能力與派系的反差,、理想與現(xiàn)實的背離、事業(yè)與家庭的矛盾,，讓一位從業(yè)7年的省區(qū)經(jīng)理陷入了郁悶而迷茫的漩渦——前面的路該怎么走,？

我是某方便面西北大區(qū)省區(qū)銷售經(jīng)理,，1998年大學畢業(yè)至今，幾乎跑遍了西北,、華北的城市,、鄉(xiāng)村，從一名助理業(yè)代成長為一名資深銷售經(jīng)理,，薪水也從剛剛畢業(yè)的一個月800元漲到現(xiàn)在的年薪10萬元,。但是7年過去了，我現(xiàn)在越來越感覺到工作的乏味和枯燥,，越來越害怕出差,，害怕業(yè)務應酬，越來越迷茫,，我不知道這么多年,，我得到了什么？我將要干什么,？我的未來究竟會怎么樣,？每當晚上，一個人孤零零地睡在賓館的床上,，盯著看不到星星的城市夜空,，我反省著自己的過去，思考著自己的未來,。
站對VS站隊
剛剛從學校畢業(yè)那年,，市場營銷專業(yè)在國內(nèi)還是一門新專業(yè)，絕對的熱門,。我選擇進入了臺灣的一家方便面企業(yè),。剛踏入此行,我每天都抱著學習的態(tài)度，跟著老業(yè)務員掃街,，鋪貨,，填寫報表……臺企有效的業(yè)務訓練方式加上強有力的執(zhí)行保障，對于新人的成長相當有效,。在臺企,，我學會了所有的業(yè)務動作，并從一名助代成長為業(yè)代,，再到營業(yè)所所長,。但是在臺企,，也讓我認識了企業(yè)政治，認識了派系斗爭,。
2002年底,，隨著派系斗爭的加劇，我一直很尊敬的上司被迫離職了,。他走之后,，我的日子就越來越不好過了。以前和我一起進公司的同事在年后都升遷了,，但是我卻被調到一個新市場,。表面的原因是我“業(yè)績出眾，能力過人,，公司派我開拓新市場”,，實際的原因全公司都知道，因為我沒有站好隊,，一直力挺我的老上司,，曾經(jīng)因為一些工作上的分歧，在公司大會上公開和那些不懂大陸市場的臺籍干部叫板,，讓他們下不了臺,。而那些比較聰明的人都學會了妥協(xié)，能夠順著某些領導的意愿改變方向,。當然,，那些會選擇方向、“站對”的人這次都得到了升遷,，盡管,，他們在上年度的銷售工作中，無論是回款率還是毛利貢獻都要比我低,，但是領導會說他們市場基礎差,，公司定的指標有些高。
半年后,，我心灰意懶,，離開了奉獻5年的臺企，跳槽來到一家民營企業(yè),，還是做方便面,，職位是城市經(jīng)理。
在民企,，我在方便面行業(yè)的資歷以及能力都比較出眾，銷售業(yè)績也讓公司很滿意,。等到2003年年底,，我就被升為西北某省的省區(qū)經(jīng)理,。
兩年過去了，我對新東家的情況已經(jīng)很清楚了,。不大的公司,，有5個副總，其中銷售副總是老板的本家兄弟,，營銷副總是老板的外戚�,，F(xiàn)在是本家兄弟總想擠垮外戚，而外戚卻想獨攬銷售大權�,，F(xiàn)在有老板在,，還能夠平衡一下雙方的關系。實在看不過去的時候,，就請一個職業(yè)經(jīng)理人加入,，淡化一下雙方的矛盾，讓他們能夠“國共合作”共御外敵,。這樣的結果是往往不滿一年時間,，職業(yè)經(jīng)理人掛靴，然后就是“國共合作”破裂,。
那兩個副總都欣賞我,，均單獨和我談過話，表示要重用我,，讓我表態(tài)支持,。但是我卻再一次不知道該站在哪邊？記得看過一句話,，選擇比努力更重要,。在這個時候，我該選擇“站對”還是“站隊”呢,？
在臺企時,，上面有臺籍干部；在民企,，上面又都是老板的親信,。而我只能被調來調去，選擇從陜西到甘肅,，還是從甘肅到青海……
銷量VS利潤
