“G品牌”是西點(diǎn)、蛋糕連鎖企業(yè),。以中秋“月餅”,、端午“粽子”等節(jié)令團(tuán)購銷售產(chǎn)品為主導(dǎo)。但在“G品牌”有種奇怪的現(xiàn)象：大額團(tuán)購訂單多數(shù)出自老店長之手,！

緣何大額訂單都出自老店長之手,？跟這些店長交流過，就會發(fā)現(xiàn)大訂單并不是那么神秘,，只不過是店長長期對客戶資料的積累,、挖掘和利用的結(jié)果。

做好日常信息積累

日�,？蛻暨M(jìn)店購買或預(yù)定產(chǎn)品,，都會為我們留下大量的客戶信息，店員需要一本客戶資料登記本,，積累日�,？蛻粜畔ⅲ瑸楣�(jié)假日大單做準(zhǔn)備,。

“G品牌”采用的是蛋糕記錄本：記錄預(yù)購蛋糕和過生日的客戶的信息,，包括：生日、性別,、訂購者,、聯(lián)系方式等。對客戶信息的記錄和提煉,，必將在后期為我所用,。

巧用發(fā)票信息

    發(fā)票登記本，最初用于登記團(tuán)購或零售顧客發(fā)票單位信息,，主要記錄單位名稱,、購賣品種、發(fā)票金額,！有心店長會對發(fā)票登記本予以“加工”,，新增加客戶聯(lián)系方式,、客戶喜好等信息……久而久之就成為一本厚重的客戶資料。

發(fā)票登記本是顧客主動提供資料的方式,，相比對于其它陌生拜訪所獲得客戶資料,，顧客更能接受。而且,，初次購買者多是企業(yè)負(fù)責(zé)人或采購人員,，初期是購買者，也是商品信息的過濾者,，可謂企業(yè)的“偵察兵”,，后期購買上也是拍板定奪的重要人物，不可怠慢,。

    發(fā)票里的線索

發(fā)票金額較小,，但是企業(yè)名氣來頭大，多是個人消費(fèi)為主——服務(wù)一定要好,，“偵察兵”就在其中,，不可怠慢，服務(wù)好了,，會帶來大量采購訂單,。

發(fā)票金額較大，企業(yè)名氣小,，多是企業(yè)團(tuán)購——此類客戶比較考慮整體預(yù)算,，對其以饋贈和公關(guān)為主，告知促銷活動,，會帶來額外銷售,。

發(fā)票金額大，企業(yè)名氣大,，多是員工福利——長期關(guān)注,，員工的口碑很重要要！要推陳出新,，因為時間久了也會產(chǎn)生厭倦,。新產(chǎn)品上市要第一時間告知，要時常到客戶哪里,，以新品試吃為由做推廣,，以此來拉攏人心。

發(fā)票金額小,，企業(yè)名氣小,，多是部門或個人消費(fèi)——注意跟蹤，繼續(xù)挖掘,。

關(guān)鍵時刻想起顧客

有價值客戶資料只是團(tuán)購邁開一大步,，后期與客戶關(guān)系上需要不斷“養(yǎng)”和“灌”,。

經(jīng)過一定周期的積累，很多店長都會有自己的客戶,。許多的客戶經(jīng)過長期接觸,，與店長之間積攢深厚客情關(guān)系。很多客戶對你認(rèn)可不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上,，更重要的是看你“關(guān)鍵時刻”有沒想到他,？

逢年過節(jié)有無短信問候,？生日短信問候是否“恰到好處”,？公司新產(chǎn)品上市有沒第一時間想到她？很多老店長對長期合作大客戶關(guān)愛有加,，如公司有新產(chǎn)品上市,，就會把新品精美包裝，登門送貨給客戶體驗,！

“積沙成塔,，集腋成裘”，做好客戶資料積累,，做好客情關(guān)系的養(yǎng)和灌,，就是老店長獲得大額訂單的真正秘籍。

編輯 陳明宇 [email protected]