2012年年底，在一輪輪促銷大戰(zhàn)中,，馬云“要么電子商務,，要么無商可務”的豪言壯語得到了充分驗證，同時平臺電商也完成了C2B個性化營銷的實戰(zhàn)演練,。先是天貓聯(lián)合海爾發(fā)起網(wǎng)絡定制液晶電視活動,，由一百萬網(wǎng)友對6項定制點：電視尺寸、邊框,、清晰度,、能耗、色彩,、接口進行投票,，隨后根據(jù)投票結果安排生產(chǎn)。僅用48小時就狂銷液晶電視1萬臺,，相當于一個實體電器零售連鎖店半年的銷量! 接著天貓借助“雙11”繼續(xù)發(fā)力,，推出預售頻道。結果,，個性化定制預售模式受到了消費者的極大追捧：太平鳥四件套預定量超過3萬件,，九牧花灑預定量接近萬個，有機稻花香新米的預定量接近10萬斤……均創(chuàng)造出驚人的銷售業(yè)績,。C2B模式的橫空出世,，猶如67年前的比基尼島核爆,，預示著由消費者需求驅動，通過網(wǎng)絡平臺實現(xiàn)供需互動的熱核時代的到來,。

 

電商時代的供需解決方案

 

從數(shù)千年前商業(yè)交易產(chǎn)生開始,，始終伴隨著供與需的矛盾與沖突，或者供大于需,，或者需 大于供,，或者有供無需，或者有需無供,。這引發(fā)了巨大的商業(yè)風險,，并伴隨著資源在配置過程的巨大浪費。為此,，我們進行了一系列前電子商務的探索,，包括各種市場需求調查和市場需求預測，以及隨著科技進步的各種預測模型,。但這些調查要么既費時又費力,，效果欠佳，要么就是時過境遷,，要么就是模糊不清,，“大概”“可能”“左右”“也許”“之間”等成為這些預測報告的常用詞。

前電子商務時代由于沒有電商平臺利用互聯(lián)網(wǎng)工具對用戶的數(shù)據(jù)進行采集和分析,，并對生產(chǎn),、配送等環(huán)節(jié)進行供應鏈協(xié)同，其調查和預測都是高成本,、低效率的,，而且是模糊的、非實時的,，本身也蘊含著巨大的風險,。無論是發(fā)現(xiàn)和確認消費者的個性化需求，與消費者在定制過程中展開持續(xù)互動,，還是實現(xiàn)成本,、質量和速度之間的平衡，凡此種種都讓管理者深感頭痛,。而消費者限于專業(yè)知識的缺乏,，以及與企業(yè)互動渠道的不便，同樣難以快速,、便捷,、深入地參與到定制過程中去。其代價要么是低效率和不可控的質量，要么是高價格,。

而電商時代,，尤其是C2B的誕生，讓這一切都有了很大改觀,。C2B反向電子商務以聚合消費者需求(demand aggregator)為導向,，取代傳統(tǒng)“匯聚供應商”的購物中心型態(tài)，充分利用Internet的特點,，把分散的消費者及其購買需求聚合起來,，形成類似于集團購買的大訂單。在采購過程中,，以數(shù)量優(yōu)勢同廠商進行價格談判,，爭取最優(yōu)惠的折扣。在供需關系中,，C2B將龐大的人氣和用戶資源轉化為對企業(yè)產(chǎn)品和品牌的注意力,，并從用戶的角度出發(fā)，通過有效的整合與策劃,，改變企業(yè)營銷內容及形式，實現(xiàn)精準營銷,。企業(yè)對營銷對象更加可控,，表現(xiàn)在：對于某種具體的網(wǎng)絡活動，其聚集的往往是特定消費人群,，而企業(yè)可以根據(jù)自身的產(chǎn)品和品牌特點,，在營銷方式或形式選擇上，與用戶形成深度溝通與交流,，與網(wǎng)絡活動的主體達成較高的一致性,，鞏固和提升企業(yè)品牌對老客戶的影響力，吸引新客戶,。

