| 銷售部與市場(chǎng)部的矛盾像是與生俱來(lái)似的,，總是一有機(jī)會(huì)就表現(xiàn)出來(lái),，新產(chǎn)品試銷更是這一矛盾爆發(fā)的火山口,。暫且不去判斷誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò),，也不要互相指責(zé)抱怨,，不妨來(lái)找找看,，有沒(méi)有解決這個(gè)矛盾的方法呢,？ H公司第一季度銷售會(huì)議上，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)及推廣的產(chǎn)品經(jīng)理崔云霄和南一區(qū)的區(qū)域經(jīng)理張廣發(fā)生了激烈的爭(zhēng)執(zhí),，這使得會(huì)議的氣氛顯得有點(diǎn)緊張,。問(wèn)題的根源就在于第一季度上市的新產(chǎn)品500mL PET包裝石榴口味的果汁飲料上。 H公司是國(guó)內(nèi)老牌的果汁生產(chǎn)廠家,，為了適應(yīng)消費(fèi)者多樣化的口味需求,，H公司決定由市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理崔云霄負(fù)責(zé)研發(fā)新口味的果汁飲料。經(jīng)過(guò)反復(fù)的調(diào)查和測(cè)評(píng),，崔云霄和市場(chǎng)部新產(chǎn)品項(xiàng)目小組的工作人員近3個(gè)月的努力,，新口味產(chǎn)品500mL PET包裝石榴口味的果汁飲料終于誕生了。為了慎重起見(jiàn),，H公司決定不大面積在全國(guó)上市,，先選擇一個(gè)區(qū)域進(jìn)行一段試銷，看結(jié)果再定,。經(jīng)過(guò)反復(fù)的考慮,，新產(chǎn)品最終選擇了南一區(qū)作為試銷的區(qū)域。然而新產(chǎn)品1月15日上市,，經(jīng)過(guò)2個(gè)半月的試銷,，市場(chǎng)表現(xiàn)卻不盡如人意。 崔云霄首先在會(huì)議上提及了這個(gè)問(wèn)題,，他認(rèn)為新產(chǎn)品是一個(gè)非常好的產(chǎn)品,，之所以上市的業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳，最大的原因就在于南一區(qū)沒(méi)有重視新產(chǎn)品上市的問(wèn)題,，沒(méi)有積極配合市場(chǎng)部針對(duì)新產(chǎn)品上市設(shè)計(jì)的推廣策略,。 為了這次新產(chǎn)品的成功,，崔云霄帶著項(xiàng)目小組的工作人員可謂是嘔心瀝血，不僅在前期產(chǎn)品設(shè)計(jì),、包裝設(shè)計(jì),、目標(biāo)消費(fèi)群體定位、消費(fèi)者口味測(cè)試方面非常嚴(yán)謹(jǐn),，在產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)后,，對(duì)后期產(chǎn)品上市的策略方面也經(jīng)過(guò)反復(fù)研討，才確定了最終上市的方案,。由于前期的準(zhǔn)備工作做得如此充分,，崔云霄對(duì)新產(chǎn)品上市充滿信心，曾經(jīng)對(duì)老板不無(wú)自信地說(shuō),，新產(chǎn)品上市3個(gè)月內(nèi),，必然會(huì)躋身公司最暢銷的10個(gè)SKU之列。 然而經(jīng)過(guò)2個(gè)半月的試銷,，新產(chǎn)品表現(xiàn)平平,，客戶首次進(jìn)貨后無(wú)法流轉(zhuǎn)。崔云霄到試銷的南一區(qū)蹲點(diǎn)了一周時(shí)間,，感覺(jué)到很多市場(chǎng)部制定的上市策略在執(zhí)行上不到位,，所以在會(huì)議上他直言不諱地將新產(chǎn)品上市不理想的原因歸結(jié)到南一區(qū)對(duì)新產(chǎn)品上市的策略執(zhí)行不到位。在崔云霄看來(lái),，以張廣為首的南一區(qū)的銷售人員目光短淺,，只重視眼前的銷售利益，不看長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo),，對(duì)于新產(chǎn)品上市對(duì)公司未來(lái)的產(chǎn)品規(guī)劃及對(duì)公司整體的發(fā)展產(chǎn)生的積極作用缺乏全面的認(rèn)識(shí),；對(duì)本次新產(chǎn)品上市中市場(chǎng)部設(shè)計(jì)的一些全新的推廣計(jì)劃接受度不高，以至于執(zhí)行不到位,，使新產(chǎn)品的上市推廣遭遇“滑鐵盧”,。 