以前上學時,，學習營銷和銷售的區(qū)別。老師告訴我們,，營銷是創(chuàng)造和滿足需求的過程,。銷售是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。從那時起,，我認識到營銷是具有前瞻性的工作,，它關注消費者,，關注未來市場發(fā)展的方向，關注利潤和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,，而銷售只對渠道商,、產(chǎn)品的銷量感興趣。
在臺企時,，考核回款的同時還考核毛利貢獻率,，但是到了民企，老板總是關心銷售額,，總想給社會證明自己的企業(yè)有多大,，今年5000萬，明年突破1個億,，鮮有關注產(chǎn)品的利潤率,，結果是便宜的好賣的產(chǎn)品越賣越火，但是賣得越多,，企業(yè)虧損越多,。
在我剛剛操作某省區(qū)市場時，我曾有意想改變這個局面,。半年回款雖然只有600萬元,，但是1元及以上的高價面卻占到60%，0.5元的面僅僅占到回款的20%,，對于公司利潤貢獻率應該是比較高的,，雖然我不知道給公司貢獻了多少利潤（可能財務副總以及老板也不一定清楚，哪個品項的面公司能夠賺錢,、毛利率是多少）,，但是在半年的考核中，我的得分是最低的,，因為公司是以回款論英雄,。
這次考核顛覆了我心底對于營銷的概念，中國沒有營銷,，營銷就是銷售,，就是看能夠賣多少貨，看公司最終實現(xiàn)多少銷售額,。但是在老板明年做到1個億的豪言壯語背后,，我總是擔心公司還能夠再火幾年，能再活幾年,。
理論VS實踐
記得剛剛接觸營銷時,，我們業(yè)代在一起總在談4P還是4C,床頭總會放一些科特勒、唐·E.舒爾茨的大部頭著作，每天掃街回來都不忘看會兒書,，提高自己的理論知識,，讓自己學會從營銷的角度思考問題,。
后來,，隨著職位的升遷，時間是越來越少,，應酬是越來越多,，接觸的經(jīng)銷商是越來越俗，漸漸也學會了陪吃,、陪喝,、陪玩。記得剛剛開始聽一個同事講,，在飯局上,，他和某經(jīng)銷商斗酒，曾經(jīng)給經(jīng)銷商夸下�,？�,，經(jīng)銷商喝一杯酒就多給經(jīng)銷商1萬元的費用支持……剛剛聽到這些時，我很詫異,，原來這樣也可以,，不一定非要完成鋪貨、陳列,、價格管理等基本動作才能做成業(yè)務,。
銷售是什么？銷售就是吃,、喝,、玩、樂,。第一次陪客戶給職能部門送紅包,，我還臉紅了好一陣子；第一次被客戶請去洗浴中心,，我是中途跑出來的,，為這事，還被客戶好一陣子笑話,。但是現(xiàn)在我也學會而且習慣了在白天飯局上談公務,，晚上在麻將桌上切磋“麻藝”，或者請客戶去桑拿,，或者被客戶請……
那些書籍已經(jīng)離我越來越遠了,，以前學老外的那些理論，也都給老外還得差不多了。雖然有時我也覺得日子過得很空虛,，也想給自己鍍金,，學MBA什么的，但是現(xiàn)在卻總也看不進去書,，再說學不學MBA,，收入還不都是一樣，層次還不都差不多,，只是聽著好聽一點,。
在中國，在目前,，重要的不是你是不是MBA,而是你能不能完成銷售任務,。至于你是用什么方法完成，以后市場會怎么樣,，那些都不重要,。
這些也許就是我7年實踐的經(jīng)驗吧，難道這不比理論來得實際,？
家庭VS事業(yè)
工作7年了,，說真的，我談過幾個女朋友了,，但最后都是“小喬出嫁了,，新郎不是我”。剛剛工作時,，因為收入低,，沒有錢，我拼命地工作,，沒有休息,，沒有別人的花前月下，但是當我有錢時,，大學時的女朋友卻已經(jīng)跟她的同事卿卿我我了,。
后來，在擔任城市經(jīng)理時,，陸續(xù)認識過一些女孩子,，但是交往的時間都不長。因為我總要出差,，沒有閑暇時間用來談情說愛,，只能通過電話來維系日益淡薄的感情，時間久了大家都覺得累,，感情也就不了了之了,。
