)話(huà)

我們商會(huì)的金融服務(wù)部門(mén)工作人員都有一定的金融知識(shí),，在此基礎(chǔ)上,，能夠有與金融機(jī)構(gòu)有平等對(duì)話(huà)的基礎(chǔ)，且在行業(yè)方面比銀行和金融機(jī)構(gòu)了解的多,。

雙方設(shè)定一個(gè)制度,，最大范圍地規(guī)避行業(yè)的金融風(fēng)險(xiǎn)，特別是融資借貸風(fēng)險(xiǎn),。

一,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面：設(shè)計(jì)一個(gè)制度、方案,、產(chǎn)品,，最大化發(fā)揮茶行業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，盡量避免行業(yè)的缺點(diǎn),；

二,、商會(huì)對(duì)會(huì)員企業(yè)的認(rèn)知方面：通過(guò)我們商會(huì)融資平臺(tái)合作的會(huì)員企業(yè)，必須與商會(huì)簽承諾書(shū),，商會(huì)做初步的考察和分析,，幫銀行對(duì)會(huì)員企業(yè)的人品、愛(ài)好,、企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況等重要的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)所在,，做行業(yè)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)的判斷、規(guī)避,，也就是說(shuō),，商會(huì)為銀行把控第一層風(fēng)險(xiǎn)；

三,、出現(xiàn)融資風(fēng)險(xiǎn)之后的追償機(jī)制：茶企只要不投資做別的行業(yè),，在本行業(yè)內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)，商會(huì)都可控,。最多是茶葉賣(mài)不出去,，但經(jīng)營(yíng)店面的經(jīng)營(yíng)權(quán)我們可以轉(zhuǎn)讓?zhuān)�貨物在行業(yè)內(nèi)我們可以幫助消化、變現(xiàn),，而且我們知道會(huì)員企業(yè)的家在哪里……追償機(jī)制比較好,。

 

歷史經(jīng)驗(yàn)

另外，商會(huì)從2008年開(kāi)始做融資服務(wù),，從最初銀行最小額的10萬(wàn)元金融聯(lián)保,，到現(xiàn)在單筆幾百上千萬(wàn)的金融服務(wù)，沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)一筆呆壞賬,。包括還款,，每個(gè)月的還利息,，我們商會(huì)都會(huì)及時(shí)通知會(huì)員企業(yè)保持良好的信譽(yù),。

去年,，我們服務(wù)的會(huì)員企業(yè)超過(guò)200個(gè)，拿到的貸款金額超過(guò)4.8億,。

 

真誠(chéng)最重要

最重要的,，兩者之間的合作，真誠(chéng),、信任最重要,。

我首先把自己擺在很愿意和別人合作的位置上，把商會(huì)擺在“我能為你做什么事情”的位置上,。

銀行跟我們合作,，一是有心理上的保障，另外在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制度上也有風(fēng)險(xiǎn)控制保障,，還有,，我們的金融服務(wù)部門(mén)把銀行業(yè)務(wù)人員80%的工作都做了，基本上業(yè)務(wù)員到我這里拿資料走,，審查,、審核，最終放款,，就可以了,。我們提供給合作銀行最大的便利，這也是真誠(chéng)的表現(xiàn),。

 

金字招牌

合作這么長(zhǎng)久以來(lái),，我們不止把商會(huì)打造成金字品牌，也把北京的茶行業(yè)在金融行業(yè)打造成了金字品牌,。

現(xiàn)在,，很多銀行愿意和茶行業(yè)合作，單就馬連道,，就有15,、16家銀行與我們合作開(kāi)展信貸業(yè)務(wù)。商會(huì)無(wú)論是跟農(nóng)業(yè)擔(dān)保,、首創(chuàng)擔(dān)保,，還是跟北京銀行、華夏銀行,、農(nóng)業(yè)銀行,、民生銀行，只要是深度合作的伙伴,，我們合作平臺(tái)的構(gòu)建都會(huì)成為他們?cè)谙到y(tǒng)內(nèi)的行業(yè)典范,，在他們和其他金融機(jī)構(gòu)介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí),，都把我們商會(huì)和茶行業(yè)的名聲作為案例推出去。

 

人對(duì)產(chǎn)品的信任,，來(lái)源于人對(duì)人之間的信任,。

合作機(jī)構(gòu)對(duì)我們商會(huì)的信任，來(lái)源于跟我們會(huì)員打交道過(guò)程中的感覺(jué),，來(lái)源于跟我們秘書(shū)處之間交往的感覺(jué),，這種感覺(jué)會(huì)不斷地加深彼此的信任度。

所以,，我們也在努力構(gòu)建一支職業(yè)化的執(zhí)行團(tuán)隊(duì),，跟任何合作伙伴在他的行業(yè)內(nèi)平等地對(duì)話(huà)，能夠真正替對(duì)方著想,，商會(huì),、會(huì)員企業(yè)、合作機(jī)構(gòu),、行業(yè),，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

在今年經(jīng)濟(jì)狀況不好的時(shí)候,，我們對(duì)合作伙伴非常負(fù)責(zé)任,，我?guī)ь^跟金融合作伙伴開(kāi)了6次會(huì)，探討今年行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn),，制定如何控制這種風(fēng)險(xiǎn),。

我們不一味地追求成績(jī)，放慢一些腳步,，沉淀,、反思。

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