在互聯(lián)網(wǎng)普及之前,，任何企業(yè)都很難真正滿足海量消費者的個性化需求。直到21世紀,，蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)和云計算,，才終于為個性化需求打造出了一個展現(xiàn)、聚合和實現(xiàn)的巨大商業(yè)平臺,，從而大大提高了商業(yè)協(xié)同和決策的效率,，以消費者為中心的C2B模式也才擁有了堅實的支撐。C2B的革命性在于它將商品的主導權和先發(fā)權,，由廠商轉向了消費者,。很長時間以來，互不滿意的供需雙方，甚至是相互對立的產(chǎn)消雙方,，才終于開始試著去彼此欣賞,。

 

C2B游戲規(guī)則

 

C、2,、B三方缺一不可,。C2B的流程是：生產(chǎn)廠家B發(fā)布征求C需求信息廣告→生產(chǎn)廠家B正式發(fā)布征求C需求問卷調查表→C在某一時段內在線向生產(chǎn)廠家B提交反饋需求問卷調查表→生產(chǎn)廠家B匯總分析C需求信息→再次開發(fā)設計修改產(chǎn)品→生產(chǎn)廠家B向C提交產(chǎn)品報告→C需求確認并支付定金→廠家B組織模塊化柔性生產(chǎn)→C支付余款→廠家B供應鏈配送→C簽收并反饋使用意見。從這個流程可以發(fā)現(xiàn),，電商平臺就是其中的2,，沒有電商平臺作為聯(lián)結，并由第三方支付工具對定金和全款提供信用擔保服務,，需求就不能鎖定,，C2B也根本無從實現(xiàn)。如果冒險去除中間的電商平臺,，C與B直接對接,，其風險將會非常大。如文章前面論述的海爾統(tǒng)帥液晶電視定制,，也只是選擇在天貓電器城,、海爾商城、統(tǒng)帥官網(wǎng)三個平臺投票,，但預售（核心是支付定金）只在天貓和聚劃算平臺上進行,。

C2B只適合大平臺。首先,，C2B模式由于是對碎片個性需求的匯聚,，客觀上要求有海量的消費者作為基礎，否則根本無法達到規(guī)模效應,。其次,，C在參與B的調查問卷下載、提交過程中,，由于時間集中,，如海量客戶在某特定時間段集中涌入，將導致小電商平臺因系統(tǒng)冗余不足而出現(xiàn)網(wǎng)站打開緩慢,、堵塞,、死機甚至系統(tǒng)崩潰等嚴重后果。因此,，C2B模式目前只適用于擁有龐大客戶資源和系統(tǒng)技術成熟穩(wěn)定的大電商平臺,。

需求數(shù)量必須設置上限。首先,，生產(chǎn)廠家在一個確定的時間內均有一個最大設計產(chǎn)能,，在銷售中生產(chǎn)廠家當然希望看到的是供不應求,，甚至狂銷。但是如由電商平臺匯聚的“碎片需求”在某個時段超越了其最大產(chǎn)能和供應鏈配送極限,，將導致商家不能按時全面履約風險大面積出現(xiàn),。其次，由于原材料和零配件價格波動,，也有必要對若干時間段的供貨量設置限額,，以利用價格波動規(guī)避市場風險、獲取利潤,。

工業(yè)時代以廠商為中心的B2C模式,，正逐步被信息時代以消費者為中心的C2B模式所取代。在人類商業(yè)發(fā)展史上,，C2B模式的浮現(xiàn),，是一個從未有過的事件。它不是轉瞬即逝的浪花,，而是塑造全球商業(yè)氣候的巨型洋流,。這股浪潮多久才能改變用戶和企業(yè)之間的力量態(tài)勢，目前沒有人知道,，或許5年,、10年，甚至更久,。但可以肯定的是,，能否把握這一大趨勢將決定誰是未來的商界領袖。

（編輯：寇尚偉  [email protected]）

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