在省區(qū)經(jīng)理任上,，我倒是認識了一個不錯的女孩，現(xiàn)在感情也很好,。但是每每說起結婚,，我都很無奈，不知道自己下一站將是在哪里,，不知道要把房子買在哪里,？我不知道沒有結果的過程女友還能夠等待多久？牛郎織女一樣兩地分居的生活,，我們還要過多久,？
生活永遠在別處,，銷售永遠在路上,。作為一個銷售經(jīng)理，要想固定下來,，只有回到總部,。但是總部又怎么輪到我等外人呢？都是“一個蘿卜一個坑”,，早都排滿了,。有些部門甚至有1個副經(jīng)理，還有一個經(jīng)理助理,。再說了,，在外做了這么多年的諸侯，要想一下子規(guī)規(guī)矩矩地過“朝九晚五”的生活,，我還真不適應,。還有回總部之后，收入肯定不比在外,，生活會清淡很多,，我不知道我是否能夠適應這樣的生活。
女友問我,，對將來有什么打算,。說真的，我自己也不知道,。以前和經(jīng)銷商在一起時,，覺得自己也能夠作老板，還想過創(chuàng)業(yè),，但是一直缺乏實干的勇氣,，再說那個時候待遇也好，日子過得比較安逸�,，F(xiàn)在就算敢創(chuàng)業(yè),，時機也不比從前了,，生意越來越不好做了。
不創(chuàng)業(yè),，那就做職業(yè)經(jīng)理人,。可是,，我又如何能夠成長為一名職業(yè)經(jīng)理人呢,？在民企，有我成長的環(huán)境嗎,？
現(xiàn)在,，我日復一日地喝酒、應酬,，表面上與經(jīng)銷商稱兄道弟,，暗地里勾心斗角；一邊嘴里面喊著競爭激烈,，競品打壓厲害,，從總部爭取營銷資源，一邊心里面笑著那些領導一點都不懂市場……但是,，笑過之后只會讓我更加迷茫和痛苦,。
我就像一個沒有根的浮萍，飄在城市的上空,，不知道哪天被什么風吹到哪里,。記得看過這樣一句話：有了路,就不怕路有多遠�,？墒�,我的路究竟在哪里呢?

評  析
文中主人公的狀況并不鮮見,甚至可以說很普遍,在我們身邊的同事,、朋友中,同樣的狀況每天都在發(fā)生,都在演繹。問題主要出在哪里,，又如何去解決這些問題呢,？
1.一定要有目標和規(guī)劃
人沒有目標，就像在森林前進沒有方向作為指引,，轉來轉去就是找不到出口,迷失甚至死在森林里,。這個目標可以是人生目標,也可以是分階段的目標,甚至是每年的目標,總之一定要有。
規(guī)劃是什么?就是你通向目標的步驟和次序,飯要一口口吃,路要一步步走,制定目標簡單,而把這個目標轉化成具體行動時就沒那么容易了,。就像從A點到B點的路,站在山頂上看起來簡單,可下來一走就沒那么簡單,除非你有做好標記的地圖,第一段到哪兒,向哪個方向拐彎,再開始第二段……這地圖就是規(guī)劃,把通向目標的路細分成一段段前進,。有了規(guī)劃,我們就能少走很多彎路,早日達成目標,從而節(jié)約大量的時間成本。
2.機會是創(chuàng)造來的,不是等來的
對于機會的理解最能看出一個人心態(tài)中的積極因素有多少,。
截止到去年5月,筆者打了整整10年工,從基層業(yè)務人員做到全國市場總監(jiān),并且由于很早就開始了邊打工邊創(chuàng)業(yè),筆者又當了6年的經(jīng)銷商老板,。在筆者結識的同事和朋友中,幾乎總能聽到抱怨：自己的工資少,發(fā)展空間小,老板太不近人情,總是小人得志,公司又沒多大發(fā)展前景。同事們知道筆者認識的朋友多,總是讓筆者幫著留意一下,希望給介紹個新公司,、新工作,。
既然是打算找新工作,那首先要把簡歷整理清楚吧,于是乎,筆者又很熱心地提醒這些同事朋友,趕緊把自己的簡歷整理清楚,尤其要寫清楚自己核心競爭力是什么,與別人相比差異化在哪里,自己曾經(jīng)有哪些實際的工作經(jīng)歷,對哪些方面的工作有著較為到位的認識和實際操作能力等等,沒想到的是,大多數(shù)人的反應卻沒那么積極,，簡歷要改么?等新公司有個初步意向之后再改不好些嗎?
