分享市場增長的紅利

智能手機(jī)市場規(guī)模在過去一年中經(jīng)歷了真正意義上的爆發(fā)式增長,。據(jù)Thinkbank & Company的手機(jī)市場監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示,， 2012年10月銷售的手機(jī)中超過70%是智能手機(jī)，預(yù)計(jì)2012年全年智能手機(jī)銷量將達(dá)1.5億臺(tái),。智能手機(jī)市場充滿機(jī)遇,，國產(chǎn)手機(jī)廠商需要用戰(zhàn)略眼光來尋找贏利的曙光。

思考并權(quán)衡渠道戰(zhàn)略

掌控終端是運(yùn)營商生存和發(fā)展的需要,，因此運(yùn)營商集采定制的戰(zhàn)鼓還會(huì)擂得更響,，在操盤、控盤上也會(huì)更加?jì)故�,。另外,，從運(yùn)營商之間的競爭態(tài)勢看，集采定制既是進(jìn)攻的手段,，也是防守的策略,，所以國產(chǎn)手機(jī)廠商必須正確處理兩種渠道在自身分銷版圖中扮演的角色和戲份�,？梢钥隙ǖ氖�,，在運(yùn)營商渠道與社會(huì)渠道均分天下的背景下,，完全依賴任何一種渠道的策略都是極具風(fēng)險(xiǎn)的。

要想避免單獨(dú)依賴運(yùn)營商渠道的風(fēng)險(xiǎn),，就必須建立獨(dú)立的終端話語權(quán),。在2008年全球金融危機(jī)和中國運(yùn)營商重組中遭受雙重重創(chuàng)后，酷派開始發(fā)力社會(huì)渠道,，自建專柜專區(qū),，遺憾的是，這一努力沒有成功,。自建終端面臨多方面的挑戰(zhàn),，最重要的是落地執(zhí)行的管理。終端建設(shè)既然投入了大量的促銷員,、專區(qū)專柜,、促銷物料等資源，就要有一套相應(yīng)的自我糾正和保障措施,，如此才能逐漸掌握終端市場的話語權(quán),。

創(chuàng)造獨(dú)有的商業(yè)模式競爭力

模仿不能造就真正的成功，只有結(jié)合自身資源創(chuàng)造獨(dú)有的商業(yè)模式,，才能獲得真正的競爭力,。許多國產(chǎn)手機(jī)廠商常犯的錯(cuò)誤就是野心膨脹，步子邁得過大,。所以,，結(jié)合自身資源，在明確的細(xì)分市場目標(biāo)和市場定位下,，建立與之相匹配的商業(yè)模式顯得更貼近實(shí)際,。

比如步步高和OPPO，目標(biāo)市場,、產(chǎn)品定位和價(jià)值主張一直清晰而穩(wěn)定,，靜心耕耘多年而不露浮躁，雖然不能形成通吃多個(gè)細(xì)分市場的競爭張力,，卻在各自的細(xì)分市場內(nèi)形成了強(qiáng)大的影響力,。類似的還有金立和天語，它們在渠道結(jié)構(gòu)上狠下工夫,、在產(chǎn)品外觀上借助“多外殼策略”做深度區(qū)分,，從而在一些細(xì)分市場培養(yǎng)了抗衡三星、諾基亞等國際品牌的商業(yè)模式競爭力,。在紛繁的市場需求中找準(zhǔn)一個(gè)突破點(diǎn),，將自身資源合理地連成一條線，借助這樣的商業(yè)模式競爭力,，國產(chǎn)手機(jī)廠商最終有望在手機(jī)市場建立自己的根據(jù)地,。

關(guān)注,、研究零售市場價(jià)格變動(dòng)

像市場經(jīng)濟(jì)中的絕大多數(shù)行業(yè)一樣，手機(jī)價(jià)格是一個(gè)信息量極大的統(tǒng)計(jì)量,，深刻,、集中、及時(shí)地反應(yīng)了行業(yè)競爭和供需變化等,。所以,，手機(jī)廠商應(yīng)該分析手機(jī)產(chǎn)品品類價(jià)格趨勢，以確定新產(chǎn)品的定價(jià)和最佳上市時(shí)間窗口,；分析競品價(jià)格走勢,，以主動(dòng)掌控調(diào)價(jià)時(shí)間，使產(chǎn)品銷售額最大化,；分析品牌間的價(jià)差,，以發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)瞬即逝的市場空白機(jī)會(huì)；分析區(qū)域,、渠道間的價(jià)差,，以在錯(cuò)綜復(fù)雜的渠道通路中發(fā)現(xiàn)暗藏的危機(jī)。

在價(jià)格混戰(zhàn),、風(fēng)險(xiǎn)越來越高的競爭環(huán)境下,，要規(guī)避市場需求波動(dòng)和供應(yīng)鏈波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)注零售市場價(jià)格變動(dòng)顯得非常必要,。國產(chǎn)手機(jī)廠商可以通過零售價(jià)格信息的指導(dǎo)及時(shí)決策并行動(dòng),，管理好產(chǎn)品價(jià)格，使產(chǎn)品在全生命周期內(nèi)的銷售額最大化,。特別要加強(qiáng)識(shí)別潛在危機(jī)、迅速出貨抽身的判斷力,，進(jìn)而分享行業(yè)增長的紅利,。

（編輯：王  放  [email protected]）

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