《營(yíng)銷界·食品營(yíng)銷》（以下簡(jiǎn)稱《食》）：山國(guó)飲藝進(jìn)軍電子商務(wù)時(shí),，茶行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)情況如何,？

林玉成：山國(guó)飲藝準(zhǔn)備進(jìn)軍電子商務(wù)是2008年底， 雖說(shuō)當(dāng)時(shí)淘寶上的茶葉賣家數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不如現(xiàn)在,，整個(gè)茶業(yè)的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)有現(xiàn)在這么慘烈,，茶葉當(dāng)時(shí)在淘寶還屬一個(gè)小類目，那時(shí)在網(wǎng)絡(luò)上的茶葉賣家基本以賣原葉茶為主,。

但是鑒于茶行業(yè)的特殊性,，以及行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系還不夠完善，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)還是出現(xiàn)價(jià)格亂象的混亂競(jìng)爭(zhēng)局面,，也導(dǎo)致了許多消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)購(gòu)茶葉持不信任態(tài)度,。

《食》：尚客從做電子商務(wù)開(kāi)始，戰(zhàn)略定位是什么,？

林玉成：尚客從開(kāi)始做電子商務(wù)就定位于要做都市時(shí)尚白領(lǐng)茶,，倡導(dǎo)“時(shí)尚新茶道，好茶簡(jiǎn)單泡”的理念,，力求將尚客茶品打造成為都市白領(lǐng)第一茶,，成為白領(lǐng)一族每天必喝的日常茶飲。

《食》：你的模式跟別人有什么不一樣,？（比如顧客營(yíng)銷,、頁(yè)面展示、購(gòu)物流程）哪個(gè)環(huán)節(jié)在模式上有所創(chuàng)新,？

林玉成：尚客茶品成立于2009年,，當(dāng)時(shí)茶葉電子商務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已相當(dāng)激烈，許多茶葉賣家為了快速搶占市場(chǎng),，基本都采取單品快速?gòu)?fù)制,、品類多而泛、廣撒網(wǎng),、超低價(jià)搶市場(chǎng)等競(jìng)爭(zhēng)手段,。

面對(duì)如此競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，為了爭(zhēng)得市場(chǎng)，尚客避開(kāi)市場(chǎng)鋒芒,，采取了“小而精”的市場(chǎng)細(xì)分差異化迂回策略,，鎖定了都市白領(lǐng)這一核心目標(biāo)消費(fèi)群，而后以目標(biāo)消費(fèi)群的需求為核心導(dǎo)向來(lái)深植市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式,。

此外在運(yùn)營(yíng)模式的運(yùn)用上,，除了善用電子商務(wù)界現(xiàn)有的B2C、C2C模式外,，還充分依托了山國(guó)飲藝線下強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò),，實(shí)行線上線下雙軌并行，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的運(yùn)營(yíng)策略,。

《食》：尚客的商品,，是否天生就適合網(wǎng)絡(luò)銷售？如果不適合,，是經(jīng)過(guò)了怎樣的電子商務(wù)化改造,？

林玉成：尚客的商品一開(kāi)始就是根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特性來(lái)開(kāi)發(fā)的，但是一款商品生命力的強(qiáng)弱,，最終得經(jīng)過(guò)市場(chǎng)才能得以驗(yàn)證,。

所以說(shuō)尚客無(wú)論是產(chǎn)品線設(shè)定還是單款SKU的開(kāi)發(fā)，都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)研,，以及上市后市場(chǎng)的驗(yàn)證來(lái)不斷調(diào)整與完善的,。

當(dāng)然一些市場(chǎng)反饋不好或者潛力不強(qiáng)的產(chǎn)品我們會(huì)逐步進(jìn)行淘汰，而對(duì)于一些優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品會(huì)不斷的完善升級(jí),，最終將其作為核心產(chǎn)品,，此外尚客也會(huì)根據(jù)整個(gè)茶業(yè)市場(chǎng)的消費(fèi)熱潮以及大的趨勢(shì)研發(fā)一些特色產(chǎn)品。比如尚客目前主推的柴燒鐵觀音,、濃黑烏龍茶等特色新品,。

《食》：尚客是怎樣一步步找準(zhǔn)自己的網(wǎng)絡(luò)品牌定位的？

林玉成：電子商務(wù)就現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)仍然呈一種相對(duì)浮躁的狀態(tài),。在這種大的環(huán)境氛圍下許多人一開(kāi)始也許有很強(qiáng)的品牌概念,，但漸漸地，品牌意識(shí)就會(huì)被消磨,，以至于最后找不準(zhǔn)自已的品牌定位了,。

為了避免這種迷失的現(xiàn)象，尚客茶品在上線前就從品牌形象到產(chǎn)品線以及宣傳推廣方面做了充分的前期規(guī)劃,，后來(lái)在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中也基本是遵照前期的方向在走,。

尤其是在人力配備上，公司也下足了功夫,，特別設(shè)置了企劃部,、推廣部,、活動(dòng)組、營(yíng)銷部等完善的組織構(gòu)架,。同時(shí)也加強(qiáng)了售前,、售中、售后服務(wù)人員的配備,，以確保客戶對(duì)品牌的好評(píng)度,。

總的來(lái)說(shuō),，做電子商務(wù)會(huì)漸漸進(jìn)入品牌營(yíng)銷的年代，已逐漸告別了早期在淘寶上隨便開(kāi)家店拿些產(chǎn)品來(lái)賣就可贏利的年代了,，品牌最終會(huì)成為商家決戰(zhàn)的制勝武器,，所以我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)除了賣產(chǎn)品，更重要的,，還要賣品牌,。

《食》：品牌的視覺(jué)形象和策劃是什么？

林玉成：尚客主要是以清新,、時(shí)尚,、簡(jiǎn)約的都市形象為主，因此在產(chǎn)品包裝,、頁(yè)面設(shè)計(jì),、對(duì)外宣傳物料等方面都保持了“清新、時(shí)尚,、簡(jiǎn)約”的統(tǒng)一品牌形象,。

而這一形象既迎合了年青一族的審美喜好，也在眾多普遍以“古典,、沉穩(wěn),、厚重”為形象的傳統(tǒng)茶業(yè)中形成鮮明的視覺(jué)差異。

此外,，在運(yùn)營(yíng)上尚客也首開(kāi)先例,，借鑒了服裝業(yè)的做法，啟用了產(chǎn)品模特,，將茶與人進(jìn)行了完美的結(jié)合,。通過(guò)各種極具小資情調(diào)的茶生活場(chǎng)景來(lái)傳達(dá)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，而這種鮮明的品牌形象很快便轉(zhuǎn)換成消費(fèi)力,，使尚客茶品在上市不久便奠定了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ),。

《食》：品牌定位之后，商品的策略是什么,？

林玉成：尚客目前的商品策略是開(kāi)發(fā)并確立優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線,，并輔以大眾化的引流產(chǎn)品,，然后通過(guò)流量產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的銷售。

目前尚客的優(yōu)勢(shì)核心產(chǎn)品線主要有：柴燒鐵觀音系列,、立體茶包系列,、花草茶系列。

此外尚客還將開(kāi)發(fā)一些實(shí)惠平價(jià)的紅茶,、鐵觀音,、綠茶等大眾化流量產(chǎn)品，以此帶動(dòng)尚客核心系列產(chǎn)品的銷售,。

編輯：王榮敏  [email protected]

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