再有,即便是筆者為這些朋友推薦一些新的工作機會,反而大多數(shù)人又開始猶豫了,想來想去,新公司的薪水不是很高,職務不是很好,公司發(fā)展前景未卜,還是現(xiàn)有的公司穩(wěn)定啊,暫時就不動了,以后再說吧。
下次遇見這些朋友的時候,又是那些話,工作難做啊,工資太少啊,老板太壞啊,發(fā)展不妙啊……筆者無語,心想,可憐之人必有可恨之處,�,？拗�喊著說自己缺乏機會,可為啥就不為機會的降臨做點準備工作呢?為什么有機會來臨的時候卻又放棄呢?他們到底在等待一個什么樣的機會呢?為什么會出現(xiàn)晚上想想千條路,早晨起來走原路的狀況呢?
筆者的媒體關系多,也就有條件推薦朋友發(fā)表些東西,這也是表達自己的觀點,鍛煉自己的文筆能力,梳理自己思想的好機會,并且,還能在一個更大的范圍內(nèi)宣傳自己,也是為今后的跳槽或是積累人脈創(chuàng)造機會,但是,當筆者找到一些朋友,建議他們寫點東西,我來幫他們發(fā)表時,同樣又聽到許多這樣的聲音:寫作頭疼啊,沒心情啊,沒時間寫啊,沒啥寫的啊,我還在上班呢,寫出來單位領導看到了會不會有意見？
其實,每個人都不缺乏機會,關鍵是你是否具備正確對待機會的心態(tài),筆者那些同事朋友們之所以一味等待機會,其實很大程度上受了急功近利的思想影響,總是認為這機會一定要是主動上門的,且是各方面條件都很適合自己的,這樣的機會,哪里去找?!
絕大多數(shù)機會,都要自己去爭取的,，主動的投入付出,至少是要做到主動地提前籌備,。遇到問題總是習慣等、靠,、要,或是設法回避,缺乏主動解決問題的習慣,思想上的惰性比行動上的惰性更為可怕,想都懶得去想,更別提去做了,。歸根結底,我們?nèi)狈Φ牟皇菣C會,而是理性認識機會的心態(tài),制造機會的心態(tài),積極迎接機會的心態(tài)。
3.學會借力
個人的發(fā)展是需要各式各樣的資源的,例如信息資源,技術資源,物質資源,機會資源,但是, 資源永遠是相對缺乏的,，個人的資源永遠是不夠的,關鍵是要去借,。從哪里借,從自己的人脈資源里去借。資源是貴在借用,。在個人發(fā)展的問題上,，一定要清楚這點，別指望別人能給予你多少資源,或者是自己擁有多少資源,，關鍵是自己如何去借到資源，如何在有限的資源里干出成績出來,。
“從熟人手里來借資源”,這個熟人群也就是我們常說的人脈,要想自己有個好的人脈,就得有這個人脈的經(jīng)營和管理意識,許多朋友自己反思一下,你對你身邊的朋友有過系統(tǒng)的管理嗎?有分類嗎?有完整的通訊錄嗎?有定期保持聯(lián)系嗎?你知道你身邊的這些朋友手里都有些什么樣的資源嗎?
4.明確自己的專業(yè)度
這個社會的專業(yè)化分工越來越細,全能型人才與神仙無異,古語有云:一招鮮,吃遍天,。還是很有道理的,專業(yè)技能不但是個人安身之本,也是個人發(fā)展的基礎點,不過,個人的專業(yè)度和自己的性格、興趣往往是結合在一起的,。一般來說,自己感興趣的事才有學習的愿望,才有深入研究的愿望,問題是,你找到個人興趣與某個專業(yè)的結合點了嗎?
5.學會整合自己的資源
個人發(fā)展的過程其實就是自己經(jīng)營自己的過程,個人品牌,、個人專長、個人傳播,這三點一個都不能少,從發(fā)展次序來說,你分別需要做到如下三個階段:
首先,，你是一個好人(中國人往往是把德放在第一位的),。
然后，你是一個有能力的好人(所謂能力就是加強自己在某個方面的專業(yè)度),。
最后,，你是一個有能力且大家都知道、熟悉的好人(要想大家都知道,就得樹立個人品牌,并且在更廣的范圍內(nèi)來傳播你自己),。

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