這幾天是創(chuàng)維集團對下屬產(chǎn)業(yè)公司上半財年（我們的財年是每年的4月1日到次年的3月31日）的業(yè)績總結(jié)會,，我發(fā)現(xiàn)凡是業(yè)績不是很好的產(chǎn)業(yè)公司一把手的匯報往往是面面俱到，看起來什么都講到,，其實什么都沒抓到，尤其對經(jīng)營和管理的關(guān)系把握不到位,，心中沒譜,。其實在日常的經(jīng)營管理活動中，對經(jīng)營的理解和把控才是公司一把手的核心工作,。多年來,，我也在深深地思索，經(jīng)營的關(guān)鍵要素是什么,？經(jīng)營的核心是什么,？于我的經(jīng)驗和體會，覺得可以把它歸結(jié)為三句話,。

1.產(chǎn)品是基礎(chǔ)

所謂產(chǎn)品是基礎(chǔ),，是指一個商業(yè)組織與消費者打交道的方式，可以是所提供的某項實物產(chǎn)品,，也可以是某項服務(wù),。要做好經(jīng)營，首要的任務(wù)就是向消費者提供的產(chǎn)品或者服務(wù)有價值,，能為消費者所認可,，最終形成購買，所以經(jīng)營者的首要任務(wù)就是關(guān)注公司的產(chǎn)品或服務(wù)。

如何提升產(chǎn)品的品質(zhì),、功能及其他方面的產(chǎn)品力,，是經(jīng)營者必須關(guān)注的第一個問題。為此,，我們有必要向?qū)Ｗ�產(chǎn)品和消費者體驗的企業(yè)領(lǐng)袖學習,，比如蘋果的喬布斯、海爾的張瑞敏,、華為的任正非等,，他們都是徹底的產(chǎn)品主義者，非常關(guān)注以消費者為導向的產(chǎn)品要求,、產(chǎn)品體驗,，當然也關(guān)注產(chǎn)品的成本、性價比等各方面的產(chǎn)品競爭力,。我們常常發(fā)現(xiàn)凡是不關(guān)注產(chǎn)品的一把手,，其公司也許可以抓到某個機會偶爾成功，但最終還是會被淘汰,。

2.有沒有生意靠客戶

如果你的商業(yè)組織做的是B2B業(yè)務(wù)，毫無疑問,，一把手必須有搞定客戶的能力,，只有你親自抓住客戶，才可能有生意,、有銷售,。當然，好的客戶關(guān)系并不意味著你的客戶可以出更高的價格購買你的產(chǎn)品,，而是在同等條件下,，由于你們的關(guān)系到位，他才購買你的產(chǎn)品,。就B2C業(yè)務(wù)而言,，可以說有沒有銷售，就靠渠道和終端,。渠道的寬度,，銷售網(wǎng)點的多少，決定了你銷售規(guī)模的大小,，也決定著你銷售質(zhì)量的高低,。你的渠道或終端離消費者越近，銷售能力顯然就會越強,。所以,，經(jīng)營者要關(guān)注的第二個核心問題就是客戶關(guān)系，或者叫渠道的寬度、終端的規(guī)模及質(zhì)量,。我們注意到,，就B2B業(yè)務(wù)而言，凡是做得非常好的企業(yè),，一把手都是發(fā)展客戶的高手,。舉例來講，富士康一年7000多億元的銷售額,，來自蘋果的訂單就達到45%,，除了富士康的技術(shù)和能力之外，郭臺銘先生和蘋果前CEO喬布斯,，現(xiàn)任CEO庫克好得像朋友一樣的關(guān)系,，也是蘋果愿意下單到富士康的關(guān)鍵因素。再比如,，格力空調(diào)正因為董明珠總裁幾十年來堅持平衡渠道,、拓寬渠道，堅持不斷地增加終端網(wǎng)點,，它的銷售才能實現(xiàn)年年穩(wěn)步增長,，甚至當與國美、蘇寧發(fā)生沖突時,，哪怕放棄這樣的全國連鎖渠道,，一樣可以繼續(xù)高速增長。

3.掙不掙錢靠供應(yīng)鏈

在產(chǎn)品和客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上,，有了生意,，掙不掙錢，就靠你的供應(yīng)鏈能力了,。所以作為公司的一把手,，就要特別花大精力去提升供應(yīng)鏈的能力。同樣的一單生意,，有的企業(yè)可以贏利有的卻不行,，根本原因就在供應(yīng)鏈能力。當然,，這里所講的供應(yīng)鏈不僅僅是指采購,，還涉及產(chǎn)品設(shè)計、供貨及時性,、存貨管理,，甚至是客戶渠道和終端的存貨管理，供貨的速度和質(zhì)量等方面,。所以,，供應(yīng)鏈決定了企業(yè)掙不掙錢，這是我的深刻體會。

總而言之,，作為公司的一把手,，在時間有限、工作量又非常大的前提下,，一定要先抓企業(yè)經(jīng)營的核心,，即產(chǎn)品、客戶關(guān)系（渠道和終端）及供應(yīng)鏈,。在這三個問題得到解決的前提下,，其他諸如管理的流程優(yōu)化、精益生產(chǎn),、績效考核,、企業(yè)文化等都是錦上添花的工作。

編輯：王玉[email protected]

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。