南一區(qū)的區(qū)域經(jīng)理張廣是跟隨老板一起創(chuàng)業(yè)的“開(kāi)國(guó)元?jiǎng)住敝唬谧鍪袌?chǎng)上風(fēng)格硬朗,，所以才被老板委以重任,，擔(dān)任在果汁行業(yè)舉足輕重的南一區(qū)的區(qū)域經(jīng)理。不等崔云霄再多說(shuō),，張廣就非常尖銳地發(fā)表了自己的觀點(diǎn),。 張廣認(rèn)為，市場(chǎng)部設(shè)計(jì)的上市策略,，在區(qū)域執(zhí)行上有一定困難,，會(huì)對(duì)區(qū)域本身的銷售造成不良的影響。崔云霄設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品上市方案中,，以產(chǎn)品的分銷和陳列為主,，要求在試銷區(qū)域里,，在超市等現(xiàn)代渠道鋪貨率達(dá)到95%，至少占到4個(gè)陳列位置,；食雜店,、攤點(diǎn)等傳統(tǒng)渠道鋪貨率達(dá)到80%，有1個(gè)以上陳列位置,。陳列和鋪貨達(dá)到要求后,，再針對(duì)現(xiàn)代渠道推出品嘗等推廣活動(dòng)。 張廣認(rèn)為,，市場(chǎng)部提出的方案根本沒(méi)有考慮到區(qū)域面臨的困難,。因?yàn)槭袌?chǎng)部對(duì)新品上市沒(méi)有提供費(fèi)用支持，所有的陳列和分銷所需的費(fèi)用都需要從本區(qū)域支付�,，F(xiàn)在超市這樣的現(xiàn)代渠道進(jìn)店就需要進(jìn)店費(fèi),，而店內(nèi)的陳列位置又非常緊張，如果給新產(chǎn)品多了,，就得縮小老產(chǎn)品的陳列面,。傳統(tǒng)渠道就更不用說(shuō)了,，小老板們進(jìn)貨本身就謹(jǐn)小慎微,，更喜歡賣那些暢銷的老產(chǎn)品。南一區(qū)是H公司最強(qiáng)勢(shì)的一個(gè)區(qū),，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)最慘烈的一個(gè)區(qū),，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，南一區(qū)本身的市場(chǎng)費(fèi)用就不夠,，根本沒(méi)錢支付新產(chǎn)品上市所需的費(fèi)用,。而且將太多的精力投入到新產(chǎn)品上，勢(shì)必造成注意力不集中,，也許存在老產(chǎn)品下滑的危險(xiǎn),，這對(duì)南一區(qū)，甚至整個(gè)公司來(lái)說(shuō)都具有潛在的危險(xiǎn),。而這個(gè)責(zé)任是任何人也負(fù)不起的,。 其次，他認(rèn)為市場(chǎng)部所謂的一些新的推廣計(jì)劃純粹是小孩過(guò)家家的游戲,，要搞什么“H石榴俱樂(lè)部”,，如果來(lái)推廣這個(gè)項(xiàng)目，耗費(fèi)大量的人力物力是一個(gè)方面,，對(duì)銷售也形不成太多有效的幫助,。 在張廣眼里，崔云霄雖然有點(diǎn)才氣,，但是對(duì)市場(chǎng)了解太少,，純粹是閉門造車,，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和相關(guān)的市場(chǎng)策略方面和實(shí)際銷售掛不上鉤，使銷售部根本無(wú)法執(zhí)行,，這才是新產(chǎn)品上市遭遇“滑鐵盧”的原因所在,。 聽(tīng)完崔云霄和張廣的爭(zhēng)執(zhí)，參加會(huì)議的人都沒(méi)有發(fā)表意見(jiàn),。公說(shuō)公有理,，婆說(shuō)婆有理，到底在這次新產(chǎn)品上市的過(guò)程中,，是市場(chǎng)部設(shè)計(jì)存在缺陷,、前期準(zhǔn)備不足，還是銷售部執(zhí)行不利,、對(duì)新產(chǎn)品的推廣不到位,？本次新產(chǎn)品上市遭遇“滑鐵盧”的罪魁禍?zhǔn)祝降资鞘袌?chǎng)部人員不深入市場(chǎng),，閉門造車設(shè)計(jì)產(chǎn)品和制定策略,，還是銷售部不思進(jìn)取，目光短淺只看眼前利益,？ 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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