我們把北京福建企業(yè)總商會茶業(yè)商會,，定義為“草根型”的商會,，沒有太多的官方性。從2009年開始,，商會更多的是扮演了一個“資金顧問”的服務(wù)角色,。

 

信任從何而來？綜合方面原因蠻多,，信任的產(chǎn)生和建立,，剛開始都是探索、摸索的初步合作,，到后面才敞開胸懷,。

現(xiàn)在我們和北京銀行的合作，能做到“個人信用”貸款（不用聯(lián)保,、不用擔保,、不用抵押，完全是審查企業(yè)經(jīng)營狀況和個人信用狀況,，就可以給你一筆完全無擔保的貸款,，非常像民間借貸），從去年開始,，發(fā)展到了7個人,，累計金額1700萬。

如果我們彼此沒有非常深的信任關(guān)系,，這是很難做到的,。

同樣,，我們讓銀行機構(gòu)深度了解茶行業(yè)的上下游，從產(chǎn)地到營銷環(huán)節(jié),，讓他們感受茶行業(yè)的內(nèi)涵,。

 

優(yōu)劣勢都說

別人都說自己有多好，但我們會跟銀行和合作機構(gòu)先談行業(yè)的缺點在哪里,。

這個行業(yè)的規(guī)模小,、企業(yè)運作不規(guī)范、不成熟,，以個體戶為主,，源頭是農(nóng)產(chǎn)品……這也造成了行業(yè)的品牌不突出。

談了缺點之后,，我們也會把行業(yè)的優(yōu)點說出來：行業(yè)比較穩(wěn)定,，對于茶企來說，相應(yīng)保守,、有比較多的固定資產(chǎn),、源頭建設(shè)的抵御風險能力比較強等等。

 

平等對話

我們商會的金融服務(wù)部門工作人員都有一定的金融知識,，在此基礎(chǔ)上,，能夠有與金融機構(gòu)有平等對話的基礎(chǔ)，且在行業(yè)方面比銀行和金融機構(gòu)了解的多,。

雙方設(shè)定一個制度,，最大范圍地規(guī)避行業(yè)的金融風險，特別是融資借貸風險,。

一,、產(chǎn)品設(shè)計方面：設(shè)計一個制度、方案,、產(chǎn)品,，最大化發(fā)揮茶行業(yè)的優(yōu)點，盡量避免行業(yè)的缺點,；

二,、商會對會員企業(yè)的認知方面：通過我們商會融資平臺合作的會員企業(yè)，必須與商會簽承諾書,，商會做初步的考察和分析,，幫銀行對會員企業(yè)的人品、愛好,、企業(yè)實際經(jīng)營狀況等重要的風險點所在，做行業(yè)內(nèi)風險的判斷,、規(guī)避,，也就是說,，商會為銀行把控第一層風險；

三,、出現(xiàn)融資風險之后的追償機制：茶企只要不投資做別的行業(yè),，在本行業(yè)內(nèi)的風險，商會都可控,。最多是茶葉賣不出去,，但經(jīng)營店面的經(jīng)營權(quán)我們可以轉(zhuǎn)讓，貨物在行業(yè)內(nèi)我們可以幫助消化,、變現(xiàn),，而且我們知道會員企業(yè)的家在哪里……追償機制比較好。

 

歷史經(jīng)驗

另外,，商會從2008年開始做融資服務(wù),，從最初銀行最小額的10萬元金融聯(lián)保，到現(xiàn)在單筆幾百上千萬的金融服務(wù),，沒有出現(xiàn)過一筆呆壞賬,。包括還款，每個月的還利息,，我們商會都會及時通知會員企業(yè)保持良好的信譽,。

去年，我們服務(wù)的會員企業(yè)超過200個,，拿到的貸款金額超過4.8億。

 

真誠最重要

最重要的,，兩者之間的合作,，真誠、信任最重要,。

我首先把自己擺在很愿意和別人合作的位置上,，把商會擺在“我能為你做什么事情”的位置上。

銀行跟我們合作,，一是有心理上的保障,，另外在產(chǎn)品設(shè)計和制度上也有風險控制保障，還有,，我們的金融服務(wù)部門把銀行業(yè)務(wù)人員80%的工作都做了，基本上業(yè)務(wù)員到我這里拿資料走,，審查,、審核,，最終放款，就可以了,。我們提供給合作銀行最大的便利，這也是真誠的表現(xiàn),。

 

金字招牌

合作這么長久以來,，我們不止把商會打造成金字品牌,，也把北京的茶行業(yè)在金融行業(yè)打造成了金字品牌。

現(xiàn)在,，很多銀行愿意和茶行業(yè)合作,，單就馬連道,，就有15,、16家銀行與我們合作開展信貸業(yè)務(wù)。商會無論是跟農(nóng)業(yè)擔保、首創(chuàng)擔保,，還是跟北京銀行,、華夏銀行,、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行,，只要是深度合作的伙伴，我們合作平臺的構(gòu)建都會成為他們在系統(tǒng)內(nèi)的行業(yè)典范,，在他們和其他金融機構(gòu)介紹經(jīng)驗時，都把我們商會和茶行業(yè)的名聲作為案例推出去,。

 

人對產(chǎn)品的信任,，來源于人對人之間的信任,。

合作機構(gòu)對我們商會的信任,，來源于跟我們會員打交道過程中的感覺,，來源于跟我們秘書處之間交往的感覺,，這種感覺會不斷地加深彼此的信任度。

所以,，我們也在努力構(gòu)建一支職業(yè)化的執(zhí)行團隊,，跟任何合作伙伴在他的行業(yè)內(nèi)平等地對話，能夠真正替對方著想,，商會、會員企業(yè),、合作機構(gòu),、行業(yè),，實現(xiàn)多方共贏,。

在今年經(jīng)濟狀況不好的時候,，我們對合作伙伴非常負責任,，我?guī)ь^跟金融合作伙伴開了6次會，探討今年行業(yè)的風險,，制定如何控制這種風險,。

我們不一味地追求成績,，放慢一些腳步,，沉淀,、反思。

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