營(yíng)銷中常講 “得終端者得天下”,。不可置否，如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,，消費(fèi)者的選擇空間更大,，對(duì)產(chǎn)品的要求更加多樣，各品牌早已在終端戰(zhàn)場(chǎng)短兵相接,，拼殺得你死我活,。那么中小企業(yè)如何搶占終端呢？

企業(yè)的通常做法是塑品牌,、做促銷,、塑包裝。以品牌搶占消費(fèi)者心智,，形成消費(fèi)者頭腦中的首選品牌,；通過實(shí)效促銷，有效提升銷量,；做好產(chǎn)品包裝,，提升終端靜銷力。然而品牌塑造不是一日之功,，需要企業(yè)花費(fèi)時(shí)間和財(cái)力去打造,；實(shí)效的促銷活動(dòng)，需要企業(yè)有較好的執(zhí)行能力,，需要一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍,；而超強(qiáng)的產(chǎn)品靜銷力卻是每個(gè)企業(yè)都可以做到的。所以,，以結(jié)果為導(dǎo)向，我們要做的事情很簡(jiǎn)單：讓你的產(chǎn)品在消費(fèi)者眼中是“孔雀”,，而不是“麻雀”,。

孔雀美麗、高貴,，擁有五彩斑斕的羽毛,，美麗迷人的尾巴。麻雀普通,、平凡,，只有灰褐色的羽毛和小小的身體，容易被人忽略,�,？兹钢�所以更加吸引我��,，總結(jié)下來有三點(diǎn)：一是美麗的色彩，二是較為獨(dú)特的造型,，三是孔雀開屏帶來的獨(dú)特記憶點(diǎn),。

如何將產(chǎn)品打造成“孔雀”？重點(diǎn)要突出產(chǎn)品三個(gè)方面的特性：獨(dú)特色彩,、獨(dú)特形狀和獨(dú)特記憶點(diǎn),。

獨(dú)特色彩。有相關(guān)心理學(xué)研究表明,，人的視覺器官在觀察物體時(shí),，最初的20秒內(nèi)色彩感覺占80％，而形體感覺占20％,。在銷售終端,，最初在消費(fèi)者頭腦中形成印象的是色彩。暖色調(diào)代表著熱情,、喜慶,、溫暖，冷色調(diào)代表著品質(zhì),、高雅,、科技。顏色還可以代表一個(gè)品類,，乳品包裝多以藍(lán)色,、綠色、白色為主,，讓消費(fèi)者產(chǎn)生品質(zhì),、生態(tài)和健康的聯(lián)想，保暖內(nèi)衣以紅色,、黃色為主,，讓消費(fèi)者聯(lián)想到溫暖和溫馨。我們看到,，顏色往往是跟品牌訴求或者產(chǎn)品賣點(diǎn)相關(guān)聯(lián)的,。

獨(dú)特形狀。除去色彩,，最能夠影響消費(fèi)者的就是產(chǎn)品的形狀了,。一般來講，產(chǎn)品的形狀多由產(chǎn)品形態(tài),、規(guī)格,、保存形式?jīng)Q定。但是我們從很多成功者那里看到,，獨(dú)特的產(chǎn)品形狀能夠有效傳達(dá)品牌理念,，并且有效提升產(chǎn)品的靜銷力,。如加多寶集團(tuán)出品的昆侖山高端水，細(xì)長(zhǎng)的瓶口成為其最大的產(chǎn)品特征,。這使得昆侖山礦泉水不只是在陳列表現(xiàn)上大大區(qū)別于同類別產(chǎn)品,，也很好地契合了品牌天然雪山礦泉水的賣點(diǎn)訴求。細(xì)長(zhǎng)的瓶口設(shè)計(jì),，讓人聯(lián)想到高聳,、神圣的昆侖山。

獨(dú)特記憶點(diǎn),。獨(dú)特記憶點(diǎn)來自于策略的科學(xué)規(guī)劃,，也有可能來自于設(shè)計(jì)師的靈感創(chuàng)作。體現(xiàn)在產(chǎn)品上,，可能是一種使用方法,，一種獨(dú)特的口味，一個(gè)獨(dú)特的符號(hào)等,。例如,，臺(tái)灣干脆面包裝上張君雅小妹妹可愛的卡通女孩頭像，正是吸引年輕消費(fèi)人群的有效符號(hào),。

現(xiàn)如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，已經(jīng)是企業(yè)綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)、綜合策略思維的競(jìng)爭(zhēng),。對(duì)于多數(shù)處于發(fā)展初期和中期的企業(yè)來講,，可以通過相對(duì)較小的成本打造產(chǎn)品靜銷力，讓產(chǎn)品成為消費(fèi)者眼中的“孔雀”,，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍,。

（趙強(qiáng)：中國(guó)首屆十大營(yíng)銷策劃人、趙強(qiáng)冠軍贏銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人）

( 編輯：寇尚偉  [email protected]）

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